第三節 公司發展歷程：基于互聯網平臺的轉型軌跡

寧波神化位于寧波市江東區，主要從事銅、鎳、鋅等有色金屬和專用化學品的運營，是寧波傳統貿易商向平臺企業轉型發展的典型代表。寧波神化的成長歷程，可以概括為以下三個階段（如表2-1所示）。

一、化學品貿易經銷商發展階段

寧波神化的前身是寧波江東化學試劑有限公司，成立于1988年，主要從事各種化學試劑和氰化物的經營業務。[13]那一時期，我國對化工產品實行很強的生產和銷售控制。江東化學試劑有限公司獲得了當時為數不多的特殊化學品進口牌照，因而在化學品貿易上獲得了先發優勢。伴隨著國內相關產業的起步發展，國內對氰化物原材料需求開始上升，公司抓住這一市場機會，積極拓展客戶資源，自身也獲得了快速成長，成為當時國內最大的民營氰化物經銷商。

這一時期，公司整體上屬于傳統意義上的經銷（貿易）商，其市場組織結構如圖2-4所示。與大多數經銷商一樣，寧波神化扮演的也是產品流通者角色，以價格和公關作為主要競爭手段，盈利模式相對單一，缺乏整體發展規劃，內部管理也比較松散，難以形成核心競爭力，公司的銷售規模也一直在幾百萬元上下徘徊。

但是，公司以總經理為核心的管理團隊視野開闊，市場反應靈活，對企業具有很好的控制能力。經過十幾年的發展，管理團隊積累了一些特殊化學品銷售和經營方面的經驗以及深厚的客戶群基礎，對接國內國外兩個市場，在銷售領域形成了快速的市場反應能力。這些條件為公司從傳統經銷商向工業品貿易服務商轉變奠定了非常堅實的基礎。

二、電鍍工業品貿易服務商發展階段

氰化物是電鍍行業非常重要的采購材料之一。2000年以來，寧波、昆山、江陰等地的重化工業發展十分迅速，其中電鍍行業更是異軍突起。電鍍產業的集聚發展，帶動了電鍍原材料市場的迅猛發展。隨著客戶群的集中，以氰化物為主的電鍍工業品貿易開始在沿海城市一帶快速發展，形成了巨大的利潤增長空間。

在這一發展背景下，公司引入了外部戰略投資者——長城戰略咨詢公司，與公司管理層一起對外部市場變化趨勢和未來戰略定位進行深入分析和重新規劃設計，確立了從傳統貿易商向服務運營商轉變，為電鍍制造業提供個性化服務，并將金屬鎳及鎳鹽作為僅次于氰化物的第二大主導產品進行培育的發展戰略。[13]隨后，一個全新的現代化股份制民營公司——寧波神化正式成立，注冊資本為1500萬元。新成立的寧波神化建立了以“虛擬生產、資源整合、服務創新”為核心的新型商業模式，其中虛擬生產是公司利用信息、技術和品牌優勢，尋找優勢生產廠家，通過委托加工、定牌生產或合資等多種形式制造產品，實現進口替代。[14]公司主要以電子化工、金屬催化劑、貴金屬鹽、氰化物衍生物、特種有機化工中間體等工業產品為研發方向，接受國際訂單，與上海、北京等科研院所合作，引進或購買最新的特殊化學品生產工藝、技術和新材料；并通過訂單方式，委托下游2000多家生產企業將產品生產出來，并銷往國內外終端市場，主要服務于電鍍、化工和醫藥等行業，重點是為電鍍產業相關企業提供產品和專業化服務。

這一階段，公司的資源整合措施主要有兩項。一是引入戰略咨詢服務機構作為公司股東，產品研究部門引入期貨運作專家，人力資源部門與浙江大學等高校合作進行戰略性人力資源管理規劃，優化企業組織架構體系。[13]二是借助信息化技術，加強對上下游客戶的服務管理。2004年開始建設公司的信息化平臺，管理上游企業和下游客戶。首先是與跨國企業合作建立價值鏈，為國內市場引入國際資源，打通國內外市場通道；其次引進IBM的先進客戶信息管理系統，建立直營物流基地和外包物流服務，為全國幾千家下游生產企業提供快捷的物流配送服務。

公司的服務創新是通過挖掘和培育行業大客戶（領袖型企業），建立現代物流配送體系，實現資金快速結算；積極組織產品展覽會、專家技術交流會，組織企業到香港、深圳參觀，提供電鍍技術專業化服務。2002年，公司建立了電鍍技術服務平臺，主要為下游生產企業提供技術咨詢服務，聘請行業專家、教授、工程師為終端客戶進行講座培訓，推廣行業先進工藝和新產品。[13]2003年，公司開始“期現結合”運作，以規避國際原材料供應市場的價格波動。

通過戰略調整和資源整合機制創新，寧波神化的銷售收入呈現加速增長趨勢：2001年銷售收入達到2.1億元，2004年銷售額達到16億元，2008年達到49億元；公司經營的金屬鎳和氰化物在市場上處于主導地位。經過十多年的發展，寧波神化的電鍍級硫酸銅、硫酸鎳等產品，在國內外市場形成了品牌影響力。同時，國際終端大客戶逐漸進入寧波神化的市場供應網絡，新產品的引入，對長三角一帶電鍍領域技術升級起到巨大的推動作用，寧波、溫州、上海等地的電鍍水平迅速趕超珠三角地區。國際大型供應商包括韓國氰化社、加拿大鎳業公司INCO、德國德固薩公司、法國法興公司等與寧波神化建立了長期合作關系，寧波神化成為它們在中國的總代理商或唯一供貨商。隨著上游供應商的增加，寧波神化在電鍍材料供應采購價格上具有了比較優勢，從而吸引下游生產企業也紛紛加入其服務平臺，寧波神化成為華東市場最大的電鍍材料供應商和特殊化學品供應商。

三、電鍍產業鏈服務平臺運營商發展階段

（一）企業平臺轉型的行業背景和戰略動機

受2008年金融危機和國際鎳材料價格劇烈波動的雙重影響，國內鎳金屬流通經銷商紛紛退出市場，下游電鍍生產企業面臨市場萎縮和原材料成本上升的雙重壓力，生存十分艱難。

針對日益嚴峻的外部市場環境，寧波神化確立了新的平臺轉型戰略目標：充分發揮其在電鍍制造業服務過程中長期積累的雙邊客戶資源優勢、企業自身的公信力以及特殊化學品行業的經營管理經驗，通過商業模式創新，在完善貨物流服務基礎上，挖掘平臺信息流和資金流的專業管理優勢，為電鍍產業鏈上下游客戶提供更多的利潤增值空間，同時自身也通過價值網絡重構促成盈利方式的多元化，從而實現平臺客戶和平臺提供者“多方共贏”的局面。

基于此戰略目標，寧波神化積極主動參與國際期貨市場操作，鎖定鎳金屬材料價格風險，為下游中小企業提供低價鎳金屬材料，樹立了企業良好的市場口碑和公信力，使得更多的下游企業客戶加入寧波神化的貿易服務平臺，進而使得國際上一些大的鎳金屬供應商都與寧波神化達成戰略協議，寧波神化成為國內最大的鎳金屬代理商或總經銷商。隨著其在電鍍材料供應鏈中公信力和權威地位的上升，寧波神化的平臺運作空間越來越大，開始推行“整合資源、虛擬制造、物流創新、品牌經營”的全新商業模式，從鎳金屬貿易商轉為現貨做市商，并加快整合電鍍產業鏈縱向客戶資源，集結商業銀行、物流企業和研究院校等橫向客戶資源，打造一個全新平臺運營模式。

（二）產業鏈服務平臺的主要功能

轉型后，寧波神化提供的主要服務包括：

1．協同采購

寧波神化與國際知名鎳金屬供應商建立長期穩定合作關系，整合國內電鍍生產商的采購訂單，集成客戶采購需求，形成批量采購訂單，向國際鎳金屬供應商協同低價采購。由于寧波神化集中了國內70% 以上的電鍍生產商采購信息，能夠將這些信息與材料供應商互通，及時支付大額采購資金，對材料供應商來說，也最大限度降低了他們的運營成本，從而使得采購價格降到最低。同時，寧波神化內部組建了一個實力強大的戰略管理團隊，運用先進的金融管理思維和“期現結合”的交易模式，參與國際鎳金屬期貨市場交易，很大程度上能夠鎖定鎳金屬材料價格和匯率風險，掌握鎳金屬產品的議價權，而且能夠對國際鎳金屬材料價格和匯率波動趨勢作出比較精準的預判，指導下游生產商在相對低位期進行材料的集中采購，從而保障下游客戶以最低的價格獲得所需材料。目前，寧波神化已與國際六家知名鎳金屬供應商簽訂了戰略合作協議，并與下游3000多家電鍍制造企業形成了穩定的合作采購關系。

2．專業物流配送

寧波神化在全國各地建立了網狀物流配送體系。物流節點建設主要有兩種形式：一是在寧波及周邊城市設立物流配送部門，成立直營物流中心，實行24小時快速物流配送；二是在距離總部基地較遠的外部城市，采取物流外包的形式，委托第三方物流公司進行專門配送，保證在1000公里以內12小時到貨，2000公里以內24小時到貨，2000公里以外36小時到貨。專業快捷的物流配送服務大大降低了生產企業的運輸成本和庫存成本，同時也為寧波神化創造了盈利來源。

3．供應鏈金融管理

寧波神化在材料采購過程中，與國內外多家銀行合作，集中管理下游生產商的銀行授信額度。合作銀行在授信范圍之內向供應商及時支付采購貨款，同時自動與寧波神化生成低息貸款合同，寧波神化在約定還款期內還款，這里一般有幾個月的時間差，可以通過對授信額度的統籌優化調度管理，獲取資金流的時間差收益。寧波神化對下游客戶進行資金流外包服務，包括客戶的預付款資金管理、賒銷形式的虛擬信用貸款等，一方面賺取逾期付款利息和利息軋差收益，另一方面也降低了下游企業的貸款成本，增加了企業的流動資金收益，對需求方和平臺運營方都實現了價值增值。

4．產業鏈個性化增值服務

寧波神化利用其擁有的全球化資源、信息、技術等優勢，牽頭成立“中國電鍍產業聯盟”，主要為聯盟成員提供各種個性化服務，包括商業推廣、技術研發攻關、特殊化學品管理咨詢、公共治污、虛擬生產、供應鏈金融、商務服務、行業信息交流、價格預測等。提供這些服務，一方面為電鍍產業供需方企業以及專業服務機構之間搭建一個社交平臺，加強信息互通交流，提高產業鏈內部專業分工協作效率，降低交易成本；另一方面，通過這些增值服務，寧波神化在電鍍產業鏈中的核心地位和公信力得到加強，從而進一步鞏固其平臺企業的主體地位。

（三）公司轉型績效

這一階段，寧波神化經過新一輪平臺發展戰略轉型，實現了主營業務銷售額的高速增長，在電鍍產業內部形成了更大的市場影響力。公司的主營業務銷售收入從2009年的60億多元，增長到2013年的300億多元；短短五年時間，主營業務銷售收入增加了近四倍。與此同時，下游客戶數量規模達到一定的峰值，目前已經吸引了大約3000家制造企業客戶，鎳金屬銷售量占據國內市場60% 以上份額，與全球最大的鎳材料供應商建立了戰略合作關系，在進口依存度超過80% 的鎳金屬上贏得了現貨價格話語權，成為國際市場上主要的鎳金屬現貨做市商，亞太地區最大的鎳分銷商，Vale Inco和Norilsk全球最大的代理商，也是華東、華南地區最主要的氰化物、金屬鹽類、鎳銅金屬等產品的供應商和華東地區主要的電鍍材料供應商。平臺轉型戰略使寧波神化成長為浙江乃至全國有名的現代服務業標桿企業。