第二節　我國農資經營狀況

1.由計劃經濟走向市場經濟

新中國成立后，農資產品主要由各級供銷合作社的農資部門承擔。農資經營實行統一的計劃分配，逐級分管，由各地供銷社統一經營。制造商數量較少，農資商品處于供不應求的狀態，制造商的日子好過，銷售科長最吃香。這期間，農民求供銷社，供銷社求農資公司，農資公司求制造商。由于產品數量少，只要有產品就能賺錢，因而，農資經營一切工作圍繞產品轉。

實行計劃經濟期間，20世紀50年代初供銷社化肥的流通量不足20萬噸；70年代增到600多萬噸；80年代初達到1000多萬噸；90年代初，全國供銷社系統化肥銷售猛增到2500多萬噸。農藥由20世紀50年代不足萬噸（折百），到70年代20多萬噸，80年代增加到60萬噸。農膜由新中國成立時的空白到90年代的30多萬噸。農資數量不斷增加，但是農戶的需求卻成倍增長，特別是實行家庭聯產承包責任制后，農民種田的積極性增高，對化肥、農藥、農膜等農資需求不斷增加，糧食產量逐年提高，進一步帶動農資的需求。使得農資增加速度無法滿足人民的需求。

改革開放后，要由溫飽走向小康、由小康走向發達，實現農業現代化，必須增加農資投入。國營和私營企業開始大規模擴充設備，制造商開足馬力生產農資，增加產量。截至2010年，化肥產量達到8000多萬噸，約占世界產量的四分之一；農藥產量達到400多萬噸，位居世界第二位；農膜產量達到300多萬噸，居世界第一位；農資供給關系發生變化，由供不應求到供過于求。1998年以來，中國的化肥批發、零售價格已經完全市場化，農資經銷商的發展迎來春天。2006年農資流通領域對外資開放，2009年農資實現完全市場化，各種資本均可以進入農資流通領域。經銷商的收入狀況從1998年之后，經歷了近10年的普遍上漲。從3年前開始，有少數經銷商出現了收入下降，使得農資經營部門產生前所未有的壓力。這批基層經銷商在10年的發展中，由于客觀或主觀的因素，沒有能擴大業務范圍，或是調整經營品種，他們只是按照慣性在年復一年地做小生意，導致許多供銷社、農資公司因經營不善倒閉或歇業。

為了在市場上生存發展，農資公司不得不進行變革。由最初農戶上門購買農資到現在農資下鄉；由原先老爺式銷售模式到現如今以顧客為上帝的模式；由原先的純利潤到現在的返利。體現了農資經營部門的變化，也體現了我國計劃經濟到市場經濟的變化。

農資公司靠送貨、賒欠、返利、鋪貨等，把服務盡量做到極致，迎合客戶的需求。然而，隨著農資公司遍地開花，競爭壓力加劇，盡管把服務做到了極致，但是還是感到經營困難，因而，農資市場必須經歷一場深刻的變化，進一步優化重組，優勝劣汰，才能在嚴酷的競爭中生存。

2.品種結構多樣化發展

我國肥料主要以化肥為主，有機肥較少。最早，各制造商生產出各種氮肥、磷肥、鉀肥產品。農資部門僅限銷售這類產品。隨著科學技術不斷進步，我國開始生產更多品種的肥料，包括微生物肥料、農作物專用肥料、微肥、復合肥、控釋肥、液肥、葉面肥、功能肥等。這些肥料進入市場，極大豐富了農作物的生長，為農民增產增收奠定基礎。

無機農藥和植物性農藥在我國使用時間較長，如硫酸銅、堿式硫酸銅、碳酸銅、碳酸鋇、巴黎綠、亞砷酸、砷酸鉛、砷酸鈣、硫黃粉、波爾多液、膠體硅酸銅、氟化鈉、氟化鉀、氟化亞鐵鉀、汞劑、硫酸煙堿、除蟲菊、魚藤、雷公藤、鬧羊花、石硫合劑、松脂合劑、棉油乳劑、石油乳劑等。有機合成農藥起始于1946年生產的DDT；1952年生產的六六六；1957年生產的對硫磷。20世紀60年代生產的有機汞殺菌劑，由于毒性高，于70年代禁用。20世紀80年代禁用了DDT，使得自新中國成立后到80年代粉劑占主導劑型的農藥失去優勢，伴隨有機磷酸酯和氨基甲酸酯類乳油的出現，并占主要地位。一直到2007年禁用五種劇高毒農藥，如甲胺磷、對硫磷、甲基對硫磷、久效磷和磷胺，以乳油為主的農藥劑型發生變化，農藥劑型的多樣性隨之而來，懸浮劑、水基化劑型等環保劑型在市面占很大比重。同時，農藥新品種也不斷出現，如新煙堿殺蟲劑、雜環類農藥、各種除草劑及殺菌劑逐步推向市場，世界新農藥品種在我國得到及時應用，我國農藥品種也不斷增加出口比重，使得我國農藥結構品種呈現出多樣化格局。

塑料地膜是最早出現的農膜，主要用于覆蓋土地、保溫保濕。隨后出現了防止雜草生長的黑色農膜和除草農膜；驅避蚜蟲、預防病毒功能的銀黑兩面農膜、可降解農膜等。如今，在農膜中添加各種功能成分，達到殺蟲、除草、滅菌、保溫保濕等功能的農膜不斷問世，農膜將會得到更加廣泛的使用。

3.法規制度不斷完善

政府對經銷商的監管越來越嚴格。一是農資市場監管的常態化，農資打假力度不斷加大，對于假化肥、假種子、高毒假農藥的嚴控不斷加強；二是國家標準、行業標準要求越來越高。要求經銷商不斷升級倉庫、店面等經營設施，不斷加強內部管理，加大培訓，提升工作人員素質。

1988年前后，由于化肥供求矛盾突出，市場出現了多頭插手經營、倒買倒賣、價格暴漲、摻雜使假的混亂狀況。1989年，國務院頒布了《關于完善化肥、農藥、農膜專營辦法的通知》，決定對化肥、農藥、農膜實行專營。專營三年后，基本達到治價、治亂、治漲的問題。八五期間國家又對農資流通政策和體制進行了一系列的調整和改革。1992年，將農資專營改為農資經營。1993年，又對化肥等農資商品的價格體制進行了改革，逐步調整和放開了一部分農資商品的價格。1994年，為了加強對農資流通的管理，國務院決定對化肥等農資流通體制進行改革，明確了各級農資公司是經營農資商品的主渠道，縣及縣以下農業植保站、土肥站、農技推廣站和工業生產企業自銷為輔助渠道，除此以外，任何單位和個人不得經營化肥等農資商品。并規定中央調撥的化肥實行兩級批發一級零售，省級調撥的化肥實行一級批發一級零售。2009年，國家工商行政管理總局頒布《農業生產資料市場監督管理辦法》，進一步規范了農資市場的監督管理職責。

1989年，國務院發布的《中華人民共和國種子管理條例》，2000年，施行《中華人民共和國種子法》，2004年全國人民代表大會常務委員會修改了《中華人民共和國種子法》，對我國種子銷售做出了明確規定。1995年，國家工商行政管理局、農業部聯合制定了《農藥廣告審查辦法》；1997年，國務院頒布了《農藥管理條例》；1999年，農業部發布《農藥管理條例實施辦法》；2001年，全國人大修訂了《農藥管理條例》；農業部分別于2002年、2004年、2007年對《農藥管理條例實施辦法》進行修訂，進一步對我國農藥進行規范，限制了劇高毒農藥的流通、使用，保障了農產品質量的安全。

4.服務體系日臻完善

技術服務到家。農資經銷商通過下基層開展技術培訓，向廣大農民群眾傳授各種技術；發放各種資料、圖片，農事操作等，來提高農業種植者的水平和能力。平時，在農事操作過程中，一旦遇到問題，告知經銷商，經銷商會及時電話解答，或派人到現場解答，為農作物的增產豐收起到極大促進作用。同時，經銷商利用淡季走訪用戶，利用農民尤其是種植大戶的農閑時間，走村串戶，與用戶一起總結使用農資產品的經驗，虛心聽取農民意見，了解用戶的需求，獲得用戶支持。

連鎖經營服務。農資部門的競爭日益激烈，價格戰在爭取客戶方面發揮了很大的作用。降低運營成本，降低價格，是經銷商面臨的抉擇。由此，經銷商之間或經銷商自身在廣大農村建立連鎖經營服務，統一價格，統一服務宗旨，產品之間及時調撥，讓農民像在超市購物一樣購買農資產品。農資連鎖經營的優勢是保證了農資產品的質量，減少了中間環節，降低了各方成本，對企業、農戶有利。

與客戶建立良好關系。農資經銷商為了吸引顧客，增加與顧客之間的交流，他們把信息、產品介紹以及農事季節中的用肥、用藥、日期等，隨時與顧客保持聯系。在平時給他們提供需要的技術資料，把經銷商的名字、電話號碼和與之而來的優質服務牢牢地印在消費者的腦子里，并通過他們吸引大批的潛在客戶（比如返鄉創業的成功者、其他行業的農業投資者等）。與此同時，有些精明的經銷商，當他與客戶建立起較好關系后，不忘向他們索要電子郵箱地址，定期發郵件向他們介紹農資動態、價格變化、病蟲動態提示等資料，并把這些信息分門別類記錄在客戶清單里，把農資營銷融入具有時代氣息的網絡系統中。

返利于民。農資經銷商通過降價、會員折返、贈送小禮物等獎勵措施來提供銷售，贏取顧客。例如，在銷售淡季，經銷商通過降價手段，讓農戶提前備貨。

5.存在的問題

從整體來看，農業生產資料的經營是“大系統、小企業”。企業規模普遍不大，不能形成規模效益，且企業的管理水平有待提高，管理方式和管理手段需要改變。

農資產能過剩。由于我國開放市場后，生產商竭盡所能生產農資產品；有些年份，農資產品利潤高，許多企業也轉行生產農資，導致我國現存大量農資，國內需求遠低于生產，導致供過于求的局面。在這種情況下，當行情好時，企業會不約而同地提高裝置運轉率，增加市場供應，打壓價格下行；當需求萎縮時，企業只好被動地降低開工率，最大限度地減少損失。出現這種局面，極大限制了經銷商的推廣，降低了他們的利潤，也影響整個行業的發展。

市場秩序不規范。在向社會主義市場經濟體制轉軌的過程中，農業生產資料市場難免會出現種種不規范的現象。如在經營中不講信譽、不守合同，任意拖欠貨款形成“三角債”；以地方保護主義的手段搞市場封鎖或以鄰為壑；為牟取暴利或者是囤積居奇、哄抬價格，或者是低價傾銷進行惡性競爭；某些經營者甚至不惜以假冒偽劣商品坑農害農。我國經濟運行中“一管就死、一放就亂”的特殊現象，在農業生產資料經營中特別值得注意。

惡性競爭。經銷商以價格為主要競爭手段拉攏顧客。互相壓價，有的經銷商寧可賠錢銷售，賒銷的情形自然不可避免，這些情況使得從批發商到零售商的利潤都越攤越薄。商商之間的競爭使得產品價格一降再降，經銷商無利可談，反過來又向生產廠索要利潤，迫使生產廠又降價，從而進入一種惡性循環狀態。

隨著化工企業三廢處理成本增加，化工原料漲價，導致農資商品價格大幅上漲，而農產品價格漲幅滯后，在一定程度上影響了農民的需求和購買力。老的農資產品價格低廉，依然是農民的首選；新產品價格較高，農民購買有限，使得對環境有益、生態安全的農資產品推廣受到一定程度的限制。