自序

首先，我想說(shuō)三個(gè)感謝。第一個(gè)感謝送給《戰(zhàn)斗1-一位阿里巴巴銷售菜鳥的逆襲》數(shù)以萬(wàn)計(jì)的讀者，自《戰(zhàn)斗1》在2015年年底出版以來(lái)，前后有數(shù)以萬(wàn)計(jì)的讀者通過(guò)郵件，通過(guò)微信與我進(jìn)行了交流，同時(shí)表達(dá)了自己閱讀《戰(zhàn)斗1》的感受，以及給了我不少建議，我也得到了數(shù)不清的感謝和認(rèn)可，在這里，我向這些讀者朋友們說(shuō)聲“謝謝！”

第二個(gè)感謝，送給阿里巴巴B2B公司前CEO、百安居中國(guó)區(qū)前總裁、維新力特資本董事長(zhǎng)＆創(chuàng)始合伙人衛(wèi)哲老師，還有當(dāng)當(dāng)網(wǎng)前高級(jí)副總裁姚丹騫老師。由于兩位企業(yè)家對(duì)《戰(zhàn)斗1》這本書的認(rèn)可，并作序推薦，使《戰(zhàn)斗1》這本書受到了更多的關(guān)注，以及擁有了更大的影響力。謝謝衛(wèi)哲老師，謝謝姚丹騫老師。另外，還要感謝數(shù)十位阿里巴巴的校友。《戰(zhàn)斗1》出版以后，他們以各種方式將這本書推薦給正在阿里巴巴激情戰(zhàn)斗的同學(xué)們，以及阿里巴巴中國(guó)供應(yīng)商和誠(chéng)信通的客戶們，真心地感謝這些阿里巴巴的校友，謝謝你們。

第三個(gè)感謝，送給當(dāng)代世界出版社的李俊萍老師，李俊萍老師前后多達(dá)六次對(duì)《戰(zhàn)斗1》這本書的校對(duì)，最終對(duì)錯(cuò)別字實(shí)現(xiàn)了零容忍，得到了眾多讀者的一致好評(píng)，請(qǐng)李俊萍老師接受我深深的鞠躬，謝謝！

《戰(zhàn)斗1》出版一年以后，就有幾百位讀者，通過(guò)郵件和微信，持續(xù)咨詢和關(guān)注關(guān)于《戰(zhàn)斗2》的出版事宜，可以這么說(shuō)，我是以特別慚愧的心態(tài)在進(jìn)行《戰(zhàn)斗2》的寫作，最主要的原因是前前后后我?guī)缀趸藘赡臧氲臅r(shí)間，才逐步完成《戰(zhàn)斗2》的寫作。《戰(zhàn)斗1》出版以后，我非常榮幸地結(jié)識(shí)了一家房地產(chǎn)中介移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)平臺(tái)的創(chuàng)始人，經(jīng)過(guò)幾次深入的交流，我深深地被這位創(chuàng)始人那遠(yuǎn)大的“成就精品中介”和“讓家更美好”的使命感和情懷所感動(dòng)，最終決定加盟。

這兩年，我想用“千變?nèi)f化、千瘡百孔、千方百計(jì)、千辛萬(wàn)苦”來(lái)表達(dá)我的感受?！扒ё?nèi)f化”指的是房地產(chǎn)政策的調(diào)整，無(wú)論是區(qū)域維度，還是頻率的維度，都達(dá)到了讓人瞠目結(jié)舌的程度。“千瘡百孔”指的是房地產(chǎn)交易的冰凍期，給房地產(chǎn)中介行業(yè)帶來(lái)的結(jié)果。無(wú)論是在二三線城市，還是在一線城市，我們可以發(fā)現(xiàn)在主要的商業(yè)地段，連續(xù)有幾家中介門店能夠空置在一年以上，這種現(xiàn)象，這種危機(jī)，更讓我們每日戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰?！扒Х桨儆?jì)”指的是基于房地產(chǎn)中介移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)持續(xù)不斷的創(chuàng)新。每日絞盡腦汁，苦思冥想，如何通過(guò)創(chuàng)新提高活躍客戶的數(shù)量，提高客戶的粘度，提高各級(jí)合伙人的滿意度，提高公司的收入和利潤(rùn)?！扒寥f(wàn)苦”指的是這幾年以來(lái)付出的努力和辛勞。之前在阿里巴巴，更多的是在體力上的付出，在創(chuàng)業(yè)公司的環(huán)境里，無(wú)論是體力，還是腦力，還是心力，都是之前多倍的付出。這“四個(gè)千”，也是導(dǎo)致《戰(zhàn)斗2》遲遲未能出版的原因之一。

在《戰(zhàn)斗1-一位阿里巴巴銷售菜鳥的逆襲》這本書中，我重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的兩個(gè)關(guān)鍵詞是理念和工具。我分享的3個(gè)理念是：銷售流程拆解是基礎(chǔ)；系統(tǒng)化提升是關(guān)鍵；個(gè)人成長(zhǎng)永遠(yuǎn)比業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)更重要。我分享的主要6個(gè)工具是:九星提問(wèn)模型；挖掘需求四步法；包裝四要素；價(jià)值編碼三要素；鋪墊三步曲；索要承諾三步法等。在《戰(zhàn)斗2-阿里巴巴中供鐵軍團(tuán)隊(duì)的打造》這本書中，我強(qiáng)調(diào)的幾個(gè)關(guān)鍵詞是角色，定位和技能。銷售主管必須清楚作為管理者的三個(gè)類別和十個(gè)角色。銷售主管在管理團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，必須使團(tuán)隊(duì)有個(gè)非常明確和清晰的定位。管理既是管人理事，優(yōu)秀的管理者，應(yīng)該是管人在先，理事在后。不少主管，只是整天埋頭理事，而忽略了管人，所以到最后，團(tuán)隊(duì)是剪不斷，理還亂。

作為管理者，與一線員工最大的區(qū)別是，一線員工是通過(guò)自己的雙手直接獲得結(jié)果，而管理者不是，管理者是通過(guò)一線員工的雙手間接獲得結(jié)果，這就涉及一線員工的4個(gè)問(wèn)題，想不想，能不能，好不好，優(yōu)不優(yōu)，這就需要管理者通過(guò)系統(tǒng)的管理技能創(chuàng)造充足的軟、硬件環(huán)境來(lái)解決好一線員工的這4個(gè)問(wèn)題。系統(tǒng)的管理技能，在《戰(zhàn)斗2》這本書中，我們涉及到了，但不限于溝通、輔導(dǎo)、授權(quán)、激勵(lì)、績(jī)效考核、化解沖突、計(jì)劃、組織、控制、協(xié)調(diào)等。其中重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了卓越銷售的三個(gè)心態(tài)、示弱的三個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作、銷售團(tuán)隊(duì)的三個(gè)日、團(tuán)隊(duì)信任的三個(gè)層次、管理者的10大角色、員工輔導(dǎo)的五個(gè)基本原則、銷售輔導(dǎo)16字方針、情境管理四象限、會(huì)議營(yíng)銷的三個(gè)層次、創(chuàng)造主管價(jià)值的四個(gè)角色、激勵(lì)教導(dǎo)員工的四個(gè)層次、主管必須具備的4個(gè)核心技能、優(yōu)秀主管以身作則之“五到”、目標(biāo)管理之PDCA、目標(biāo)設(shè)定之SMART原則、主管授權(quán)的六個(gè)層次、團(tuán)隊(duì)溝通的“三不”現(xiàn)象、高效團(tuán)隊(duì)七個(gè)特征、低效團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征、團(tuán)隊(duì)建設(shè)中應(yīng)避免的六大問(wèn)題、企業(yè)發(fā)展人才的六個(gè)層次等。

作為書籍，我認(rèn)為至少有5個(gè)內(nèi)容的傳達(dá)層次，分別為數(shù)據(jù)、信息、知識(shí)、洞察和智慧，我真誠(chéng)地期望《戰(zhàn)斗2》這本書與《戰(zhàn)斗1》一樣，能夠給廣大從事和愛好銷售及管理的讀者們帶來(lái)智慧層次的幫助，謝謝大家，謝謝。張永鋼于上海

2018年8月