2.2 一場(chǎng)成功銷講要具備的五大要素

隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)日益激烈，銷講已經(jīng)成為一種有力的武器，能幫助企業(yè)家和銷售人員在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。無(wú)論是與和客戶打交道、還是合作、談判、招商、路演，都離不開(kāi)銷講，銷講可以幫我們開(kāi)拓市場(chǎng)、贏得商機(jī)、建立人脈，可以說(shuō)，成功的銷講是我們事業(yè)和人生的重要助力。

一場(chǎng)成功的銷講，必須要能夠說(shuō)服別人、打動(dòng)別人、感染別人。我認(rèn)為，一場(chǎng)成功的銷講必須具備幽默、激情、智慧、目標(biāo)和感動(dòng)這五大元素（見(jiàn)圖2-3）。

一、幽默:以愉快的方式娛人

銷講從本質(zhì)上，就是演講。成功的演講不會(huì)過(guò)于嚴(yán)肅，反而透著幽默的歡聲笑語(yǔ)，幽默是拉近觀眾和演講者之間距離的有效手段。現(xiàn)場(chǎng)觀眾如果被幽默的演講內(nèi)容逗樂(lè)，正好可以說(shuō)明演講者的內(nèi)容被觀眾聽(tīng)進(jìn)了心里。枯燥的開(kāi)場(chǎng)白，無(wú)聊的說(shuō)教，這些都只會(huì)讓觀眾覺(jué)得了然無(wú)趣、煩悶發(fā)困。如果你使用了一個(gè)幽默的開(kāi)場(chǎng)白，很容易就抓住觀眾的注意力，畢竟人都喜歡聽(tīng)一些喜悅快樂(lè)的話，這才是觀眾真正愛(ài)聽(tīng)的演講。

銷講場(chǎng)景

錘子科技的創(chuàng)始人羅永浩就是一個(gè)非常典型的幽默演說(shuō)家，他的演講經(jīng)常有一些幽默語(yǔ)錄爆出，這也是羅永浩有眾多忠實(shí)粉絲的原因，大家把他的語(yǔ)錄奉為經(jīng)典。比如：羅永浩自嘲：“我是一個(gè)土鱉，所以我特意選擇一些有留洋背景的老同事、老朋友，因?yàn)閾?jù)說(shuō)一個(gè)土鱉領(lǐng)著一群海歸創(chuàng)業(yè)是一個(gè)很美好的景象。”

這種幽默的自我嘲諷，是羅永浩的一貫風(fēng)格，就連他拍攝的短片也不例外。2018年，一則搞笑調(diào)侃星巴克咖啡分杯規(guī)則的視頻爆紅抖音，視頻中羅永浩去星巴克買咖啡，他跟服務(wù)員說(shuō)要中杯（中間大小的杯子），服務(wù)員跟他說(shuō)，那叫大杯，因?yàn)樾前涂说谋邮前凑罩斜蟊吞卮蟊值摹Ｈ缓罅_永浩就很不爽，自扇耳光表達(dá)不滿。

這種自嘲式的幽默，讓羅永浩很輕松形象的用言語(yǔ)和表演的方式來(lái)打動(dòng)觀眾，成功吸引觀眾的眼睛。當(dāng)我們感覺(jué)自己的演說(shuō)正在慢慢失去觀眾的興趣的時(shí)候，不妨在語(yǔ)言上幽默一下。因?yàn)橛哪难哉Z(yǔ)是演說(shuō)者激發(fā)觀眾熱情的秘密武器，是雙方互動(dòng)的最佳模式。

二、激情:要有激情燃點(diǎn)，點(diǎn)燃他人

在現(xiàn)實(shí)中，有的人說(shuō)話能引起別人的興奮，逗得大家一起高興；而有的人說(shuō)話只會(huì)“自嗨”，讓聽(tīng)的人不知所云，甚至惱怒。作為演講者，不能只是自顧自地站在臺(tái)上自說(shuō)自話，而應(yīng)該想辦法引爆全場(chǎng)觀眾的激情。只有演講者自己先有激情，才能通過(guò)這種激情去進(jìn)一步感染其他觀眾，并最終引爆觀眾的激情。

俗話說(shuō)：夢(mèng)想創(chuàng)造激情！一名演說(shuō)者如果想要用自己的激情去感染他們，首先要做到的就是在演講現(xiàn)場(chǎng)要對(duì)他人灌輸自己的夢(mèng)想；其次是使用“演”和“講”的技巧來(lái)輔助自己，使演說(shuō)更有感染力。

一篇有激情的演講稿是演講者提煉激情的不二法門。演講稿是死板的，但是稿子的內(nèi)容卻能直接影響演說(shuō)者的情緒和演講效果。提前準(zhǔn)備好的演講稿，能幫助處于“詞窮”狀態(tài)下的演講者找回思路，重新回到演講的激情中來(lái)。

最后，演講者要注意自己的結(jié)束語(yǔ)，一段強(qiáng)大有力的富有激情的結(jié)束語(yǔ)能給觀眾帶來(lái)深刻的印象。

三、智慧:啟迪心靈，引人入勝

有智慧的演說(shuō)內(nèi)容，最能體現(xiàn)演說(shuō)的價(jià)值。我說(shuō)說(shuō)的智慧演說(shuō)，不是演說(shuō)內(nèi)容多專業(yè)，顯得多有文化內(nèi)涵。一般演講的聽(tīng)眾并非專業(yè)人士，太過(guò)于專業(yè)的詞匯只會(huì)讓聽(tīng)眾聽(tīng)得懵懵懂懂。而智慧的演講不一樣，智慧體現(xiàn)的是一種充滿哲思的觀點(diǎn)，讓觀眾能從中思考和感悟。

銷講場(chǎng)景

比如我曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)這樣的一個(gè)寓言：有一只猴子抱著一只裝滿果子的杯子準(zhǔn)備回家，恰好它又看到了還有一個(gè)果子掉在路上，猴子彎腰去撿，卻不料路上的果子沒(méi)撿著，杯子里的果子卻掉了一地。這個(gè)結(jié)果讓猴子感到是非沮喪，同樣的，這個(gè)個(gè)故事讓我們聯(lián)想到了自己也常遇到的尷尬一幕。

作為聽(tīng)眾，我們會(huì)從故事中思考生命的得與失，也是常常在轉(zhuǎn)瞬之間的事，如何正確地把握生命的每一個(gè)時(shí)刻，確實(shí)是一個(gè)智慧問(wèn)題。

四、目標(biāo):以終為始，有始有終

演講者必須要有演講目標(biāo)，有目標(biāo)才能說(shuō)服聽(tīng)眾，沒(méi)有目標(biāo)，誰(shuí)能知道你講的是什么呢？任何一場(chǎng)注定成功的演講，從寫演講稿的時(shí)候開(kāi)始，就已經(jīng)明確演講的目標(biāo)了。

有經(jīng)驗(yàn)的演說(shuō)家，在演講時(shí)看似脫稿的演說(shuō)，其實(shí)演講的內(nèi)容都沒(méi)有偏離他設(shè)定的目標(biāo)。無(wú)論演講者使用的是幽默的故事，還是激情的語(yǔ)句，亦或者是充滿哲理的觀點(diǎn)，最終都不過(guò)是為一個(gè)目標(biāo)所服務(wù)。我們事先預(yù)定一個(gè)有著清晰目標(biāo)的演講稿，然后使用各種技巧，讓觀眾和演講內(nèi)容產(chǎn)生共鳴，將觀眾的注意點(diǎn)一步步引向這個(gè)目標(biāo)。

有目標(biāo)地演說(shuō)是提升觀眾信任度的有利方法。每一種演說(shuō)的目標(biāo)都不一樣，就像喬布斯在蘋果手機(jī)發(fā)布會(huì)上的演說(shuō)是為了推廣蘋果手機(jī)；特朗普的演講目標(biāo)是為了競(jìng)選；胡哲的演講目標(biāo)是為了鼓勵(lì)觀眾，讓觀眾重新燃起奮斗的勇氣；而我的演講，就是為了鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的CEO，向他們傳授企業(yè)是如何走向成功的……無(wú)論是站在企業(yè)的角度演講，還是站在個(gè)人的角度演講，無(wú)論演講的目的是銷售產(chǎn)品，還是纏脖只是，只要我們有明確地目標(biāo)，而且能讓觀眾信服，那么，我們的演講就是成功的。

五、感動(dòng):用愛(ài)心感動(dòng)聽(tīng)眾，感動(dòng)追隨者

感動(dòng)是人類的情感之一，演說(shuō)者以富有愛(ài)心的演講感動(dòng)了觀眾的內(nèi)心，使觀眾因?yàn)楦袆?dòng)被說(shuō)服，這就是感動(dòng)式的演講。一個(gè)演講家的“愛(ài)心”，不僅是內(nèi)心對(duì)演講的小愛(ài)，更是對(duì)觀眾的大愛(ài)。每一個(gè)演說(shuō)家都是本著“愛(ài)”的內(nèi)容來(lái)演講的，李連杰的慈善演說(shuō)是一種“愛(ài)”；羅永浩的情懷演講也是一種“愛(ài)”；就連馬云的“忽悠”別人的演講，同樣也是一種“愛(ài)”……因?yàn)樵谘葜v中，有愛(ài)才有情感，有情感才能讓觀眾相信他們，崇拜他們，才能有人愿意追隨他們。

“告訴他們。?接納他們。把你的精力、熱情以及風(fēng)度充滿整個(gè)房間”這句話就是感動(dòng)演講的核心所在。我們可以想象這樣一個(gè)場(chǎng)景：演講者把自己的感情通過(guò)演講的方式告訴觀眾，并且接納觀眾反饋的感情。通過(guò)演講舞臺(tái)，演講者的精神面貌、熱情的態(tài)度以及氣質(zhì)風(fēng)度，完完全全影響著整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)。當(dāng)感動(dòng)式的演講進(jìn)入高潮，整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)都變成了演講者的領(lǐng)地，所有踏入這個(gè)演說(shuō)領(lǐng)地的人，都會(huì)被演講者感動(dòng)并吸引，這場(chǎng)感動(dòng)演說(shuō)，也就取得了最大的效益。