第一章　認識商業(yè)計劃書

一、什么是商業(yè)計劃書？

下面先給大家介紹一些新聞事件。

2015年9月，母嬰電商“蜜芽寶貝”對外宣布，公司完成D輪25.13億元人民幣融資。

2016年4月，大數據領域“碳云智能”完成A輪10億元人民幣融資。

2017年2月，在線視頻網站“愛奇藝”獲得15.3億美元的戰(zhàn)略投資。

2018年6月，農村電商平臺“匯通達”完成45億元人民幣的融資。

以上新聞全部是在講企業(yè)融資的事情，融資的重要性不言而喻。無論是剛剛起步的小企業(yè)，還是經過多年成長的大企業(yè)，融資都是公司發(fā)展的重要手段。

企業(yè)在融資之前，必須先制作一份商業(yè)計劃書，并將其遞交到投資人手中。商業(yè)計劃書，簡稱BP，是英文Business Plan的縮寫。商業(yè)計劃書就是企業(yè)根據一定的格式和要求制作出來的書面材料，材料中要全面展示企業(yè)或項目的狀況，以及企業(yè)或項目的發(fā)展?jié)摿Γ淠康木褪峭瓿扇谫Y。

1. 你要先明白，商業(yè)計劃書到底該給誰看？

近些年來，隨著國家政策的扶持，越來越多的年輕人選擇了創(chuàng)業(yè)這條道路。當創(chuàng)業(yè)者做出創(chuàng)業(yè)決定并且給企業(yè)設立目標后，就會思考應該如何將自己的想法轉換為商業(yè)價值，從而獲得投資。這時候，商業(yè)計劃書就可發(fā)揮不可或缺的作用。對于創(chuàng)業(yè)者來說，能否獲得投資是創(chuàng)業(yè)是否能夠實現的重要手段，而通過制作一份高質量的商業(yè)計劃書往往可以幫助企業(yè)獲得投資。

當然，除了創(chuàng)業(yè)者以外，商業(yè)巨頭同樣需要商業(yè)計劃書來進行融資，以此擴大企業(yè)規(guī)模或者拓寬發(fā)展方向。但因為商業(yè)巨頭的發(fā)展勢頭較為良好，發(fā)展程度也比較成熟，在市場上往往占據了重要地位，因此商業(yè)巨頭必然要比初創(chuàng)企業(yè)更容易獲得投資者的青睞。

但是可以肯定的是，一個企業(yè)無論是在初創(chuàng)階段還是成熟階段，都需要提交一份優(yōu)質的商業(yè)計劃書，以此獲得融資并發(fā)展。在制作商業(yè)計劃書之前，企業(yè)首先要厘清，其制作的商業(yè)計劃書到底是給誰看的呢？

估計有不少人都會認為，商業(yè)計劃書當然是給投資人看的，這固然是沒有錯的，但答案并不完整。如果從員工的角度出發(fā)，那么需要面向的對象首先就是自己，其次是企業(yè)管理者，最后才是投資人；如果是以一家企業(yè)的身份發(fā)布商業(yè)計劃書，面向對象除了投資人以外，還有政府部門、項目合伙人，如圖1-1所示。

員工作為商業(yè)計劃書的制作者，自己首先就要了解計劃書中的產品或者項目的全部情況，包括行業(yè)排名、發(fā)展?jié)摿Φ取Ｆ浯我旬a品或者項目與同行類似的產品或項目相比較，明確產品或項目的優(yōu)勢，并將其記錄下來。最后再完善計劃書的其他內容，并且進行審核。審核過后，當員工自己都認為非常滿意的時候，才能將商業(yè)計劃書交給上司，并有可能獲得上司的肯定。

商業(yè)計劃書上交之后，它就會落在企業(yè)管理者的手中，也就是商業(yè)計劃書的第二個面向對象。企業(yè)管理者無論從經驗還是其他方面，都要比員工更成熟，他們往往能注意到被員工忽略的細節(jié)、技巧等。因此，員工要根據企業(yè)管理者的意見做出改進，不斷完善商業(yè)計劃書。

當商業(yè)計劃書代表企業(yè)時，又要分別面向不一樣的主體，比如融資的主要對象——投資者。投資者在面對一個產品或項目時，更加關心的是這個產品或者項目有多大的風險，或是能夠給自己帶來多大的利益。因此，面向投資者所制作的商業(yè)計劃書，一定要極力突出企業(yè)產品或者項目的優(yōu)點，并展示出其發(fā)展?jié)摿Γ鹜顿Y者的興趣。

除了投資者以外，政府部門也同樣是商業(yè)計劃書要面向的主體。如今政府所支持的項目越來越多，企業(yè)表現優(yōu)異的話，同樣有機會獲得政府的投資。如果企業(yè)要面向政府部門，那么就要對政府目前的工作重點做出具體分析，找出企業(yè)的產品或項目在哪一方面更容易獲得政府的青睞。比如，如今很多地方政府都在倡導環(huán)保事業(yè)，如果企業(yè)的產品或者項目正好可以對環(huán)保做出重大貢獻，那么企業(yè)的商業(yè)計劃書中就應該針對這個問題進行詳細說明，從而增加獲得投資的概率。

項目合伙人與企業(yè)在某種程度上可以說是同一條船上的人，因此企業(yè)的產品或者項目必須與他們的期望達成一致。建立在這個基礎上，商業(yè)計劃書就像是一種書面溝通，才能說服項目合伙人一起將企業(yè)發(fā)展起來。

總而言之，在制作商業(yè)計劃書之前，制作者應該分清面向的對象，并針對這些人群寫出專業(yè)的商業(yè)計劃書，從而更容易達到對方的預想，促使融資能夠順利進行。

2. 我們制作商業(yè)計劃書的目的是什么？

根據材料顯示，美國是商業(yè)計劃書最早誕生的國家。在當時，私人投資者和風險投資家投資企業(yè)的一個重要依據就是商業(yè)計劃書。這些投資方會通過優(yōu)秀的商業(yè)計劃書肯定企業(yè)的發(fā)展狀況，并對其進行投資，從而成為企業(yè)合伙人。隨著時代的發(fā)展，制作商業(yè)計劃書已經成為企業(yè)發(fā)展不可或缺的重要程序，而商業(yè)計劃書也根據不同的主體能夠發(fā)揮不同的作用。

對于部分初創(chuàng)公司來說，企業(yè)需要通過商業(yè)計劃書尋求外部融資。商業(yè)計劃書可以有效地將創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)意表達出來，并據此獲得轉化為實際內容的市場機會，達到將創(chuàng)意轉化為現實的目的。

對于基礎穩(wěn)定并不斷擴大規(guī)模的企業(yè)來說，商業(yè)計劃書更像是助推器，推動企業(yè)達到快速發(fā)展的目的。比如說通過商業(yè)計劃書可以整理企業(yè)相關資料，在企業(yè)內部做出發(fā)展規(guī)劃。

由此可見，制作商業(yè)計劃書對于任何企業(yè)來說都具有十分重要的作用。一般來說，企業(yè)通過制作商業(yè)計劃書，主要為了達成以下三個目的。

1）企業(yè)通過商業(yè)計劃書進行自我評價

在撰寫商業(yè)計劃書的過程中，企業(yè)內部的部分信息，如發(fā)展優(yōu)勢與劣勢、機遇與威脅等，都需要錄入商業(yè)計劃書中并做出詳細解析，從而對企業(yè)的發(fā)展做出預測。為了更好地剖析這些情況，企業(yè)要在內部展開充分的調查。因此，商業(yè)計劃書有助于創(chuàng)業(yè)者從各個方面梳理企業(yè)內部的基本情況，全面了解企業(yè)的發(fā)展概況，對企業(yè)的發(fā)展階段可以進行一個有效的自我評價。

2）企業(yè)項目通過商業(yè)計劃書爭取資源

就像文中提到的，商業(yè)計劃書撰寫完成后，主要面向政府部門、投資人、項目合作伙伴這三類人群。商業(yè)計劃書的本質就是企業(yè)與這三類人群的有效溝通工具，一份優(yōu)秀的商業(yè)計劃書有助于這三類人群更快、更好地了解企業(yè)項目，加快企業(yè)獲得融資的腳步。因此，商業(yè)計劃書是企業(yè)獲取融資的敲門磚，可以達到幫助企業(yè)爭取更多資源的目的。

對于這三類投資者而言，商業(yè)計劃書可以提高工作效率，并輔助其篩選優(yōu)秀的企業(yè)。有一些企業(yè)并不愿意向投資者提供商業(yè)計劃書，認為與投資者直接進行面談才是最有效的獲得融資的方式。然而，鑒于“僧多粥少”的情況，投資者無法與每一家企業(yè)都進行面對面交談，否則工作效率將會大大降低，而商業(yè)計劃書就是投資者提高工作效率的有效方式之一。

通過有分量的商業(yè)計劃書，投資者可以迅速判斷企業(yè)的發(fā)展狀況，并做出投資決定。商業(yè)計劃書的分量取決于其質量與專業(yè)性，是投資者決定投資的重要因素。因此，企業(yè)制作一份有分量的商業(yè)計劃書，更容易獲得投資者的青睞，從而可以爭取到更多的資源。

眾所周知，黃太吉是一家中式快餐連鎖食品企業(yè)，該企業(yè)獲得2億元人民幣的A輪融資，可以說是融資中的一個傳奇。而在這次融資中，黃太吉的商業(yè)計劃書功不可沒。黃太吉的商業(yè)計劃書頁數并不多，但每一頁都漂漂亮亮地展示出了投資者所需要知道的內容。投資者通過黃太吉的商業(yè)計劃書可以了解黃太吉的市場概況、目標客戶、規(guī)劃情況等內容，從而肯定了黃太吉的市場地位與發(fā)展前景，最后決定對其進行投資。

3）評價企業(yè)項目后續(xù)的執(zhí)行情況

企業(yè)項目在獲得融資后，其后續(xù)的運營也需要商業(yè)計劃書的監(jiān)督與約束。商業(yè)計劃書中的內容有助于企業(yè)監(jiān)督項目的執(zhí)行能力，并為項目最終的經營效果提供一定的參考依據。

總而言之，制作一份商業(yè)計劃書，已經成為每一個企業(yè)達到融資與發(fā)展目的的必備因素。然而，商業(yè)計劃書想要達到以上目的并不簡單。比如說企業(yè)想通過商業(yè)計劃書達到融資的目的，但融資不是簡單的吃飯，隨隨便便就可以完成的。在這個世界上，想要獲得融資的企業(yè)遠比投資者要多得多，因此，企業(yè)要想獲得融資，就需要跨越融資的高門檻。追根溯底，企業(yè)還是要學會如何制作一份優(yōu)秀的商業(yè)計劃書，才能達到最終目的。

3. 有了框架，寫出豐富完整的商業(yè)計劃書很容易

很多企業(yè)的員工在制作商業(yè)計劃書時，第一時間就是打開PPT，邊做邊想要添加什么內容、排版成什么樣子。事實上這種做法效率并不高，非常浪費時間。要知道，制作一份優(yōu)質的商業(yè)計劃書，在前期構思、準備內容等工作上差不多就花費了70%的時間。但是，如果企業(yè)有了一個基本的框架，那么想要制作出一份豐富完整的商業(yè)計劃書就不是什么難事了。

在明確商業(yè)計劃書的目的以及受眾后，企業(yè)就可以構思商業(yè)計劃書的整體框架。商業(yè)計劃書的框架其實就是把“項目值得投資”這個重點凸顯出來，讓投資者在翻閱商業(yè)計劃書時能夠立刻看到亮點。一般情況下，商業(yè)計劃書的框架可按照以下內容來設計。

第一章：企業(yè)的基本情況和發(fā)展戰(zhàn)略

1. 企業(yè)情況概述

2. 企業(yè)創(chuàng)始人簡介

3. 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

第二章：產品（項目）及市場分析

1. 產品（項目）介紹

2. 市場情況分析

3. 市場定位

第三章：營銷策略

1. 定價策略

2. 推廣方式

3. 營銷手段

第四章：企業(yè)的財務

1. 企業(yè)歷史財務狀況

2. 企業(yè)目前財務狀況

3. 企業(yè)預期財務狀況

第五章：融資計劃

第六章：退出機制

然而，企業(yè)在發(fā)展的不同階段所需要展現出來的重點內容也不一樣，框架也應該隨著企業(yè)的發(fā)展階段不同而做出調整。下面給大家介紹一下企業(yè)在不同的融資階段所需要體現出來的框架重點。

（1）種子輪、天使輪：在種子輪和天使輪這兩個階段中，投資者主要還是想了解企業(yè)的業(yè)務模式以及創(chuàng)業(yè)團隊，如果二者表現出色并且較為靠譜，那么投資者一般都會比較看好。這時，企業(yè)應該主要向投資者展現企業(yè)優(yōu)秀的產品或項目，以及該企業(yè)團隊的最高水平。因此，這一階段的企業(yè)在框架中應該重點突出企業(yè)市場分析能力、產品或項目介紹以及重要團隊。

（2）A輪：處于這一階段的企業(yè)，其商業(yè)計劃書已經不能僅靠好想法來取勝了，而是應該把框架重點放在產品或項目的發(fā)展?jié)摿ι希簿褪怯迷敿毜臄祿涂蓪崿F的發(fā)展計劃來贏取投資者的信任。因此，需要實現A輪融資的企業(yè)，其商業(yè)計劃書應該通過各方面的數據證明產品或項目的發(fā)展?jié)摿Γ⒃敿殧⑹銎浒l(fā)展模式。

（3）B輪：如果企業(yè)要進行B輪融資，基本上都是因為業(yè)務急需拓展，或是要在新領域開辟市場，需要大量資金才能實現。因此，想要說服投資者，就要加強數據和企業(yè)拓展方向兩方面，用實力贏得投資者的青睞。在B輪甚至以上的融資行為，都需要在商業(yè)計劃書的框架中著重表現三個方面：一是展現實力的數據；二是展現產品或項目的創(chuàng)新性；三是把產品或項目放在同類業(yè)務中相比較，展現出其優(yōu)勢。

但是，在面對不同的投資者時，框架又可以稍微做出調整。有的投資者喜歡先了解企業(yè)團隊的情況，因此應該把團隊情況放在前面；有的投資者認為，團隊只是投資內容的一小部分，放在后面也無妨。因此，在制作商業(yè)計劃書的框架時，可先確認投資者的偏好再做決定。

了解投資者偏好的途徑有很多，像紅杉資本、創(chuàng)新工場等投資機構，它們會在機構的官網中給出對商業(yè)計劃書的要求，企業(yè)按照要求制作一般都不會出錯；而有的投資者，比如周鴻祎、經緯張穎等，會通過公開演講、微博、微信公眾號等渠道發(fā)布自己對于商業(yè)計劃書的投資喜好，如圖1-2所示。

值得注意的是，雖然商業(yè)計劃書的框架沒有十分固定的順序，但有些內容還是要按照邏輯順序來排序的，比如，某產品的功能特點應該放在市場痛點后面，或是某項目當前的市場概況后面，那么企業(yè)就要分析市場的體量，從而得知該項目的發(fā)展空間等。而為了支撐市場概況的論點，企業(yè)需要在一些權威性的數據機構中獲得數據才能證明。

4. 合格的商業(yè)計劃書，這八大元素一個都不能少

隨著時代的發(fā)展，商業(yè)計劃書也需要不斷地完善。但是商業(yè)計劃書的形式即使再多，一份合格的商業(yè)計劃書還是要包含八個重要元素的，如圖1-3所示。

1）公司及產品介紹

就像求職者去面試一樣，企業(yè)首先需要對投資者做一個自我介紹，說明企業(yè)的業(yè)務方向，以及計劃涉及哪些業(yè)務，讓投資者能夠及時了解企業(yè)的基本信息。接下來企業(yè)可以介紹自己的產品，通過介紹產品給投資者留下好印象。在介紹產品的時候，企業(yè)要簡潔明了地將產品特色表達出來，特別是產品的優(yōu)勢，應該將產品的核心競爭力及時展現出來。比如，某一家企業(yè)的業(yè)務方向是生產工廠機器，主要追求產品的高效性與便捷性。然而在商業(yè)計劃書的介紹中，他們卻介紹了機器的環(huán)保問題，最后結果恐怕不會太理想。注意，在介紹過程中，企業(yè)切忌說空話，應該實事求是講出事實。

當然，企業(yè)將產品介紹完畢后，還可以展現產品項目的進程，目前進行到什么階段；還可以向投資者展示該項目的發(fā)展前景，這樣才有可能成功地吸引投資者。

2）團隊

團隊是投資項目的重要元素，如果說團隊零散、整體素質不高，那么哪怕是再好的項目，投資者也會認為該團隊支撐不起該項目，從而選擇放棄。

在介紹團隊的時候，企業(yè)只需把核心人物介紹出來即可，因為這才是投資者比較看重的地方。核心人物一般選擇3～5個，介紹順序由職位高低來決定。企業(yè)介紹團隊內容一般包括履歷、股份情況等，讓投資者能夠獲得比較關心的內容。

3）市場

有些企業(yè)在介紹產品情況時，往往會夸大產品在市場中的比例。然而，投資者都是十分專業(yè)并且精明的人，他們可以迅速判斷介紹的真假。因此，企業(yè)在介紹市場規(guī)模以及產品在市場中的比例時，應該客觀地表達出來。

在介紹市場狀況時，企業(yè)還可以介紹客戶需求，將其與市場狀況結合起來。比如，某企業(yè)主營生鮮產品，如今市場客戶基本上都要求“綠色無污染，味道純天然”，而這家企業(yè)可以突出自己的優(yōu)勢，將其“性價比最高的生鮮產品”的特點表現出來。

4）財務狀況

財務狀況是投資者量化企業(yè)未來價值的重要的參考依據。一般情況下，企業(yè)應該在商業(yè)計劃書中介紹五年之內對于財務的預測。企業(yè)介紹財務狀況時，資產流動性、收益預測以及資產負債表預測都是需要著重介紹的內容。當然，介紹起來也會有一些小技巧。比如介紹資產流動性，流動性預測在越近的時間內，所要預測的內容就要越具體，時間越遠就要越粗略。財務狀況必須要以專業(yè)的形式出現在投資者面前，因此企業(yè)最好向專業(yè)的會計師或者財務人員請教制作方法。

5）營銷策略和營利模式

將產品銷售出去是企業(yè)生產產品的目的，同時也是一件非常挑戰(zhàn)企業(yè)能力的事情。因此，在制作商業(yè)計劃書時，企業(yè)可以將營銷策略中的主要消費人群、營銷渠道、價格制定等內容加入其中。營銷就是為了贏利，因此在介紹營銷的環(huán)節(jié)中，企業(yè)還要將營利模式加到商業(yè)計劃書中。投資者普遍對有明確營利模式的項目感興趣，如果企業(yè)在短期內無法實現贏利，也要對未來的贏利情況做出綜合考量，并判斷出贏利趨勢。如果投資者在商業(yè)計劃書中看到企業(yè)短期無法贏利，又不能確定何時贏利的話，那么投資者是不會考慮投資該企業(yè)的。

6）競爭對手

競爭對手必然是投資者最想看到的內容之一，畢竟每個人都想花費時間與金錢在最具競爭力的事情上，這樣一來，贏利的概率就會比較大。因此，企業(yè)要把競爭對手及其實力、在競爭過程中企業(yè)自身的優(yōu)勢等內容都展現出來。當然，企業(yè)主要展示的還是通過與競爭對手相比較后所占有的優(yōu)勢，并闡述為何能夠在競爭中取勝。

7）融資說明

這個項目需要多少錢？這些錢的用途都是什么？這無疑也是投資者比較關心的內容。如果一個好的項目獅子大開口要50億元，但是又說不出個所以然來，恐怕投資者是不會認可企業(yè)的融資需求的。只有當企業(yè)將資金用途闡述清楚，并且按照實際需求制定融資目標，讓投資者明白錢都是花在刀刃上的，投資者才會慎重考慮企業(yè)的需求。因此，在商業(yè)計劃書中，企業(yè)應該說明融資金額、出讓多少股份、資金用途等內容。通常來說，融資金額一般都是滿足一年半左右的資金量。

8）退出機制

無論是企業(yè)還是項目，都會有起有落，因此，大多數投資者不會長期占據企業(yè)股份，在獲取相應利益后，也會適當選擇抽身。而當投資者想要抽身時，在股票上市、出售企業(yè)還是買回這三種形式中可以選擇哪一種，這也是企業(yè)在商業(yè)計劃書中應該說明的問題。

以上八個因素就是一份合格的商業(yè)計劃書的必備要素，在這個基礎上，如果在一些細節(jié)上加以潤色，想必書寫一份優(yōu)秀的商業(yè)計劃書也是輕而易舉的事。

5. 寫出這樣的商業(yè)計劃書，投資人肯定不理你

有的企業(yè)管理者在電梯、飯局或其他場所遇到投資人，通過短暫的交流后，投資人認為這個人還可以，于是主動提出把商業(yè)計劃書發(fā)過去給其審核。然而，當商業(yè)計劃書發(fā)過去后，卻像石沉大海，沒有半點回音。

有的企業(yè)管理者甚至會想，當時投資人說的只是客套話嗎？然而并不是。投資人日理萬機，能夠主動提出這個要求，說明你本人已經在他心中留下了一個不錯的印象。在這種情況下，一般都是商業(yè)計劃書出了問題。有的企業(yè)在書寫商業(yè)計劃書的過程中，錯誤連連，讓投資者大失所望。因此，企業(yè)應該好好注意一下，自己在商業(yè)計劃書中犯了哪些錯誤，才讓投資人對你的項目選擇視而不見呢？

一份合格的商業(yè)計劃書，能夠讓投資人對企業(yè)刮目相看；然而一份質量太差的商業(yè)計劃書，也會消磨掉投資人對企業(yè)的好印象。下面給大家總結一下，在經營、市場、產品、財務四大重要板塊中，企業(yè)在制作商業(yè)計劃書時最常犯的錯誤。

（1）在企業(yè)經營上，商業(yè)計劃書最忌出現以下狀況。

①沒有介紹強而有力的核心團隊。

②過于樂觀地看待產品的前景，對于經營所產生的困難或者風險預知不足。

③沒有仔細介紹營銷方案，甚至忽略不提。

④只注重技術的精湛或產品的創(chuàng)意，卻沒有很好地介紹執(zhí)行方案。

⑤沒有認真介紹如何實現經營目標。

（2）在介紹市場狀況時，商業(yè)計劃書不能這樣寫。

①夸大市場份額和市場容量。

②沒有讓投資者正確認識到市場規(guī)模。

③介紹時，要么把客戶介紹得過于單一，讓投資者產生抗風險能力不足的印象；要么將客戶群體夸大，過多過雜，投資者會認為專注度不足。

④在商業(yè)計劃書中表明沒有競爭對手，或是低估對手的實力，投資者會認為企業(yè)沒有正確認識競爭的威脅。

⑤描述競爭對手時，沒有給出具體的資料和詳細的數據。

（3）給投資者介紹企業(yè)產品時，以下兩種行為是錯誤的。

①夸大產品性能。

②介紹大量產品，讓投資者認為泛而不精。

（4）在商業(yè)計劃書的財務方面，不應該出現以下這些問題。

①對企業(yè)過分自信，卻沒有相關依據，比如，初創(chuàng)企業(yè)堅定地認為企業(yè)會在兩年內上市。

②資金使用方向描述不合理、模糊表述甚至是不表述。

③營利模式表達不明確。

④財務數據有誤。

另外，如果商業(yè)計劃書中語言描述混亂，沒有邏輯，過于簡練或者廢話太多，同樣會讓投資者感到不專業(yè)，在一定程度上降低好感。當然，計劃目標不明確、過于強調單一戰(zhàn)略合作伙伴的重要性等，都會讓投資者感覺投資風險較大，故而選擇視而不見。

6. 案例：周鴻祎分享創(chuàng)業(yè)想法，談及商業(yè)計劃書玩法

周鴻祎是誰恐怕不用多作介紹了，他曾在《搜狐IT博客訓練營》第二期時發(fā)表演講。在接近兩個小時的演講過程中，周鴻祎向近100名聽眾講述了自己的創(chuàng)業(yè)心得、經驗教訓等。最后，周鴻祎還在現場與大家分享了被稱為“周鴻祎版”商業(yè)計劃書的精彩玩法，給眾多創(chuàng)業(yè)人士提供了一條學習之道。

周鴻祎在分享中提到，他在看商業(yè)計劃書時，表達方式見過詩歌體的、小說體的，甚至是一上來就大談中國互聯(lián)網革命形勢的，既沒有好好證明自己是一個優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者，同時還會讓投資者感到頭疼，根本不能打動投資者。其實一份好的商業(yè)計劃書應該是在腦海中厘清思路，將思路厘清了，表達就清楚了，一句多余的話都不會有。周鴻祎表示，厘清思路，其實大概制作十頁左右的PPT就足夠了。

第一頁，主要可以講述市場機會，提出市場痛點。投資者們基本上每天都會閱讀新聞熱點，了解行業(yè)報告，對于市場情況基本上會有一個了解。因此，企業(yè)一上來就應該開門見山，講述目前市場存在什么樣的問題，從中可以獲取什么樣的機會，而不是去給投資者論證市場有多大，畢竟投資者都比較聰明。

第二頁就可以針對痛點制定出解決方案，告訴投資者企業(yè)會怎么做，重要的是，千萬不要說空話，而是要制定出實打實的方案，像“三年超越新浪”之類的話，都是虛的。在此需要給企業(yè)提出建議，解決方案必須要實在而有效。專業(yè)的投資者往往都會從產品用戶的角度出發(fā)，思考用戶到底需要什么。因此，企業(yè)制定的方案越實在，投資者就會認為項目的可行性越大，其價值也因而提升上去了。

第三頁需要講的內容就是產品的用戶群，究竟是學生還是白領？老人還是幼兒？可能有的企業(yè)會說：“我的想法非常好，在十年后全球都會用上我的產品。”哪怕想法再好，投資者都會覺得那只是一個想法，至少在現階段還是無法實現的。因此，企業(yè)最初還是要聚焦用戶群的精準定位，投資者會覺得相對靠譜一些。

第四頁通過預測和估計，詳談企業(yè)認為產品或者項目將會迎來多大的市場。到了第四頁，企業(yè)已經將自己要做的事都講得比較清楚了。

第五頁當然就是競爭對手，將競爭對手在做什么、做得如何都展示出來。不要害怕說競爭對手比你強，實話實說即可。企業(yè)千萬不要覺得就自己有眼光，沒有競爭對手，投資者只會認為企業(yè)狂妄自大或是井底之蛙。

第六頁和第七頁需要重點講述企業(yè)的核心競爭力，很多企業(yè)都在這一點上做得不夠好。網絡游戲大家都知道，也知道市場很大，目前十分火爆。如果某家企業(yè)說它要做網游，那么這家企業(yè)就要仔細想想，做網絡游戲產業(yè)的有盛大、網易等，應該如何向投資者展現自己的獨特之處呢？核心競爭力哪怕只有一點，但只要證明企業(yè)做到了別人還沒有做到的階段，那么企業(yè)就有機會獲得融資。周鴻祎還提到，核心競爭力并不一定就是技術、營銷手段、推廣模式等，只要是獨特的有成效的，都可以展現出來。

第八頁就是向投資者介紹企業(yè)的融資計劃：打算融資多少錢？在未來的一年中，這些錢的用途是什么？當然，用途只要把關鍵的要素列出來就夠了，像買多少臺電腦、訂幾份盒飯這種瑣碎的事完全可以忽略不計。

第九頁主要寫商業(yè)模式，商業(yè)模式中最重要的內容當然是營利模式。然而，對于不少初創(chuàng)企業(yè)來說，融資初期是不知道要怎么贏利的。因此，如果企業(yè)確切地知道自己的營利模式，那么可以寫，寫詳細一些；但如果不知道，那就索性不要寫。投資者問起來，企業(yè)可以如實回答：“早期階段我們還不知道該如何贏利，現在只想先把產品做好，把客戶數量做上去，我相信你們會給我一些好建議的。”如果企業(yè)的核心競爭力足夠強大，想必投資者也會慎重考慮這個問題的。

最后一頁就是介紹企業(yè)的核心團隊，將重要的人物做一個簡單的介紹，但切忌寫一些溢美之詞，這些話不能給投資者帶來什么有用的信息。

周鴻祎從一個默默無聞的程序員到眾所周知的企業(yè)領導，如今估值4000億元的360公司就是他最好的成長證明。他在這次演講中所提到的商業(yè)計劃書玩法，基本上都是不可或缺的重要內容，對廣大創(chuàng)業(yè)者來說具有重要的借鑒意義。