05 雍氏之役（一）

《戰國策》中有關“雍氏之役”的記載，橫跨《東周·楚攻雍氏》《西周·雍氏之役》《韓二·楚圍雍氏五月》《韓二·楚圍雍氏韓令冷向借救》諸篇。在中國歷史上第一部紀傳體通史《史記》中，對“雍氏之役”也有多處相應的記載。

戰國時期，殺伐不絕、攻爭不休，“雍氏之役”并不是決定天下格局變化的關鍵之戰，也不是顛覆諸侯勢力角逐均衡的轉折之戰，為什么仍然會在《戰國策》《史記》中占據如此之多的篇幅呢？

【原文】西周·雍氏之役

雍氏之役，韓征甲與粟于周，周君患之，告蘇代。蘇代曰：“何患焉！代能為君令韓不征甲與粟于周，又能為君得高都。”周君大悅，曰：“子茍能，寡人請以國聽。”

蘇代遂往見韓相國公中，曰：“公不聞楚計乎？昭應謂楚王曰：‘韓氏罷于兵，倉廩空，無以守城，吾收之以饑，不過一月，必拔之。’今圍雍氏五月，不能拔，是楚病也，楚王始不信昭應之計矣。今公乃征甲及粟于周，此告楚病也。昭應聞此，必勸楚王益兵守雍氏，雍氏必拔。”公中曰：“善。然吾使者已行矣。”

代曰：“公何不以高都與周？”

公中怒曰：“吾無征甲與粟于周亦已多矣。何為與高都？”代曰：“與之高都，則周必折而入于韓，秦聞之，必大怒，而焚周之節，不通其使。是公以弊高都得完周也，何不與也？”公中曰：“善。”不征甲與粟于周而與高都，楚卒不拔雍氏而去。

【典故演繹與職場映射】

夜已深，宮城外一片靜寂，宮城內的韓王郁郁寡歡，憑欄而望，夜風撩撥著他的須發。左右隨侍肅穆而立，他們知道此時此刻，不僅僅是韓王憂郁，離王城不遠的雍氏（地名）守軍，更是備受煎熬。楚國的大軍已經將雍氏城團團圍住五月有余，戰事連綿、糧草不足、士卒傷亡過半、苦撐待援。解圍，韓國已經有些力不從心了，而雍氏城破，王城之外再無屏障，楚軍不日即可兵臨陽翟（王城）。韓王在樓臺上眺望城門，這時的他，多么希望派出去的使臣能帶回扭轉危局的好消息。就在韓王心急如焚的同時，韓國左鄰右舍的國君臣子們，同樣被這場圍城之戰，攪得心神不寧。韓國的使臣快馬加鞭分徑而行，東周國、西周國面臨韓國求兵求糧之請。雖然此時的韓國，已經被戰事所累，但是對于東、西小周國而言，仍然是瘦死的駱駝比馬大，不敢開罪于它。可是哪有人愿意，將自己的兵卒糧草，白白送予他國去消耗，況且，支持韓國就意味著與楚國為敵，左右為難，兩國國君的煩躁之情，不遜于韓王。作為領導，身邊一定要有個搖扇子的，能夠在關鍵時刻為領導出謀劃策、分析利弊、運籌決斷。此時的東周君，身邊謀士匱乏，只能答應韓國的求援要求。好吧，有錢的出錢。東周君向韓國資助糧食，以備解圍反擊之用。而西周君就幸運得多了——在他的身邊，有蘇代（蘇秦的族弟，戰國時期著名的縱橫家）。蘇代來到了韓國，這為焦灼中的韓國帶來了一線希望，東周國的糧草來了，西周國派來了蘇代，蘇代會代表西周君為這場戰爭做出怎樣的支援呢？

蘇代拜會韓國相國公仲侈，沒有帶來一兵一卒、一糧一粟，卻帶來了一個讓韓國人大跌眼鏡的方案。蘇代直截了當：“此次策劃并執行圍攻雍氏的楚國將軍是昭應，他曾對楚王說：韓國常年疲于兵禍，因而糧庫空虛。乘韓國饑荒，出兵奪取韓國雍氏，不到一個月，就可以攻下城池。”公仲侈眉頭緊鎖，這些事情他都知道，現在他只想知道西周國會出多少兵馬和糧草。蘇代沒有理會公仲侈的表情變化，繼續說道：“如今五個月了，城池尚未攻破，這說明楚兵攻城戰力不足，且五個月深入他國國境作戰，后勤補給壓力與日俱增，將士們更是士氣漸減，軍心浮動。而此時此刻，韓國卻要西周國出兵出糧，這無疑于告訴楚國，韓國撐不住了，沒有外援很快就會垮掉，雍氏城指日可待。如果昭應說服楚王增兵，給攻城再加一把力，雍氏城必然陷落。”

公仲侈的眉頭一展，不是輕松，是頓悟。他略略點了點頭：“蘇子所言極是，不過我國的各路使臣均已派出，邦國之間也各有回應……”“韓國為什么不把高都之地送給西周呢？”蘇代未等公仲侈說完就打斷了他的話。公仲侈先是蒙了一下，迅速反應過來的他，已經顧不上什么相國之儀、邦交之禮了，怒而言道：“豈有此理，依你前言，尚且有理，韓國可不向西周國征兵征糧，這已經很寬容了。你居然還能提出索要韓國之地，荒謬至極！”

縱橫家有一個共同的特質：始終能抓住問題的本質，不被他人的情緒、周邊的環境、紛繁的變化所影響，而且他們永遠是那么的直截了當，干脆利索。蘇代又說：“假如韓國能把高都送給西周，那么西周必定會與韓國立盟修約。我國與貴國交好結盟，最不愿意看到的就是秦國，對其而言，西周國成了韓國西部邊境的牢固屏障，秦國東圖韓國，就不會那么順利了。之前秦國攻韓，需要從東、西兩周國借道方能成行，現在咱們是一家人了，還怎么可能助秦攻韓呢？其實得到了高都，對于西周國而言也是有損失的，秦國必然會與西周國斷交。而西周只能單單交好韓國，這樣一來，韓國就是在用一個高都，換取一個西周國，你覺得劃算不劃算呢？”公仲侈思索良久，覺得蘇代之言還是有利于韓國國家利益的，于是果斷決定不向西周征兵征糧，并把高都送給了西周。

韓國與東周國、西周國之間的交涉談判中，出現了兩種截然不同的境況，尤其是與西周國最終達成的合作，簡直讓人匪夷所思。其實在職場中，這樣的情況也是屢見不鮮。無論是與外部客戶、合作商、供應商，還是和內部員工的溝通，要能對談判的內容進行有效而迅速的區分。一般包含兩個層面：第一，與談判事宜本身緊密相關聯的信息內容，不要偏離，盡力拿到預期的結果，像從東周國獲得戰爭資源一樣，這樣的結果是成功的。第二，要特別注意在談判過程中延伸出來的利好因素，及時加以判斷分析，如客觀可行，就要迅速提煉和作出回應。這個時候，考驗的是談判者的綜合判斷能力、分析能力、風險掌控能力、思考問題的眼界和格局。就像從西周國雖然沒有獲得有利于化解雍氏之圍的現實支援，但是卻為韓國獲得了長遠的安全保障。

與此同時，在談判之前，要賦予談判者底線控制的原則和標準，就像韓國相國公仲侈能夠不經請示，而將一座城池送予他國，這是職責明晰的表現。公仲侈知道他有這個權力，能夠做得了這個主，極大地提高了決策和執行效率。反觀很多企業，在談判問題的處理上，不作前置預判，不明確談判權責，讓談判者要反復請示匯報，尤其是在處理客戶投訴、糾紛時，不僅不利于問題的化解，反而會因此將矛盾無形激化。難怪我們經常能看到這樣的場景，顧客怒不可遏，拍案而起，大吼一聲：“叫你們公司能做主的人來談。”