制造短缺假象，可以極大影響對方的行為

心理學家曾經做過這樣一個實驗：他選了10個人，分別與他們面對面進行談話，而在談話期間，心理學家會盡力地講一些比較有趣的話題來吸引實驗者，同時，他還安排人在他們進行談話的時候，給實驗者打電話，看看實驗者會有什么樣的反應。

結果發現，10個實驗者雖然并不知道是什么人從什么地方打來的電話，但是都會中斷與心理學家的談話而選擇去接電話。即使打來的電話并不重要，且交談的內容也沒有與心理學家交談的內容精彩和有趣，但是再有電話打來，他們還是會接。即使不接，也不會像之前那樣專注地與心理學家進行交談了，明顯變得坐立不安，因為他們心里總是惦記著那個電話是誰打來的。

相比而言，打來的電話似乎比與心理學家的談話更具吸引力，這是為什么呢？因為每個實驗者都會想，如果自己不接電話的話，就有可能不知道打來電話的人是誰，并因此錯過了打電話者所帶來的信息，而且一旦錯過了，就可能永遠也沒有補救的機會了。因此，電話一響，實驗者就會中斷談話而去接電話。

這個實驗告訴我們，可能失去某種東西的想法會對人們采取什么樣的行為產生很大的影響。而且還有一點，那就是害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價值東西的想法對人們產生的刺激作用更大。如你想讓對方接受你的某種建議或者要求，告訴他如果不接受就會造成什么樣的損失，要比告訴他們接受以后能夠得到什么樣的好處更容易說服對方。

例如，某醫院為了鼓勵人們定期去醫院做身體健康檢查，在免費發放的宣傳冊上是這樣寫的：如果你每個月都沒有花時間到醫院做身體檢查，那么你可能就會失去一重健康保障。而這樣寫，明顯比寫“如果你每個月都花些時間到醫院做身體檢查，那么你就可能會得到一重健康的保障”更能夠說服人們，其效果是有明顯不同的。這就是短缺心理給人們造成的巨大影響。

將短缺效應運用得非常好的就是我們可以在商場看到“截止日期”，也就是對顧客獲得某種商品的機會加以時間上的限制。人們經常會發現自己做了原本沒有什么興趣的事情，其原因只是做這件事情的機會越來越少。那些精明的商人就是利用人們的這種心理傾向來賺錢的。他們通過設定一個截止日期并公之于眾，來激發出顧客前所未有的興趣。

當人們的自由選擇受到限制或威脅的時候，維護這種自由的愿望就會使我們更想有這種自由。因此，當越來越嚴重的短缺或其他因素使我們不能像以前一樣自由獲得自己想要的東西的時候，我們就會通過更卓絕的努力對這種妨礙做出反抗，這是短缺原理在談判領域的新發展。

因為短缺而使獲得的機會減少，這樣的狀況往往能夠十分有效地激起人們強烈的占有欲望。而對獲得數量和時間的限制越徹底，其產生的效果越明顯。利用這樣的心理刺激，我們往往可以影響人們的某些言行。