第四章 不要問買不買，而要問買哪個！

（惠勒銷售要訣之四）

“不要問買不買，而要問買哪個。”我這么說的意思是：大家要經常設計自己的銷售臺詞（尤其是在交易即將達成之時），這樣你就給了潛在客戶一個介乎于買這個與買那個之間的選擇，而不是買與不買之間的選擇。

如果你采取誘導式提問，就會發現這是促成交易的一條捷徑，能讓你的潛在客戶自然而然地對你說：“好吧，我買下了。”

目前有兩種類型的推銷人員，其中一類人習慣用感嘆號，喜歡虛張聲勢！另一類人則喜歡用問號，善于巧妙提問，以勾起客戶的興趣。用問號取代感嘆號，是讓銷售人員轉敗為勝的第四大銷售要訣。

“買哪個”3個字的價值

慣用感嘆號的推銷員總是想用自己的偏執來懾服客戶，但這樣反倒會把客戶嚇跑！他總是這樣說話：“我很肯定……！”

“我相信自己說的是對的……！”

“你必須……！”

他有時指手畫腳，有時敲打著柜臺，有時還揚起下巴，就是從來不會巧妙地詢問和試探客戶的心理。

請仔細琢磨潛在客戶和消費者心中的疑問是什么，如此一來，就更容易讓他們付款或簽單。但要記住，確保你提的問題可以得到你想要的答案！

永遠不要問潛在客戶想不想買，而要問他何時買、買哪種、在哪里買、怎么買！簡單地說，不問是否，要問哪個！

如果這樣問，結果會讓你失望

“你能買得起價格更高的同類產品嗎？”

“你對這套除塵設備有興趣嗎？”

“我可以向你解釋一下它的功能嗎？”

“我可以為你演示一下嗎？”

“這個怎么樣？”

“覺得這款如何？”

不要做一個只知道問“這個怎么樣？”“覺得這款如何？”的低情商推銷員。這些都是糟糕的表達，把這些廢話從你的銷售臺詞中剔除。這些話毫無新意，缺乏“沖擊力”，這一點我們會在后面的章節中解釋。

這些糟糕的表達不僅僅是廢話，而且還會節外生枝。

如果這樣問，就會達到理想的效果

“你很想知道什么是強力攪拌，對不對？”

“你喜歡這個功能，是不是？”

“是不是很棒？”

“你更喜歡哪一個？”

“你想什么時候收到貨？”

“你想怎么付費，周付還是月付？”

“你打算在哪里使用，這里還是那里？”

特別是在交易即將達成時，請詢問客戶恰當的問題，這樣你才會得到你想要的答案，同時讓客戶迅速簽單。

當客戶猶豫不決時，問一個他難以敷衍的問題

每當你覺得客戶猶豫不決的時候，可以換一種新的銷售策略——問客戶一個他難以敷衍的問題。這樣一來，客戶就需要花時間來回答你的問題，你可以多爭取一點時間來思考下一步對策。同時，你的提問還可以把消費者的顧慮攤開來解決。這是個非常容易掌握的技巧。

無論何時，如果潛在客戶表示猶豫，同時告訴你不想買的原因，你都可以問他為什么。“為什么”是客戶最難回答的問題！他會絞盡腦汁去回答你的“為什么”。可是他卻很難用貼切的詞匯來表達自己不買的原因，他的托詞會顯得模棱兩可、藏頭露尾、莫名其妙，難以用語言來表達。比如，請看下面的例子：

客戶：我想再考慮一下。

店員：為什么呢？

客戶：嗯——我——好吧，你的產品看起來確實很棒。

你的一聲“為什么”，就會讓潛在客戶將所有拒絕的理由和盤托出。很快所有問題都得到了解答——但這位客戶還是不買。一個重要的拒絕理由仍然讓潛在顧客顧慮重重，那會是什么呢？成本？重量？造型？實用性？無法滿足實際需求？同類產品中還有功能更好的？

請繼續使用“為什么”來提問！

你可以問他：“您為什么要猶豫？您為什么認為它太貴了？您為什么要等到秋天才買呢？”讓他回答你的“為什么”，直到你找到他不想買的真正原因。

當你確信自己已經得知客戶不想買的真正原因時，就可以靈活應用銷售技巧來解決問題了：

店員：這是您不想買的唯一理由嗎？

客戶：是的，這是我不買的唯一理由。

客戶已經表態了！他心里只有一個不買的理由！現在你要幫他打消這最后的顧慮，相信你很快就會搞定他！你可以這樣說：“您已經告訴我，這是您不買的唯一理由，剩下的都是想買的理由了。現在我可以想象您讓我給你送貨的情景了！”

本章小結

要學會使用誘導式提問，特別是在交易即將達成之時，這樣就可以得到你想要的答案。

如果你想問客戶一個問題，就必須預判自己可能會得到的答復。

要像個優秀的律師那樣熟練地運用誘導式提問，學會問“為什么”。

利用誘導式提問將那些在客戶內心深處作祟的拒絕的理由暴露在陽光下，看著它們化為烏有！

每當你覺得客戶猶豫不決的時候，請參考“惠勒銷售要訣之四”——不要問買不買，而要問買哪個！

請問客戶何時買、在哪里買、怎么買！

下一章要講的是“怎么說”和“說什么”同樣重要。這是“惠勒銷售要訣之五”，也是惠勒銷售要訣的最后一講。如果你能將其熟練運用，就可以游刃有余地應對大部分銷售演示。

 

若想捕魚，魚鉤比撬棍更管用。