第一章 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題是解決問(wèn)題的關(guān)鍵

商業(yè)咨詢的工作核心是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決它

在日本企業(yè)管理界，除了有松下幸之助這樣的“實(shí)戰(zhàn)派”，還有大前研一這樣的學(xué)院派。作為麥肯錫咨詢公司最杰出的代表，大前研一在日本戰(zhàn)略與管理咨詢領(lǐng)域打拼多年，獲得過(guò)無(wú)數(shù)榮譽(yù)，被日本企業(yè)界人士尊稱為“日本戰(zhàn)略之父”。

在任麥肯錫咨詢公司日本分社社長(zhǎng)時(shí)，大前研一總結(jié)出一套行之有效的商業(yè)咨詢理論這套理論的核心就是對(duì)問(wèn)題的分析和解決，大前研一正是靠著這一套理論，獨(dú)步于日本企業(yè)界。

大前研一有很多開(kāi)創(chuàng)性的見(jiàn)解，例如：他認(rèn)為在幫助客戶解決問(wèn)題之前，要先幫助用戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。

一個(gè)負(fù)責(zé)任的醫(yī)生，是會(huì)根據(jù)病人的自我診斷為其治療，還是先對(duì)病人做出診斷然后再進(jìn)行治療呢？當(dāng)企業(yè)找到咨詢顧問(wèn)的時(shí)候，企業(yè)往往會(huì)先入為主地指出自身存在的問(wèn)題，但這些問(wèn)題是否是客觀的，是否僅僅停留在表面，則需要咨詢顧問(wèn)進(jìn)行更精準(zhǔn)的分析。

企業(yè)對(duì)于問(wèn)題的描述很多時(shí)候會(huì)很膚淺很空洞，這對(duì)于咨詢工作是沒(méi)有幫助的。咨詢者要做的就是觀察、搜集、聽(tīng)取、歸納、總結(jié)，對(duì)問(wèn)題形成一個(gè)整體性的輪廓，然后對(duì)問(wèn)題進(jìn)行分析和思考，最終洞悉問(wèn)題的本質(zhì)。

所謂洞悉本質(zhì)，就是分析問(wèn)題真正的原因所在，并指出正確的解決方法，進(jìn)而解決問(wèn)題。例如：有人說(shuō)自己的問(wèn)題是“沒(méi)錢”，對(duì)此你能夠給出的建議也就只能是泛泛地“去賺錢”。這就是沒(méi)有洞悉問(wèn)題的本質(zhì)，進(jìn)而沒(méi)有辦法給出可行的解決方案。

大前研一曾舉過(guò)一個(gè)著名的案例：2004年，日化品牌嘉娜寶拒絕日本花王公司的收購(gòu)，接受來(lái)自外部的投資進(jìn)行改造。

大前研一在分析時(shí)認(rèn)為，嘉娜寶的選擇是錯(cuò)誤的，導(dǎo)致整個(gè)錯(cuò)誤的根源就是嘉娜寶公司沒(méi)有意識(shí)到真正的問(wèn)題是什么。

當(dāng)時(shí)，嘉娜寶內(nèi)部有一個(gè)報(bào)告指出公司的問(wèn)題在于經(jīng)營(yíng)能力的降低，因而選擇引入資本以擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)能力，但這反而導(dǎo)致了經(jīng)營(yíng)成本的上升，最終導(dǎo)致了失敗。而根據(jù)大前研一的分析，嘉娜寶所謂的問(wèn)題根本不在于此。在一篇分析文章中，大前研一這樣寫(xiě)道：

首先來(lái)看一看當(dāng)時(shí)日本化妝品產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的發(fā)展趨勢(shì)。在當(dāng)時(shí)，外資化妝品公司正在逐漸增加對(duì)日本市場(chǎng)的投入力度，日本市場(chǎng)被它們搶占之后，日本本土化妝品企業(yè)的市場(chǎng)占有率急速萎縮。不像那些保守的中年人，日本的年輕人對(duì)待外國(guó)品牌的態(tài)度是來(lái)者不拒，他們很喜歡外資系的化妝品，只要走進(jìn)百貨公司，就會(huì)看到倩碧、雅詩(shī)蘭黛、MAC、歐萊雅等各式外國(guó)彩妝專柜比鄰而列，而嘉娜寶、資生堂給人的感覺(jué)卻是最好安靜地放在鄉(xiāng)下的化妝店里，毫無(wú)氣勢(shì)。因此，從業(yè)界的動(dòng)向來(lái)看，外資化妝品可以說(shuō)成長(zhǎng)顯著。

對(duì)當(dāng)時(shí)的嘉娜寶而言，最重要的不是和老對(duì)手資生堂之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是趕快滲透到年輕人當(dāng)中去，與外國(guó)品牌爭(zhēng)搶市場(chǎng)。事實(shí)上，嘉娜寶就是因?yàn)榭焖倭魇Я俗羁蠟榛瘖y品埋單的年輕人群體，失去了盈利市場(chǎng)，才會(huì)無(wú)法創(chuàng)造整體的利潤(rùn)。

那么，在實(shí)際的改造作業(yè)中，嘉娜寶采取了什么解決方案呢？當(dāng)時(shí)，受到中國(guó)廠商的沖擊，嘉娜寶纖維市場(chǎng)及其他業(yè)務(wù)都不賺錢，因此在大家一致認(rèn)定“要想賺錢，只有靠化妝品”的情形下，嘉娜寶從其他部門調(diào)來(lái)人手投入化妝品部門，試圖強(qiáng)化營(yíng)業(yè)能力。但是人手增加了，營(yíng)業(yè)額卻未如預(yù)期向上提升，反而因?yàn)槿肆Τ杀镜脑黾邮範(fàn)I業(yè)利潤(rùn)大幅度下降。

換句話說(shuō)，嘉娜寶失敗的原因，是因?yàn)樽隽丝吭黾尤耸謴?qiáng)化營(yíng)業(yè)能力的錯(cuò)誤選擇。其實(shí)他們只要看看業(yè)界的動(dòng)向，就知道以人海戰(zhàn)術(shù)和資生堂爭(zhēng)奪市場(chǎng)是沒(méi)有意義的，而應(yīng)該設(shè)法降低人力成本，然而嘉娜寶卻反其道而行，最終只會(huì)栽一個(gè)跟頭。其實(shí)，如果早一點(diǎn)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的根本，嘉娜寶應(yīng)該實(shí)行的對(duì)策是研發(fā)年輕人能夠接受的產(chǎn)品，在業(yè)界對(duì)策上下功夫。

“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題”是解決問(wèn)題的前提，明顯的是嘉娜寶并沒(méi)有真的“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題”，所以他們的解決方案就與實(shí)際“背道而馳”。

苦苦思索一個(gè)問(wèn)題的答案，但得到的答案卻始終不令自己滿意，為此你苦惱不已，但卻從沒(méi)有想過(guò)，你設(shè)定的問(wèn)題根本就是錯(cuò)誤的。解決這個(gè)問(wèn)題，歸根結(jié)底還要落在思維方式上。

麥肯錫精英思維最值得學(xué)習(xí)的一點(diǎn)，就是要對(duì)問(wèn)題問(wèn)一個(gè)“為什么”，尤其是在你認(rèn)定某個(gè)問(wèn)題是我們最根本的問(wèn)題時(shí)，更應(yīng)該向自己?jiǎn)栆痪洹盀槭裁础薄?/p>

如果你是一個(gè)快要進(jìn)入大學(xué)的男生，想要獲得一款蘋(píng)果手表作為入學(xué)禮物，那么你應(yīng)該首先問(wèn)自己，你為什么需要這樣一個(gè)手表？對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，你也許會(huì)回答，因?yàn)槟阆Ｍ谌雽W(xué)的時(shí)候引起別人的注意。那么，你為什么要引起別人的注意呢？你也許會(huì)回答，你希望在大學(xué)擁有一個(gè)女朋友。

那么問(wèn)題的邏輯就是：你需要的不是蘋(píng)果手表，也不是引人注意，你需要的是獲得你喜歡的女孩兒的青睞。那么，你應(yīng)該解決的問(wèn)題是讓自己更有魅力，而不是找你父母要錢去買一款昂貴的手表。

人為了解決一些訴求會(huì)選取多種行為，有些行為能夠取得想要的效果，有些則完全不起作用。導(dǎo)致區(qū)別的關(guān)鍵在于這些行為與訴求是否能夠聯(lián)系在一起。你需要知道自己為什么要做某件事，做這件事能否徹底解決問(wèn)題?？赡苣阕瞿臣率菦](méi)有理由的，這種行為是沒(méi)有錯(cuò)的，但你也不能期待沒(méi)有理由的事會(huì)帶給你一個(gè)成功的結(jié)果。

你在上班的時(shí)候趁老板不在玩游戲，你玩游戲可能只是為了有趣，站在你老板之外的角度，沒(méi)有人能夠譴責(zé)你。但是，你不會(huì)指望玩游戲的行為為你換來(lái)工資。因?yàn)槟愕墓べY來(lái)自工作，如果將工資定義為你的訴求，那么玩游戲?qū)τ诮鉀Q這個(gè)訴求來(lái)說(shuō)顯然是不合理的，那么，你為什么玩游戲呢？

就像一個(gè)人因?yàn)楦星槭艽於撸悴荒芤还靼阉驎灒驗(yàn)榈人堰^(guò)來(lái)，失眠的問(wèn)題根源——感情問(wèn)題，仍然沒(méi)有得到解決。

頭疼醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，這是庸醫(yī)的做法，一個(gè)擁有縝密商業(yè)思維的人，需要有一套更好的“醫(yī)療手段”，這個(gè)“醫(yī)療手段”的前提就是在思考的基礎(chǔ)上真正“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題”。