前言

眾所周知，很多人對(duì)保險(xiǎn)有著諸多偏見(jiàn)，這嚴(yán)重地影響了保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作的正常開(kāi)展。快速、有效地化解客戶(hù)心中的異議，在保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作中就顯得尤為重要。

許多保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員僅將保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作視為一種謀生的工具，他們認(rèn)為，讓客戶(hù)成功投保，獲得高額傭金即可，為了達(dá)到這個(gè)目的，他們絲毫不在意做事的原則和道德，漸漸地，銷(xiāo)售過(guò)程中不斷凸顯出各種各樣的問(wèn)題，這些人的銷(xiāo)售工作也面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)。在這里，我想說(shuō)，保險(xiǎn)是一項(xiàng)利人利己的服務(wù)事業(yè)，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員要盡快轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售思路。

在拜訪(fǎng)客戶(hù)的過(guò)程中，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員需要秉持為客戶(hù)著想的理念，細(xì)心觀察客戶(hù)的心理狀態(tài)，站在客戶(hù)的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，讓客戶(hù)感受到真誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度，這樣，他們才會(huì)接納保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員，進(jìn)而愿意考慮為其推薦的險(xiǎn)種。

本書(shū)系統(tǒng)歸納了銷(xiāo)售過(guò)程中最常出現(xiàn)的各種銷(xiāo)售場(chǎng)景，針對(duì)各個(gè)場(chǎng)景中需要重點(diǎn)應(yīng)對(duì)的問(wèn)題進(jìn)行了深入分析，并提供了專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧指導(dǎo)。書(shū)中內(nèi)容結(jié)合客戶(hù)心理，設(shè)計(jì)出即學(xué)即用的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，以及相匹配的銷(xiāo)售引導(dǎo)模式，使保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員“不但知道怎么說(shuō)，而且知道怎么做”，只要活學(xué)活用這些銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與引導(dǎo)技巧，就能與客戶(hù)有效溝通，進(jìn)而快速達(dá)成交易。

我們將重點(diǎn)為讀者解決以下問(wèn)題和提供以下幫助：

（1）弄清楚每一項(xiàng)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)和銷(xiāo)售場(chǎng)景，洞悉客戶(hù)的心理特征，準(zhǔn)確把握自己的銷(xiāo)售目標(biāo)。

（2）以客戶(hù)的行為表現(xiàn)為依據(jù)，設(shè)計(jì)“即學(xué)即會(huì)，一用就有效”的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)和銷(xiāo)售引導(dǎo)技巧，為銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間營(yíng)造良好的溝通氛圍。

（3）指導(dǎo)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)、用合適的話(huà)術(shù)影響并推動(dòng)客戶(hù)達(dá)成簽單協(xié)議。

本書(shū)內(nèi)容涵蓋了保險(xiǎn)銷(xiāo)售的各個(gè)階段——拜訪(fǎng)客戶(hù)、保險(xiǎn)偏見(jiàn)、公司誤解、客戶(hù)排他性異議、支付保費(fèi)、選擇險(xiǎn)種、簽單、售后服務(wù)等，將為保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員提供全方位的銷(xiāo)售技能指導(dǎo)。

筆者衷心地希望這本書(shū)能給廣大讀者朋友帶來(lái)幫助。如果您發(fā)現(xiàn)書(shū)中不足之處，請(qǐng)?zhí)岢鰧氋F的意見(jiàn)和建議。