二、原理性思維

第一條公式：用戶行動=動機力量-障礙力量。

我們愿意花錢買某樣東西，都會有一個行為動機。這個動機包括眾多方面，比如樣式美觀、價格實惠、使用方便，等等。不管怎樣，只有動機力量足夠，人們才會愿意購買。

相反，如果我們不愿意花錢買某樣東西，一方面是因為動機不夠，比如產(chǎn)品不夠好、服務不夠滿意、不夠便宜等；另一方面就是產(chǎn)生了障礙力量，比如攜帶不方便、沒有贈品、不打折、不包郵等。當障礙力量超過了動機力量，用戶就不會購買。

所以，微商團隊長要知道，用戶行動和行動的速度取決于你能給予客戶多少動機力量，減少了客戶多少障礙力量。

第二條公式：用戶行動=用戶痛點+用戶爽點。

動機，即痛點和爽點，就是逃避痛苦和追求快樂，這是人的天性。所以，微商團隊長經(jīng)常會在各種成交課程里面聽到這樣的方法，教你如何找到和放大客戶的痛點，引導客戶擁有使用服務和產(chǎn)品之后那種快樂的感覺，奧秘就在這里。

為什么要買護膚品?因為皮膚不好，缺水，長斑，看上去顯老，不漂亮，讓女人失去魅力，這是用戶痛點。買護膚品可以讓皮膚更好，更白，更美，看上去更年輕，更有魅力，讓人更快樂，這是用戶爽點。

所以，好的文案無疑應該從用戶的痛點和爽點入手寫作。