03 東周國與西周國

【原文】東周·東周欲為稻

東周欲為稻，西周不下水，東周患之。蘇子謂東周君曰：“臣請使西周下水可乎？”

乃往見西周之君曰：“君之謀過矣！今不下水，所以富東周也。今其民皆種麥，無他種矣。君若欲害之，不若一為下水，以病其所種。下水，東周必復種稻；種稻而復奪之。若是，則東周之民可令一仰西周而受命于君矣。”西周君曰：“善。”遂下水。蘇子亦得兩國之金也。

【典故演繹與職場映射】

《戰國策》分12策，前兩策分別為《東周策》《西周策》。初讀《戰國策》的人很容易就蒙了，尤其是在看到《東周策·東周欲為稻》時，更是崩潰的不要不要的。這篇的大體內容是，東周的人想種水稻，西周不給放水。開什么玩笑！水稻、水稻，沒有水還怎么種。東周人很郁悶，因為水源在西周，這個時候，閃耀光芒的男神蘇秦登場了，他前往西周拜見西周君，替東周求水。縱橫家的思維永遠是那么華麗，蘇秦告訴西周君：“你不給東周放水，其實是在幫助東周致富。”西周君冷冷地看著蘇秦：“怎么可能，水在我的手上，沒有水，東周就種不成水稻，還談什么致富。”蘇秦繼續保持著他招牌式的微笑，不緊不慢地說道：“要是東周種麥子呢？旱地作物！”西周君的臉有點兒泛紅，這是情緒緊張下的應激反應。沒想到自己要扼制東周的念想，竟然如此的不堪一擊。是呀，要是種了麥子，就脫離了對水的迫切需求，也就脫離了對西周的依賴。蘇秦看穿了西周君，獻上一條妙計：“如果西周想控制東周，只要利用水源控制東周的種植節奏，才是對資源的最佳配置。您現在放水，東周就得種水稻；您以后要是不放水，東周就得種麥子，東周的生產節奏就完全掌握在您的手上啦。”西周君醍醐灌頂，重賞蘇秦。而東周也因此得到了水源，能夠順利開展水稻種植。東周君同樣重賞蘇秦，蘇秦左右逢源，兩頭受益。

在我們對蘇秦的謀略嘖嘖稱奇之際，先要理清楚一個基本的概念，就是周朝（西周、東周）與東周國、西周國之間的關系。周朝（公元前1046—公元前256年）是中國歷史上繼夏、商之后的第三個，也是最后一個世襲奴隸制王朝，它所采取的國家管理機制是分封制，其后秦、漢開啟了從中央到地方的中央集權制政府管理下的大一統國家。整個周朝分為西周（公元前1046—公元前771年）、東周（公元前770—公元前256年）兩個時期。西周時期始于周武王伐紂（《封神演義》講的就是這段故事），止于周幽王烽火戲諸侯（美女褒姒一笑亡國）；而東周時期始于周平王遷都雒邑，終于周赧王被秦所滅，整個周朝終結。其中東周時期又分為春秋、戰國時期。簡而言之，周朝分為西周時期、東周時期，而東周時期又分為春秋時期、戰國時期。

再來看看西周國與東周國。東周時期，周王室勢力急劇衰退，分封的各個諸侯國相互征伐，天下已呈現出分崩離析的征兆。即便是這樣，周王室內部也是紛爭不止，一家人經常說著兩家話，不僅僅是鬧鬧小別扭，而是擺出要分家的節奏，于是從周王室中分裂出來了兩個小的公國——東周國、西周國，這兩個小國其實就是兩個小的諸侯國。據《左傳》記載，春秋時期共有140多個諸侯國，兩個小周國只是其中一二。周天子是天下的共主，自然也是東周國、西周國兩國國君的直接上司。名義上的領導是一回事，實質性的管理和權威又是另外一回事，東周時期的周天子已經沒有什么實際的權力可言，諸侯國們也不怎么把天子放在眼里，只是作為征伐、外交、利益取舍時的一種儀式象征而存在罷了。

因此，史書上或一般情形理解的西周、東周，是周朝的兩個不同時期。而《戰國策》中的《東周策》《西周策》只是兩個小的分封諸侯國而已。這樣，就不難理解為什么東周國和西周國因水源問題而讓蘇秦賺得盆滿缽滿了。更重要的是，兩個小周國位于諸侯強國之間，不能同心協力，反而彼此攻殺。至周赧王五十九年（公元前256年），西周國被秦所滅，不久赧王崩，宣告西周國覆亡。7年后，東周國亦被秦所滅。

歷史已成煙云，現實卻在重演，很多企業其實都存在東、西小周國這樣的情況。常見的就是銷售部門的設置，會出現銷售一部、銷售二部等的建制，而兩個部門之間經常是搶單、搶客戶、搶市場。究其原因，無非是部門的管理者，有著濃厚的一方諸侯、小國之君思想；而企業的決策者，又缺乏有效的管控和周密的設置規劃，成了企業里名義上的“周天子”。

部門業務的拆分，或許是因為人事安排的原因，但對于企業管理而言，更重要的是要以業務、市場和績效為導向。例如，銷售部門的分拆要以市場為導向或以客戶類型為導向，如銷售一部負責華東區域市場、銷售二部負責華北區域市場、銷售三部負責西北區域市場等；或者銷售一部負責新客戶的開發、銷售二部負責老客戶的維護、銷售三部負責喚醒沉睡客戶等。各負其責，各有各的領域，市場的政策也要有針對性的制定。同時，要注意同類部門不同劃分之間的轉化和銜接，避免出現鉆政策空檔的情況。更不能為了完成自己部門的業績指標，而在內部相互壓價、詆毀，在遇到客戶問題時推諉、扯皮。

業務部門的分拆，要做好前置準備工作，依據市場細分、客戶細分、服務細分來確定設置原則。流程、制度、團隊組建到位后，再開始啟動業務分拆，才能避免讓業務部門變成東、西小周國的局面。