原文

孫子曰：凡用兵之法，全國為上，破國次之；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。是故百戰百勝，非善之善者也；不戰而屈人之兵，善之善者也。

故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法為不得已。修櫓轒辒，具器械，三月而后成，距堙，又三月而后已。將不勝其忿而蟻附之，殺士三分之一而城不拔者，此攻之災也。

故善用兵者，屈人之兵而非戰也，拔人之城而非攻也，毀人之國而非久也，必以全爭于天下，故兵不頓而利可全，此謀攻之法也。

故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰之，少則能逃之，不若則能避之。故小敵之堅，大敵之擒也。

夫將者，國之輔也，輔周則國必強，輔隙則國必弱。

故君之所以患于軍者三：不知軍之不可以進而謂之進，不知軍之不可以退而謂之退，是謂縻軍。不知三軍之事而同三軍之政者，則軍士惑矣。不知三軍之權而同三軍之任，則軍士疑矣。三軍既惑且疑，則諸侯之難至矣，是謂亂軍引勝。

故知勝有五：知可以戰與不可以戰者勝；識眾寡之用者勝；上下同欲者勝；以虞待不虞者勝；將能而君不御者勝。此五者，知勝之道也。

故曰：知彼知己者，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必殆。

譯文

孫子說：大凡用兵作戰，以能使敵人舉國降服為上策，而擊破敵國就略遜一籌；以能使敵人全軍完整地降服為上策，而擊潰敵人的軍隊就略遜一籌；以能使敵人全旅完整地降服為上策，而打垮敵人之旅就略遜一籌；以能使敵人全部士卒降服為上策，而用武力打垮他們就略遜一籌；以能使敵人全軍降服為上策，而用武力擊潰他們就略遜一籌。所以百戰百勝，并不就是最高明的，不經交戰而能使敵人屈服，這才算是最高明的。

所以，用兵的上策是用謀略戰勝敵人；其次，是用外交手段取勝；再次，就是直接與敵人交戰，擊敗敵人的軍隊取勝；下下策就是攻打敵人的城池。選擇攻城的做法應該是迫不得已而為之。因為制造攻城的大盾和四輪大車，準備攻城的器械，需要數個月才能完成，而構筑用于攻城的土山，又要花費幾個月才能完工。如果主將難以克制憤怒與焦躁的情緒，像驅使螞蟻一樣驅使士卒一個接一個地爬梯攻城，結果導致士卒損失了三分之一，而城池卻未能攻克，這就是攻城帶來的災難啊！

所以，善于用兵的人，使敵人屈服而不依靠交戰；攻占敵人的城池而不依靠強攻；毀滅敵人的國家而不依靠和敵人久戰。一定要用全勝的戰略爭勝于天下，所以，自己的軍隊沒有疲憊受挫，而又可以取得圓滿而全面的勝利，這就是以謀略勝敵的方法。

因此，用兵的原則是，擁有十倍于敵人的兵力就包圍敵人；擁有五倍于敵人的兵力就進攻敵人；擁有兩倍于敵人的兵力就設法使敵人分散；兵力與敵人相等就要努力抗擊敵人；兵力少于敵人就要撤退；兵力弱于敵人就要避免正面決戰。所以，弱小的軍隊如果一直堅守硬拼，就勢必為強大的敵人所俘虜。

將帥是國君的助手，如果輔助周密，國家就一定強盛，輔助有疏漏，國家就一定衰弱。

國君危害軍事行動的情況有三種：不了解軍隊不能前進而強迫軍隊前進，不了解軍隊不能后退而強迫軍隊后退，這就是所說的束縛軍隊的行為；不了解軍隊的內部事務，而去干預軍隊的行政，就會使將士產生迷惑；不懂得作戰的靈活與權變，而去干涉軍隊的指揮，就會使將士產生疑慮。軍隊既迷惑又心存疑慮，那么，諸侯列國乘機進犯的災難也就隨之降臨了。這叫作自亂其軍，自取滅亡。

所以，預知勝利的情況有五種：知道什么時候可以打或不可以打的，能夠勝利；了解多兵和少兵的不同作戰方法的，能夠勝利；全軍上下同心同德的，能夠勝利；對敵來犯早有準備的，能夠勝利；將帥有才能而國君不加掣肘的，能夠勝利。上面這五種，就是預知勝利的方法。

所以說，既了解敵人，又了解自己，每次作戰都不會有危險；不了解敵人的情況，只了解自己的情況，那么，會勝負各半；既不了解敵人的情況，又不了解自己的情況，那么，每次用兵都必定失敗。

評論與點評

本篇論述用計謀征服敵人的問題。孫武認為“不戰而屈人之兵”是“善中之善者”，“全國”“全軍”“全旅”“全卒”“全伍”地強迫敵人屈服投降是最理想的作戰方案，“破國”“破軍”“破旅”“破卒”“破伍”地用武力擊破敵人則次一等，是“非善之善者”。

怎樣才能做到“不戰而屈人之兵”呢？孫武認為上策是“伐謀”，其次是“伐交”，再次是“伐兵”，即主張通過政治攻勢、外交手段和武裝力量來征服敵人。在與敵人作戰斗爭時，如果敵強我弱，應該集中優勢兵力戰勝敵人，做到“十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰之，少則能逃之，不若則能避之”，即有十倍于敵的兵力就包圍敵人，有五倍于敵的兵力就進攻敵人，有一倍于敵的兵力就設法分散敵人，和敵人的兵力相等就要善于戰勝敵人，比敵人的兵力少就要善于退卻，戰斗力不如敵人時就要避免與敵人作戰，不能強拼硬打。孫武在此篇中提出了“知彼知己，百戰不殆”的思想，認為謀略必須建立在了解敵我雙方情況的基礎上。

不戰而屈人之兵，善之善者也

孫子曰：凡用兵之法，全國為上，破國次之；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。是故百戰百勝，非善之善者也；不戰而屈人之兵，善之善者也。

軍事謀略的闡釋與應用

孫子在這里提出了全勝論的戰略思想——“不戰而屈人之兵”，這是戰爭的最高境界。打仗不是最終的目的，發動戰爭最終的目的是為了安國、保民，當然這是對正義的戰爭來講的；對于非正義的戰爭或者侵略戰爭來講，其目的是為了掠奪別國的資財以滿足本國的需要；對于統治者與被統治者之間發生的戰爭來講，則是為獲取某種政治利益或者基本的生存權利。但無論哪一種性質的戰爭、無論哪一種形式的戰爭都必然要以犧牲財物與付出生命為代價，即使百戰百勝，這些犧牲也終究不可避免。孫子正是深刻體會到了這一點，才提出了“百戰百勝，非善之善者也；不戰而屈人之兵，善之善者也”的主張。他認為大至敵國、敵軍，小至敵之卒、伍，都能不戰而使其屈服。歷代戰爭中許多謀臣良將，都是將主要的心力放在戰場之外，主張以謀略取勝，將武力威脅與政策攻心相結合，或施之以恩惠，或曉之以大義，或說以利害，或以敵制敵，或大張聲威，或大軍壓境，或斷其歸路，或絕其糧草，這些都是“不戰而屈人之兵”的光輝戰例。

東漢建安二十四年（公元219年），曹操統率大軍攻擊劉備布設在漢水的營寨。劉備手下將領趙云領兵退守漢水西岸，與曹軍對峙扎營，兩軍相距很近，軍師諸葛亮見漢水上游有一片土山，可以埋伏千余人，便令趙云帶兵到山上埋伏，聽令擂鼓放炮，但不許出戰。當夜，諸葛亮見曹營燈熄，立即燃放號炮。趙云即令部眾在山上擂鼓、放炮。曹軍以為敵軍前來劫寨，急忙披掛出陣，卻不見人馬蹤跡。曹軍回營休息不久，又聽炮聲連天，鼓角齊鳴，殺聲震天，曹兵徹夜不安。一連三夜如此，曹操驚疑不定，只好拔寨退兵30里。諸葛亮面臨大敵，不向曹軍發一兵一卒，采取擾敵、惑敵、疲敵之計，“不戰而屈人之兵”，讓曹操退兵30里，真可謂神機妙算。

唐代宗時期，叛臣仆固懷恩聯絡上蕃、回紇、黨項、羌等少數民族率軍30萬包圍涇陽。當時涇陽守將郭子儀只有精兵1萬，情況萬分危急。其中回紇人的立場事關戰爭全局。郭子儀臨危不懼，利用回紇曾與唐朝一起平叛安史之亂、幫助唐朝收復兩京的友誼，決心親自去回紇營中勸說其守領。郭子儀只帶十幾個騎兵去見回紇首領，由于郭子儀在回紇人中享有一定威望，再加上郭子儀對回紇首領曉之以大義，回紇首領回心轉意，遂令士兵放下武器，雙方以禮相待、和睦如初。

叛臣聯軍30萬，而郭子儀只有精兵1萬，如果兩軍交戰，無異于以卵擊石，必敗無疑。但是郭子儀畢竟是馳騁疆場多年的大將，他深知此時只有以“不戰而屈人之兵”方能解圍，這幾乎是唯一的出路。因此他從唐朝與回紇的舊情入手，分化瓦解了叛臣仆固懷恩聯軍，最終得以解圍。

以上是“不戰而屈人之兵”的兩個較為典型的案例，歷史上像這樣的例子還有很多，這里不再一一列舉。

商戰謀略的闡釋與應用

商業競爭，從某種意義上說，是智力的競爭、經濟實力的競爭，而不是靠拼價格、拼成本取勝的惡性競爭。因此，要想取得競爭的勝利，就要提高企業的管理智慧，增強企業的經濟實力，這才是企業最高的戰略目標。許多企業還常常利用廣告效應，為產品制造一種聲勢，賦予商品一種商業以外的意義，從而使商品在不知不覺中得到消費者認同，順利打入市場。

白蘭地公司是法國著名的酒業公司，它們生產的白蘭地雖然在國內享有盛譽、暢銷不衰，但在美國卻一直難以打開銷路。公司為此曾制定了許多銷售計劃，可是收效甚微。后來有人獻計，提出利用美國總統艾森豪威爾67歲生日之際，來個錦上添花——向總統贈送禮品酒。公司決定淡化白蘭地的銷售色彩，轉而透過媒體向美國人宣揚兩國的傳統友誼，讓白蘭地以友好使者的身份進入美國。為引起兩國國民的注意，公司決定先把禮品白蘭地由專機送往美國，再由身著法國傳統服飾的法國青年帶著禮品進入白宮，然后在白宮的大草坪上舉行隆重的贈酒儀式。消息傳開，立刻成了熱門話題，人們都爭相一睹這名貴禮品的風采。艾森豪威爾生日這天，在眾人熱烈的期待下，兩桶窖藏六十七年的白蘭地酒終于亮相，人們歡聲一片，贊不絕口，幾乎把總統的生日宴會變成了白蘭地的展示會。通過這一舉動，爭購法國白蘭地的熱潮在美國驟然掀起，法國的白蘭地終于昂首闊步進入美國市場。

白蘭地輕輕松松進入美國市場，而且獲得了空前的成功。回過頭來分析一下，白蘭地公司既沒有耗費巨資在美國投入大量的廣告宣傳，也沒有壓低白蘭地的身價降價銷售，而是巧妙地利用美國總統艾森豪威爾生日之際，向其贈送飽含情誼的白蘭地禮品酒，從而借機一舉打開了美國市場。這真是商戰中“不戰而屈人之兵”的典范。

從政謀略的闡釋與應用

政治斗爭的殘酷性似乎一點也不亞于刀光劍影的軍事戰爭，但是有時它也會表現得比較緩和。真正的權謀高手面對政治對手，不是通過激烈的政治爭斗來達到自己的目的，而是在舉手投足的不經意間就降服了對手。

武則天當政時，徐敬業勾結朝廷勢力發動叛亂，武則天全力鎮壓。平叛勝利后，她在宮中宴請功臣。三天后，她在洛陽宮乾元殿又召集了一次群臣集會。不過這次沒有歌舞、酒宴，只有緊張得令人窒息的氣氛。

武則天先是對自己粉飾一番，然后對群臣厲聲說道：“眾卿，你們中間有的是先朝老臣，有的是將門之后，還有的是握有兵權的宿將。可是你們有超過裴炎的嗎？有超過徐敬業的嗎？有超過程務挺的嗎？這三人，都是頗有聲望的，但他們不利于朕，與朕為敵，朕都能殺掉他們。如果你們有異圖，比他們更厲害，就請早點動手，不然的話，就應該洗心革面，安分守己，免得身敗名裂，貽笑天下！”

這番話字字千鈞，鏗鏘有力，眾臣們聽后個個渾身顫抖，冷汗淋漓。一起跪地叩首，表示愿意拼死效忠于她。集會完畢，武則天又讓大臣們排著隊前往朝堂。朝堂上正懸掛著徐敬業、裴炎、程務挺三人的首級。

武則天用不著對她的那些大臣們施以嚴刑酷法，那三顆首級就足夠令他們服服帖帖了。

上兵伐謀，其次伐交

故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法為不得已。

軍事謀略的闡釋與應用

兩軍交戰不僅僅是雙方士兵戰斗力的較量，更重要的還是兩軍首領智謀的較量。智慧高明的一方常常會出奇制勝，令敵人措手不及。孫子在這里提出的“上兵伐謀”的思想便很好地說明了這一點。通過戰爭讓敵人屈服有“智勝”和“力勝”兩種方式。“智勝”對方，我方付出的代價不大，有助于保存實力；“力勝”，會使我方付出較大的代價，而且還有可能兩敗俱傷、損失慘重。所以能智取對方為上策，力勝對方只能勉強為其次。

中國歷史上歷代明智的軍事家、政治家都主張先“伐謀”、次“伐交”，最后才主張“伐兵”。魯僖公三十三年（公元前627年）春，秦國派軍隊偷襲鄭國。恰逢一位名叫弦高的鄭國商人前往東周去販牛，走到滑邑（今河南偃師東南）時遇到了秦軍。弦高雖是商人，但很愛國，他斷定秦軍這次是要襲擊鄭國，于是當機立斷，一面悄悄派人星夜趕回鄭國報信，一面準備牛皮牛肉，冒充鄭國使者去慰勞秦軍。弦高對秦將孟明視說，鄭國國君聽說秦軍光臨鄭國，愿意為秦軍效勞，特派他們前來慰問。秦軍見到鄭國送來了牛皮、牛肉慰問他們，心中以為鄭國得知了他們的偷襲意圖，沒敢輕舉妄動。而此時，鄭穆公已經得到了秦國入侵的消息，做好了迎戰準備。秦將孟明視得知鄭國的情況后，料定此次孤軍攻打鄭國，勢難取勝，于是，秦軍取消了攻打鄭國的計劃，順便消滅了附近的一個小國，回國交差。

例子中的商人弦高，既不是一名大將，也不是一位謀臣，但是他有勇有謀，頗具軍事家和政治家的眼光。如果不是憑借他的這點謀略，那么秦、鄭之間肯定會發生一場激戰。到那時，雙方損失慘重不說，鄭國倉促迎戰，還可能會有亡國的危險。由此可見，謀略在戰爭中所起的作用非同一般。

雖然“伐謀”重要，但是在“伐謀”不能的情況下，也可以運用“伐交”解圍。公元219年10月，陸渾（今河南嵩縣東北）之地的人孫狼造反作亂，殺死了縣主簿，南下投奔關羽，關羽接納了孫狼并授予其官印，讓其在許都一帶與自己遙相呼應。這樣一來，他們各自都擴大了自己的勢力。他們勢力的擴大讓曹操深感不安，于是準備遷移許都，抗擊關羽。司馬懿等人勸曹操不宜輕舉妄動。他們為曹操獻計說，劉備和孫權從表面看關系密切，實際上并不融洽，關羽的勢力大了，孫權必不情愿。所以可派人勸孫權威脅關羽的后方，然后答應把江南封給他。曹操聽后認為此計可行，于是派人說服了孫權，最后解除了自己的心頭之患。

曹操在自己的勢力受到威脅后，準備付之軍事行動，但司馬懿等人卻利用孫劉之間的微妙關系鉆了空子，勸說曹操以外交手段解除自己的心頭大患。這是“伐交”的勝利。

商戰謀略的闡釋與應用

商場就是戰場，商戰既是經濟實力的對抗，更是智慧的較量。因此，孫子的伐謀思想在市場競爭中同樣十分重要。通過“伐謀”而獲得成功，以計謀而戰勝對手，既保存了實力，又能占領市場，這才是上策。

西方國家企業之間的競爭異常激烈，簡直就是“你死我活”的拼殺，尤其對于商業同行來講，更是如冤家一般，經常劍拔弩張。針對這一情況，美國紐約的梅瑞公司為協調自己與同行的關系，曾別出心裁地開設了一間“咨詢服務亭”。它的宗旨是：顧客如果在本公司買不到稱心如意的商品，咨詢服務亭負責指引顧客到有此類商品的公司去購買。表面上看起來，這簡直就是把自己的顧客推向了競爭對手一邊，實際上“咨詢服務亭”開設后，不僅沒有把顧客“趕走”，反而吸引了更多的人前來。還有些人是專程到梅瑞公司來咨詢相關商品信息的，他們雖然沒有馬上購買公司的商品，但卻成了公司的潛在客戶。同行們都對梅瑞公司的這一做法表示敬意，并且都樂于同梅瑞公司交換“情報”。如此一來，梅瑞公司的名氣也就越來越大，當然生意也出奇地好。

梅瑞公司面對眾多的競爭對手，并沒有大打價格戰，與對手拼個“你死我活”，而是采取“伐交”的方式，把顧客巧妙地“推”到競爭對手一邊。這樣“反彈琵琶”反而贏得了更多的生意。

從政謀略的闡釋與應用

國家要想發展、富強、獲得威望，不是靠武力來獲得的，而是靠富國強兵的政策和開明的外交策略所換取的。

明洪武初年，朱元璋依據當時國家的實際情況，對周邊國家制定了睦鄰友好的外交政策。他主張：敵不擾我，我不侵敵。不僅如此，他還積極主動地著手恢復同周邊諸國的友好關系，往周邊各國派出外交使節，甚至還想辦法與地中海沿岸的國家取得聯系。

由于朱元璋積極主動地開展了睦鄰友好的外交政策，當時明朝的對外關系取得了很大的成就。不少國家前來通好，貢獻寶物，而在這一系列外交活動中，大明王朝始終以“宗主國”自居，視鄰國為附屬國，其中一些國家還向明朝稱臣朝貢。同時，不少國家也派子弟到明朝求學，他們對于中外文化交流，起到了重要作用。而大明王朝在這些對外交往中也獲得了實實在在的利益。

朱元璋是中國歷史上著名的開國皇帝之一，他出身低微，但卻懂得“馬上打天下，下馬治天下”的道理。他在建立了統一的大明王朝之后，沒有像秦始皇那樣不知滿足地窮兵黷武，而是運用一些外交策略使周邊國家臣服，收到了實實在在的效果。

善用兵者，屈人之兵而非戰也

故善用兵者，屈人之兵而非戰也，拔人之城而非攻也，毀人之國而非久也，必以全爭于天下，故兵不頓而利可全，此謀攻之法也。

軍事謀略的闡釋與應用

俗話說：“殺敵三千，自傷八百。”所以，戰爭雙方如果進行正面交鋒，就不可避免會有不同程度的傷亡。軍隊的指揮者應當站在求全勝的高度，充分發揮軍事謀略的作用，創造和利用有利的戰機、合理地部署兵力、巧妙地運用戰術，以智慧取勝而非以武力與敵人硬拼。這才是最佳的作戰方式。

東晉十六國時期，后趙皇帝石勒為了拓展疆土，派大將郭敬率軍南下，進占樊城（今湖北襄樊市），與駐守襄陽的東晉軍隊周撫所部對峙。不久，石勒又派人給郭敬送信，指示他要約束隊伍，不要大張聲勢，先給東晉造成后趙進占樊城，兵力薄弱的錯覺。石勒還說，如果東晉派人來刺探情報，可以告訴對方，駐守樊城的只是趙軍的先頭部隊，再過七八天大軍將至，到那時晉軍連逃跑的機會都沒有了。郭敬對石勒的意圖心領神會，但是卻沒有遵照石勒的意圖執行命令，而是更加技高一籌。他每天都派士卒把戰馬趕到漢水邊洗浴，夜以繼日，周而復始，讓襄陽城中的東晉士卒看得清清楚楚。東晉士卒看到這一情況，連忙報告給襄陽守將周撫，周撫以為后趙大軍已經趕到，慌忙撤離襄陽，退守武昌。

郭敬兵不血刃，順利地進駐了襄陽城。其實他本可以遵照石勒的命令，等后趙大軍一到，再與東晉守將周撫決一死戰，這樣當然能取得戰爭的勝利。但是大將郭敬卻巧用計謀，在后趙大軍未到之前，就令襄陽守將周撫棄城而逃。他能戰而未戰，做到了“屈人之兵”，未攻破城池之前，先攻破了敵人的心理防線，不愧為兵家所謂的“善用兵者”。

商戰謀略的闡釋與應用

“不戰而屈人之兵”不僅是兵法中的重要謀略，也是商戰中的重要信條。商業的競爭既可以憑借雄厚的經濟實力占領市場，擊敗對手，也可以利用對手的弱點，巧施計謀，以智取勝。

希爾頓是世界著名的大飯店，他的創始人希爾頓先生曾是一名軍人，參加過第一次世界大戰。大戰結束后，退伍回家的希爾頓在得克薩斯州尋求發財的機會，最后買下了莫希利旅店，從此翻開了希爾頓王國輝煌的第一頁。創業之初，資金匱乏、舉步維艱。特別是在修建達拉斯希爾頓飯店時，建筑費竟然需要100萬美元，希爾頓一籌莫展，急得像熱鍋上的螞蟻，最后他靈機一動找到了賣地皮給他的房地產商人杜德，告訴他說：“如果飯店停工，附近的地價將大大下跌，假如我告訴別人飯店停工是因為位置不好而將另選新址，那你的地皮就賣不了好價錢了。”杜德仔細一想，果然如此，他當然不會讓自己陷入這般困境，于是同意幫助希爾頓將他的飯店蓋好，然后再由他分期付款買下。

希爾頓在進退兩難之際，巧妙地運用商戰謀略，最終說服了地產商杜德乖乖地接受他的要求，幫助他建好了飯店。希爾頓此舉并未花費太大的代價，而是稍費口舌，“不戰而屈人之兵”，就如愿地達到了自己的目的。

從政謀略的闡釋與應用

政治與軍事總是密切聯系在一起的，所以一些優秀的軍事理論用在政治上同樣也是適合的。政治上善于降服對手的政客，同樣也能“屈人之兵而非戰”。

“安史之亂”時期，唐朝大將李光弼駐軍河陽，叛將史思明駐軍河清。兩軍對峙，相持很久。

史思明一心想要截斷李光弼的糧道，李光弼率軍前去防備。有一天傍晚，李光弼要回河陽，只給部將雍希顥1000名士兵守衛野水渡糧道。臨行前吩咐雍希顥諸將領說：“史思明知我回河陽，一定會派李日越等人來襲擊我。你們要堅守陣地，但不要與之交戰，如果他投降，就和他一同來見我。”

諸將領聽了李光弼這一番話，都暗暗發笑，認為李日越不會這么輕易就投降。

而史思明聽說了李光弼出城的消息，高興而又堅決地對李日越說：“機不可失，時不再來。李光弼擅長依靠城池作戰，現在卻出城而去，優勢盡去，你速率五百鐵騎連夜攻取野水渡，如捉不到李光弼，就不要回來見我！”

李日越聽命連忙率兵趕往野水渡，卻從一個當地人口中得知李光弼有事連夜回河陽了。他十分失望，耳邊響起了史思明斬釘截鐵的那些話，捉不到李光弼就別想活著回去！

他越想越感到恐懼，認為自己只有死路一條了。可是轉念一想，與其回去領死，不如自尋生路，于是他向雍希顥請求投降，雍希顥高興地帶他一同去見李光弼，李光弼非常高興地對他委以重任。高廷暉聽說李日越投降了，跟著他也歸順了朝廷。

李光弼是一個地地道道的善用兵者。他十分了解對手的心理，又順勢利用了對方的弱點，結果不費一兵一卒，就收服了史思明手下的兩員大將。

用兵之法，十則圍之

故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰之，少則能逃之，不若則能避之。故小敵之堅，大敵之擒也。

軍事謀略的闡釋與應用

戰爭中，要根據敵我雙方力量的強弱而采取不同的戰術，認真審視、分析敵人的強弱，量力用兵，以爭取最大的勝利從而避免自己遭受損失，這樣無論戰與不戰都會使戰爭形勢的發展有利于我方。孫子一方面主張在具有優勢兵力的條件下，應該采用進攻策略，集中優勢兵力，以眾擊寡，并依靠靈活的指揮和巧妙的兵力部署來達到目的。另一方面，他反對以弱小的軍隊迎戰實力強大的敵人，而要避其鋒芒，保存實力。總之，無論對待敵人還是自己，都要審時度勢，根據不同的情況采取不同的戰術，不要盲目迎戰，否則將會給軍隊造成不必要的損失。

公元356年，燕慕容恪率軍追龕至廣固城下，龕閉門固守，慕容恪見狀并沒有急于攻城，而是整日按兵不動，諸將都感到莫名其妙，紛紛請求速攻，慕容恪卻對諸將說：用兵打仗不要執著于一種打法，有時要緩行，有時要急攻。如果敵我雙方勢均力敵，且敵人有強大的外援，這時就要速戰速決，避免腹背受敵；如果我方兵力強大，敵人兵力虛弱且沒有外援，就不如坐守圍困敵人，使其坐以待斃，這就是兵法上所說的“十則圍之，五則攻之”。如果按照通常的作戰方法，急于圍攻，料想用不了一個月時間就可以攻破城池，但是那樣勢必要發生一場惡戰，我方士卒也將難免傷亡。所以圍困敵人能取勝時，就不要急于去攻打它。向諸將說明了這個道理，慕容恪命全軍固壘屯田，不久廣固城內糧草斷絕，龕出城投降，慕容恪不費一兵一卒，拿下了廣固城。

這是自己的兵力遠遠勝過敵人的兵力時，要圍而不攻。如果自己的兵力遠不如敵人，仍然堅持迎戰，就難免會成為敵人的俘虜。

清咸豐八年（公元1858年）九月，湘軍大將李續賓率部進攻三河鎮，然后再準備奪取太平軍占領的廬州城。三河鎮為廬州西南的重要屏障，如果失去了它，廬州城將難以自保。所以太平軍在得知湘軍進犯的消息后，命將領陳玉成、李秀成相繼率部馳援三河鎮。當時，太平軍以十倍的兵力進攻李續賓，因為戰爭之始，李續賓取得了幾次小的勝利，所以變得驕橫起來，面對十倍于己的太平軍主力，李續賓拒絕了部下提出退守桐城的建議，反而率6000精兵分三路進攻三河鎮，企圖僥幸取勝。鑒于李續賓部孤軍深入太平軍腹地作戰，陳玉成決定以少數兵力正面迎敵，而率主力從湘軍左翼包抄。第二天，太平軍主力擊潰了左路湘軍，然后乘勝切斷湘軍中路和右路部隊的退路，這時，李秀成部太平軍、三河鎮太平軍守軍也相繼前來圍攻湘軍。李續賓陷入重重包圍，慌亂之中被太平軍擊斃，其部下也被太平軍全殲。

李續賓可謂是“湘軍”的一名悍將，他在戰場上憑著那股“悍”勁兒，也曾打過幾次勝仗。可是面對十倍于己的太平軍，他竟然拼死抵抗，這正犯了“小敵之堅，大敵之擒”的兵法大忌，其覆亡是必然的。

商戰謀略的闡釋與應用

在商戰中，任何一家企業都會遇到不同的競爭對手，而對于不同的競爭對手要采取不同的競爭策略。對于實力強大的企業可以利用雄厚的資金、技術、人才、信譽等多方面優勢，不斷開拓市場；而對于規模較小、實力較弱的公司則要尋找市場的空隙，揚長避短，集中優勢，避免與大企業進行正面交鋒。

1983年，菲弗爾出任康柏公司副總裁，由于工作成績突出，1991年，他又榮升為康柏公司總裁。但是，此時康柏卻出現了虧損的跡象，菲弗爾認為應當使個人電腦普及化，借此打開更多的銷路，占領更大的市場。可是個人電腦的消費太高了，沒有多少人能買得起。菲弗爾決定在壓低生產成本的基礎上，降低康柏個人電腦的售價。對此，菲弗爾曾經解釋說：“營銷的關鍵問題在于打開市場，而要打開市場主要取決于兩個要素：首先是品牌形象要好，其次是價格便宜。康柏在具備了品牌優勢后，要獲得大發展，就必須要降價。許多生產名牌個人電腦的公司認為康柏是權宜之計，沒想到這是康柏的長期發展戰略。于是他們也紛紛開始降價，不久，名牌個人電腦的售價全都降了下來。然而并非所有的公司都能經受得住價格的考驗。在菲弗爾挑起的價格大戰面前，不少公司因財力不支而倒閉，而康柏電腦在降價后不僅沒有賠本，反而從1992年起連年盈利。”

康柏公司是美國電腦業中首屈一指的大公司，可是它在大大小小的競爭對手的沖擊下，也曾面臨虧損的難題。不過它畢竟具有一定的經濟實力和品牌實力，因此他采取了降價的策略，打擊了自己的競爭對手，占領了更為廣闊的市場。其實康柏的這種做法與“十則圍之，五則分之”的兵法理論是相符的。

從政謀略的闡釋與應用

在政治爭斗中，會遇到勢力強弱不同的對手，面對不同的對手要靈活地采取不同的策略，這樣才能有效地保存自己的實力。

晉明帝太寧年間，大將軍王敦陰謀策劃叛亂，晉明帝得知消息后，決定親自深入王敦軍營內部探其虛實。

晉明帝獨自騎馬微服來到王敦的軍營，仔細察看一遍，又騎著馬走了出來。此舉引起了一個士兵的警覺，遂將此事告訴了王敦，王敦疑是晉明帝來過，于是命人急速追趕。

晉明帝此時正疾馳往回趕路，迎面遇見一位賣甘蔗的老太婆，晉明帝怕王敦的騎兵追上自己，顧不得許多，便跳下馬來對老人說：“我是一個商人，因得罪了王敦那些人，所以遭到了他們的追殺。如果一會兒有騎兵追到，您就把這根鞭子拿給他們看，說我已走遠了。”

老人答應了他的請求，接過晉明帝的七寶鞭，繼續往前走。

不一會兒，騎兵追了上來，問老太婆是否看到一位商人騎著高頭大馬急速馳過。老太婆按晉明帝的吩咐說：“他早已騎馬走過多時了，已經很遠了。”然后她把晉明帝留下的七寶鞭遞給追兵們看。追兵們認為追趕不及，幾個人一塊把弄起七寶鞭來，晉明帝就趁這段時間急速逃脫了。

王敦看到明帝的鞭子，知道事情已經暴露，于是立即起兵謀反。但由于準備不充分，不久就被晉明帝剿滅。

我們常說，“君子報仇十年不晚”。晉明帝雖然貴為一國之君，可是在當時的情況下，即使他拿出傳國玉璽，那些追殺他的人也不會放過他，于是他想到了“金蟬脫殼”，借七寶鞭逃過了一場劫難，不僅保全了自己的性命，而且也保住了自己的江山。

夫將者，國之輔也

夫將者，國之輔也，輔周則國必強，輔隙則國必弱。

軍事謀略的闡釋與應用

將才是國家的重要輔佐力量，從某種意義上講，兵法就是為將、用將之法。將帥作為軍事謀略的制定者和執行者，不僅關系到戰爭的勝負，而且還維系著國家的安危。因此，將帥的選擇一定要慎重，如果選擇的將帥具備“智、信、仁、勇、嚴”五德，那么軍隊將會戰無不勝，國家將會安定團結。

公元前204年，韓信和張耳率大軍攻打趙國。趙王歇和成安君陳余把重兵駐守在井陘關隘口，準備正面阻擊韓張大軍。而廣武君李左車通曉兵法，勸趙王先不要急于出兵與敵人交戰，要以智取勝。而成安君陳余不過是個不通兵法的儒者，他對趙王說，只要是正義之師與敵交戰，就用不著什么計謀。趙王沒有采納李左車的建議，而輕信了陳余，并任命他為將，抵御韓信的進攻。結果陳余兵敗，趙王也被活捉，趙國隨之滅亡。

趙王歇有良將李左車不用，而重用一個不知變通的儒生為將，結果導致了趙國的滅亡，實在令人惋惜。這就是國君選擇將帥不當而帶來的嚴重后果：小則吃敗仗，大則亡國。

商戰謀略的闡釋與應用

企業擁有了優秀的管理人才，還要為他們營造一個良好的工作環境，從而讓他們充分地發揮作用。他們管理的好壞直接關系著企業的興衰成敗，如果管理得好，企業自然興旺；如果管理不善，企業就會衰敗。

三星集團是韓國最大的電子集團，它的迅速成長以及取得的舉世矚目的成就自然與時任集團總裁的李健熙領導有方有著密切的關系，然而這主要還不是李健熙的功勞，而是各個集團長和總裁秘書室主任等七人組成的集團經營委員會。原來李健熙是個很懂得向下屬授權的大老板。1994年，他把總裁秘書室規模縮小，分設了電子、機械、化學及金融保險四個集團，然后把權力下放，由他的七個親信組成的集團經營委員會負責集團的最高層決策。這七個人跟隨李健熙多年，對集團的經營方式了如指掌，再加上這些人忠心耿耿，認真輔佐經營，果然令三星集團煥發出了勃勃的生機。

李健熙權力下放，為下屬營造了一個良好的工作環境，而下屬跟隨李健熙多年，不僅忠心耿耿而且工作認真努力。孫子說“輔周則國必強”，在他們的認真輔佐下，三星集團果然成就了輝煌。

從政謀略的闡釋與應用

自古以來，明君總有忠臣來輔佐。而歷史上的每一次“盛世”也都離不開忠臣的鞠躬盡瘁。他們是帝王的手腳，是統治者的執行工具。他們的盡職與否，直接關系著國家的興亡、百姓的命運。

唐肅宗時，丞相李泌見張良娣受寵，宦官李輔國權力日益膨脹，二人經常向皇上進獻讒言，迫害自己，為了明哲保身，他決定退隱山林。在退隱之前，他決定做最后一次努力，保全自己愛護的皇太子。他向唐肅宗借口種種原因請求恩準歸隱，可是唐肅宗不忍其離去，極力挽留。李泌以唐肅宗賜死建寧王一事為例，勸諫唐肅宗不要聽信小人讒言錯殺太子；又以唐朝章懷太子李賢所做的《黃臺瓜》一詞作比，諫言唐肅宗保護好現任太子。談完這些，李泌即入衡山，歸隱泉林。

由于他的及時提醒，唐肅宗提高了警惕，張良娣、李輔國中傷太子的陰謀未能得逞，太子最終順利繼承了皇位。

李泌不愧為一代忠臣，他身處險境仍然不忘為國效忠，在退隱山林之前，仍然冒著遭受陷害或被追殺的危險，向唐肅宗進諫力保太子。作為臣屬，為了國家早就將自身的生死置之度外。“輔周則國必強”，有了這樣的忠臣，國家能不昌盛嗎？

君之所以患于軍者三

故君之所以患于軍者三：不知軍之不可以進而謂之進，不知軍之不可以退而謂之退，是謂縻軍。不知三軍之事而同三軍之政者，則軍士惑矣。不知三軍之權而同三軍之任，則軍士疑矣。三軍既惑且疑，則諸侯之難至矣，是謂亂軍引勝。

軍事謀略的闡釋與應用

將帥是專門的軍事人才，在軍事謀劃、領兵作戰方面，具有不可替代的優勢，這是一般的國君所不及的地方。所以，對于國君來講，一旦選好了將領，就應該授權于他，對軍隊內部的事務不能再任意干預。而對于將帥來講，雖然受命于君主，負責安國保民的重任，但在受命之后，也不必處處固守君命，而應當結合戰爭的實際情況，隨機應變，只要行動符合國家和人民的根本利益，就要果斷行事。只有這樣才可能取得戰爭的勝利，否則就會指揮錯亂，令士兵無所適從，從而自亂其軍，自取滅亡。

公元前61年，漢宣帝命令大將趙充國出兵遠征西羌人，開始收效甚微。漢宣帝仍然采取大軍壓境的辦法與羌人對峙，但趙充國認為大軍遠征，每天耗費糧草無數，長此以往，將鈍兵挫銳、國用不足，所以征服西羌，要用恩德，不宜用兵。他還愿意親自率領步兵屯田防守，但是漢宣帝并沒有顧及前線的具體情況，而是強令趙充國馬上進攻，結果不但沒有征服羌人，還損失慘重。

將帥對前線的戰事，親眼看見，親身體驗，可謂了如指掌。只有將帥才能根據戰爭所面臨的具體形勢，制定出相應的軍事策略，但漢宣帝并不明白這一點，硬是要在千里之外插手軍務，結果損兵折將，實在可惜。

無獨有偶，唐肅宗也曾犯過這樣的錯誤，他不明戰事，亂下軍令，導致軍心不穩、懷州復陷。

公元760年，唐朝大將李光弼率兵收復了“安史之亂”丟失的懷州，史思明領兵前來救援，李光弼再次將其逐往北方，準備退守懷州。但唐肅宗聽信臨軍魚朝恩的上書，速下詔要求李光弼繼續追討史思明叛軍。當時，史思明的兵力相對強盛，不宜再連續進攻，但唐肅宗卻派使者去督戰，李光弼被迫進軍，在北邙附近遭遇史思明伏兵，頓時軍中大亂，抵擋不住，只好返奔懷州城，史思明乘勢進攻，懷州城復陷。這是“亂軍引勝”的又一深刻教訓。

商戰謀略的闡釋與應用

俗話說：“用人不疑，疑人不用。”在企業管理中，企業的所有者一旦把企業交給下屬管理之后，就不能再干涉企業的具體運營，要讓管理者有充分的權利指揮企業的運作，發揮自己的才能。

時代華納（AOL）在成立之初的雇員只有150人，后來它的雇員卻達到了9萬人。時代華納面對急劇變化的市場，最主要的成功之道就是延攬人才。公司的最高領導總是為下屬管理者指明一個大方向，然后放手讓他們發揮，從不任意干涉。2000年，年僅43歲的史蒂夫·凱斯成了時代華納的董事長。一年后他卻退居了幕后，即便在公司總部遷到紐約之后，他仍留在弗吉尼亞美國在線原來的辦公室里，遙控公司的長遠戰略。在記者問他為什么要這樣做時，他回答說，這樣做不僅能使他的決策更理智，而且也不會影響他對公司戰略的調整。他還說，他這樣做的主要目的是對公司“引領”而不是“運營”。

讓下屬管理者自由充分地發揮自己的管理才能，是時代華納成功的最主要原因。時代華納不僅注重用人，而且“用人不疑”，這給管理者提供了一個良好的工作環境，從而也為華納提供了不竭的發展動力。

從政謀略的闡釋與應用

“三軍既惑且疑，則諸侯之難至矣。”對于統治者來講，如果民眾之心被封建迷信或一些邪教蠱惑，就會引起民心動亂，甚至會嚴重影響政治統治。

唐末著名宰相李德裕入朝之前曾在浙西為官。當時浙西亳州地區佛教之風泛濫，一些佛教徒趁機招搖撞騙，利用百姓牟取暴利，甚至有一些佛教徒還聲稱有可以醫治百病的“圣水”。在這些教徒的大肆吹捧下，“圣水”在亳州幾乎無人不知。有了“圣水”，那些得了重病的人便不再求醫問藥。因此，這些有病得不到及時治療的人相繼死去，甚至還有些人未來得及嘗嘗“圣水”的味道，就已經撒手人寰。不僅如此，“圣水”價格昂貴，致使許多人不得不沿街乞討。李德裕意識到問題的嚴重性，于是上書朝廷，要求嚴懲這幫僧人。得到朝廷詔令后，他聚集上百名百姓，又讓僧徒們拿著“圣水”站在一旁。然后對僧徒們說：“聽說‘圣水’是燒不熟肉的，可有此事？”僧徒們不知是計，連聲稱是。李德裕遂命人用“圣水”現場煮肉，不到一會兒工夫，肉便被煮熟了。李德裕當眾宣布：“這不是什么‘圣水’，只是普通的水而已。”百姓們這才恍然大悟。

如果李德裕任憑這股歪風邪氣橫行，最終將會造成當地社會治安的混亂，也會給當地的經濟發展帶來一定的危害。所以，統治者一定要避免民心遭受蠱惑。

此五者，知勝之道也

故知勝有五：知可以戰與不可以戰者勝；識眾寡之用者勝；上下同欲者勝；以虞待不虞者勝；將能而君不御者勝。此五者，知勝之道也。

軍事謀略的闡釋與應用

孫子列舉了五種取得勝利的方法。這五種取勝方法的根本在于要“知己”，在自身具備勝利條件的情況下出兵，才能有勝利的把握。這充分反映了孫子的“慎戰”思想。孫子認為要對戰爭形勢準確把握、根據戰勢采取相應的用兵之法、讓軍隊上下齊心協力、充分作好戰前準備、讓將帥獨立發揮軍事才能。只有做到了這五點，才能預知戰爭的勝利。

東漢初，劉秀部將馬武被敵軍蘇茂、周建擊敗，于是向王霸求救。王霸深知蘇茂、周建剛剛戰敗馬武，士氣正旺，如果他馬上出兵支援，必定難以勝算。于是他故意閉營不出。將士們很不理解，王霸就對他們說：“敵人兵精力強，人多勢眾，不堅守就不能避其鋒芒，而我軍故意拒不支援，敵人必乘勝輕舉妄動，貿然進攻；馬武沒人救援，必拼死一戰。待敵人疲困時，我軍再乘機進攻，敵人必敗。”蘇茂、周建見王霸按兵不動，果然出兵攻打馬武。激戰良久，王霸待蘇、周軍隊疲憊之際，立即開營出戰，蘇、周聯軍腹背受敵，倉皇敗退。

王霸深諳兵法，乃知兵之將。他分別對敵、我、友三方做出準確的預測和分析，“知可以戰與不可以戰”，最大限度地發揮自己和馬武軍隊的能動性，最大限度造成和擴大敵軍的錯誤，從而趨利避害，穩操勝券，真可謂一箭雙雕。

東漢永平十七年（公元74年），漢王朝重新設立西域都護和戊己校尉，任命耿恭為戊己校尉，屯兵金蒲城（今新疆烏魯木齊）。雖然漢廷重新在西域設官建制，但這時西漢的勢力已過鼎盛，西域各國也不再紛紛向漢朝臣服，而當時匈奴在西域的勢力卻日漸強大，西域各國紛紛依附到匈奴的旗幟之下。第二年北匈奴就聯合西域小國大舉進攻金蒲城和疏勒（今新疆吉木薩爾）。在敵我力量極其懸殊的情況下，校尉耿恭與部下坦誠相待、同生共死。在他的帶領下，漢軍士卒上下一心、同仇敵愾，雖然叛軍日益增兵圍攻，卻久攻不下。公元76年，漢朝酒泉太守段彭等率軍增援耿恭，耿恭最后終于大敗敵軍，北匈奴被迫退走。

俗話說，“人心齊，泰山移”。齊心協力，可以最大限度地發揮軍隊的戰斗力。耿恭在敵我力量懸殊的情況下，沒有死拼硬戰，而是與士兵同甘共苦，鼓舞了士氣，激發了士兵們的斗志，使他們絕地逢生，而且最終等來了援軍，解除了金蒲城之圍。

商戰謀略的闡釋與應用

在激烈的市場競爭中，同樣要熟知這五項制勝之法。準確把握市場動向，采用正確的戰術，激發員工的團隊精神，以及經營者良好的經營素質等都是取得競爭勝利不可缺少的條件。

在準確把握市場動向這方面，格力就是一個很好的例子。格力集團在中國家電企業中，始終堅持自己的經營特色，堅持專業化的經營方針，成為家電企業的成功典范。該公司從成立之日起，就將空調作為主營業務，而且僅限于生產家用空調。格力集團堅持專業化經營戰略的主要原因是空調市場具有廣泛的發展前景。在我國，電視機、電冰箱、洗衣機等家電產品在20世紀80年代已經進入中國普通家庭，但由于受各種因素制約，空調市場發育相對滯后。20世紀90年代，空調市場需求迅猛增長，格力集團及時抓住這一機遇，走上了專業化經營的發展道路。格力集團的專業化經營戰略主要通過內部發展的方式來加強企業的專業化發展；格力集團還建立了以專賣店和機電安裝公司為主的銷售渠道，形成了以銷售安裝、維修于一體的服務體系。

格力空調的專業化道路是一個成功的典范，它“知可以戰與不可以戰”，準確把握市場發展動向，緊緊抓住“專業化”的發展主題，最終在空調行業后來居上，迅速成為與春蘭、海爾、科龍等品牌相抗衡的著名企業。

從政謀略的闡釋與應用

歷史上，每一個朝代的興盛，都離不開統治者的悉心治理，離不開他們開明的統治政策，更離不開百姓們的辛勤勞作。

東漢的光武中興就是這樣的一個政治局面。劉秀上臺后，為了穩定社會秩序、恢復和發展經濟，采取了一系列節約財政開支、減輕人民負擔的舉措。

他精簡行政機構，減免農業稅收，大大調動了農民的生產積極性。劉秀還命令地方官員鼓勵農民開荒，興修水利，發展農業生產，提高糧食產量。為更好地服務于農業生產，劉秀還放寬了冶鐵政策，這使得農業生產力有了進一步的提高。在這些政策的推動下，東漢的土地和人口都有所增加，政府的財政收入也隨之增多。

劉秀本人也十分注重節儉，這使得東漢初期，自上而下形成了一股樸素的民風。

劉秀繼承了漢高祖劉邦的血統，也繼承了他“休養生息，無為而治”的政策，使得東漢初一度出現了經濟繁榮的局面。劉秀的成功之處，在于他開明的統治政策獲得了百姓的支持，而這也正是“光武中興”的根本原因。