第四章 冒險銷售的時機(jī)

對付強(qiáng)硬的客戶需要用“沙盒法”。有些推銷員對付無禮的客戶很有一套。

 

我們來瞧瞧，理發(fā)師是如何運(yùn)用冒險銷售的策略向脫發(fā)的客戶推銷新款防脫發(fā)藥水的。

理發(fā)師曾試過銷售類書籍上的各種方法，向客戶推銷他那昂貴的藥水，以“拯救僅存的頭發(fā)”。

但客戶很固執(zhí)，“不相信頭上的香味會有什么用”，也不相信“有什么能保住我的頭發(fā)，該掉的總得掉”。

這時理發(fā)師突然開始冒起險來，他捏著幾根頭發(fā)說：“天哪，吉姆，你能有什么損失呢？”客戶一時語塞，是啊，他能有什么損失呢？既然其他方法都沒用，說不定這種很香的藥水就能奏效呢。

這就是重點(diǎn)

當(dāng)一切方法均已失敗或眼看要失敗，當(dāng)你對自己坦言：“我還能有什么損失呢？”這就是做冒險銷售的時機(jī)。如果所有藥物均已無效，而患者也奄奄一息，無望中醫(yī)生嘗試手術(shù)也不會有什么損失了。

請問問自己，如果繼續(xù)采用常規(guī)的銷售策略，輕聲細(xì)語，多給些樣品，爭取客戶“回頭打電話”，可以挽救這筆訂單嗎？還是為時已晚？如果已經(jīng)沒機(jī)會繼續(xù)對話或不可能回訪，你就可以說：“我還能有什么損失呢？”于是，做冒險銷售的時機(jī)就到了。

他做了冒險銷售

一個車蠟推銷員擁有90個服務(wù)站客戶。其中50%的客戶購買了他的產(chǎn)品且很喜歡，10%的客戶偶爾購買，還有40%的客戶不僅從未下過單，甚至將他拒之門外。

他該怎么做呢？他也許可以再嘗試別的銷售策略，可以鞠躬賠笑，顯得彬彬有禮，甚至低聲下氣。方法很多，但他已經(jīng)試了個遍。

兩年來，他使盡渾身解數(shù)，可是客戶卻越來越刻薄、強(qiáng)硬。

“我還能有什么損失呢？”那個推銷員自忖道，于是想起了冒險銷售的策略，巧妙地運(yùn)用逆向思維的語言去尋求突破。

沙盒系統(tǒng)

這個推銷員走進(jìn)一家曾經(jīng)拒絕過他的服務(wù)站，問客戶洗手間在哪兒（他稱之為沙盒）。

客戶面露不悅，但還是指給他，心想著這人被轟出去那么多次，怎么還好意思來用洗手間。推銷員出來后，遞給客戶1美元，說：“我想換點(diǎn)零錢。”客戶越發(fā)不悅，這人怎么如此厚臉皮。推銷員收下零錢，買了一包香煙。

又從剩下的零錢中找出一枚25美分的硬幣遞給目瞪口呆的客戶（注意了，他一直在瞪著推銷員），說：“麻煩把這個也換成零錢?！?/p>

客戶差點(diǎn)把硬幣砸在柜臺上，推銷員卻拿著零錢去自動販賣機(jī)買了兩瓶可樂，并遞了一瓶給客戶：

“來一瓶，涼快涼快！”

讓客戶大吃一驚

那客戶也只能拿起瓶子喝，盡量在這個“死皮賴臉”的推銷員面前放松下來。

這個推銷員的煩人程度已經(jīng)超出了他的預(yù)期。言語中如果有一點(diǎn)冒犯就可能被趕出去，如果還語帶譏諷可能就被永遠(yuǎn)拒之門外。

但推銷員深知，客戶被他這一系列逆向思維出擊（洗手間、1美元的紙幣和25美分的零錢）給制住了。

這一幕上演了10次，其中6個客戶都買下了他的產(chǎn)品。

這些客戶手握汽水瓶，面對一個從容自若的推銷員，這場景想想也蠻有趣，或許是被他的堅持，或死纏爛打的勁兒所打動，最終買下了他的東西。

這個人也用了冒險銷售的策略

這個推銷員正向一位新店主推銷車蠟，他帶著一罐車蠟走進(jìn)店里，厭惡地?fù)u著頭，一言不發(fā)。只見他打開一罐車蠟，擦起自動販賣機(jī)來。

“您看，黑乎乎的指紋都不見了?！彼麑Φ曛髡f。

“您這兒最臟的車在哪兒？”說罷不等店主回答就向一輛漆面很老的車走去。店主沒辦法，也只能跟著這個敢說這兒不干凈的家伙。

推銷員選中一輛車，將一塊擋泥板擦干凈，后退一步說：“您不買我的車蠟是一大損失?！敝灰蚩蛻粽故具@塊擋泥板，再推銷這款車蠟就大功告成了！”

當(dāng)然，他也會不時被從停車場轟出去，但正如他所說：“我讓很多客戶怒不可遏，最后反而買了我的車蠟！”

如果一般的客戶拒絕了他，他只能和顏悅色地接受?？梢坏┡錾稀安剪斂肆謪^(qū)和布朗克斯區(qū)那些難纏的主兒”，就得硬碰硬了，他說“我的確是這么干的！”

這家伙是這么說的

當(dāng)他走進(jìn)一家店時，從來不會說：“您的貨不多了，要不要再訂一箱？”因?yàn)檫@時客戶可能會拒絕他。他總是這么說：“您的存貨只夠賣給3個人的！”

這就是用逆向思維做銷售——跟商家繞圈子。

推銷員本可以說：“您的存貨就剩3件了。”但這么說就太平淡了。所以他用存貨的數(shù)量提醒商家他的庫存少得可憐，這就是冒險銷售，因?yàn)檫@種情況可能對商家更危險。

他是這么做的

面對一位跟他已經(jīng)說過“這是最后一次”的店主，推銷員決定冒一次險：

“您想不想雇一個免費(fèi)勞動力？”

店主當(dāng)然會咕噥一聲“好啊”，然后看看他要賣什么關(guān)子。這時推銷員掏出他的車蠟，說：“我的產(chǎn)品是其他產(chǎn)品上蠟速度的兩倍，豈不是給您省了一個勞動力嘛！”

推銷員說著不等店主同意（可別忘了，這名推銷員已經(jīng)被下了最后通牒，還能有什么損失呢），就走向一輛車，給擋泥板上起蠟來。完工后說道：“瞧瞧這擋泥板，亮多了吧？而且這么快就完成了，我馬上就能再上完一輛！”

店主一下子明白了，這確實(shí)能不花錢就多出一個勞動力。

歐文·胡柏曾做過冒險銷售

在歐文·胡柏?fù)?dān)任《巴爾的摩新聞》的廣告部主任時，客戶聲稱從不用報紙的左邊頁登廣告，因?yàn)檫@是塊無人問津的地方。

可右邊頁已擠得滿滿當(dāng)當(dāng)，所以客戶從來也不在《巴爾的摩新聞》上登廣告。一天，有位客戶的卡車撞了個孩子，求歐文“把這事兒蓋過去”，歐文也照做了?？傻诙欤蛻舸螂娫拋泶罅R：“你騙了我們。所有人都讀到了這篇報道，我們遇上了公關(guān)危機(jī)?！?/p>

歐文聽罷，不緊不慢地說：“我們確實(shí)把這事兒蓋過去了。按您的吩咐，我們在左邊頁上登了這起事故，您自己說沒人讀左邊頁的?！?/p>

3天后，這位客戶在《巴爾的摩新聞》的左邊頁上登了廣告。

有人在新英格蘭這么做

較之得克薩斯州，新英格蘭地區(qū)的汽車維修店老板更開放些。因?yàn)楫?dāng)一位推銷員走進(jìn)一家新英格蘭地區(qū)的汽車維修店時，店主根本不理他，他就會追上去，將1美元紙幣放在柜臺上，說：“給我來一罐你們這兒最好的車蠟?！?/p>

他打開新買的車蠟，再開一罐自己價值兩美元的車蠟，說：“來，拿著您這里最好的車蠟，我們各給一輛車打蠟，開始吧?！鄙碳掖蟪砸惑@，這個推銷員居然在命令他。不過既然賣出了一罐車蠟，他的心情也不會太糟。

兩個人就開始給擋泥板上起蠟來。不一會兒，只聽推銷員說：“我好了，您呢？”

商家當(dāng)然還沒上完。推銷員接著說：“您看，我的車蠟可以為您節(jié)省一半的上蠟時間。有這時間，您要么可以歇歇，要么可以再多處理幾輛車?，F(xiàn)在您覺得該用哪種車蠟?zāi)兀俊?/p>

這就是用逆向思維做銷售，也是冒險銷售的精髓！

當(dāng)一切無計可施，當(dāng)其他方法均不奏效時，推銷員不妨巧妙地進(jìn)行冒險銷售，險中求勝。