掌聲過后，小莊姑娘繼續發言：“剛才我們看到了很多行騙的手段，大家可能會覺得，大多都沒什么奇妙的地方，只要仔細想想，基本上都能想明白。那么，為什么這些套路卻屢試不爽，總有那么多老人上當呢？”

“接下來我們就要針對受騙群體：老人們，來進行一些分析。”

“首先我們知道，人要是上了年紀，身體機能不可避免地會退化，這是自然規律，誰也逃不掉。到了這個時候，人對于壽命和健康的渴望就會變得強烈起來?！?

“在座各位多數年紀還輕，現在還體會不到。我們打個比方，如果你現在因為工作辛苦，經常失眠、掉頭發，那你會不會多關注一些改善睡眠、防脫發方面的消息？”

“老人們也是一樣的，人老了，容易出問題的地方更多，所以老人們關注健康方面的心思也更加迫切。已經有問題的，要治；暫時沒發現問題的，要防。”

“換句話說，這就是老人們安全感的缺乏。保健品的推銷宣傳策略就是專門針對這一點?！?

“我們前面介紹過了，保健品宣傳會刻意去擴大和加深老人在健康方面的焦慮，再結合一些名人患上絕癥英年早逝的例子，讓人樹立起至少要對自己好一點的想法。觀念先立起來了，再推銷東西，就水到渠成。”

“這個手段要是對在座各位使用，效果肯定是很慘淡的，但是對老人們的效果如何，大家都看的到。根本原因就是老人們健康方面的需求強烈，而在座各位都風華正茂。”

“這是我想強調的第一點，各位要以換位思考的方式，理解老人們的想法和需求。這樣就能明白，保健品就是專門貼合著老年人市場的?！?

“類比一下，現在很多游戲不也是通過免費的方式，吸引年輕人去玩，然后一步步地充錢，越充越多？游戲是為了滿足年輕人的娛樂需求，保健品是為了滿足老人的健康需求，具體的手段有差異，而基本的道理是一樣的。”

臺下聽眾們默默點頭，認真記錄，小年輕們的臉上泛起凝重的神色。

有年輕人舉手，站起來發言：“我想了一下，游戲里也有很多類似的手段在騙人充錢，比如有托，有公會，有各種活動，打折等等，其實和保健品玩的這一套很像?。　?

“是啊，所以我們不要一味地去責怪老人容易受騙，也應該反思一下自己啊?！毙∏f姑娘微笑著說道。

年輕人點頭坐下了，小莊姑娘繼續說道：“接下來我要說的，是老年人的固執心理。”

“大家可能多少有些感受，家里的老年人勸不動，這個就因人而異了。”

“有的是你勸他的時候好好的，說什么好像都懂了，但一轉背還是該買啥就買啥；有的是說什么也不愿意承認自己被騙了，反而說你不關心他，說著說著就吵架了?！?

很多人都在點頭。

“要知道人都是好面子的。老人曾經是家里的主心骨，你現在卻說他跟不上時代，人傻好騙，他面子上過得去嗎？”

“各位想想，平時在工作生活中，要是突然有人跳出來反對你的觀點，你是不是也要自我維護，和他辯駁一番？”

“所以老人的反應，其實也是一種自我維護?！?

“我們老板曾經教過我們對老人的推銷話術，有一種方式就是側面刺激老人。比如故意說‘買個幾百塊錢的東西，您在家都做不了主嗎？’這時候老人被刺激到的，就是他的自尊心和面子，本來還在猶豫的，為了爭口氣，立馬就買了?！?

“這也是保健品推銷為什么被老人家的兒女們深惡痛絕的原因了，不光哄騙老人拿出積蓄買一堆沒用的東西，還會故意挑撥家庭關系??！”

“試問一家人過日子哪會沒有矛盾的？這一挑撥，家庭矛盾就放大了，所以經常有老人被保健品推銷的刺激到了，反而對家人發脾氣，造成家庭不和的例子?！?

“所以，當知道老人已經受騙上當，或者正陷在某個騙局當中，切記不要馬上當面指責，這樣是最容易激發他們逆反心理的?！?

“說到這里，大家也清楚了，老人固執心理的一大來源，是來自于對面子和自我的維護。這其實并不是老人家才獨有的特點，在座各位包括我本人在內，都有這毛病，只是表現的環境和表現的形式有差異罷了。”

很有道理，人容易看到別人的缺點，卻難以發現自己的問題。方清澤心里暗暗贊同，偷偷看向旁邊，發現徐教授和文律師也在連連點頭。

“關于老人家的固執心理，我再舉一個例子：我的某位同事，曾經一次就讓某位老人家拿了二十萬元出來購買產品。而這位老人家，平時省吃儉用，自己親閨女要買房子，他也只給了十萬?！?

臺下一片倒吸一口涼氣的聲音。

“怎么做到的？我同事是這么說的：一次拿貨二十萬，就能按照代理商價格，三折??！您拿了貨之后，我還能幫您按五折往外賣，相當于全家人免費吃了保健品?。《揖退阗u不掉，廠家也無條件退貨，一定不會吃虧！”

“結果如何不用我多說，大家也猜得到。這位老人家為什么上當？因為一個貪字，同時還盲目自信，以為自己揀到了大便宜，能證明自己就算退休了，也仍然比別人強?！?

“被騙的老人里，不乏退休干部、教師、醫務人員的身影，他們見識和文化都不差，只是甩不開貪婪等人性弱點，又想要繼續證明自己，才會陷入騙局?！?

“老人固執的第二個來源，就是這種自我證明的心理，加上貪婪、盲目自信等人性弱點?！?

“老人們教訓年輕人的時候怎么說的？‘我吃的鹽多過你吃的米’‘不聽老人言，吃虧在眼前’‘我活這么大歲數，什么沒見過’；然后受騙了，兒女不在身邊，就說缺少陪伴；兒女在身邊的，就說自己不懂不了解。”

“其實呢，不過是沒臉面對家里，還需要兒女收拾爛攤子，給自己找理由遮羞罷了?！?

臺下笑了起來，方清澤偷眼看徐教授，發現他臉上抽了抽。

“今天的分析，希望對大家有所啟發，今后面對老人做工作的時候，能多換位思考。”

“現在我們總結一下，大家會發現，歸根結底，老人們犯的錯誤，其實我們自己也會犯。針對老人的騙局，做一點變化，就可以用在我們自己身上?！?

“所以大家要提高警惕，不要以為別人碰到的騙局，就不會發生在自己身上了。比如說，作為曾經的保健品推銷，怎么可能不在講座里安排托呢？而我專門安排的這位同志，大家就一直都沒有發現?！?

率先提問的民警站了起來，笑嘻嘻地揮手。

會場里先是一陣哄笑，繼而響起熱烈的掌聲。