官术网_书友最值得收藏!

二、如何圈定品類

任何代理商的獲利模型都是以產品和服務為載體,產品直接決定獲利的多少與速度。如何評判產品好壞?依據產品生命周期的判斷,在不同階段均有特點,均可以獲得相應的利益,關鍵是哪個階段的產品更能夠與你匹配。

我們時常對某個藥物評頭論足,對市場表現各抒己見,實際上,大多數時候還是跟風,看到別人言辭鑿鑿的表述總是信以為真。作為代理商,在對引進產品或者剔除產品進行抉擇的時候,不可盲目,應該基于如何進行信息判斷。此外,還需要對供應商及產品的穩定性、協議量、價格體系、代理時效、約束條件、回款周期等逐一商談。

1.如何圈定大品類

每個代理商都有自己的慣性思考模式,比如跟風,最重要的就是找大品種,按照流行病學和以往區域用藥數據進行篩分。此外,就是參考歷年中標銷售數據,并評估銷售預期,同時,參考競爭對手的品類。所謂的大品類,需要按照用藥類別進行初步圈定,也就是劃好方向,圈定產品需要結合自身的覆蓋能力、資金狀況,以及銷售能力與工業資源進行匹配。

列出初選大品類,進行品類市場機會分析,尤其是對當前銷售表現進行評估。如表2-1所示。

表2-1 初選大品類

2.鎖定小品類,并明確具體產品

確定大品類后,需要對備選的產品進行細分和篩選,篩選是基于當前銷售情況和未來預期。因此,鎖定小品類并確定產品的時候,一定基于自身資源和能力的判斷,避免盲目跑馬圈地,造成協議資源浪費。比如承接有基礎銷售的產品,工業的期待是上量,那么考慮產品上量的潛力有多大,可以替代對手多大的份額,憑什么樣的優勢去替代,都需要列入考慮范圍。如表2-2所示。

表2-2 對備選的產品進行細分和篩選

主站蜘蛛池模板: 淅川县| 丹东市| 柘荣县| 东至县| 迁西县| 武川县| 桃园县| 宁远县| 龙江县| 海城市| 丹棱县| 千阳县| 辽阳市| 固阳县| 宜都市| 安远县| 阳原县| 浑源县| 文登市| 察哈| 永兴县| 育儿| 盖州市| 会昌县| 拜泉县| 铁力市| 丹阳市| 安西县| 休宁县| 九寨沟县| 满洲里市| 正定县| 唐山市| 屏东县| 襄汾县| 鹤岗市| 华宁县| 浑源县| 三原县| 勐海县| 海淀区|