第五章 修煉二：崗位人才畫像是人才供應鏈的核心

第一節 什么是崗位人才畫像

建立清晰的人才標準是人才規劃的重要環節，清晰的人才標準在企業中稱為崗位人才畫像，是對能在關鍵崗位上產生高績效的員工的精準描述，包括能夠直接被觀察到的顯性特征（如性別、年齡、知識、歷練等）和無法被直接觀察到的隱性特征（如性格、學習力、動機等）。

企業可以通過構建崗位人才畫像來建立各層級或各崗位的人才標準，為后續企業的人才招聘選拔、盤點培養提供指引。

那么，什么是畫像？請結合貴公司的情況思考以下兩個問題：

問題一：什么樣的部門負責人是優秀的？

問題二：什么樣的銷售人員是優秀的？

這兩個問題需要總結梳理在此崗位上表現優秀的人的共同特征，比如智力特征、性格特征、能力特征、績效特征。每個人在找到自己的另一半之前都想過一些擇偶條件，比如希望他/她性格溫和，彼此有共同的愛好，他/她聰明一點，長相不要太差，等等。通過這些特征，你的腦海里可能會浮現出一幅畫像，雖然模糊但有一定的輪廓。因此，畫像是圍繞目標以一定標準描述人的特征的標簽總和。

我們可以看看過去用得最廣泛的兩類畫像：用戶畫像和刑偵畫像。

用戶畫像是根據用戶的人口學特征、網絡瀏覽內容、網絡社交活動和消費行為等信息進行分析而得出的一個標簽化的用戶模型，以此對個人的偏好、行為傾向等進行預測，并廣泛應用于客戶篩選、搜索引擎、推薦引擎、廣告投放、產品開發等領域。用戶畫像如圖5-1所示。

刑偵畫像是犯罪心理專家在獲得犯罪行為信息、目標指向信息、物證信息的基礎上對作案人、作案精神狀態、行為背景做出分析與判斷，幫助執法人員找出作案人。其實，刑偵畫像還有一個更常見的名字——犯罪心理畫像。刑偵畫像20世紀90年代在我國得到局部運用，但更多地是為前期偵破工作提供參考，而美國FBI的犯罪情報分析部已經把行為、人格分出指標，建立數據庫，運用在反恐和刑偵方面。美劇《犯罪心理》講述了行為分析師們通過分析兇手的心理和作案特征，在他們再次施暴前預測出他們的下一步行動，協助當地警察捉拿兇手。刑偵畫像如圖5-2所示。

從用戶畫像和刑偵畫像的應用可以知道畫像是通過系統化、指標化、數據化的方式，精準定位人員和有效預測人的行為。系統化指畫像的構建不是分散的、偶然的、隨意的，而是聚焦的、有目的性的、有計劃的。

用戶畫像通過精準分析和預測客戶需求，預測什么樣的客戶會購買什么樣的產品，以便持續地進行產品售賣；刑偵畫像通過對犯罪者的動機、行為模式的分析，用于輔助破案及預防新的案件發生；崗位人才畫像通過對能產生高績效員工特征的分析，保證組織的持續高績效。

基于冰山模型，從顯性因素、行為因素和底層因素三個層面，繪制立體、精準、全面的崗位人才畫像，如圖5-3所示。

我們以高績效的醫藥代表為例，看看醫藥代表的崗位人才畫像是什么樣的。高績效醫藥代表人才畫像如圖5-4所示。

顯性因素和行為因素：

●25～28歲的年輕人，形象氣質和體能都比較好，能夠接受長期出差。

●專業與醫藥相關，掌握一定的醫藥知識，學習公司產品知識不費勁。

●有2年以上醫藥行業銷售經驗，有很強的營銷知識和技巧，了解業務場景。

●積累了一定的人脈，與醫生打交道具有優勢。

●年業績達到藥劑8萬支，已經有一定的業績表現。

●有一定的酒量，白酒能喝八兩，應酬沒問題。

底層因素：

●共同的性格特質：有銷售的動力和信心，善于理解與洞察客戶的需求，適應性和抗壓性強。

●共同的驅動力：他們都喜歡面對客戶、與人互動，希望創造商業價值，做出成就，獲得成長機會和金錢回報，充實的工作和競爭環境讓他們更有動力，希望得到別人的認同，喜歡獨立安排自己的工作。