8．你們的包裝太像某品牌了

情景再現(xiàn)

你做了初步介紹后，客戶翻看你的產(chǎn)品手冊，指著產(chǎn)品圖片說：“你們的包裝和某品牌太像了，不太好吧。”

情景分析

包裝對潤滑油銷售越來越重要，如何脫穎而出，越來越難。

（1）行業(yè)的審美觀是不斷趨同的，就像手機(jī)一樣，眾多品牌的外形越來越接近。

（2）包裝桶就這么大，市場上這么多品牌，外形雷同也正常。

（3）產(chǎn)品同質(zhì)化，包裝也越來越近似。現(xiàn)在，已經(jīng)完全進(jìn)入營銷創(chuàng)新的階段。

解決要點(diǎn)

（1）包裝近似，沒有什么見不得人的，就像蘋果也會模仿國產(chǎn)手機(jī)，國產(chǎn)手機(jī)也是相互借鑒。

（2）行業(yè)進(jìn)入了創(chuàng)新瓶頸，很多品牌干脆都不更換包裝了。

（3）雖然包裝很重要，但做市場，至少在現(xiàn)階段，起決定作用的還是營銷創(chuàng)新。

異議解答

（1）確實(shí)很近似，就像現(xiàn)在蘋果新上市的XS系列，就借鑒了國內(nèi)手機(jī)最常見的雙卡設(shè)計。當(dāng)然，國內(nèi)手機(jī)更是相互借鑒，畢竟，就這么大的地方，能創(chuàng)新的空間有限，潤滑油包裝也一樣，沒有太多可以改進(jìn)的空間了。這個設(shè)計是我們先推出的，還專門申請了外觀專利（或知識產(chǎn)權(quán)），但是那個品牌先接觸到你，讓你認(rèn)為我們是模仿某品牌的。

（2）你說得很委婉，我們的桶形和某品牌是一樣，但你注意到?jīng)]有，我們的標(biāo)簽大小、設(shè)計風(fēng)格完全不同，我們凸顯了產(chǎn)品的賣點(diǎn)、等級、黏度，讓用戶一眼就知道這款產(chǎn)品是什么，這樣用戶下次購買時，就可以報上名號，而不是說“我要買那個啥”。

（3）你有沒有發(fā)現(xiàn)，殼牌、嘉實(shí)多、美孚的桶形其實(shí)也很接近，都是“高、大、薄、寬”，桶形高、個頭大、厚度薄、面積寬，為什么這樣呢？就是放在貨架上更醒目，宣傳展示效果好；而且，像殼牌、嘉實(shí)多都七八年沒有更換包裝了，不是不想換，是找不到更好的桶形。我們的桶形雖然和某品牌近似，但我們會提供其他品牌所沒有的推廣方案，幫助我們的合作伙伴實(shí)現(xiàn)“10天引爆，2天見效”的目標(biāo)，盡快地賺到真金白銀。

（4）包裝對銷售很重要，但能否做好，比拼的是營銷策略。當(dāng)年統(tǒng)一的崛起，就是靠出類拔萃的營銷；現(xiàn)在，龍蟠的發(fā)展，和它飛躍冰河、穿越火焰山、攀越天路的運(yùn)作休戚相關(guān)。潤滑油同質(zhì)化很嚴(yán)重，大家現(xiàn)在比拼的就是營銷手段，我們提出的“十百千”模式，就是說，你只要投入十萬元，就能做到年銷百萬元，實(shí)現(xiàn)日賺千元。

應(yīng)對雷區(qū)

（1）某品牌是抄襲我們的。

沒有必要對來源出處進(jìn)行辯解，客戶關(guān)心的不是這個。

（2）包裝相似很正常，不影響你賣貨就行了。

終端可能認(rèn)為你是高仿的擦邊球品牌，自然會影響銷售。

（3）包裝嘛，就那么回事，別太在意。

輕描淡寫，是不是產(chǎn)品質(zhì)量上也馬馬虎虎呢。