2.3　B2B模式

企業對企業（Business to Business, B2B）模式的電子商務指的是企業與企業之間或企業內通過因特網所進行的一切商業活動，銷售的商品大至工廠機械設備與零件，小到辦公室文具等，都是B2B的范圍，也就是企業直接在網絡上與另一家企業進行交易活動，包括集成上下游企業的信息、產品交易、貨物配送、在線交易、庫存管理等，這種模式可以讓供應鏈進行更好的整合，交易模式也變得更透明。企業之間電子商務的實施將帶動企業成本的下降，同時擴大企業收入的來源。

B2B電子商務在虛擬的網絡世界中所發揮的效益大大震撼了傳統企業的交易模式，隨著電商化采購逐漸成為趨勢，B2B電商的業態變化直接影響到企業采購模式的轉變，通過網絡媒體向產品供貨商或零售商大量訂購，以低于市場的價格采購產品或服務。B2B商業模式參與的雙方都是企業，特點是訂單數量和金額較大，適用于有長期合作關系的上下游廠商，例如阿里巴巴（中文網站為http://www.1688.com/，英文網站為http://www.alibaba.com/，見圖2-9）就是典型的B2B批發貿易平臺，即使是小買家、小供貨商也能通過阿里巴巴進行采購或銷售。

B2B模式一路走來，由于這個市場會引來數千家分散的供貨商與許多產業商品的主要購買者進行接洽，因此發展出了很多種模式，買賣雙方都可在電子市場網站進行交易。通常有兩種主要類型：電子分銷商和電子集市。

2.3.1　電子分銷商

電子分銷商（E-Distribution）是最普遍的B2B網絡“集市”，一個銷售商可以服務多家企業，主要優點是銷售商可以為大量的客戶提供更好的服務，將數千家供貨商的產品匯集到統一的電子樣冊中，并提供搜索、比價、存貨查詢、下單、資金流、進度查詢以及物流等各種服務。顧客有需求時，可以從產品的電子樣冊中訂購產品，并在網站上一次購足所需的商品，不必再瀏覽其他網站，相當便利，電子分銷商再根據分銷的商品收取費用。圖2-10所示為全球知名的工業用品與維修設備的電子分銷商Grainger的網站首頁。

2.3.2　電子集市

電子集市（E-MarketPlace，或稱為電子交易市場）是中間商為買賣雙方建立的一種市場，也就是一種使用網絡與信息技術所建立的虛擬集市，具有匯集買主與供貨商的功能，不僅提供供貨商和電子分銷商的產品樣冊，還可以及時掌握市場的需求，降低銷售成本，并且整合在線采購的分類目錄、配送、保證及金融等方面的軟件來協助供貨商將商品銷售給采購商。

電子集市會引來數千家以上分散的供貨商與許多產業商品的主要購買者相互接洽，并且創造出低成本、高質量與準時交貨的優勢，恰恰反映了采購過程中，客戶購買習慣的逐步演變，未來將逐漸取代傳統采購系統成為新的交易模式，一般來說，電子集市又可分為兩種：水平式電子集市（Horizontal Market）和垂直式電子集市（Vertical Market）。

• 水平式電子集市

水平式電子集市的產品是跨產業領域的，可以進行統一采購來滿足不同產業的客戶需求，同時也不需要各個產業專業知識與銷售服務，由于不限于任何產業，單筆采購金額不高，因此水平式電子集市的最大特色是其開放性，可以增加營收來源，并且可以接觸原本無法接觸到的市場，而且其成員相當有彈性，只要是經過認證的廠商就可以直接上網進行交易。圖2-11所示為美國知名的水平式電子集市Ariba網站的首頁。

• 垂直式電子集市

垂直式電子集市主要在于“脫媒”（Disintermediation，或稱為“非中介化”），著重于特定產業的上下游供應鏈之間具有關聯性產品及服務的分工合作，是為這些企業之間進行物料買賣而設立的網絡市場。要設立這樣的市場，開設者必須具有該產業的專業領域知識，因此采購流程與供貨商之間的關系是影響成功的關鍵因素。這種類型的交易集市可以擴大賣方接觸的廣度，讓價格更為透明，目前在鋼鐵、紡織、化學、運輸、醫藥、汽車、食品等產業已建立不少垂直電子集市。圖2-12是中國為全球市場建立的紡織行業的垂直式電子集市（中文版）。