5. 提升素養，增強與人連接力

對銷售人員來說，除了核心的銷售能力，個人的整體素養在許多時候都起著非同小可的作用。因為銷售是與客戶交流的過程，在這個過程中，不僅是構建產品與客戶的連接關系，更是構建銷售人員與客戶的連接關系。

5.1　擴展知識面，有助于與客戶交流

客戶的來源各種各樣，出身、職業、受教育情況、知識范圍、興趣愛好等也不盡相同。每個人都喜歡跟自己有相同興趣愛好的人打交道，很多時候，廣博的知識面能助你一臂之力。音樂、體育、軍事、文學、哲學、電影等業余方面的愛好興趣在不經意間就幫你搞定了客戶。

華為昆明代表處的員工曾反應，到了多專業領域拉通，顯得力不從心，而平常與客戶的交流溝通，聊專業的知識沒有問題，但很多時間也要聊日常生活，這時候就經常對接不上客戶的興趣愛好。

對此，昆明代表處開設了“滇峰大講堂”，讓員工把自己相關領域的知識和興趣愛好分享，因此，每個人針對自己的情況，選擇要聽的課程，同時把自己擅長的部分變成一門課程，這樣一來，所有人既可以是老師也可以是學生。

昆明代表處的“滇峰大講堂”得到了員工的好評，大家積極參與，課程也是五花八門，什么都有，既有專業的通信知識，也有日常生活的小知識，例如普洱茶品鑒、塑形健身、玉石鑒賞、人工智能、移動應用軟件的開發等。

通過門類豐富的課程，昆明代表處不僅提升了員工的專業知識，也很好地提升了員工的個人素養，豐富了員工的業余生活。員工也反饋良好，認為通過這樣一個平臺，在輕松愉快的氛圍中，能夠快速學習快速進步，增強了與客戶交流時的信心。

任正非積極倡導華為員工業余時間多讀書，通過讀書提高自己，增強與人連接力。只有多讀書，普通員工才能從“13級”的二等兵晉升到“21級”的將軍，干部才能更好地領導團隊。他說：“周有光教授早年是研究經濟學的，到50歲才轉成語言學家。人生的偉大在業余，書籍是最好的老師。”

5.2　了解客戶喜愛，并投其所好

作為銷售人員，除了拓展自身的知識面，有時候還要有針對性地了解客戶的喜好，并盡量滿足客戶的這種喜好。這在大型項目的銷售領域尤其常見，因為銷售團隊面對的客戶相對比較固定且單一，很多時候，客戶的關鍵一票就來自于此。

臺灣地區的無線產品市場曾牢牢被華為的友商掌控。為了打開臺灣的市場，華為臺灣代表處的客戶經理Anita每天都跟客戶待在一起，傾聽客戶的心聲，有一次，客戶向她抱怨友商設備價格高昂，響應速度卻極其慢，服務質量也不盡如人意。這讓Anita看到了機會。

由于長期和客戶交流，Anita很快就摸清了客戶的網絡架構和“痛點”，雖然客戶的CEO比較信任Anita，但客戶畢竟沒有與華為合作的先例，因此，對于華為的產品也是猶豫不決。客戶CEO對Anita說：“你們需要給出方案，價格要有競爭力，并且從技術角度說服CTO，取得他的支持。”

于是，取得客戶CTO的支持成了Anita的目標，她了解到客戶CTO喜歡喝某品牌的咖啡，喜歡打網球，Anita便經常提著那個品牌的咖啡去見客戶CTO，并在業余時間學習網球。雖然沒有成功約到客戶CTO打網球，不過客戶CTO還是被Anita的毅力打動了，當然，華為的方案也讓客戶很滿意，于是在招標時，華為順利中標。

另外，目標客戶群有時候會存在同類的特定喜好，這種情況是很常見的。而現在通過大數據分析，這種同類型的目標客戶是比較容易辨別出來的，因此，針對有共同喜好的同類型的目標客戶群，要強化銷售人員的相關能力，讓目標客戶群滿意。

5.3　發揮個性魅力，贏得客戶認同

與客戶的關系，實際上很多時候就是人與人之間的信任關系。所以在與客戶建立關系時，不妨和他建立良好的私人關系，發揮個性魅力，從而建立起合作的橋梁。任正非要求華為的員工要建立“不打領帶的客戶關系”。在華為早期的時候，任正非本人也正是這樣做的。

1990年代早期，某郵電局一個科長來到深圳考察。其實正常來說，任正非完全可以用比較常規的方式來接待他。但是任正非卻決定親自開車到寶安機場接他。接到這位郵電局的科長以后，任正非帶著他到了自己家里，親自炒菜招待他。其實任正非完全可以在飯店招待這位科長，也花不了多少錢。但是任正非認為，自己炒菜招待客戶與在飯店招待客戶，給客戶的感覺是不一樣的。這就是任正非所說的“不打領帶的客戶關系”。

應該說，與客戶的交流過程中，建立起相互信任的關系并不簡單。不過，一旦建立起這種信任，便容易贏得客戶認同，合作便水到渠成。也就是說，作為銷售人員，不僅要很好地展示產品的優勢，還要展現個人的優勢和魅力，以此來打動客戶。

華為在孟加拉國某項目的合同談判遇到了許多問題，導致合同一直無法關閉。負責該項目的王世東又即將調離孟加拉國，讓他煩惱不已。離開的前一天，客戶CTO打電話給他，讓他下午去一趟他的辦公室。到了辦公室，CTO卻完全沒有談合同的意思，這讓王世東有些失望，但既然是客戶的要求，他只得按客戶的要求做。到下班的時候，CTO說希望和王世東一起去喝酒，到了酒吧才發現客戶CFO也在，就這樣他們三個人喝到9點多，什么也沒有談，完全是普通朋友周末休閑放松的狀態。正當王世東準備告辭時，CTO說要帶他去個地方。王世東哭笑不得，敢情客戶是把他當成一起吃喝玩樂的朋友了。

他們來到一處豪華別墅。這時，CTO對他說：“我們董事長在這里。我們知道你明天要離開孟加拉了，所以我們希望今晚就把合同簽了。”說完拿出一份打印好的合同文本。王世東這才明白是怎么回事。

王世東也了解到，客戶對一直堅持的幾個條款作出了重大讓步，他立即打電話給領導，獲得了完全授權。他們直接在已打印的合同上對修改進行標識，不用更改的頁面就直接頁簽。董事長說：“我聽他們經常說到你，說你很有激情，年輕人有激情是好事，能干大事。這份合同對你很重要，而你明天就要離開孟加拉，我們希望有一個圓滿的完結。”CTO接著說：“明天簽了合同，我送你去機場。”

在任正非看來，市場瞬息萬變，技術每時每刻都在進步，唯有與客戶的關系不會隨時間的推移而變化。要是和客戶的關系發生了變化，那一定是沒有去貼近客戶，沒有深刻理解客戶和他們的需求。