第二章 不要長篇大論，要字字珠璣

（惠勒銷售要訣之二）

不要長篇大論，要字字珠璣。我們要學會用簡潔精當的話語來吸引潛在客戶的注意力。如果你做不到第一句話就“擲地有聲”，那么，即便客戶還站在這里聽你說話，他們的思想也會開小差。

一份好的銷售臺詞應該盡可能地做到簡潔精當，任何不利于銷售的詞匯都會影響銷售的效果。因此，我們要做到“字字珠璣”，讓每個字都價值連城，因為我們沒有時間寫“長篇大論”。

所以，請組織好自己的語言，這樣“銷售臺詞”才能達到不可思議的效果！

如何接近潛在客戶

第一印象通常可以在一瞬間形成。你與潛在客戶會面10秒鐘后，他的心中就會形成對你的初步印象，這種先入為主的印象可能會影響他對你的產品的整體態度。在這10秒鐘的時間里，你對客戶說的話要做到“字字珠璣”，使其對你產生好感。“字字珠璣”會讓消費者心情愉悅，從而給你做進一步銷售的機會。

我分析了10.5萬套銷售臺詞和銷售演示，記錄了它們在1900萬人身上測試后的結果，得出的結論是：那些明星推銷員使用的“魔法棒”就是我所強調的“字字珠璣”！

為了進一步闡述什么是“字字珠璣”，我想再回到“吸塵器”的話題上來，根據上文中列出的10個賣點，讓我們看看如何將銷售臺詞濃縮成10秒鐘的“字字珠璣”。

“字字珠璣”勾起客戶“掏腰包”的沖動

“1950年之前制造的吸塵器都不具備超強振動力。”

“除沙器可以清理掉那些遺留在犄角旮旯里的沙塵。”

“如果你忘了清理塵袋，清空指示燈會提醒你。”

本章小結

一份好的銷售臺詞應該盡可能做到簡潔明了。

如果你推銷產品時吞吞吐吐、啰里啰唆，那就不要指望什么銷售業績了，因為你的潛在客戶會離去，或者抱怨你對他們做強制銷售！

要先想好開場白，若是前10個字不能抓住客戶的心，后面說得再多也沒用！

因此，當你面對潛在客戶的時候，請醞釀好第一句話，給人留下美好的第一印象，不要結結巴巴、支支吾吾。因為你的第一句話至關重要，直接影響到客戶對你的產品的初步判斷。

首先，你要準確揣摩消費者的心理，然后選擇符合對方需求的賣點，再用恰當的方式傳達給他們。你必須靈活地運用本章中介紹的“字字珠璣”，把產品賣點濃縮成一句10秒鐘的“銷售臺詞”。

大家在構思銷售臺詞的同時，還要學會與之相匹配的銷售演示——這是第三章要詳細介紹的內容。

 

能不能抓住客戶的心，關鍵就看前10秒鐘的開場白。