為什么火車站小販賣假煙

在某火車站小廣場邊上有一家小賣店出售飲料、方便面等東西，前面的一個玻璃小柜子中擺著各種香煙。

小徐來到這里，“我馬上就要上車了，你在蘭州車站接我。老板，來包云煙。”小徐一邊打電話，一邊給店主遞過去10元錢后，買了一包云煙匆匆離開。但小徐突然又回過身來。

“老板，你的煙不會有假吧？”

“怎么可能，這些煙都是從煙草公司進的，正規渠道，怎么會假？”“真的嗎？”“你要不要，不要走開！”看到店主不耐煩的樣子，小徐急忙離開。

我們可以發現在車站和旅游景點這些人群流動性比較大的地方，不但商品和服務質量最差，而且假貨橫行。這是因為此時在商家和顧客之間的是“一次性博弈”。一個旅客因為質優價廉而再次光臨的可能性微乎其微，這是“一錘子買賣”，不賺白不賺。

而開在社區的便利店，贏利靠的是“重復博弈”，那些“回頭客”——周圍的居民是他們的衣食父母，如果便利店愛欺騙顧客，就會失去長期贏利的機會。同樣道理，買貴重物品，一定要去大的百貨公司，因為他們一般不至于為了欺騙顧客而逃跑。所以說，平時我們講信用而不騙人，其實是所謂重復博弈的一種手段罷了。

假如市場交易都是一次性的話，那么市場上肯定會是假冒偽劣商品泛濫，因為銷售者出賣假冒偽劣商品可以獲得更多的收益。用一次博弈理論就可以解釋為什么在人口流動很大的地區，市場上的假冒偽劣商品會更加泛濫。

再來看一個場景。下班回家的路上，一個人像往常一樣去菜場買菜，當其對某種菜的質量、口味等有疑慮時，賣菜的阿姨常會講：“你放心，我一直在這兒賣呢！”這句樸實的話中其實包含了深刻的博弈論思想：我賣與你買是一個次數無限的重復博弈，我今天騙了你，你今后就不會再來我這兒買了，所以我不會騙你，菜的質量、口味肯定沒問題。在聽了阿姨的上述一句話后，常常也會打消疑慮，買菜回家。

事實上，生活中的很多博弈都是多次博弈。多次博弈遏制了人們的絕對功利性，每一個參與人的行動都是小心翼翼的，因為他們知道自己不是一次博弈，他們需要為將來考慮。如果有誰在第一次博弈中就耍盡卑鄙的手段，或者背叛，或者不誠實合作，那么他將面臨報復。在隨后的博弈中，對手會毫不留情地給予報復，這樣，雖然他在第一次博弈中占了便宜，但是在未來的博弈中，他將付出代價，顯然這樣對他來說是不劃算的。因而，多次博弈能夠逼迫著博弈參與者誠實守信，始終保持合作。

一日，劉寧和先生在北京一家有名的婚紗店拍了一套結婚照。那天化妝的時候，化妝師首先將她盛贊了一番，接著便推薦她使用一盒裝有3瓶彩色液體的化妝品?！岸嗌馘X？”“240元。”“不是80嗎？”“那是一瓶的價格，這3瓶的效果都是不一樣的，紅的是防過敏的，藍的是抗油的，黃的是隔離的。”“我皮膚不錯還要用嗎？”“當然要了，用了妝面才持久啊，而且效果自然，晶瑩剔透，還可以保護皮膚不受妝粉的傷害?！薄罢嬗心敲春?？那我聽你的。你把我化漂亮點就行?！?/p>

那天整套拍下來，劉寧一直都在歡笑和稱贊中度過，一點兒也不覺得累。按她的套系，其實應該只有40張照片，但是攝影師卻拍了200張，照說這該是好事，但是她為了挑照片花費了整整一個上午的時間。這些相片中，新娘子拍得漂亮，新郎神態就一般，而新郎神采煥發了，新娘子又有不如意的地方……就是沒有完美一點兒的。到最后，本來打算只挑40張照片的，不得不加錢多買了40張照片?！叭绻阍俣噘I10張，我們可以送你一個水晶的相框，這個質量可是非常好的?！薄笆裁?？還要再買10張？你送我一個吧！”“對不起，我們這個水晶相框單個可是600元一個呢，不是看你照片挑得多，我們是不送的?！薄拔业惯€占便宜了，這樣一加，完全超出了自己的預算嘛……”最后的結果是又加買了5張照片，“免費”得了一個水晶相框。

一面是自己付出了昂貴的代價、一天的時間與精力拍下的美麗的照片，一面是店方超高價的要挾。換言之，或放棄付出很高成本而自己又特別希望獲得的美麗的照片，或接受店方“搶劫式的要挾”。劉寧也只好選擇后者。可以說，人們一進入婚紗店，就進入店方早已設計好的陷阱，只能一步一步往里鉆。一開始，從店方提供的格式化合同來看，它明顯地告訴人們，送照片20張，入冊100張，但入冊的是否收費并沒有告訴消費者，解釋權完全歸店方。

一次性博弈的最大利益

當消費者進入照相的過程中時，看上去店方的服務是非常周到和熱情，會盡量滿足消費者的要求，但這僅是店方為以后更容易地進行“搶劫式的要挾”埋下的伏筆，因為照片照得越多，消費者出高價的機會就越多。當看到自己喜歡且付出很高的成本的照片時，如果所選擇的照片越少，那么每張照片的單位成本就越高。作為一個理性的消費者，這時會盡量選擇自己喜愛的照片，以便降低每張照片的單位成本。店方這種“搶劫式的要挾”為什么會得逞？

原因在于這種交易是一次性交易。而在這種一次性交易中，店方宰客越厲害，其獲得的超額利潤就越高。

類似的事情還有很多。我們在旅游風景名勝區時往往容易購買價高質次的商品，而在自己生活的城市的百貨商店卻不容易被欺詐。我們在方言區的菜市場買菜，如果我們講普通話，往往需要付出更高的價格。