不作無謂的爭辯，別說“你錯了”

千萬不要就不同意見和對方爭辯，這樣只會導致對抗，特別是談判剛開始的時候。當雙方之間的意見出現分歧的時候，不要立即反駁，反駁只會強化對方立場，我們要學會使用“感知”的方式表達自己的立場。

在適當條件下使用“他”“他們”等第三人稱，以避免使用“你”“我”這種第一、二人稱容易導致的對抗情緒。假如對方開始有想爭辯的想法，我們可以想辦法化解對方的負面情緒，比如，“我完全理解你的感受，很多人都有和你相同的感覺，但是，你知道嗎？在仔細研究這個問題之后，我發現……”“我完全理解你的感受，有些客戶在第一次聽到我們介紹時也是這么想的，可是仔細分析一下影響產品的質量的因素，他們總是會發現……”“我同意你的說法，還有一些客戶也是這么說的，可是實際使用后，他們發現，很多影響質量的因素并不是那么明顯，比如……”

有一個學員，做汽車推銷工作，但是他做得很不如意，于是向別人尋求幫助。結果，別人稍微一試探，就發現他有個毛病，那就是喜歡與人爭辯。他經常和顧客爭論不休，粗暴地反對顧客的觀點，每當顧客對他所介紹的汽車進行挑剔的時候，他便怒火中燒，毫不客氣地大聲爭辯，直到弄得顧客啞口無言為止。盡管他嘴上贏了，卻沒有人再敢買他的汽車。

于是，有人告訴他，首先要做的不是學習什么談話技巧，而是壓制自己喜歡爭辯的個性，應該清楚這是做生意，不是總統競選。即便心里有什么不同的意見，或者發現對方有明顯的錯誤，也應該保持冷靜，以一種溫順謙和的口氣加以解釋，千萬不要直接指責。

他耐心聽取了建議，在這之后就盡可能不與別人爭辯了。如果顧客說別的汽車怎么怎么好，他就一言不發，先恭敬地聽完，然后說：“那款車確實不錯，質量很好，風格時尚，他們公司的推銷員也很棒！”顧客得到了認同，自然也就無話可說了。于是，他就趁此機會開始介紹自己的汽車了：“這款車其實也不差……你看……”就這樣，他很少與人發生沖突，業績自然很快就上升了。

當你與對手開始爭辯的時候，或許你的觀點是正確無誤的，但是，如果你強迫別人改變他的觀點，你將會一無所獲。其實，正確與錯誤本身沒有多大的意義，觀點是個人的，我們每個人都有堅持自己觀點的權利，即便別人錯了，你也無須要別人都聽從你的意見。

納森是一名所得稅顧問，最近因為一項9000美元的賬目問題，使得他與一位稅收稽查員發生了點爭執。納森認為這是應收賬款里的一筆呆賬，根本沒辦法收回，所以不應該征稅；而稽查員卻始終不相信，認為他在耍花招。納森越是爭辯，稽查員越是固執。

于是，納森決定改變話題，盡可能不刺激對方的敏感神經。他說：“和你比起來，我做的這些工作簡直是微不足道。我也曾研究過稅務問題，但那都是書上講的，枯燥乏味，我也一知半解。而你的知識和經驗卻全部來自業務實踐。所以，其實我很想向您請教一些這方面的問題……”他說得很認真。

稽查員聽完，氣也消了很多，開始友善地談起自己的工作，還說了許多人偷稅漏稅的花招，他十分反感這些人。聊著聊著，他的口氣越來越友善，最后甚至興奮地聊起他的兒子來。臨走時，這位稽查員對納森說：“我會認真考慮你的意見和問題的，并在這幾天之內給出結果。”果然，三天之后，他來告訴納森說：“我不再征收那9000美元的稅了。”

其實稽查員爭的并不是誰對誰錯的問題，他總是覺得自己是稽查員，自己就是權威，他要的就是一個面子。假如在他工作的過程中，竟然有一個人敢與自己爭辯，那自然會讓他沒了面子。所以，不爭辯，就是給對方面子，你給別人面子，給別人自尊，那就是一種聰明。

1．不要說“你錯了”

蘇格拉底說：“我只知道一件事，那就是我什么也不知道！”在談判過程中，當別人觀點的有誤時，我們應該抱著更多的寬容和理解，而不是說“你錯了”。我們可以這樣說：“嗯，可能是這樣的，不過我還有另外一種想法，不知道對不對……不對的話還請指正。”這樣說，反而會收到很好的效果。

2．謙遜一些

假如我們能謙遜地說可能是自己錯了，那對方自然也就不好意思再固執了，這其實就是一種雙方面的妥協。人是一種理性的動物，不過我們并不總是按照邏輯規則進行思考。我們生活在一種情感之中，通過直覺和喜惡來判斷問題。假如一時不快，即便明知是錯的也會固執己見，甚至遷怒對方，這樣就很容易在無意識中犯下錯誤。