傾聽對(duì)方的真實(shí)想法

一名有情感障礙的越戰(zhàn)老兵在國(guó)慶節(jié)這一天占領(lǐng)了一艘軍艦，他身上攜帶一支高性能步槍，持續(xù)向軍艦射擊，趕跑了軍艦上的工作人員，但是沒(méi)有劫持任何人質(zhì)。FBI的談判專家伊萊聞?dòng)嵑笱杆仝s到軍艦附近，看上去這名越戰(zhàn)老兵并不想傷人，他躲在軍艦里，不肯出來(lái)。伊萊得知軍艦的駕駛臺(tái)有一部電話，決定利用電話勸服他投降。

伊萊在電話里得知他叫杰米。

“你好，杰米，不要沖動(dòng)，沒(méi)有人想看到你受傷，我們希望你在離開那條船的時(shí)候是安全的，也希望你不要傷害到其他人。”

杰米沒(méi)有回答，伊萊繼續(xù)問(wèn)：“杰米，發(fā)生了什么事？”

他回答道：“我是一名越戰(zhàn)老兵，但是卻得不到幫助。我曾經(jīng)為國(guó)家受傷，但是沒(méi)人雇用我、在乎我，我得不到任何東西。”他的語(yǔ)氣很沮喪，伊萊判斷他有可能會(huì)自殺。

伊萊表示認(rèn)同他的感受，他卻突然很生氣，因?yàn)橛芯斐娕炞吡诉^(guò)去，激怒了杰米。杰米在話筒那邊說(shuō)：“快讓這些人走開，否則我要開槍了！”

伊萊很擔(dān)心，他盡力勸道：“杰米，他們只是想幫助你，不會(huì)傷害你。”

過(guò)了片刻，他好像恢復(fù)了平靜。

“不會(huì)有事的，杰米。”伊萊安慰他道。

在接下來(lái)的20個(gè)小時(shí)里，伊萊與杰米在電話里進(jìn)行交談，伊萊傾聽了他的問(wèn)題，并表示理解。杰米訴說(shuō)自己感到絕望，渴望獲得人們的關(guān)注，這樣他才有活下去的希望。伊萊試圖說(shuō)服杰米不要傷害自己，因?yàn)闆](méi)有傷害到任何人，他不會(huì)有事的，很快就能回家，找到工作，生活會(huì)越來(lái)越好的。

最終，伊萊成功說(shuō)服杰米繳械投降。

想要說(shuō)服處于激烈情緒狀態(tài)的杰米放下武器，談判專家伊萊必須要了解杰米身上發(fā)生了什么事，是什么導(dǎo)致他走到了這一步。如果他不能成功說(shuō)服杰米投降，那么杰米有可能會(huì)自殺。有很多人身處困境，但對(duì)于局外人來(lái)說(shuō)，經(jīng)常會(huì)有“這有什么大不了”的想法，這種想法首先就是錯(cuò)誤的，因?yàn)槲覀儫o(wú)法體會(huì)他們承受的痛苦。FBI談判專家的任務(wù)就是要傾聽對(duì)方的真實(shí)想法，贏得對(duì)方的信任，緩解緊張的局勢(shì)。

鼓勵(lì)對(duì)方告訴你他在想什么

有很多時(shí)候，人們會(huì)通過(guò)行動(dòng)來(lái)發(fā)泄自己的情緒，因?yàn)樗南敕ā⑺胍臇|西沒(méi)有得到接受和給予，這讓他很憤怒，嚴(yán)重的話就會(huì)出現(xiàn)劫持事件，需要FBI出面。但是大部分人都是理性的，他會(huì)選擇另外的方式來(lái)抵抗你。比如你在五點(diǎn)的時(shí)候來(lái)到上司的辦公室，想要說(shuō)服他同意某一項(xiàng)提議，但是他卻想在六點(diǎn)之前趕到家。這時(shí)，不管你在說(shuō)什么，他都不會(huì)有反應(yīng)，他的注意力集中在時(shí)鐘上。

在這種被動(dòng)的情況下，你想要說(shuō)服別人，但是別人根本就不愿意與你進(jìn)行建設(shè)性的交談，他們只是被動(dòng)地等待你說(shuō)話。這時(shí)，你要想方設(shè)法讓對(duì)方開口，鼓勵(lì)他告訴你他在想什么，而不是你一直在表達(dá)自己的觀點(diǎn)。

有很多人無(wú)法意識(shí)到別人的想法，天真地認(rèn)為只要是對(duì)對(duì)方有利的話語(yǔ)，對(duì)方都會(huì)接受。當(dāng)被說(shuō)服者感受到對(duì)方存在這種主觀臆斷的想法之后，他就或者不愿意再繼續(xù)與對(duì)方談下去，或者會(huì)轉(zhuǎn)移話題。

桑普森步入一家車行，他想買一輛車，但是還沒(méi)有最終決定到底是購(gòu)買一輛跑車、轎車還是敞篷的小型貨車，他只是想看看。推銷員本接待了他，帶著桑普森看了各種款式的車型，他詢問(wèn)桑普森的預(yù)期價(jià)格是多少，買車的目的是什么。在短暫的五分鐘交談之后，本開始告訴桑普森商家折扣和換貨、維修的事情，而實(shí)際上桑普森還處于初步了解的階段，當(dāng)他對(duì)車輛的了解進(jìn)一步加深之后，才會(huì)決定是否購(gòu)買。

桑普森對(duì)本的話沒(méi)有回答，而是很快地離開了車行。

本的推銷方法十分拙劣。如果你沒(méi)有給對(duì)方機(jī)會(huì)讓他說(shuō)出自己的真實(shí)想法，恐怕也沒(méi)有人會(huì)被你說(shuō)服。

認(rèn)真聆聽對(duì)方的傾訴

有經(jīng)驗(yàn)的說(shuō)服者都知道傾聽對(duì)方的傾訴有多么重要，當(dāng)你停止說(shuō)服而去傾聽對(duì)方的傾訴，對(duì)方會(huì)感到你在關(guān)心他，那么被說(shuō)服者就能暢所欲言。在這個(gè)過(guò)程中，你能夠了解到對(duì)方更多的信息，明白對(duì)方的想法，說(shuō)服的針對(duì)性也更強(qiáng)。而且在傾聽的過(guò)程中，對(duì)方感受到了被重視，對(duì)你產(chǎn)生了信任，那么你的說(shuō)服就會(huì)變得容易很多。

當(dāng)然，傾聽別人說(shuō)話并不代表你處于被動(dòng)的地位，當(dāng)對(duì)方對(duì)你傾訴之后，他也會(huì)想知道你在想什么，希望了解你是一個(gè)什么樣的人。所以，在交談的過(guò)程中，你也要盡量介紹你自己，這樣就不僅聆聽了對(duì)方的傾訴，同樣也可以說(shuō)出你的想法，說(shuō)服對(duì)方，從而實(shí)現(xiàn)一舉兩得。

學(xué)會(huì)聆聽能夠幫助你獲得良好的人際關(guān)系和理想的工作。聆聽也是一門學(xué)問(wèn)，在聽的過(guò)程中能否抓住關(guān)鍵的信息十分重要。聆聽的時(shí)候要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去考慮問(wèn)題，即使發(fā)現(xiàn)對(duì)方的話語(yǔ)中有錯(cuò)誤的地方，也不要迅速指出，否則，會(huì)破壞掉對(duì)方傾訴時(shí)的心情。

在對(duì)方說(shuō)話的過(guò)程中，你要盡可能自然地附和他，比如“原來(lái)如此”“正如你說(shuō)的那樣”“對(duì)啊”“你說(shuō)得太好了”。當(dāng)你向?qū)Ψ教岢鲆蟮臅r(shí)候，你的語(yǔ)氣要禮貌。當(dāng)對(duì)方談?wù)摰氖虑樯婕靶那楹颓榫w的時(shí)候，你也要適當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)，比如“真讓人氣憤”“真讓人高興”。

比如，你想說(shuō)服一位不會(huì)被輕易說(shuō)服的女士向你敞開心扉，你可以嘗試這么說(shuō)話。

“今天家里發(fā)生了不太好的事，我晚上沒(méi)有時(shí)間……我的心情很糟糕。”

“是嗎，晚上還有事情，真讓人討厭。”

“你言重了，并不是多么重要的事情。”

“是嗎？那么你可以先打個(gè)電話將事情處理一下。”

“你說(shuō)得對(duì)，我可以先打個(gè)電話回家。不過(guò)，不打電話也沒(méi)太大的關(guān)系。”

“如果沒(méi)有什么關(guān)系，您能和我抓緊時(shí)間談?wù)剢幔俊?/p>

這個(gè)時(shí)候?qū)Ψ揭膊缓镁芙^，因?yàn)槟惴e極地傾聽了對(duì)方的情緒。

在心理治療的過(guò)程中，傾聽患者說(shuō)話是最重要的。在聆聽的過(guò)程中掌握對(duì)方的心理，與對(duì)方產(chǎn)生共鳴，雙方能夠建立起相互信任的紐帶。

有很多我們誤認(rèn)為需要大談特談的職業(yè)，比如推銷員，他們需要說(shuō)服顧客購(gòu)買商品。但實(shí)際上優(yōu)秀的推銷員并不是最擅言談的人，而是能控制自己說(shuō)話，更多的時(shí)候在傾聽顧客說(shuō)話的人。他們的成功率能夠達(dá)到百分之八十，而愛(ài)說(shuō)話的推銷員的成功率只有百分之三十。

關(guān)注被說(shuō)服者真正擔(dān)心的事情

有些被說(shuō)服者并不會(huì)說(shuō)出自己真正擔(dān)心的事情，這就需要說(shuō)服者自己去揣摩，消除這種擔(dān)心。

米勒先生答應(yīng)要給女兒買一套馬鞍，他本人對(duì)騎馬的知識(shí)知之甚少，只是大概知道什么是馬鞍，但是不知道如何分辨馬鞍的優(yōu)劣。在一個(gè)周日的早上，米勒先生找到了一家賣馬鞍的商店，商店里掛滿了同一個(gè)廠家生產(chǎn)的不同款式的馬鞍。這家商店的老板熱情地招呼了米勒先生，他一身牛仔的打扮，看來(lái)對(duì)騎馬很是精通，而且對(duì)推銷也很有一手。

米勒先生在經(jīng)銷商的介紹下，很快選中了一款馬鞍，它正是米勒先生女兒想要的那一種類型，而且價(jià)格也低于米勒先生開始的預(yù)估，但是米勒先生還沒(méi)有決定是否購(gòu)買這個(gè)馬鞍。因?yàn)槊桌障壬鷵?dān)心馬鞍的質(zhì)量不好，畢竟他對(duì)此一無(wú)所知，他很想去看看其他廠家生產(chǎn)的馬鞍，但是不知道哪個(gè)牌子的好、哪個(gè)牌子的不好。他也不好意思將自己的擔(dān)心明顯地向老板說(shuō)明。

這位經(jīng)銷商看出了米勒先生的擔(dān)憂，他開始用一種可靠的方式對(duì)各個(gè)廠家馬鞍的構(gòu)造做了一番比較，這讓米勒先生不再擔(dān)心這款馬鞍的質(zhì)量問(wèn)題。

每個(gè)人都想用比實(shí)際價(jià)格低的方式購(gòu)買商品，米勒先生也不例外，他向經(jīng)銷商壓低了價(jià)格，認(rèn)為這款馬鞍不值500美元。老板則告訴米勒先生，他是這個(gè)地區(qū)最大的經(jīng)銷商，每個(gè)月都要購(gòu)進(jìn)很多的貨，所以賣價(jià)絕對(duì)是這個(gè)地區(qū)最低的。這個(gè)理由并不能說(shuō)服米勒先生，經(jīng)銷商則真誠(chéng)地接著說(shuō)道：“我可以給您看我的客戶名單，如果有成交價(jià)低于500美元的，我就將這款馬鞍送給你。”于是，米勒先生的所有擔(dān)心都消除了，他愉快地購(gòu)買了這款馬鞍。

人們?cè)谫?gòu)買商品的時(shí)候，有些擔(dān)心是不會(huì)說(shuō)出來(lái)的，這時(shí)就需要推銷員來(lái)消除這種潛在的擔(dān)心，從而成功地將商品推銷出去。