- 銷講大系統:10大銷講系統課
- 曹譯文
- 2052字
- 2019-12-20 10:29:07
1.3 學會銷講,做一流“批發式”推銷高手
所謂“批發式”推銷,是指不采用單個銷售的模式,而是一次性銷售大量產品。由于“批發式”銷售可以很快出售大量產品,回款的速度很快,收益較高,所以不管是商家還是銷售人員,都喜歡進行“批發式”銷售。
那么,到底該怎樣進行“批發式”銷售呢?答案就是:銷講。銷講可以獲得很好的銷售效果。
銷講人面對著眾多聽眾,如果成交,銷量是非常可觀的。善于運用“批發式”推銷方法的推售高手,他們也是很出色的銷講人,可以在很短的銷講活動中贏得大量訂單,這就是銷講的魔力。
羅振宇的脫口秀節目《羅輯思維》收獲了巨大的流量,羅振宇利用節目的超高人氣,在視頻中為觀眾推薦書籍,成功售出很多書籍,在短期內獲取了巨大收益。這就是一個非常成功的銷講案例。
2015年,羅振宇在出席某公開活動時曾說道:“假如在年底之前沒有特別重大的意外,我們今年在售書上可以獲得1.5億~2億的收益。”而這距離他在節目中正式售書才過去半年左右的時間,取得這種成績可以說是非常牛了。
銷講場景
為什么羅振宇可以迅速獲得如此巨大的商業成就呢?這就受益于他高超的銷講能力。羅振宇最初在央視工作,后來離職創業,創辦了新媒體,上線了一個趣味性十足的知識型視頻脫口秀節目——《羅輯思維》。
《羅輯思維》每周播出一期視頻,在節目中,羅振宇向觀眾解讀書籍中的觀點、故事,分享自己的想法,并啟發觀眾進行獨立思考,獲得了觀眾一致的好評,很多人成了該節目的忠實粉絲。
到了2014年6月份,羅振宇決定售書。于是,他在《羅輯思維》的微信群里試水了一把,向粉絲推出8000套單價為499元的圖書禮包。結果,只過了90分鐘,這批圖書就被搶購一空。
之所以獲得如此耀眼的成績,就在于羅振宇通過平時的銷講“俘獲”了大批粉絲。《羅輯思維》的商業盈利模式是先通過視頻為觀眾服務,提供知識,把一本書講述得非常有趣,激發了觀眾的興趣,進而使其認可這本書的優秀之處,從而產生購買欲望。
正是憑借出色的銷講能力,羅振宇迅速通過售書獲得了巨大收益。他通過對書籍的內容進行趣味性解說,激發觀眾的探究欲望和閱讀興趣,使其認可書籍的價值,進而心甘情愿地購買。
羅振宇銷講能力的厲害之處還體現在,他賣的書從不打折,但粉絲依然抱有巨大的購買熱情。從這里就可以看出,羅振宇被稱為頂尖的“批發式”推銷高手是毫不為過的。
很多在市場上銷量不高,甚至已經絕版的書籍,通過與羅振宇合作,經過他的推薦以后,往往都能在很短時間內成為爆款,其高超的銷講能力由此可見一斑。
盡管銷講具有如此巨大的魔力,但很多銷售人員卻不敢在臺上面對聽眾演講,只要一面對聽眾,他們的表現就不好,甚至站在臺上就渾身發抖,說話也不通順,支支吾吾的。有些銷售人員在上臺以后趕緊把演講稿讀完,并沒有表現出演講者的樣子。
之所以出現這種情況,根本原因是不知道如何演講,更別提擁有出色的銷講能力了。很多人覺得自己之所以做不好演講,是因為沒有天賦,或者認為自己沒有很好的口才。實際上,這只是自己推脫的借口罷了,其實只是因為自己并沒有訓練好而已。大家切記,只要經過合理的訓練,一個普通的銷售人員也是可以掌握當眾演講的能力的。
那么,大家要如何做才能提升演講水平,從而提升自己的銷講能力呢?我為大家總結了以下幾點(見圖1-4):

圖1-4 提升銷講能力的方法
一、相信自己可以做好銷講
首先要熱愛銷售這一行業,愿意與人打交道,這是提升銷講能力的前提條件。人們常說“興趣是最好的老師”,當你對銷售行業充滿興趣,懷有激情時,自然會發揮主觀能動性,積極主動地學習,以提高自己。
其次,一定要保持信心,堅信自己可以做好這份工作。自信并非自負,更不是自傲,是以你的專業能力為基礎的,可以幫助你發揮出更出色的水平。
二、不要把缺乏天賦作為借口
很多銷售人員覺得,做好銷講一定要具備天賦才行,那些銷講能力出眾的人,一定有這方面的天賦,他們天生就是這塊料。這種觀念是極其錯誤的,其實每個人都有演講的天賦。
試想一下,當你在單獨聊天的場合時,是否也有過侃侃而談的情況?單獨和朋友聊天可以侃天說地,上了臺就說不好,這說明你并非沒有天賦,只是缺乏專業的銷講訓練而已。當你經過專業的銷講訓練后,是可以成功做到的。
三、不要把口才好當成信條
銷售人員的最終目的都是為產品打廣告,然后將產品銷售出去,而銷售產品就需要獲得客戶的信任。如果無法獲得客戶的信任,客戶是不會購買的,哪怕口才再好,說得天花亂墜也不會成功。因此,要使客戶相信你的產品符合他們的需求,對其有利,同時輔以真誠的表達,最終打動他們的心。
從以上可以看出,銷講能力是否出色,不在于你的口才是否出眾,語言是否優美,而在于你是否精準地掌握了客戶的心理。因此,銷售人員應多去了解客戶的內心狀態,這是最應該做的事情。
當然,銷售人員還要加強基礎能力,基礎能力就是工作的基礎,如果基礎能力不過關,不要說銷售產品,銷講是否過關都是個未知數。基礎能力的加強,需要堅持每天學習,多學習行業內的知識,關注行情發展,同時學習一些心理學和營銷學知識,從而不斷提升自己的銷講能力,進而成為頂尖的“批發式”推銷高手。