[新零售商業評論丨新零售] 良品鋪子：從種豆子到練內功

良品鋪子決定從高速發展中減速，開始練內功，這背后發生了什么？

■葛偉煒

去杭州之前，韓唯接到的任務，是在阿里巴巴ONE商業大會會場外良品鋪子的展臺服務參會者。

“他們也沒有提前說，臨時告訴我得了這個獎，我上臺領獎的時候一激動就忘詞了?！闭f這話的時候，韓唯依舊有點激動，臉紅紅的。

韓唯口中的“這個獎”，是今年年初ONE商業大會上頒出的“新零售年度特別群體獎”，表彰在新零售大潮下，代表品牌在一線服務消費者的導購和店長們。韓唯獲獎的原因是，在智能導購競賽中，她帶著良品鋪子科技大廈店里的5名導購，用2個月的時間招募了3,000多名新會員。

韓唯所在的門店周邊多是商務樓，平時光顧店里的消費者相對比較固定，“大多是周圍公司上班的白領，如果我們只是在店里守著，很難招到新顧客，必須走出去”。韓唯回憶起當時拉新的情形，“第一天，我讓導購們走出去拉人掃二維碼，可她們抹不開面子，都不愿意，于是我就一個人出去掃了一整幢辦公樓，一天招到了130多個會員”。

見有了成果，韓唯的小伙伴們才愿意走出去?！艾F在的消費者對掃二維碼會有抵觸情緒，怕受騙，所以我們會穿上工作服，拿著店鋪里的宣傳單頁，這樣能消除一部分人的顧慮?！?/p>

拉新的效果直到2個月后的雙11才真正呈現出來。絕大部分掃碼領了優惠券的新會員在雙11期間都到門店來核銷，“因為是滿一定金額才能使用的券，你想想，如果是滿100減20，那最基本的客單價就已經在那里了”。韓唯他們的努力最終得到了回報。

然而，當初公司下達拉新任務時，身為店長的韓唯也并不明白其中的原因，“是有點模糊的，沒有想到能給銷售帶來這么好的效果，但是有一點我是認準的，只要是對顧客好、對門店好的事情，我都愿意嘗試”。

韓唯認準的這件事，似乎已經在良品鋪子上下達成了共識。我在良品采訪的整整兩天里，聽到好幾個人表達了這樣的觀點。然而，愿意嘗試與拍腦袋決策可不是一回事兒，在零售創新上，良品鋪子已經摸索出一套嚴謹有效的章法。