一、篳路藍縷，大篷車闖出市場

萬事開頭難。黑松林公司在發展初期篳路藍縷，經歷過大篷車闖市場的歲月。劉鵬凱接手公司時千頭萬緒，卻一無所有。

先得把產品生產出來。如今的黑松林公司是高科技企業，擁有多項專利，參與制定了10多項國家標準。但在20多年前，研發出高科技產品并推向市場簡直是天方夜譚。這意味著，只能以生產“大路貨”的一般產品為主。如何使一般產品實現不一般發展？劉鵬凱后來總結出以下兩條經驗：

一是借船出海。上海化輕普陀公司是全國經銷粘合劑最早的單位，中國包裝材料總公司下屬的北方某廠是亞洲地區最大的生產廠家，黑松林借這兩條大船，用坐標理論縱橫聯合，既改變了自身形象，使產品不再出身寒門而身價提高，又使產品質量上了新臺階，做到貨真價實，表里如一。

二是養雞（機）生蛋。沒有技術改造，就沒有企業生命的延續。發展中期，黑松林抓緊投資，上技術，上項目，借錢買機器，上產品，上品種，上質量。使一般產品有不一般的質量，不一般的規模，逐步產生規模效益。

有了高質量的產品，更要銷售出去。黑松林經歷了這樣一個過程：先是近地開發，投石問路。先開發眼皮底下的市場，加快信息反饋，變怕市場到有小市場。后周邊開發。摸石頭過河，在周圍地區建立根據地，以過硬的產品質量，靈活的銷售方式，變找市場到有市場。再輻射開發。步步為營，穩扎穩打，開發一個市場，鞏固一個市場，從進軍市場到占領市場。

開著大篷車闖市場是黑松林人難忘的崢嶸歲月。劉鵬凱提出要走動開發，變等客戶上門為請客上門、送產品上門、宣傳上門、服務上門。快銷、促銷，從等市場到擴大市場。黑松林先后在上海、江蘇、安徽、江西、山東、河北和遼寧等地設立了50多個銷售窗口。

經過十幾年的探索和積累，黑松林形成了獨具特色的營銷模式。

（1）經銷商（代理商）模式：裝飾類膠粘劑產品主要通過經銷商（代理商）渠道進行營銷，按地區和品牌設立經銷商或代理商，規定營銷權限和激勵政策。

（2）直銷模式：工業類膠粘劑產品由營銷部門（營銷人員）直接與需求方（最終用戶）洽談，此類營銷以顧客需求為導向，企業可以提供個性化的產品，以及具有特異性質的膠粘劑產品。

（3）網絡營銷模式：以黑松林企業網站為載體，通過網絡營銷平臺，發布和收集采供信息，堅持誠信為本，有計劃地開展網絡營銷。

為了充分發揮三種營銷模式的潛力，黑松林采取了如下相應舉措：

（1）狠抓創新，不斷推出適銷對路產品：認真研究消費趨勢、國內外市場產品動向，以及現有前沿技術，不斷消化吸收，揚長避短，推出適銷對路的新產品，不斷鞏固和擴大“黑松林”系列粘合劑的市場占有率。

（2）狠抓管理，不斷提升營銷素質：保持清醒頭腦，增強憂患意識，采用新的管理方式，不斷整合和優化營銷隊伍，提升企業營銷素質，具體而言，提升三種能力——鞏固老市場、開發新市場，運營和主導市場的能力；盯緊市場，運籌帷幄，對市場的快速應變能力；開闊視野，創新營銷思路和營銷行為，適應未來營銷發展方向的能力。

（3）狠抓誠信，不斷培養忠誠客戶群：在深入市場調查的基礎上，科學梳理市場信息，正確選擇目標市場，細分終端市場，堅持誠信為本，大力開展感情營銷、文化營銷、服務營銷、橫向營銷等，不斷培養和擴大忠誠客戶群。

從許多成功的產品和品牌我們看到，當一種產品或一個品牌融入某種文化內涵時，產品的生命力和品牌的影響力就會像文化一樣長遠流傳。黑松林特色的文化成為營銷中的“點睛之筆”。沒有錢做廣告，黑松林公司便在“螺螄殼里做道場”。他們在每箱產品中放些小禮品：卷尺叫“尺短情長”，襪子叫“黑松林人伴你行”，臺歷印著“黑松林人祝你天天好運”……1999年，第二屆國際膠粘劑和密封劑展覽會在上海召開，劉鵬凱經多方努力獲得了印制門票的授權，門票背面一句“歡迎你走進黑松林，構筑你的小屋，譜寫你的童話”，將黑松林的名聲揚到國門之外，也為日后與國外世界500強公司合作埋下伏筆。