9．開發理念客戶

真正的高水平地開發客戶是開發那些帶著一種理念經營的客戶。

有些公司是大眾化、同質化、山寨產品、低價競爭、只關注物質化的、實態的產品或服務的，它們的核心是銷售。這樣的公司太多了。

理念意味著精神世界。比如，有些公司重視服務的高品質，也就是人性化、懂得尊重，它們的產品或服務進入人們的內心世界。它們給的不僅是一個產品或服務，而是顧客內心的滿意、快樂、開心、欣喜、感動、驚嘆。如果你公司的產品及服務也具有這種理念，那么它們就會為你帶來客戶。也許客戶自己都沒有意識到你的產品會給他帶來什么樣的促進他的服務品質提升的機會，你的到來給他們的是驚喜。那么，談判、合作等事宜還不是水到渠成、一拍即合嗎？

以是否持有一種理念經營作為選擇客戶的準則，這才是營銷的真諦。這樣的公司才是善的公司，也給社會帶來積極、光明的力量。

這同時還涉及教育客戶的問題。

比如，一家搬家公司很重視服務質量，它甚至想到在搬家后要給住戶做一次空氣清新處理，這真的是了不起的人性化的營銷想法。假設廠家將這個服務方式告訴他的客戶（如另外一家搬家公司，而且它強調高品質服務），這就是教育了它。

寶潔作為全球品牌，它把在歐洲家樂福看到的做堆頭的零售方式告訴了美國的沃爾瑪，沃爾瑪立即采用。現在，做堆頭已經是零售業的基本促銷方式。寶潔公司傳遞的不僅是一個簡單的信息，做堆頭在當時就是一種嶄新的、有效的零售方式。

這一家制造商教育了零售商。這樣的關系才是更緊密的、共贏的、友善的、幫助的。自然的，雙方合作的焦點就不是在爭論費用了，而是一起面對如何更好地服務消費者。

只有我們先具有了理念（經營上的），才能教育客戶，才能贏得客戶的信賴和感激、支持、回報。一個美好的、文明的、人性化的理念，在企業間、供應鏈間、產業鏈間的傳遞，不就是在傳遞美好、文明、人性化嗎？