九州通：進(jìn)軍“千億俱樂部”的民營醫(yī)藥流通龍頭

證券時(shí)報(bào)記者 曾燦

九州通董事、總經(jīng)理龔翼華說：“我們最終要做的，是通過FBBC模式的構(gòu)建，打造鏈接醫(yī)藥全產(chǎn)業(yè)鏈的健康管理平臺(tái)，最終抓住終端消費(fèi)者的需求。這將是我們新的核心競爭力。”

上市8年，營收規(guī)模從200億增至超過700億，這是國內(nèi)最大的民營醫(yī)藥流通企業(yè)九州通交給投資者的部分答卷。上市以來，九州通基本上保持著20%以上的復(fù)合增長率，如今看來，這一發(fā)展態(tài)勢仍將延續(xù)。

按照九州通董事、總經(jīng)理龔翼華的說法，根據(jù)公司發(fā)展目標(biāo)，未來幾年九州通仍將有望保持這一業(yè)績?cè)鏊佟Ｈ裟繕?biāo)順利實(shí)現(xiàn)，以九州通2017年度營業(yè)收入為參照，公司2019年度的營收規(guī)模將突破1000億元。

九州通年報(bào)數(shù)據(jù)顯示：公司2017年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入739.43億元，同比增長20.12%；扣非凈利潤10.1億元，同比增長22.3%。2018年前三季度，九州通營業(yè)收入637.46億元，同比增長17.05%；扣非凈利潤6.84億元，同比增長23.2%。

那么，公司未來的發(fā)展定位又是什么？據(jù)龔翼華介紹，九州通最終要做的是一個(gè)三方平臺(tái)。公司正在不斷完善FBBC模式，打造完整的醫(yī)藥健康管理平臺(tái)，將藥品交易的全流程納入平臺(tái)體系，這會(huì)成為九州通新的競爭優(yōu)勢。

給醫(yī)藥倉儲(chǔ)物流裝上“智慧大腦”

在全國醫(yī)藥流通領(lǐng)域的前十大企業(yè)之中，僅有一家民營企業(yè)，這便是從“九省通衢”武漢市逐步成長起來的九州通。

目前，九州通已在全國大部分省（區(qū)、市）設(shè)立了省級(jí)子公司，建立了覆蓋全國95%以上行政區(qū)域的營銷網(wǎng)絡(luò)，成為國內(nèi)同行營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋區(qū)域最廣的企業(yè)之一。公司醫(yī)藥物流中心的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、實(shí)施、上線、運(yùn)營均為自主完成，該領(lǐng)域甚至實(shí)現(xiàn)了技術(shù)和服務(wù)的對(duì)外輸出。

一邊，三層樓高的立體倉庫里，存放著上萬個(gè)藥品品種，這里并沒有一名工作人員。機(jī)械手迅速分揀、出入庫，數(shù)十臺(tái)穿梭機(jī)往來不休，將藥品送至隨時(shí)待命的傳送帶；每一條傳送帶都對(duì)應(yīng)著一個(gè)運(yùn)輸方向——漢口、武昌，甚至武漢市外；庫外的物流車隊(duì)整裝待發(fā)。

另一邊，調(diào)度指揮中心的大屏幕上，實(shí)時(shí)顯示著九州通云倉配送平臺(tái)這一天的交易量、各環(huán)節(jié)的視頻監(jiān)控，以及物流車隊(duì)的利用情況。已經(jīng)在途的每一輛物流車所處的位置都在大屏幕的地圖上實(shí)時(shí)顯示，它們配備了最新的北斗導(dǎo)航系統(tǒng)。

上述場景，是我們參觀九州通武漢物流基地時(shí)所見的景象，這里并不是九州通規(guī)模最大的物流基地，卻是九州通最先進(jìn)的物流倉儲(chǔ)技術(shù)的縮影。

29萬余個(gè)品種與品規(guī)、7000多家上游供貨商、10萬多家下游客戶，這是九州通的“開門日常”。作為一家大型醫(yī)藥流通企業(yè)，對(duì)上下游巨量貨品進(jìn)出的管控顯得尤為重要，物流倉儲(chǔ)的布局成為九州通目前的核心競爭力之一。

“九州通是行業(yè)里極少能做到醫(yī)藥物流中心從規(guī)劃、設(shè)計(jì)、實(shí)施、上線、運(yùn)營全部自主完成的企業(yè)。”龔翼華介紹說，“公司有一個(gè)龐大的技術(shù)團(tuán)隊(duì)在做這方面工作，未來還會(huì)讓物流基地更加智能化。我們的下一代倉庫——正在建設(shè)的河南物流中心，還將大面積采用機(jī)器人。”

事實(shí)上，為降低醫(yī)藥物流成本，提高配送效率，減少差錯(cuò)率，早在2001年九州通就開始進(jìn)行現(xiàn)代醫(yī)藥物流流程以及相關(guān)物流技術(shù)的研究。根據(jù)各個(gè)醫(yī)藥物流中心的不同功能，公司采用了現(xiàn)代物流設(shè)施、設(shè)備，并研發(fā)了與之相匹配的物流管理系統(tǒng)和信息管理系統(tǒng)，可以滿足客戶多批次、多品規(guī)、小批量、物流量大的要求。

順勢而為：抓住新一輪醫(yī)改機(jī)遇

隨著國家醫(yī)改政策的陸續(xù)出臺(tái)，醫(yī)藥流通行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)更加規(guī)范了，這對(duì)于大型企業(yè)而言更加有利。龔翼華感受到，2017年以來公司終端業(yè)務(wù)開始迅速增長，其中藥店、連鎖店等業(yè)務(wù)均以年均50%的速度在增長。

從客戶結(jié)構(gòu)來看，九州通主要分為三大板塊：一是商業(yè)客戶，包括同行企業(yè)、大型連鎖藥店等；二是終端客戶，諸如基層診所、藥店這些單體的終端；三是醫(yī)院客戶，包括大型醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心等。目前，前兩類客戶的銷售額占公司銷售的80%左右。

那么，龔翼華感受到的終端業(yè)務(wù)的顯著增長，又是受哪些因素的影響？其實(shí)，這與國家正在推行的醫(yī)改政策不無關(guān)聯(lián)。

“順價(jià)加價(jià)15%的藥品加成政策取消，導(dǎo)致醫(yī)院減少了一大筆收入；另外，實(shí)施藥占比控制，大醫(yī)院對(duì)于銷售藥品的興趣大減，從而將這部分藥品轉(zhuǎn)移到了院外。”龔翼華介紹，2017年九州通還成立了醫(yī)院藥房管理公司，開始做專業(yè)的院內(nèi)藥房承接。

另一項(xiàng)醫(yī)改政策“兩票制”的實(shí)行，也將對(duì)九州通的業(yè)務(wù)產(chǎn)生較大影響。龔翼華分析稱，“兩票制”壓縮了流通環(huán)節(jié)，上游廠家出于成本、風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)營等方面的考慮，更加偏向于與網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣、物流配送能力強(qiáng)、經(jīng)營行為規(guī)范、資金實(shí)力雄厚的大型藥品流通企業(yè)合作，這對(duì)醫(yī)院臨床品種資源相對(duì)欠缺的九州通是一個(gè)難得的機(jī)遇。

此外，“兩票制”使得大部分中小型醫(yī)藥公司很難獲得上游廠家的直接委托權(quán)，只有成為大型醫(yī)藥商業(yè)公司控股的子公司才能再開一票，這對(duì)于九州通實(shí)施縱向的兼并重組、完善地市級(jí)營銷網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)機(jī)會(huì)。

按照龔翼華的說法，現(xiàn)行的醫(yī)改政策于九州通的業(yè)務(wù)發(fā)展而言整體是有利的。除前文所述的新政之外，正在推進(jìn)的“分級(jí)診療”政策，其核心的目的是緩解大醫(yī)院目前的相對(duì)壟斷局面，將醫(yī)療資源逐步下沉，而九州通的強(qiáng)項(xiàng)就在零售和基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

龔翼華介紹，“分級(jí)診療”制度的實(shí)行，把患者引導(dǎo)到基層越多，也就意味著公司的客戶群體越大。不過，他同時(shí)也指出，政策的實(shí)行和醫(yī)院角色的轉(zhuǎn)換，還需要一定的時(shí)間。

突破低毛利率限制的新領(lǐng)域探索

熟悉醫(yī)藥流通行業(yè)的人士都知道，該行業(yè)整體毛利水平較低，掙錢不易，九州通亦然。不過，除了低毛利率的藥品銷售業(yè)務(wù)之外，九州通現(xiàn)在也有包括中藥、醫(yī)療器械等高毛利率業(yè)務(wù)，它們的快速發(fā)展正在成為上市公司新的利潤增長點(diǎn)。

在九州通內(nèi)部，公司將自身的業(yè)務(wù)模型描述為“二三四”，即兩大平臺(tái)，三大渠道，四大類產(chǎn)品。兩大平臺(tái)是指統(tǒng)一的物流平臺(tái)、IT平臺(tái)；三大渠道是指商業(yè)、終端和醫(yī)院；四大類產(chǎn)品是指藥品、醫(yī)療器械、中藥和消費(fèi)品。

“在中藥領(lǐng)域，我們是全產(chǎn)業(yè)鏈在布局。這兩年公司中藥業(yè)務(wù)基本每年都保持了50%以上的增長。”龔翼華介紹說，九州通目前在全國已經(jīng)有12個(gè)通過認(rèn)證的中藥材生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范基地（GAP基地），是在此方面國內(nèi)最多的企業(yè)。

從中藥材的種植，到飲片生產(chǎn)，再到終端銷售，九州通實(shí)現(xiàn)了該領(lǐng)域的全產(chǎn)業(yè)鏈布局。除了藥材本身之外，九州通在中藥醫(yī)院營銷、中醫(yī)館連鎖、標(biāo)準(zhǔn)煎藥服務(wù)、中藥電子商務(wù)等多個(gè)領(lǐng)域也均有涉足。

目前，九州通已擁有1個(gè)藥用植物工程研究中心，1個(gè)中藥飲片炮制工程中心，6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)煎藥服務(wù)中心，7個(gè)中藥飲片GMP生產(chǎn)企業(yè)， 9個(gè)中藥材道地產(chǎn)區(qū)公司，8個(gè)中藥材GAP種植基地，以及覆蓋全國90%的行政區(qū)域的70多個(gè)中藥GSP營銷機(jī)構(gòu)。其營銷機(jī)構(gòu)經(jīng)營重要品種1萬多個(gè)，覆蓋8萬多家下游客戶。

此外，在另一個(gè)增長迅速的業(yè)務(wù)板塊——醫(yī)療器械領(lǐng)域，九州通近年來也保持了每年40%～50%的增速：2017年，九州通醫(yī)療器械實(shí)現(xiàn)銷售收入69.76億元；2018年上半年，該業(yè)務(wù)繼續(xù)保持高速增長勢頭，實(shí)現(xiàn)銷售收入51.78億元，同比增長66.17%。

除了以上業(yè)務(wù)之外，九州通近年來還開拓了一些新興業(yè)務(wù)，包括對(duì)醫(yī)養(yǎng)結(jié)合的投資等。目前，公司已經(jīng)投資了武漢市社會(huì)福利院，在湖北黃石收購了一家老年病的醫(yī)院，同時(shí)在山東臨沂還正在建設(shè)九州通醫(yī)院。

龔翼華說，這些新興業(yè)務(wù)是公司的探索和嘗試，雖然目前還沒有見到實(shí)際成效，但是九州通已經(jīng)開始了這條路徑的布局，未來可能還會(huì)做一些醫(yī)院的收購。

變革之路：從醫(yī)藥流通到FBBC全產(chǎn)業(yè)鏈

順豐控股等大型快遞物流企業(yè)進(jìn)軍醫(yī)藥領(lǐng)域，一度被市場認(rèn)為是對(duì)現(xiàn)有醫(yī)藥流通企業(yè)的重大挑戰(zhàn)。如果順豐、圓通等企業(yè)開始大規(guī)模切入醫(yī)藥物流領(lǐng)域，究竟會(huì)給九州通帶來什么樣的影響？

對(duì)于這一問題，龔翼華也闡述了自己的見解：一是基于行業(yè)壁壘，其他企業(yè)想要大規(guī)模進(jìn)入并非易事；二是，除了物流之外，九州通還在打造其他的獨(dú)特競爭力，即FBBC模式。

事實(shí)上，對(duì)藥品及醫(yī)療器械等產(chǎn)品國家有著非常嚴(yán)格的管控，九州通能做到今天的規(guī)模，前后也歷經(jīng)了近30年的努力。龔翼華介紹說，醫(yī)藥物流中心的建設(shè)，要確保其能夠通過GSP認(rèn)證的全套要求，這一過程極其復(fù)雜。他認(rèn)為任何一家行業(yè)外的物流公司要進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，把這套體系建起來，并非一朝一夕之事。

另外，龔翼華還認(rèn)為，和其他物流業(yè)不一樣的是，醫(yī)藥流通行業(yè)是一個(gè)上下游匹配要求非常高的行業(yè)，建立匹配關(guān)系的過程很漫長。再者，進(jìn)入者還需要有國家頒發(fā)的第三方物流資質(zhì)。

于九州通而言，公司對(duì)于自身核心競爭力的定位，已不僅僅是在物流領(lǐng)域，因此即便存在其他物流企業(yè)對(duì)行業(yè)格局的挑戰(zhàn)，九州通也早有應(yīng)對(duì)之策。

根據(jù)規(guī)劃，九州通要把醫(yī)藥行業(yè)上下游的全部交易都納入FBBC平臺(tái)體系。通過平臺(tái)幫助上游廠商監(jiān)測藥品庫存、銷售情況；助力藥店做好客戶管理，增加客戶黏性；提升全行業(yè)的效率和精準(zhǔn)營銷水平。

何謂FBBC？其中，“F”即上游藥品生產(chǎn)企業(yè)，首個(gè)“B”即九州通，第二個(gè)“B”即終端藥店和診所，“C”即消費(fèi)者。換句話說，九州通要做的不僅僅是把藥賣給藥店，公司還要幫助藥店建立整個(gè)營銷體系。目前，公司已經(jīng)幫助很多藥店更換了ERP和會(huì)員管理體系，實(shí)現(xiàn)了藥店與九州通平臺(tái)的對(duì)接。

對(duì)于消費(fèi)者而言，未來可以直接通過手機(jī)等終端下單買藥，藥店可以送貨上門；若藥店無貨，九州通會(huì)調(diào)動(dòng)倉庫的貨品送到消費(fèi)者手中，屆時(shí)將實(shí)現(xiàn)貨倉全國聯(lián)動(dòng)供貨，類似京東的模式。

龔翼華說：“我們最終要做的，是通過FBBC模式的構(gòu)建，打造鏈接醫(yī)藥全產(chǎn)業(yè)鏈的健康管理平臺(tái)，最終抓住終端消費(fèi)者的需求。這將是我們新的核心競爭力。”

分析九州通面臨的發(fā)展機(jī)遇，興業(yè)證券醫(yī)藥行業(yè)高級(jí)分析師杜向陽認(rèn)為，隨著“兩票制”和分級(jí)診療全面推行實(shí)施，九州通醫(yī)院端純銷業(yè)務(wù)將保持較快增長。公司一方面繼續(xù)大力拓展醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場及基藥業(yè)務(wù)；另一方面有望通過并購整合，快速切入終端市場、擴(kuò)大終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋。

【采訪札記】

說一說九州通的核心競爭力

成孝海

用新聞工作者的眼光看一家上市公司的核心競爭力，難免會(huì)有不夠全面和深刻的地方，但在采訪了九州通之后，我們覺得有必要說一下它的核心競爭力。

九州通上市當(dāng)年的銷售收入是212億元，到了2017年已逼近740億元，7年間增長了近2.5倍。多年來，九州通一直保持著第一大民營醫(yī)藥流通企業(yè)的地位，在國內(nèi)全部醫(yī)藥流通企業(yè)中排名第四。要知道，全國醫(yī)藥流通企業(yè)前10名里只有九州通1家民營企業(yè)，其他9家均為國有或國有控股企業(yè)。在國內(nèi)醫(yī)院以國有為主的大背景下，不具備體制對(duì)接優(yōu)勢的九州通能在醫(yī)藥流通行業(yè)中有這樣的地位，必有其獨(dú)特的市場競爭力。

九州通能取得今天的成績，得益于公司“以市場分銷為主的經(jīng)營模式”。這種模式是以基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)、民營醫(yī)院、下游流通藥企、零售藥店等為銷售對(duì)象，九州通給它們提供藥品銷售和配送服務(wù)。其優(yōu)點(diǎn)是市場化程度較深，服務(wù)效率高且成本低，回款周期短。但事實(shí)上，這種經(jīng)營模式在國內(nèi)藥品市場所占的份額并不高，屬于“非主流”的經(jīng)營模式，占主流的是“面向二級(jí)及以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)為主的經(jīng)營模式”。

九州通上市前直到現(xiàn)在，國內(nèi)市場的藥品銷售一直由國有醫(yī)院主導(dǎo)，這部分份額占到了整個(gè)藥品市場的70%以上。放著更大的市場不去做，而把主要精力都投入到占比不到30%的市場上去，只能有兩種解釋才說得通：一是在行政色彩較濃厚的主流市場，民營醫(yī)藥流通企業(yè)不具有體制優(yōu)勢，無法與國有或國有控股醫(yī)藥流通企業(yè)競爭；二是市場化藥品需求的絕對(duì)量也很大，給了民營醫(yī)藥流通企業(yè)足夠的發(fā)展空間。

盡管“九州通模式”是一種特定醫(yī)療體制下的選擇，但是它讓九州通比較充分地發(fā)揮了營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣、物流強(qiáng)、效率高、成本低、服務(wù)好的優(yōu)勢，最終成為醫(yī)藥流通行業(yè)的佼佼者。當(dāng)然，九州通也并沒有放棄二級(jí)及以上醫(yī)院市場，公司上市的前一年就成立了專門的事業(yè)部開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)。

在采訪過程中，九州通的武漢東西湖物流中心給我們留下了深刻印象：這個(gè)物流中心能存儲(chǔ)5萬種70多萬箱的藥品，單日最大吞吐量10萬箱，可支持的年銷售額過百億元；藥品的入庫、存儲(chǔ)、出庫全部實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化控制，是全球單體最大的醫(yī)藥物流中心；我們?cè)谒幍曩徺I或在醫(yī)院所開的常用藥品，在這里都能見到。

物流中心的設(shè)備是進(jìn)口的，但管理系統(tǒng)是九州通自己研發(fā)的。巨大的立體倉庫、先進(jìn)的輸送存放設(shè)備、自動(dòng)化的管理系統(tǒng)，給人以很強(qiáng)的視覺沖擊，完全改變了我們對(duì)物流企業(yè)的印象。

九州通總經(jīng)理龔冀華告訴我們，行業(yè)里目前只有九州通一家公司能做到物流中心規(guī)劃、設(shè)計(jì)實(shí)施、上線運(yùn)營全套由自己完成；正在建設(shè)的河南物流中心將大面積使用機(jī)器人；九州通還通過輸出自己的物流技術(shù)，幫助國內(nèi)一些著名藥企如云南白藥、天士力等建立了自己的物流中心；對(duì)于未來的發(fā)展，九州通把自己定義為一個(gè)平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)不僅包含物流，也可以進(jìn)行藥品交易，IT（信息技術(shù)）將成為公司新的核心競爭力。

采用什么樣的醫(yī)療體制是一個(gè)世界性的難題，美國也沒能很好地解決這個(gè)問題。在市場化和國家行政管制之間，似乎很難找到一個(gè)平衡點(diǎn)讓醫(yī)院與醫(yī)生、患者與家屬、藥品生產(chǎn)與銷售者等各個(gè)群體都能感到滿意。

為了找到那個(gè)能讓各方都能接受的平衡點(diǎn)，作為主導(dǎo)者的國家醫(yī)療體制管理部門就要不斷地進(jìn)行體制改革，這就難免導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)的政策多變，其結(jié)果就是某些群體受益，而另一些群體利益受損。

這幾年醫(yī)改措施不停地推、醫(yī)改政策不停地出，諸如：取消藥品加成銷售，降低藥價(jià)，降低醫(yī)院收入的藥占比；推行“兩票制”減少藥品銷售中間環(huán)節(jié)等。這些政策和措施多數(shù)對(duì)九州通這樣以底部市場為主的民營醫(yī)藥流通企業(yè)是利好的，有利于它們發(fā)揮競爭優(yōu)勢從而獲取更大的市場份額。

但是，伴隨著醫(yī)改也可能會(huì)產(chǎn)生一些新問題，在龔冀華看來，九州通未來面臨的挑戰(zhàn)之一就是政策變化，這不是沒有道理的。

（作者系證券時(shí)報(bào)副總編輯）