一、談判策劃的基本內容

1.明確談判的目的

法務人員在接到談判任務之前一定要明確商務談判的目的，即弄清談判各方分別希望從談判中獲得什么，己方準備談些什么，有什么可談的，或者哪些沒有必要通過談判就可解決，而應從談判計劃中剔除。

談判的目的一般可以從雙方的需求或談判的意向或合同的標的中尋找到答案，也可以從邀請談判的商務人員的介紹中獲取。談判的目的明確了，談判就可有的放矢，就可掌握談判的主動權。

2.談判的計劃性

談判目的明確后，法務人員就要與相關主談人員一道制訂較為詳細的談判計劃，明確談判從準備到結束，需要何種形式或規格的談判，以及談判時間、資源、人員的具體安排。對于較重要的談判還要計劃出先談什么，后談什么，哪些可適當讓步，哪些是該堅守的底線，對談判的順序都要作較細致的安排。此外，對相關參與談判人員的職責進行合理分工，包括車輛、會議室、客人接待、返程方式等后勤保障具體事項都要落實到人。

3.談判情形的預判

在談判之前，法務人員應與主談人員一道對是否能達到談判目的的可能性進行預估。一般要確定談判底線、談判的可讓步范圍以及談判的重點與難點問題，并做好相關的預案。談判并不是你死我活的戰斗，非要一決雌雄，而是要最終能夠達成一致，因此要立足談判成功，獲得雙贏。

4.談判的相關文本的準備

法務人員一定要提前策劃好談判中的相關資料，包括可能涉及的法律法規、已成達的協議、雙方已有的共識，并對簽到表、談判提綱、談判紀要等事先草擬好相應的格式，到時拿出就可使用。

5.談判的信息分析

法務人員在談判前一定要對已收集的信息進行分析，策劃談判的可能爭議焦點，主要分析以下幾點：

（1）分析各方的談判優勢、劣勢；

（2）判斷哪一方會處于談判的強勢地位；

（3）分析談判各方談判人員的基本情況，提前預知可能涉及的問題；

（4）分析談判可能涉及的方案及方案替代；

（5）了解以往類似談判的經驗或教訓，并收集類似的成功案例；

（6）提前了解相關負責人對談判的要求或原則性意見，并對己方談判的人員組成與對方人員相比較進行利弊分析；

（7）了解談判的難點與重點，并做好克服難點問題的預案；

（8）了解最大讓步的底線，是否存在條款交換的可能；

（9）談判中是否涉及相關保密問題，是否需要相關人員簽訂保密協議等。