第一節(jié)　農資市場現(xiàn)狀

近年來，隨著國家政策對農業(yè)大力扶持，農業(yè)生產步入了快速發(fā)展軌道，農作物播種面積逐年上升，據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)，2013年，我國農作物播種總面積達到1.63億公頃左右，增長幅度逐年增加，目前國內農資市場規(guī)模4000億～5000億人民幣。農資需求逐年增長，但市場競爭激烈，產業(yè)結構調整加快。隨著現(xiàn)代農業(yè)的快速發(fā)展，城鎮(zhèn)化水平的加快推進，家庭農場等新的農業(yè)經(jīng)營主體以及農業(yè)信息化水平的持續(xù)發(fā)展，新的農資經(jīng)營模式持續(xù)推動著農資營銷的變革。

一、農資市場發(fā)展趨勢

1.產能過剩，農資市場競爭激烈

目前，國內農資市場常規(guī)產品普遍產能過剩，供大于求，市場競爭激烈，但一些環(huán)保型的高技術含量產品和特殊用途的產品則不能滿足市場需求。以農藥為例，據(jù)農業(yè)部農藥鑒定所統(tǒng)計，截至2013年12月份，我國現(xiàn)有農藥生產企業(yè)2286家，能夠生產600多種農藥原藥。從總體上看，農藥生產供應較為充足，但市場總量過大，部分產品供求矛盾仍然比較突出，市場供求區(qū)域性不平衡矛盾依然存在。同時需求結構發(fā)生改變，傳統(tǒng)制劑過剩，而一些高效低毒品種與新制劑供不應求。廣大農民對綠色環(huán)保、高效低毒的新品種農藥，特別是生物農藥的需求比重上升。

據(jù)介紹，2013年，我國合成氨總產能達7408萬噸，尿素總產能達7948萬噸，磷肥總產能達2360萬噸，均產能過剩。國內化肥需求量在持續(xù)增長數(shù)十年后，很難再有顯著增長?，F(xiàn)在化肥價格已不是振蕩運行，而是單邊下跌的走勢。因此，化肥生產企業(yè)需要進一步加大創(chuàng)新力度，加快傳統(tǒng)產業(yè)優(yōu)化升級，實現(xiàn)企業(yè)乃至行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

2.農資行業(yè)進入快速整合期

我國農資行業(yè)集中度很低。在農藥行業(yè)，“十二五”國家農藥產業(yè)政策明確提出，到2015年，農藥企業(yè)數(shù)量減少30％，國內排名前20位的農藥企業(yè)集團的銷售額達到全國總銷售額的50％以上，2020年達到70％以上。我國農藥行業(yè)在原藥上的整合已經(jīng)開始，而制劑企業(yè)的發(fā)展不斷分化。例如，在農藥制劑行業(yè)，諾普信等處于第一集團的企業(yè)發(fā)展較快，遙遙領先于其他企業(yè)；而處于第二集團的青島海利爾、青島瀚生等企業(yè)開始向原藥傾斜，開始搶占行業(yè)盈利制高點；而規(guī)模較小的企業(yè)則發(fā)展緩慢，處于被行業(yè)兼并和淘汰的危機中。

在行業(yè)市場供大于求不斷加劇的推動下，化肥行業(yè)的整合重組正在加快。整合重組的進程對于化肥企業(yè)而言，也是企業(yè)外部環(huán)境的重大變化過程。企業(yè)必須加快自身的變革去適應新的環(huán)境，否則可能在行業(yè)洗牌競爭中被淘汰。

3.促使企業(yè)創(chuàng)新

隨著我國城鎮(zhèn)化進程的深入和農村集約化經(jīng)營的發(fā)展，作物種植結構發(fā)生演變，農資市場需求和經(jīng)營模式變化較大。例如，北方的設施農業(yè)、南方的特色農業(yè)、農村合作社和區(qū)域性統(tǒng)防統(tǒng)治等新的區(qū)域農業(yè)形式和種植方式的出現(xiàn)，對農資新產品開發(fā)、應用技術推廣、市場管理等提出了新的要求，農資企業(yè)要及時調整經(jīng)營策略、管理方式和研發(fā)方向，以適應市場需求。例如，美國杜邦、德國拜爾等國外農藥生產企業(yè)十分重視市場的變化，在主要市場均有派駐機構，聘用熟悉本地情況、具有化工和植保經(jīng)驗的專業(yè)人員進行推銷，而國內企業(yè)目前在農藥生產、銷售和使用上相互脫節(jié)的現(xiàn)象還很嚴重，同一個品種的推廣速度往往落后于外國公司。

化解化肥行業(yè)產能過剩，化肥生產企業(yè)需要進一步加大創(chuàng)新力度，加快產業(yè)優(yōu)化升級，實現(xiàn)企業(yè)乃至行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。如研發(fā)新型化肥，是化肥產業(yè)結構調整升級的方向。新型肥料包括復合型微生物接種劑、復合微生物肥料植物促生菌劑；秸稈、垃圾腐熟劑；特殊功能微生物制劑等。新型肥料市場前景好，受到農民的歡迎，而且得到了國家政策的大力扶持。發(fā)展新型肥料，正成為一些化肥企業(yè)的選擇。在全行業(yè)掙扎在虧損邊緣時，國內生產新型肥料的龍頭企業(yè)山東金正大公司，利潤同比大幅增長。新型肥料的發(fā)展?jié)摿?，由此可見一斑?/p>

二、農資經(jīng)營模式

在一個供大于求的經(jīng)濟時代，企業(yè)成功的關鍵就在于是否能夠在需求尚未形成之時就牢牢地鎖定并捕捉到它。那些成功的公司往往都會傾盡全力及資源搜尋產業(yè)的當前需求、潛在需求以及新的需求，以保持持續(xù)發(fā)展和增長。從20世紀90年代開始，伴隨著我國農資流通體制由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的快速過渡，農資生產企業(yè)不再受到舊的農資流通體制的束縛，進入了自由流通的市場領域。以農資生產企業(yè)、農資經(jīng)銷商、零售商成為農資流通領域的經(jīng)營主體。隨著農資市場的深入發(fā)展，以區(qū)域農資代理、農資連鎖、廠家直供等經(jīng)營方式趨向成熟。除傳統(tǒng)的農資區(qū)域代理模式外，農資連鎖經(jīng)營、廠家直供、農資電商、技術服務組織等成為農資市場新的經(jīng)營模式。

1.零售經(jīng)營模式

零售模式是指一些大的生產廠家或區(qū)域骨干企業(yè)為減少銷售環(huán)節(jié)，降低運行費用，直接供貨給零售商的方式。這種模式在高經(jīng)濟價值作物集中種植區(qū)體現(xiàn)得比較明顯，例如，在我國的珠江三角洲的水果和蔬菜產區(qū)、膠東半島的水果和蔬菜產區(qū)、壽光蔬菜產區(qū)及海南島的水果和蔬菜集中栽培區(qū)，國內具有代表性的諾普信、海利爾、海南正業(yè)等農資生產企業(yè)均實現(xiàn)了局部區(qū)域農資零售，有效提高了產品市場占有率，減少營銷費用。

2.直銷經(jīng)營模式

直銷是指在固定零售店鋪以外的地方，如個人住所、工作地點及其他場所，獨立的營銷人員以面對面的方式，通過講解和示范將產品和服務直接介紹給顧客，進行消費品的營銷。直銷模式是以生產廠家直接供給用戶的方式展開交易，為交易雙方減少交易成本，有利于保障產品質量。直銷模式發(fā)展的前提是交易雙方在交易信息、規(guī)模方面的對等，是伴隨著農業(yè)“集約化”發(fā)展而產生。特別是伴隨著我國農業(yè)合作社和農業(yè)種植企業(yè)的發(fā)展，其對農資、技術的需求無論在數(shù)量上還是質量上均提出了更高的要求，有了直接與生產廠家進行交易的籌碼，而生產企業(yè)與這些農業(yè)組織交易后，在當?shù)氐氖袌稣加新屎褪袌鲇绊憣⒖焖偬嵘?jù)農業(yè)部統(tǒng)計，截至2013年12月，中國農業(yè)合作社已發(fā)展到了98萬家，農戶達7400萬戶，占中國總農戶約1/4，而且發(fā)展和推進的速度非?？?。經(jīng)營50畝以上的種糧大戶為287萬家，平均規(guī)模200畝的家庭農場達到87萬家，還有30萬家各種各樣的產業(yè)化的經(jīng)營組織，其中包括12萬家產業(yè)化龍頭企業(yè)。目前，中化農化等具有一定規(guī)模的企業(yè)或成立大客戶服務機構，或成立專門的技術服務部門，采取農資直銷或技術服務的方式以加強與農業(yè)合作社和農業(yè)種植企業(yè)的合作。駐點直銷是安徽六國化工股份有限公司首創(chuàng)的，這一模式能使廠家在無貨款回收風險的情況下最大限度地提高市場占有率，商家也能獲得穩(wěn)定的收益。

3.連鎖經(jīng)營模式

連鎖經(jīng)營，是指在流通領域中，若干企業(yè)商店以統(tǒng)一的店名、統(tǒng)一的標志、統(tǒng)一的經(jīng)營方式、統(tǒng)一的管理手段連接起來，共同進貨、分散銷售、共享規(guī)模效益的一種現(xiàn)代組織形式和經(jīng)營方式。

連鎖經(jīng)營需要各連鎖店達到步調一致、員工思想一致、價格一致等，需要對連鎖店成員進行培訓。主要培訓專業(yè)知識，提高員工工作效率，創(chuàng)造更高績效，最大限度上減少人員成本。同時，連鎖經(jīng)營需要有統(tǒng)一的標準體系，如店面標準：農資商要求旗下的所有運營中心及分理處都做到店面標準化，服務一體化。

在農資行業(yè)未來競爭中，連鎖經(jīng)營無疑將成為最具吸引力和生命力的經(jīng)營方式，連鎖模式也將成為中國農資行業(yè)最富活力和發(fā)展?jié)摿Φ哪Ｊ健＾r資連鎖是農資代理模式的升級，其以區(qū)域農資經(jīng)銷商為主，為實現(xiàn)規(guī)?；?、集約化的農資經(jīng)營模式順勢而生。農資經(jīng)營者通過連鎖經(jīng)營的模式，依靠其特有的優(yōu)勢給農資經(jīng)營主體帶來了可觀的效益，為建立規(guī)范的農資市場秩序開創(chuàng)了新的局面。我國農資連鎖自2000年首次出現(xiàn)，發(fā)展迅速，近年來，中央和地方政府對農業(yè)補貼投入逐漸加大，農資連鎖的優(yōu)勢逐漸凸現(xiàn)出來，農資連鎖憑借自身的統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理優(yōu)勢，可凈化市場，從源頭解決農產品的安全問題，對我國農村消費市場和農業(yè)良性發(fā)展至關重要。

隨著農業(yè)相關產業(yè)“十二五”規(guī)劃的實施，未來幾年，我國農業(yè)將在宏觀經(jīng)濟和政策環(huán)境利好的客觀條件下，充分利用自身的發(fā)展特點及優(yōu)勢，將呈現(xiàn)出平穩(wěn)較快的發(fā)展態(tài)勢，這也給農資市場提供了巨大的發(fā)展空間，農資連鎖潛力巨大。未來幾年，以廣西紅日農業(yè)連鎖有限公司和南京紅太陽農資連鎖有限公司為代表的區(qū)域農資連鎖企業(yè)，將獲得快速發(fā)展，并在農村建設與發(fā)展中發(fā)揮更大的作用。連鎖經(jīng)營模式具有如下較好的優(yōu)勢。

（1）快速適應當前日益激烈的市場競爭的需要?？焖贀屨际袌龇蓊~，抵御外國零售商的競爭沖擊。

（2）降低采購成本的需要。零售商要掌握對供應商的議價權，獲得整個流通鏈的主導地位，降低采購成本，實現(xiàn)低價策略，就必須擴大企業(yè)規(guī)模。實現(xiàn)規(guī)模效應才能實現(xiàn)大批量采購，進而增強對上游供應商的議價能力，盡量降低采購價格。

（3）便于運營管理的需要。連鎖化經(jīng)營采用的是統(tǒng)一的經(jīng)營方式和統(tǒng)一的管理手段。這就保證了連鎖企業(yè)的運營管理的規(guī)范化、有效化。

4.技術服務模式

技術服務模式是以上述“渠道模式”為基礎，以技術服務為主要措施，以實現(xiàn)農資產品的輸出與交易的經(jīng)營方式。最具代表性的是近年來快速發(fā)展的植保專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治組織和以測土配方施肥為主體的“配肥站”。均是以解決農民個體難以解決的技術問題或農業(yè)“用工荒”問題而產生的，屬于農業(yè)服務產業(yè)。技術服務組織通過提供整體技術解決方案的服務方式，實現(xiàn)產品銷售的嫁接，從而實現(xiàn)產品的全覆蓋。以湖南為例，截至2011年6月，全省專業(yè)化服務組織數(shù)量已由2008年以前的3家發(fā)展到1002家。技術服務模式隨著我國農業(yè)集約化和農村城鎮(zhèn)化進程的加快，專業(yè)化的農業(yè)技術服務組織將會獲得快速發(fā)展，將直接影響現(xiàn)有農資市場營銷格局。

5.電商經(jīng)營模式

相對于傳統(tǒng)零售模式而言，電子商務模式具有的優(yōu)勢有：無場地限制、全天候營業(yè)的全新時空優(yōu)勢；無須庫存，使傳統(tǒng)零售中的產品滯銷狀況得以改善；相對低的經(jīng)營成本；密切用戶關系以期更深入了解用戶；滿足消費者追求新鮮、時尚、超前消費心理。

隨著淘寶、京東商城為代表的電子商務的快速發(fā)展，已逐步出現(xiàn)“農一電子商務（北京）有限公司”等以電子商務為主體的農資營銷企業(yè)。很多廠家都想擠進電子商務領域，主要就是看到通過電子服務平臺既能保證產品的質量又能最大化地為消費者減少購買成本，還能為生產者省去一部分銷售成本。這樣既能降低產品的流通成本，又能為消費者降低購買成本，實現(xiàn)多贏，因此電子商務前景廣闊。

電子商務交易受到供貨方資金與倉儲的影響，將會導致電子商務正常交易產生不必要的麻煩。農資產品，特別是農藥產品因其屬于許可經(jīng)營品，在產品的倉儲、運輸?shù)确矫嫘枰獙ｉT的場地，更增加了運營成本。更重要的是，農資電商平臺的定位則是面向農業(yè)從業(yè)人群，這就難以避免一些電腦的普及不足或不會操作，就會導致農資電子商務的進程緩慢。再加上，農資產品的使用效果受操作方式、外在環(huán)境等影響較大，產品的真?zhèn)?、效果不易鑒定，勢必會導致用戶信任度的降低。所以，如何解決因客戶信任度不足而導致消費低迷的問題，將決定農資電子商務的快慢。總之，利用信息化技術解決困擾農業(yè)產業(yè)升級中農資辨別、使用、銷售、流通的難題，利用電子網(wǎng)絡服務平臺服務于規(guī)模種植農戶、農資經(jīng)銷商、農資生產企業(yè)之間信息、資金、農資的交易，構建具有B2C、O2O、移動互聯(lián)網(wǎng)、網(wǎng)上支付和移動支付、融入體驗分享和社交元素等特征的農資電商平臺，必將成為今后農資銷售的主要模式之一。