酒店銷售，拼服務(wù)的藝術(shù)

董偉鋼在市場銷售一線工作多年，對于銷售這一彰顯服務(wù)藝術(shù)的工作，他深諳其中三昧。“在這個(gè)時(shí)代，作為提供服務(wù)的一方，我們不能一味以調(diào)低自己的價(jià)格的方式來贏得競爭，而要結(jié)合自身優(yōu)勢從客人的實(shí)際需要出發(fā)。”董偉鋼表示，現(xiàn)在許多酒店只負(fù)責(zé)向客戶報(bào)一個(gè)價(jià)格，成就成，不成就罷了，他并不贊成這樣的工作態(tài)度，“即使一個(gè)項(xiàng)目還沒有確定下來，但是我們也要先為對方考慮”。

董偉鋼以爭取寶馬公司的試駕活動為例。假設(shè)當(dāng)下酒店要爭取到寶馬公司的試駕活動，從接待開始就要為對方全盤考慮。這一活動必定會有很多車輛，那么就要首先考慮這些車輛的擺放位置問題。其次，試駕活動主辦方為寶馬公司，可以考慮為對方提供個(gè)性化的茶歇，在茶歇的布置中融入寶馬公司的形象要素和公司理念。隨后，要考慮怎么設(shè)計(jì)晚宴布臺，怎么符合顧客的口味，怎么安排試駕路線，甚至可以拍一些小視頻，這些都要提前落實(shí)好。在還沒有開始的時(shí)候就確定好完備而貼心的方案，才更能打動客戶。

當(dāng)然，在充分表現(xiàn)己方優(yōu)勢的同時(shí)也要考慮淡化競爭者的優(yōu)勢。比如競爭酒店更有地緣優(yōu)勢，而己方的交通并不便利，那就可以通過提前安排路線等方式來淡化競爭者的優(yōu)勢。

作為一位統(tǒng)籌管理者，董偉鋼將服務(wù)精神和銷售能力統(tǒng)一在一起，銷售的藝術(shù)貫穿于他的整個(gè)工作中。