這是近期我對自己的定位，可能是糟糕的環境下業績持續低迷直接影響了我的自信，心態有點崩。風突然停了，而我就在極速的下墜。

不知道我現在是認清局勢了，還是妄自菲薄了，突然覺得靠自己的能力完成業績難于登天。看到一批老銷售都活的好好的，內心特別羨慕。這個行業積累太重要了，和一眾做了十多年的人火拼，太苦澀了。沒想到在必維的職業曲線會是這樣的，每年都會陡然增加一級的難度，而今年是連加三級，要瘋的節奏，我有好幾次懷疑自己是不是要被淘汰了，玩不下去了。想到這里，已經連續兩天沒有睡好了，不知道昨晚到底有沒有睡著。

感覺今年和去年做的不是同一個工作，從沒做過開發的我可以說吃盡口頭。像Echo這樣的開拓型銷售，這個時候就顯出優勢了，每個月的完成率都那么穩定。我被逼著找顧問，想開發的對策，想最高效能打完客戶電話的方法。

原來顧問合作和我想的也挺不一樣的，他們一看價格，二看專業度，今天聯系的Judy還問我有沒有專門做FSC的同事。看來專注于某個行業真的很有必要，否則連合作伙伴都嫌棄。她還推薦了我一個論壇，典型的比我專業和資深。突然想到了桑工，他說一部分顧問喜歡和他合作是因為他能在專業上幫他們，想想桑工在汽車和醫療方面還是挺鉆研的，結果都難逃出局，細思極恐。我不敢想象必維的認證產品展開來學習得有多少，難怪一直強調學習能力，每次產品培訓理解到的部分都不足七成，真心吃力。而且我和一些新人比，屬于剛跨入這個行業的純新人，對檢測等相關領域的了解也是一片空白，對這個行業需要了解和吸取的東西有太多了，我得多和同行交流，保持思維的開放性。另外最近也反思了不少自己的問題，要多總結，形成一些自己的工作流程，持續改進。一方面思考開發的對策，一方面把手里的信息打完，迅速擴充數據庫，一方面提高業務能力。我以后也要多聽課，不止聽講師的授課技巧，更重要的要學習和了解不同的體系。

我越來越服氣必維在招聘上的智慧，我的確更適合做培訓銷售，認證的那些規則和流程搞得我頭暈，我明顯更適應培訓的邏輯，更易于理解培訓的世界，還有，我和講師打交道的興趣遠遠超過那些顧問，在我的腦子里似乎有個鄙視鏈。對于職業講師，我是有天然崇敬的。我應該努力混進HR的圈子，把培訓拓寬，增加管理類培訓的比例，對自己是個提升，對提高培訓業績也有實際幫助，畢竟單價高。

我的尷尬點就在于沒有一技之長，所以總是被動擇業，總是處于不安全中，而自己還總是后知后覺。第一年在風口享受躺贏，基本大部分的單都來自于饋贈，還對自己挺滿意，第二年靠吃公司資源達成了大部分的業績，產生了自己已經成才的幻覺，第三年泡泡終于破滅了，真實的世界如此殘酷。這么想想其實Lanly也挺危險，每天依靠喂食，還都是巨型客戶，更容易產生自己很牛逼的幻覺，更不懂開發二字怎么寫了，除非一輩子別離開必維，別離開J.不過她現在處理客戶關系真是進步了很多，銷售技巧提升蠻快，尤其對于跟進大客戶，攻下集團還挺有心得的，畢竟是天道酬勤，這么久以來她的電話量比我不知高了多少倍，再加上她經常請教蔣生，技術方面的知識也增強了很多的自信，抄起電話非常自如。這一點值得我學習，現在我坐在位子上打電話，尤其挖需求型的，都會有些不自在，偶爾認證咨詢的時候也有點慌張，長久不打電話真的對這種電話有點怵，甚至基本的報價信息我都常常問不全，只對內審員培訓之類的比較有底氣。無論培訓還是認證，我真的都需要形成一個流程文件，對照著反復練習，直到熟練。我這簡直是在惡補，不過這陣子集中的打電話真的提升了一些套路客戶的技巧，不知不覺就比較能順利拿到信息了，和任何客戶聊十分鐘應該都不難實現。另外對于疫情下企業的狀況，以及客戶所在行業關注的培訓，對手的信息，客戶和必維的淵源這些都有了更多的了解。最近備注了各家企業的認證信息后，我更好奇一些客戶的學習動機了，掌握了這些我才能更好的挖掘。還有，對于很痛快就能決定培訓的企業我也應該調查，比如日通，為什么能說培訓就培訓，為什么疫情來了他還有錢培訓。比如凱成，為什么要做社會責任的培訓，還不需要證書。比如阿明為什么在一個沒有體系的公司，堅持參加我們所有的研討會。多問幾個為什么，多和客戶了解信息，多傾聽，培訓才可能由被動變為主動。去年我沒有完成的一個原因是，我認為公司的業績設定是在為難我，是跳的怎樣用力都碰不到的目標。但是吳凡就完成了，還是超額完成。我的思維應該定在怎樣完成上面，前提是先接受這個目標是可行的，然后做的過程想盡辦法爭取資源，有問題馬上找領導溝通解決辦法，而不是到最后告訴她我做不到，或者干脆說都不說直接做不到。