第二節(jié) 基于國際貿(mào)易的跨國商務(wù)運(yùn)作

一、貿(mào)易進(jìn)入方式

企業(yè)以貿(mào)易方式進(jìn)入世界市場的跨國商務(wù)形式主要有間接出口、直接出口和商品代銷模式。不同的進(jìn)入方式有不同的優(yōu)缺點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己的實(shí)際情況，選擇合適的進(jìn)入方式。

（一）間接出口

間接出口指企業(yè)通過中間商或其他國內(nèi)代理機(jī)構(gòu)來經(jīng)營商品出口業(yè)務(wù)。在間接出口的情況下，企業(yè)與國外市場無直接的聯(lián)系，也不涉及國外業(yè)務(wù)活動(dòng)。間接出口方式常被一些缺乏足夠力量的中小型生產(chǎn)企業(yè)所采用。

1．間接出口的優(yōu)勢(shì)

（1）利用出口商或出口代理商的國外渠道和外銷經(jīng)驗(yàn)，迅速打開國際市場。

（2）不必增設(shè)外銷機(jī)構(gòu)和人員，節(jié)省直接渠道費(fèi)用。

（3）減輕資金負(fù)擔(dān)和減少風(fēng)險(xiǎn)。

2．間接出口的劣勢(shì)

（1）對(duì)產(chǎn)品流向和價(jià)格控制程度較低，甚至不能控制。

（2）難以迅速掌握國際市場信息，從而不利于提高產(chǎn)品對(duì)國際市場的適應(yīng)性和競爭力。

（3）無法獲得跨國營銷的直接經(jīng)驗(yàn)。

（4）難以建立企業(yè)在國際市場上的聲譽(yù)。

3．間接出口的渠道

（1）專業(yè)從事國際商品貿(mào)易的公司和專業(yè)出口代理商。它們是專業(yè)從事國際商品貿(mào)易的中間商。

（2）合作出口。指一個(gè)企業(yè)利用自己的出口力量和國際營銷網(wǎng)絡(luò)為其他企業(yè)出口商品。這種出口形式經(jīng)常出現(xiàn)在與其他企業(yè)的產(chǎn)品有相關(guān)性，配套出口更容易占領(lǐng)市場，以及通過合作出口更能發(fā)揮國際營銷網(wǎng)絡(luò)作用的情況下。

（3）外國企業(yè)駐本國的采購處。主要指外國的大型批發(fā)商、零售商和國際貿(mào)易公司在東道國設(shè)立的采購處。出口企業(yè)將商品直接出售給這些外國采購商，再由這些外國采購商轉(zhuǎn)運(yùn)出口。

補(bǔ)充閱讀

國際貿(mào)易中的主要交易人

從國際市場營銷渠道來講，在國際貿(mào)易中，具體有這樣幾個(gè)重要的參與者：代理商、經(jīng)銷商、批發(fā)商。代理商對(duì)產(chǎn)品無所有權(quán)，與所有者只是委托與被委托關(guān)系，它主要有三種形式：經(jīng)紀(jì)人、獨(dú)家代理商、一般代理商。經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品擁有所有權(quán)，自行負(fù)責(zé)售后服務(wù)工作，對(duì)顧客索賠需承擔(dān)責(zé)任，最常見的有獨(dú)家經(jīng)銷商、進(jìn)口商和工業(yè)品經(jīng)銷商三種。批發(fā)商是指靠大批量進(jìn)貨、小批量出貨，以賺取差價(jià)的中間商，它也有三種：綜合批發(fā)商、專業(yè)批發(fā)商、單一種類商品批發(fā)商。零售商是向最終消費(fèi)者提供產(chǎn)品的中間商，依據(jù)其經(jīng)營品種不同，可分為專業(yè)商店、百貨商店、超級(jí)市場、超超級(jí)市場等種類。

對(duì)于一些資金雄厚、經(jīng)驗(yàn)豐富的大型企業(yè)來講，直接出口是主要方式，間接出口只是出口方式中的一種補(bǔ)充而已。

（二）直接出口

直接出口是指企業(yè)不通過國內(nèi)中間商（機(jī)構(gòu)），直接將產(chǎn)品銷售給國外客戶或最終客戶。從嚴(yán)格意義上說，直接出口才是國際經(jīng)營的起點(diǎn)。與間接出口相比，直接出口有如下方面的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。

1．直接出口的優(yōu)勢(shì)

（1）能較迅速地掌握國外市場動(dòng)向，從而有利于企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品對(duì)國際市場的適應(yīng)性和競爭力。

（2）有利于積累跨國營銷經(jīng)驗(yàn)和樹立企業(yè)在國際市場的聲譽(yù)，從而有利于開拓國際市場。

（3）增加了企業(yè)對(duì)產(chǎn)品流向和價(jià)格的控制能力。

2．直接出口的劣勢(shì)

（1）需要增設(shè)專門的外銷機(jī)構(gòu)和人員，承擔(dān)直接渠道費(fèi)用。

（2）加重了資金周轉(zhuǎn)的負(fù)擔(dān)，增加了風(fēng)險(xiǎn)。

（3）對(duì)一個(gè)初進(jìn)行直接出口的企業(yè)來說，總要碰上如何尋找客戶，建立自己的國外渠道這樣一個(gè)困難。如果解決不好，企業(yè)將無法順利進(jìn)入國際市場。

3．直接出口的主要形式或途徑

（1）設(shè)立國內(nèi)出口部門或國際業(yè)務(wù)部直接出口。

（2）通過國外經(jīng)銷商和代理商出口。

（3）設(shè)立駐外辦事處從事生產(chǎn)、銷售、服務(wù)等一條龍服務(wù)。

（4）建立國外營銷子公司，更深入地介入國際市場營銷。

（三）對(duì)銷貿(mào)易

對(duì)銷貿(mào)易（counter trade）在我國又稱為“反向貿(mào)易”“對(duì)等貿(mào)易”“互抵貿(mào)易”等，也有人把它籠統(tǒng)地稱為“易貨”或“大易貨”。對(duì)銷貿(mào)易包括進(jìn)出口結(jié)合、出口和進(jìn)口互為條件為共同特征的各種貿(mào)易方式的總稱。對(duì)銷貿(mào)易方式包含的內(nèi)容很多，主要有易貨貿(mào)易、回購貿(mào)易、互購貿(mào)易與轉(zhuǎn)手貿(mào)易等。

1．易貨貿(mào)易

易貨貿(mào)易（barter）是一種古老的貿(mào)易方式。它是指單純的貨物交換，不使用貨幣支付，也不涉及第三者。其基本做法是雙方簽訂易貨合同，規(guī)定雙方交換的貨物和時(shí)間。每一方既是自己出口貨物的出口人，又是對(duì)方出口貨物的進(jìn)口人。雙方交換的貨物，可以是單項(xiàng)貨物的交換，也可以是多種貨物的綜合易貨或所謂的一攬子易貨，基本原則是雙方交換的貨物必須是等值的。

易貨貿(mào)易的特點(diǎn)是：它是一次性的交易行為，只有進(jìn)口人與出口人兩個(gè)當(dāng)事人，不涉及第三者；雙方只簽訂一份進(jìn)出口合同，包括雙方交易的貨物；雙方交換的貨物均須明確地載明在合同上。

2．回購貿(mào)易

回購貿(mào)易（products buy-back trade），是指出口一方同意從進(jìn)口一方買回由其提供的機(jī)器設(shè)備所生產(chǎn)制造的產(chǎn)品。它與補(bǔ)償貿(mào)易有很多相同之處，但兩者的區(qū)別主要是出口方回購的產(chǎn)品僅限于由其出口機(jī)器設(shè)備所生產(chǎn)的產(chǎn)品。其回購產(chǎn)品價(jià)值可能是出口機(jī)器設(shè)備的全部價(jià)值，也可能是部分價(jià)值，甚至可能超過其出口全部價(jià)值。

回購貿(mào)易最早是產(chǎn)生在能源與原材料部門的生產(chǎn)技術(shù)、設(shè)備的交易。東歐各國家從當(dāng)時(shí)的西方資本主義國家進(jìn)口生產(chǎn)技術(shù)、設(shè)備等，先不支付現(xiàn)匯，而用這些生產(chǎn)技術(shù)、設(shè)備生產(chǎn)出來的產(chǎn)品回銷抵償對(duì)方的價(jià)款，分期償付。之后，隨著這種貿(mào)易形式不斷擴(kuò)大，一些機(jī)器制造業(yè)和其他行業(yè)也采用了這種方式。

3．互購貿(mào)易

互購貿(mào)易（counter purchase），又稱互惠貿(mào)易（reciprocal trade）和平行貿(mào)易（parallel trade），是指出口一方向進(jìn)口一方承諾購買相當(dāng)于其出口貨值一定比例的產(chǎn)品。即雙方簽訂兩份既獨(dú)立又有聯(lián)系的合同：一份是約定由先進(jìn)口的一方用現(xiàn)匯購買對(duì)方的貨物；另一份則由先出口的一方承諾在一定期限內(nèi)購買對(duì)方的貨物。

互購貿(mào)易的做法與補(bǔ)償貿(mào)易的差別在于兩筆交易都用現(xiàn)匯，一般是通過即期信用證或即期付款交單，有時(shí)也可采用遠(yuǎn)期信用證付款。因此，先出口的一方除非是接受遠(yuǎn)期信用證，否則不會(huì)出現(xiàn)墊付資金的問題，相反還可以在收到出口貨款到支付回購貨款這段時(shí)間內(nèi)利用對(duì)方資金。這種方式，一般先由發(fā)達(dá)國家提供設(shè)備，這對(duì)進(jìn)口國家來說，不但得不到資金方面的好處，還要先付一筆資金，這樣必定要承擔(dān)一定匯率變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，唯一可取之處是可以帶動(dòng)本國貨物的出口。

4．轉(zhuǎn)手貿(mào)易

轉(zhuǎn)手貿(mào)易（switch trade）又稱三角貿(mào)易。這是一種特殊的貿(mào)易方式。在記賬貿(mào)易的條件下，人們采用轉(zhuǎn)手貿(mào)易作為取得硬通貨的一種手段。

最簡單的轉(zhuǎn)手貿(mào)易是根據(jù)記賬貿(mào)易辦法買下的貨物運(yùn)到國際市場轉(zhuǎn)售，從中取得硬通貨。復(fù)雜的做法是在記賬貿(mào)易項(xiàng)下握有順差的一方將該項(xiàng)順差（實(shí)際上是在相當(dāng)?shù)哪娌顕屹徺I貨物的權(quán)利）轉(zhuǎn)讓給第三方，以換取他所需要的商品或設(shè)備，然后由該第三方利用該項(xiàng)順差在相應(yīng)的逆差國購買貨物，運(yùn)往其他市場銷售，收回硬通貨。這種方式要涉及兩個(gè)以上當(dāng)事人，內(nèi)容復(fù)雜，是第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束后以來原經(jīng)濟(jì)互助委員會(huì)國家和許多國家簽訂雙邊貿(mào)易協(xié)定和支付協(xié)定的產(chǎn)物。

對(duì)銷貿(mào)易是一種可以不動(dòng)用外匯或少動(dòng)用外匯就可以發(fā)展一國對(duì)外貿(mào)易的有力手段。但這種貿(mào)易方式帶有濃厚的雙邊性和封閉性色彩，而且交易中因過度依賴回購方，可能會(huì)存在不平等貿(mào)易交換。

拓展閱讀

易貨貿(mào)易一直沒有被忽略

從美國財(cái)政部的數(shù)據(jù)上看，易貨貿(mào)易已占貿(mào)易額的27%～30%。80%世界500強(qiáng)企業(yè)已建立易貨部，65%在紐約股票交易所上市的公司都在使用易貨方式以減少剩余庫存，提高銷售額。

上海佳世藝術(shù)發(fā)展有限公司生產(chǎn)300多款禮品、玩具，大約65%外銷，每年進(jìn)口原材料約200萬美元。2006年該公司用易貨的方式獲得下一年所需要的原材料，從而成功規(guī)避了2007年因國際石油漲價(jià)而引發(fā)的PVC材料漲價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)。2008年上海佳世在法國的經(jīng)銷商拉維利爾玩具公司，簽訂了以成品羽西娃娃兌換布料和PVC的合同，雙方的易貨收入已經(jīng)累計(jì)達(dá)300萬美元。

為遏制伊朗核計(jì)劃的國際制裁，平衡國際收支，2015年6月伊朗石油部副部長阿曼普爾稱，準(zhǔn)備向土庫曼斯坦提出300億美元的易貨貿(mào)易協(xié)議，伊朗用商品、技術(shù)工程服務(wù)交換土庫曼斯坦的天然氣。

資料來源：楊陽．易貨貿(mào)易歸來．http://finance.sina.com.cn/roll/20081101/07415457873.shtml.

二、契約進(jìn)入方式

（一）許可證經(jīng)營

許可證經(jīng)營（licensing）是一家企業(yè)有條件地允許另一家企業(yè)使用其特定形式的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。許可證授予企業(yè)（licensor）所擁有的受專利、商標(biāo)和版權(quán)保護(hù)的所有知識(shí)產(chǎn)權(quán)幾乎都可以許可給許可證接受商（licensee）。

許可證經(jīng)營是一種非常有效的盈利方法，特別是那些擁有大量知識(shí)產(chǎn)權(quán)的企業(yè)，如軟件企業(yè)和生物技術(shù)企業(yè)。例如，美國高通公司提供手機(jī)功能的核心技術(shù)，近年來其27億美元收入的1/3是通過許可證經(jīng)營實(shí)現(xiàn)的。

1．許可證貿(mào)易的種類

許可證貿(mào)易交易對(duì)象不同，獨(dú)占程度以及能否再轉(zhuǎn)讓情況不同，因此許可證貿(mào)易協(xié)議有多種類型。

按交易對(duì)象的不同，許可證貿(mào)易協(xié)議可分為以下幾種：

（1）專利技術(shù)許可證協(xié)議。這種協(xié)議規(guī)定引進(jìn)方可以獲得出讓方的某項(xiàng)專利授權(quán)，具體包括該項(xiàng)專利技術(shù)的使用，該項(xiàng)專利產(chǎn)品的制造和銷售。

（2）專有技術(shù)許可證協(xié)議。簽訂此類許可證協(xié)議在一般情況下能保證引進(jìn)方從出讓方獲得生產(chǎn)協(xié)議產(chǎn)品的全部技術(shù)，所以這種類型的許可證貿(mào)易在當(dāng)今技術(shù)市場上占了絕大多數(shù)。

（3）商標(biāo)使用許可證協(xié)議。給予受讓方使用某種商標(biāo)授權(quán)的協(xié)議書叫作商標(biāo)許可證協(xié)議書。

此外，許可證協(xié)議的對(duì)象，不論是專利技術(shù)、專有技術(shù)還是商標(biāo)使用權(quán)，都有一定的地域限制，而且獨(dú)占性的程度也不同。按照獨(dú)占性的不同規(guī)定，許可證協(xié)議又可分為以下幾種：

（1）獨(dú)占性許可證協(xié)議。買方引進(jìn)的技術(shù)在一定的地域內(nèi)具有獨(dú)占的使用權(quán)，賣方和第三方都不能在規(guī)定地域內(nèi)使用該項(xiàng)技術(shù)制造和銷售協(xié)議產(chǎn)品。

（2）排他性許可證協(xié)議。協(xié)議規(guī)定買方引進(jìn)的技術(shù)在一定地域內(nèi)享有獨(dú)占的使用權(quán)。但賣方仍有權(quán)在該地域內(nèi)制造或銷售協(xié)議產(chǎn)品，只是限定第三方不準(zhǔn)在該地域內(nèi)制造和銷售該項(xiàng)產(chǎn)品。

（3）普通許可證協(xié)議。買方引進(jìn)的技術(shù)在一定地域內(nèi)有使用權(quán)，但對(duì)賣方和第三方使用該項(xiàng)技術(shù)不加任何限制。

（4）交易雙方具體選擇上述三種類型許可證協(xié)議中的哪一種，可根據(jù)該項(xiàng)技術(shù)的水平、產(chǎn)品銷售的市場情況以及協(xié)議總價(jià)等因素具體商定。

2．許可證貿(mào)易的優(yōu)缺點(diǎn)

小型制造企業(yè)實(shí)力不足，缺乏資金，難于采用直接投資在國外生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)品的方式。但只要擁有某項(xiàng)對(duì)市場具有吸引力的技術(shù)，同樣可以通過許可證貿(mào)易的方式進(jìn)入國際市場。客觀來說，許可證貿(mào)易的方式也有一些不足之處：

（1）必須具備一定的條件。企業(yè)擁有馳名商標(biāo)、良好商譽(yù)、先進(jìn)技術(shù)并對(duì)授權(quán)方有吸引力時(shí)，許可證貿(mào)易才能成為現(xiàn)實(shí)。

（2）授權(quán)方對(duì)目標(biāo)國家的市場經(jīng)營難以控制。

（3）授權(quán)方的純收益可能會(huì)受到目標(biāo)國家經(jīng)營狀況的制約。

（4）授權(quán)方可能在國際市場上培養(yǎng)了自己的競爭對(duì)手。

（二）特許經(jīng)營

1．特許經(jīng)營的含義

特許經(jīng)營是許可證貿(mào)易的一種變體。特許經(jīng)營指特許權(quán)人（franchisor）與被特許人（franchisee）之間達(dá)成的一種合同關(guān)系。在這個(gè)關(guān)系中，特許權(quán)人以合同約定的形式，提供或有義務(wù)在諸如技術(shù)秘密和訓(xùn)練雇員方面維持其對(duì)專營權(quán)業(yè)務(wù)活動(dòng)的利益；而被特許人獲準(zhǔn)使用由特許權(quán)人所有的或者控制的共同的商標(biāo)、商號(hào)、企業(yè)形象、工作程序等，但由被特許人自己擁有或自行投資相當(dāng)部分的企業(yè)。

2．特許經(jīng)營的類型

一是，按照對(duì)被特許人的約束和權(quán)益來看，特許經(jīng)營可以分為四種形式：

（1）直接特許。即特許者將特許經(jīng)營權(quán)直接授予特許經(jīng)營申請(qǐng)者，獲得特許經(jīng)營權(quán)的被特許者按照特許經(jīng)營合同設(shè)立特許點(diǎn)，開展經(jīng)營活動(dòng)，不得再行轉(zhuǎn)讓特許權(quán)。

（2）區(qū)域開發(fā)特許。即由特許者將在指定區(qū)域內(nèi)的獨(dú)家特許經(jīng)營權(quán)授予被特許者，該被特許者可將特許經(jīng)營權(quán)再授予其他申請(qǐng)者，也可由自己在該地區(qū)開設(shè)特許點(diǎn)，從事經(jīng)營活動(dòng)。

（3）二級(jí)特許。又稱為分特許。特許人賦予被特許人在指定區(qū)域銷售特許權(quán)的權(quán)利。在這種類型中，被特許人具有雙重身份，既是被特許人，同時(shí)又是分特許人。

（4）代理特許。特許人授權(quán)被特許人招募加盟者。被特許人作為特許人的一個(gè)代理服務(wù)機(jī)構(gòu)，代表特許人再招募被特許人，為被特許人提供指導(dǎo)、培訓(xùn)、咨詢、監(jiān)督和支持。

二是，按特許權(quán)的形式，授權(quán)的內(nèi)容與方式，總部戰(zhàn)略控制手段的不同，特許經(jīng)營可以分為三種類型：

（1）生產(chǎn)特許。受許人投資建廠，或通過OEM的方式，使用特許人的商標(biāo)或標(biāo)志、專利、技術(shù)、設(shè)計(jì)和生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)來加工或制造取得特許權(quán)的產(chǎn)品，然后經(jīng)過經(jīng)銷商或零售商出售，受許人不與最終用戶（消費(fèi)者）直接交易。典型的案例包括：可口可樂的灌裝廠、奧運(yùn)會(huì)標(biāo)志產(chǎn)品的生產(chǎn)。

（2）產(chǎn)品-商標(biāo)特許。受許人使用特許人的商標(biāo)和零售方法來批發(fā)和零售特許人的產(chǎn)品。作為受許人仍保持其原有企業(yè)的商號(hào)，單一地或在銷售其他商品的同時(shí)銷售特許人生產(chǎn)并取得商標(biāo)所有權(quán)的產(chǎn)品。

（3）經(jīng)營模式特許。受許人有權(quán)使用特許人的商標(biāo)、商號(hào)、企業(yè)標(biāo)志以及廣告宣傳，完全按照特許人設(shè)計(jì)的單店經(jīng)營模式來經(jīng)營；受許人在公眾中完全以特許人企業(yè)的形象出現(xiàn)；特許人對(duì)受許人的內(nèi)部運(yùn)營管理、市場營銷等方面實(shí)行統(tǒng)一管理，具有很強(qiáng)的控制力。

討論與思考

有人講，有人的地方就有可口可樂，為什么這個(gè)品牌能夠無處不在？

3．特許經(jīng)營優(yōu)勢(shì)

特許經(jīng)營已有一百多年的發(fā)展歷史，它所取得的成功已為世人所矚目。近幾年來，特許經(jīng)營在我國也有巨大發(fā)展。這一分銷方式之所以長盛不衰，有其經(jīng)營優(yōu)勢(shì)：

（1）特許商利用特許經(jīng)營實(shí)行大規(guī)模的低成本擴(kuò)張。

（2）加盟商借助特許商的商標(biāo)、特殊技能、經(jīng)營模式來反復(fù)利用，并借此擴(kuò)大規(guī)模。

（3）特許經(jīng)營因其管理優(yōu)勢(shì)而受到消費(fèi)者歡迎。

4．特許經(jīng)營劣勢(shì)

（1）加盟商在進(jìn)行特許經(jīng)營時(shí)易喪失組織的靈活性。

（2）對(duì)消費(fèi)者來說，加盟商的頻繁變更給他們帶來疑惑，造成特許人、現(xiàn)任加盟商和以往加盟商之間責(zé)任不清，相互推脫責(zé)任。

（3）特許經(jīng)營只能專注于某一個(gè)領(lǐng)域，而不可能在各個(gè)市場都取得戰(zhàn)略性的勝利。

案例閱讀

特許經(jīng)營中的產(chǎn)品捆綁束縛

百事可樂公司多年來一直擁有為人熟知的餐館鏈：必勝客、塔可鐘和肯德基。作為與百事可樂公司簽訂的特許合同的一部分，這些餐館的所有者被要求僅向他們的顧客出售百事可樂公司的飲料。世界上許多百事可樂公司的被特許者都不愿意在他們的產(chǎn)品提供方面設(shè)有這樣的限制，因而在百事可樂公司將其餐館鏈分離出去時(shí)他們都松了口氣。

（三）交鑰匙工程

1．交鑰匙工程的含義

交鑰匙工程指按合同要求，工程建設(shè)過程中的工程方案選擇、規(guī)劃設(shè)計(jì)、施工、設(shè)備安裝、調(diào)試、試生產(chǎn)與員工培訓(xùn)等一攬子活動(dòng)均交由承包企業(yè)負(fù)責(zé)，待初步操作順利運(yùn)轉(zhuǎn)后，即將該工廠或項(xiàng)目所有權(quán)和管理權(quán)的“鑰匙”依合同完整地“交”給對(duì)方，由對(duì)方開始經(jīng)營。因而，交鑰匙工程也可以看成是一種特殊形式的管理合同。

交鑰匙工程是發(fā)達(dá)國家的跨國公司向開放程度不高的發(fā)展中國家投資受阻后發(fā)展起來的一種非股權(quán)投資方式。在實(shí)行改革開放前的大多數(shù)社會(huì)主義國家不準(zhǔn)許外來企業(yè)進(jìn)行投資，因此外國企業(yè)只能依賴其他方式從事投資或經(jīng)營，交鑰匙工程就是其中行之有效的一種。

2．交鑰匙工程的優(yōu)點(diǎn)

交鑰匙工程能夠使服務(wù)的提供方和接受方都獲益。表現(xiàn)為：

（1）它可以使公司專注于自身的核心競爭力，同時(shí)充分利用他們無法獨(dú)立承擔(dān)的開發(fā)機(jī)遇。

（2）通過交鑰匙工程，政府可以得到世界一流的公司或企業(yè)為其設(shè)計(jì)建造基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目。例如，埃克森-美孚公司曾授予印度尼西亞的PT McDernott公司和日本的東洋工程公司一份交鑰匙工程，由兩者共同在印度尼西亞的蘇門答臘島修建一個(gè)液化天然氣廠。提供方負(fù)責(zé)建造一個(gè)離岸的操作平臺(tái)，鋪設(shè)一條長達(dá)100千米的水下管道以及建造一個(gè)陸上液化天然氣精煉廠。這一項(xiàng)目耗資3.16億美元，要求每家公司都將其獨(dú)有的專門技術(shù)貢獻(xiàn)出來并完成諸多設(shè)施的設(shè)計(jì)、修建和測試工作。

3．交鑰匙工程的缺點(diǎn)

（1）某個(gè)公司得到這個(gè)項(xiàng)目可能更多是因?yàn)檎卧颍皇且驗(yàn)榧夹g(shù)原因。當(dāng)招標(biāo)過程不是完全公開時(shí)，那些與政府的政治關(guān)系最好的公司通常能夠贏得項(xiàng)目合同，而合同的標(biāo)價(jià)往往會(huì)被抬高，當(dāng)然，其成本通常都會(huì)轉(zhuǎn)嫁到當(dāng)?shù)丶{稅人的身上。

（2）交鑰匙工程可能會(huì)培養(yǎng)出將來的競爭者。一個(gè)新培養(yǎng)出來的競爭者可能會(huì)在其本國市場上成為主要的供應(yīng)商，并且很有可能在提供方經(jīng)營的其他市場上也占據(jù)一席之地。因此，公司都會(huì)盡量避免參與那些存在將自己的核心競爭力轉(zhuǎn)移給其他公司的風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目。

（四）管理合同

1．管理合同的含義

根據(jù)管理合同（management contract）的規(guī)定，一家公司要在一段特定的時(shí)期內(nèi)向另一家公司提供管理上的專業(yè)知識(shí)。專業(yè)知識(shí)的提供者通常是以一次性付費(fèi)或根據(jù)銷售量多次付費(fèi)的形式獲取報(bào)酬。這種合同一般出現(xiàn)在發(fā)達(dá)市場和新興市場中的公共事業(yè)部門。通過管理合同，兩種不同類型的知識(shí)——技術(shù)經(jīng)理的專門知識(shí)和總經(jīng)理的商務(wù)管理技巧可以轉(zhuǎn)移給其他公司。例如，泰國的DBS亞洲公司與中國臺(tái)灣的虎尾壟社通信公司簽訂了一項(xiàng)管理合同，幫助后者在臺(tái)灣地區(qū)設(shè)立并經(jīng)營一家提供數(shù)字電視節(jié)目的公司。法國的里昂水務(wù)集團(tuán)和德國的RWE Aqua集團(tuán)達(dá)成協(xié)議，同意在未來25年內(nèi)共同為匈牙利的布達(dá)佩斯市管理飲用水的質(zhì)量和顧客賬單，并維護(hù)其供水基礎(chǔ)設(shè)施。

2．管理合同的優(yōu)點(diǎn)

管理合同能夠同時(shí)使國家和組織從中受益。表現(xiàn)為：

（1）公司可以通過與其他公司簽訂管理合同來利用此國際商務(wù)機(jī)會(huì)，而不必使自己的大量有形資產(chǎn)面臨投資風(fēng)險(xiǎn)。這樣，它就可以把金融資本留給更有利可圖的投資項(xiàng)目。

（2）政府在資金不足的時(shí)候可以通過管理合同授權(quán)公司來經(jīng)營和改善公用設(shè)施。

（3）政府可以利用管理合同來提高當(dāng)?shù)毓と撕凸芾碚叩募寄堋＠纾_克斯坦跟一個(gè)名為ABB電網(wǎng)財(cái)團(tuán)（ABB Power Grid Consortium）的跨國公司集團(tuán)簽訂了管理合同，授權(quán)后者在今后的25年內(nèi)經(jīng)營該國的電網(wǎng)系統(tǒng)。根據(jù)合同規(guī)定，該財(cái)團(tuán)需要幫助政府償還過去拖欠工人的工資，并在簽訂協(xié)議的頭三年投資2億多美元。哈薩克斯坦政府本身既沒有錢付給工人，也沒有資金來改進(jìn)急需完善的電網(wǎng)系統(tǒng)。

3．管理合同的缺點(diǎn)

管理合同也會(huì)給專業(yè)知識(shí)的提供者帶來兩個(gè)重要的不利之處：

（1）在發(fā)生社會(huì)或政治動(dòng)亂的國家，管理者的生命可能會(huì)處于非常危險(xiǎn)的境地。

（2）提供專業(yè)知識(shí)的廠商可能最終會(huì)在當(dāng)?shù)厥袌錾吓囵B(yǎng)出一個(gè)難以應(yīng)付的新競爭者。在學(xué)會(huì)如何經(jīng)營之后，起初需要幫助的公司就會(huì)變成提供幫助的公司的主要競爭者。因此，公司必須權(quán)衡管理合同所帶來的利潤與新的競爭對(duì)手所帶來的潛在問題之間的關(guān)系。

（五）國際BOT方式

1．國際BOT方式的含義

國際BOT方式是國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，是一種有效的新型經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作方式。通過國際BOT方式，一國可以利用外資，引進(jìn)大型工業(yè)技術(shù)，進(jìn)行大型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。自20世紀(jì)80年代中期以來，該方式逐漸為國際社會(huì)，特別是發(fā)展中國家所重視并被廣泛采用。

國際BOT的英文全稱為build-operate-transfer，意思是建設(shè)—經(jīng)營—轉(zhuǎn)讓。它是一種項(xiàng)目融資和技術(shù)引進(jìn)相結(jié)合的混合型技術(shù)貿(mào)易方式，其基本思路是：由項(xiàng)目東道國政府或其所屬機(jī)構(gòu)將基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目建設(shè)及經(jīng)營的特許權(quán)授予項(xiàng)目公司，然后，由項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)項(xiàng)目融資、設(shè)計(jì)、建造和營運(yùn)，項(xiàng)目公司在項(xiàng)目特許期內(nèi)，利用項(xiàng)目收益償還投資及營運(yùn)支出，并獲得利潤。特許期滿后，項(xiàng)目公司將項(xiàng)目無償轉(zhuǎn)讓給政府。

2．國際BOT方式的特點(diǎn)

（1）國際BOT方式的一方是政府部門（項(xiàng)目方），另一方是外國私營部門（項(xiàng)目公司）。項(xiàng)目公司在特許期內(nèi)擁有項(xiàng)目的所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)。

（2）對(duì)于國際BOT方式的政府部門一方來說，該方式具有引進(jìn)技術(shù)與利用外資相結(jié)合的特點(diǎn)。對(duì)于承包商來說，它以承擔(dān)項(xiàng)目建設(shè)及其全部風(fēng)險(xiǎn)為代價(jià)，獲得了特許期內(nèi)項(xiàng)目的所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)，以期獲得較高的投資回報(bào)。

3．國際BOT方式的優(yōu)點(diǎn)

對(duì)項(xiàng)目的主辦者來說，采用國際BOT方式具有如下優(yōu)點(diǎn)。

（1）通過采用國際BOT方式，可以使它們有機(jī)會(huì)涉足于項(xiàng)目業(yè)主國的基礎(chǔ)性領(lǐng)域，而該領(lǐng)域傳統(tǒng)上都是由該國的公共部門所壟斷的。

（2）采用國際BOT方式的項(xiàng)目一般都是基礎(chǔ)性項(xiàng)目，這種項(xiàng)目的市場和資金回報(bào)率一般都相對(duì)比較穩(wěn)定，投資者的投資收益相對(duì)較有保障。

（3）國際BOT方式通常可以帶動(dòng)投資方的產(chǎn)品特別是其大型工業(yè)成套設(shè)備的出口，從而有助于開拓其產(chǎn)品市場。

（4）通過BOT方式，投資者通常還可因此而獲得其他方面的一些綜合性收益。

4．國際BOT方式的缺點(diǎn)

（1）在國際BOT方式下，一般項(xiàng)目所需資金較大，項(xiàng)目屬無追索權(quán)或有限追索權(quán)性質(zhì)的融資，而業(yè)主國又不提供任何擔(dān)保，因此項(xiàng)目主辦者的融資任務(wù)極為艱巨，而且其投資風(fēng)險(xiǎn)一般較大。

（2）業(yè)主國的政治穩(wěn)定和法制建設(shè)完善程度、項(xiàng)目所在地的基礎(chǔ)設(shè)施狀況及業(yè)主政府機(jī)構(gòu)的工作效率等制約著國際BOT項(xiàng)目的成功。

（3）國際BOT項(xiàng)目工程的建設(shè)任務(wù)繁重，工期較長，工期能否如期完工，對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的影響巨大，而項(xiàng)目雙方對(duì)此通常是難以控制的。

（4）國際BOT項(xiàng)目的外匯平衡問題通常難以解決，這給項(xiàng)目投資者的投資和利潤回收造成很大的困難。

案例閱讀

英法海峽隧道的BOT項(xiàng)目

英國的很多鐵路項(xiàng)目，中國香港東區(qū)海底隧道等都是采用這類融資模式建成的。其中，最有名的BOT項(xiàng)目就是英法海峽隧道。英法海峽隧道包括2條7.3米直徑的鐵路隧道和1條4.5米直徑的服務(wù)隧道，長50千米。項(xiàng)目公司Eurotunnel由英國的海峽隧道集團(tuán)、英國銀行財(cái)團(tuán)、英國承包商以及法國的France-Manehe公司、法國銀行財(cái)團(tuán)、法國承包商等十個(gè)單位組成。特許權(quán)協(xié)議于1987年簽訂，該項(xiàng)目于1993年建成。政府授予Eurotunnel公司55年的特許期（1987—2042年，含建設(shè)期7年）建設(shè)、擁有并經(jīng)營隧道，55年之后隧道由政府收回。項(xiàng)目總投資103億美元。在特許權(quán)協(xié)議中，政府對(duì)項(xiàng)目公司提出了3項(xiàng)要求：政府不對(duì)貸款作擔(dān)保；本項(xiàng)目由私人投資，用項(xiàng)目建成后的收入來支付項(xiàng)目公司的費(fèi)用和債務(wù)；項(xiàng)目公司必須持有20%的股票。

資料來源：BOT模式案例英法海峽隧道．http://www.jianshe99.com/lunwen/qiyeguanli/wa1501271630.shtml.