6．你先給我報個價

情景再現

在招商中，不管是拜訪客戶還是接聽電話，很多時候會遇到這樣的情況：還沒有交流幾句，對方就說：“你先給我報個價，可以的話，我們再談。”

情景分析

（1）經銷商每天面對無數的廠商信息，不可能一一去深入交流，直接詢問價格，就能做出一個初步的判斷，知道這個品牌大致的定位、思路。

（2）從廠家角度來說，產品的配方不同、品質不同，單純的報價沒有辦法體現出差異。

（3）在沒有初步了解的情況下，價格怎么報都是不對的。報低了，對方認為你的質量差；報高了，認為你價格虛高。

解決要點

（1）給客戶介紹市場推廣，價格不是主導因素，還要看政策、方法。（2）產品的內在不同，單純按等級、黏度報價無法體現優勢，爭取面談或詳談。

（3）價格高，不代表市場難做；價格低，也不意味著銷量大。

異議解答

（1）某總，我現在還真不好給你報價，為什么呢？假如我是賣手機的，我給你說攝像頭像素1200萬，屏幕4.7英寸，內存2G，存儲32G，價格6000元，你可能把我轟走，但蘋果就是這樣的配置，反而賣得很好。市場能否做好，不僅僅看價格，還要看產品的包裝、賣點、政策，尤其是推廣方案，如果有時間，我花5分鐘，給你介紹怎樣用5天的時間，打開年銷百萬元的市場。

（2）你也做潤滑油好多年了，“殼多美”的價格比國產的高，但市場做得很好；而一些潤滑油牌子，當初價格很低，可現在卻沒有動靜了。我給你報價，你一看，怎么這么高，可能說我們的牌子離譜；如果你覺得低，你可能認為我們的質量差。方便的話，我到你公司，用15分鐘的時間，給你介紹一下我們的“五級定價”“促銷三連環”“三級營銷”的詳細內容。

（3）作為新品牌，我們對價格的制定一定會十分合理，更重要的是，我們摸索出了一套低成本運營的模式，讓經銷商只需要10天甚至5天，就能啟動一個百萬元規模的市場。在這個模式里，我們運用了很多的策略，比如促銷三連環、三級營銷、爆款產品等，沒有特別急的事，我就給你詳細介紹一下方式方法。

（4）我們的產品采用了特殊的工藝配方，能實現12萬公里不換油，所以，價格上尤其是運營策略上，和普通的油品有很大的區別。單純給你報價，你可能會嚇一跳，但給你介紹了推廣方法后，估計你就會眉開眼笑了。那我就坐下來，給你詳細介紹一下。

應對雷區

（1）我們的價格保密，不能外泄。

價格、政策都不是什么機密，一個企業能否成功靠的是運作模式和整體配合。

（2）給你發幾個主流產品的價格，是否可以？

不要覺得發幾個產品的報價就無所謂了，客戶通過這幾個價格，就可以推演出其他產品的價格范疇。

（3）好，我給你發過去。

這個要，你發；那個要，你也發。客戶最怕這樣不靠譜的企業。