第二節(jié)　家具經(jīng)銷商未來5年的7大發(fā)展趨勢

2012年6月，我就在一次線下的培訓課上，預測過家具經(jīng)銷商未來5年的7大發(fā)展趨勢。當時聽課的家具經(jīng)銷商半信半疑。5年過去了，我的預測應驗了嗎？首先來看看我5年前預測的家具經(jīng)銷商發(fā)展的7大趨勢（此趨勢預測被多家行業(yè)媒體轉載）：

趨勢一：傳統(tǒng)“坐商”將快速消退，“行商”將主導市場競爭。

趨勢二：在局部市場形成某類產品壟斷（占市場份額50%以上）的經(jīng)銷商將獲得良好的發(fā)展機會。

趨勢三：專賣店人才的競爭將成為未來競爭的核心。

趨勢四：當?shù)毓杨^經(jīng)銷商將在2～5年大量涌現(xiàn)。

趨勢五：有思想、有理念、有規(guī)模的經(jīng)銷商將獲得快速發(fā)展的機會。

趨勢六：專賣店有沒有一套招人、用人、留人的有效激勵考核機制成為專賣店能否持續(xù)盈利的保障。

趨勢七：專賣店持續(xù)不斷的培訓成為專賣店良性運營中必不可缺少的關鍵一環(huán)（培訓促進銷售）。

關于趨勢一，“坐商”向“行商”的演進，我想現(xiàn)在已經(jīng)成為大家的共識。2012年時，開店坐銷模式還是很有市場的，那個時候也可以說是好時機，只要敢干，無論是開設店中店還是獨立店，成功的概率還是很高的。

關于趨勢二，很多經(jīng)銷商到現(xiàn)在還沒有很明顯的感知，但是你觀察一下身邊做家具的經(jīng)銷商的發(fā)展狀況就知道了，尤其是做同城多店的經(jīng)銷商。2012～2014年，伴隨著全國家居連鎖零售巨頭（如紅星、月星、居然及區(qū)域連鎖賣場）的擴張開店，能夠做好品類規(guī)劃的經(jīng)銷商都做大了（最起碼在當?shù)赜?家以上專賣店，甚至是5家以上專賣店）。在這個階段，贏得競爭的關鍵點在品類上，并非在品牌選擇上，如果品牌和品類都選擇得好就更好了。

關于趨勢三，專賣店的競爭是人才的競爭的觀點，可能到現(xiàn)在還有很多人不以為然。如果你仔細觀察，你會發(fā)現(xiàn)同一品牌的不同地區(qū)的經(jīng)銷商，在當?shù)刈龀鰜淼臉I(yè)績差別非常大，甚至是同一品牌同一產品系列在同一賣場的同一位置換成不同的經(jīng)銷商來做，結果差別也是很大的。為什么會有這樣的結果？這樣的結果恰恰說明了品牌和產品本身不重要，重要的是專賣店的員工不同，所創(chuàng)造的業(yè)績也不同。在產品同質化的今天，專賣店與專賣店之間的競爭就是專賣店之間人才的競爭。

關于趨勢四，寡頭經(jīng)銷商很好理解，在某一地區(qū)，當行業(yè)人士問起某品類的大經(jīng)銷商時，人們會形成共識：知道做什么品類的哪個經(jīng)銷商做得最好，這就是我所說的寡頭經(jīng)銷商，在某一地區(qū)做到當?shù)啬称奉惖那皫酌Ｄ壳皝砜矗呀?jīng)形成了這種局面。這些寡頭經(jīng)銷商，有的已經(jīng)成立了專營家居的商貿公司，由原來的夫妻店模式運作實現(xiàn)了公司化運作。

關于趨勢五，有思想、有理念、有規(guī)模的經(jīng)銷商將獲得快速發(fā)展的機會。大家可以觀察，這幾年這些經(jīng)銷商的確做大了，有的已經(jīng)做強了，年營業(yè)額有的已經(jīng)過億了。

關于趨勢六，專賣店人才的招、育、用、留問題，越來越考驗著家具經(jīng)銷商老板。為什么近兩三年，很多家具經(jīng)銷商都在關店？關鍵的一點就是很多做大了的家具經(jīng)銷商，在專賣店人才的招、育、用、留問題上沒有建樹，還是按照夫妻店的管理模式運營。

關于趨勢七，培訓促進銷售，培訓常態(tài)化。到現(xiàn)在很多夫妻店的經(jīng)銷商還沒有認識到系統(tǒng)化培訓的重要性，很多夫妻店不舍得花幾百元讓導購員參加一些有針對性的培訓，有些夫妻店為了控制成本連一個導購員也不請，每天親自看店，一年當中根本沒有機會出去參加培訓，甚至連工廠組織的免費培訓也不去參加。然而，將培訓常態(tài)化的經(jīng)銷商正在通過系統(tǒng)化的培訓獲得更大的市場份額，正在通過有針對性的培訓想辦法打垮競爭對手，而首先被打跨的就是那些“孤陋寡聞”的專賣店經(jīng)銷商。

經(jīng)銷商發(fā)展的7大發(fā)展趨勢也是經(jīng)銷商發(fā)展壯大的演化過程，各位家具經(jīng)銷商老板不妨對照一下，這7大發(fā)展趨勢你迎合了幾個。也許這7大發(fā)展趨勢會給你一些啟發(fā)，找到專賣店生意不好的部分原因。