3.6 投標(biāo)決策與策略

3.6.1 投標(biāo)決策

1．投標(biāo)決策的含義和內(nèi)容

所謂建筑工程企業(yè)的投標(biāo)決策，實(shí)際就是解決投標(biāo)過(guò)程中的問(wèn)題。投標(biāo)決策的正確與否，關(guān)系到能否中標(biāo)和中標(biāo)后的效益大小，關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展前景和職工的經(jīng)濟(jì)利益。投標(biāo)報(bào)價(jià)應(yīng)遵循經(jīng)濟(jì)性和有效性的原則。所謂經(jīng)濟(jì)性，是盡量利用企業(yè)的有限資源，發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，積極承攬工程，保證企業(yè)的實(shí)際施工能力和工程任務(wù)的平衡。所謂有效性，是指決策方案必須合理可行，必須促進(jìn)企業(yè)的興旺發(fā)達(dá)，謹(jǐn)防因決策不正確致使企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理背上包袱。投標(biāo)決策的主要內(nèi)容可概括為四個(gè)方面：

（1）分析本企業(yè)在現(xiàn)有資源條件下，在一定時(shí)間內(nèi)，應(yīng)當(dāng)和可以承攬的工程任務(wù)數(shù)量；

（2）對(duì)可投標(biāo)工程的選擇和決定；

（3）確定進(jìn)行某工程項(xiàng)目的投標(biāo)后，在滿足招標(biāo)單位對(duì)工程質(zhì)量和工期要求的前提下對(duì)工程成本的估價(jià)做出決策；

（4）在收集各方信息的基礎(chǔ)上，從競(jìng)爭(zhēng)謀略的角度確定“高價(jià)”、“微利”、“保本”等方面的投標(biāo)報(bào)價(jià)決策。

2．決策階段的劃分

投標(biāo)決策可以分為兩階段進(jìn)行，即前期階段和后期階段。

投標(biāo)決策的前期階段必須在購(gòu)買(mǎi)招標(biāo)人資格預(yù)審資料前后完成。決策的主要依據(jù)是招標(biāo)廣告，以及公司對(duì)招標(biāo)工程、業(yè)主情況的調(diào)研和了解程度。如果是國(guó)際工程，還包括對(duì)工程所在國(guó)和工程所在地的調(diào)研和了解程度。前期階段必須對(duì)投標(biāo)與否作出論證。通常情況下，應(yīng)放棄下列招標(biāo)項(xiàng)目的投標(biāo)：

（1）本企業(yè)主營(yíng)和兼營(yíng)能力以外的項(xiàng)目；

（2）工程規(guī)模、技術(shù)要求超出本企業(yè)技術(shù)等級(jí)的項(xiàng)目；

（3）本企業(yè)任務(wù)飽滿，而招標(biāo)工程的盈利水平較低或風(fēng)險(xiǎn)較大；

（4）本企業(yè)技術(shù)等級(jí)、信譽(yù)、施工水平明顯不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的項(xiàng)目。

如果決定投標(biāo)，就進(jìn)入投標(biāo)決策的后期階段。指的是從申報(bào)資格預(yù)審至投標(biāo)報(bào)價(jià)前的決策研究階段，主要研究倘若去投標(biāo)，是投什么性質(zhì)的標(biāo)，以及在投標(biāo)中采取何種策略。

3．影響投標(biāo)決策的主觀因素

工程投標(biāo)決策就是知己知彼的研究。投標(biāo)或是棄標(biāo)。主要取決于投標(biāo)單位的實(shí)力。單位實(shí)力表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：

（1）技術(shù)方面的實(shí)力。主要表現(xiàn)在：有精通本行業(yè)的估算師、建筑師、工程師、會(huì)計(jì)師和管理專(zhuān)家組成的組織機(jī)構(gòu)；有專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)，能解決技術(shù)難度大的技術(shù)難題；有國(guó)內(nèi)外與招標(biāo)項(xiàng)目同類(lèi)型工程的操作經(jīng)驗(yàn)；有技術(shù)實(shí)力較強(qiáng)的合作伙伴。

（2）經(jīng)濟(jì)方面的實(shí)力。主要表現(xiàn)在：具有墊付資金的能力；具有一定的固定資產(chǎn)和機(jī)具設(shè)備及其投入所需的資金；具有一定的周轉(zhuǎn)資金用來(lái)支付施工用款；承擔(dān)國(guó)際工程尚需籌集承包工程所需外匯；具有支付各種擔(dān)保的能力；具有支付各種賦稅和保險(xiǎn)的能力；不可抗力帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

（3）管理方面的實(shí)力。

（4）信譽(yù)方面的實(shí)力。

4．決定投標(biāo)或棄標(biāo)的客觀因素及情況

主要包括：業(yè)主和監(jiān)理工程師的情況；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的分析；法律和法規(guī)的情況；風(fēng)險(xiǎn)情況。

3.6.2 報(bào)價(jià)策略

恰當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)是能否中標(biāo)的關(guān)鍵。報(bào)價(jià)策略應(yīng)包括以下四個(gè)方面的內(nèi)容：降低預(yù)算成本的策略，確定利潤(rùn)率的策略；平衡報(bào)價(jià)策略；不平衡報(bào)價(jià)策略。

1．降低預(yù)算成本的策略

要確定一個(gè)低而適度的報(bào)價(jià)，首先要編制出先進(jìn)合理的施工方案，在此基礎(chǔ)上計(jì)算出能符合合同要求工期和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的最低預(yù)算成本。要有效地降低預(yù)算成本，要有效地降低直接費(fèi)用和間接費(fèi)用，充分發(fā)揮施工單位各項(xiàng)生產(chǎn)要素的優(yōu)勢(shì)。一是施工人員文化技術(shù)素質(zhì)要高，工作效率要高，工資相對(duì)要低；二是技術(shù)裝備要適合投標(biāo)工程項(xiàng)目的需要，性能先進(jìn)，成組配套，使用效率高，運(yùn)轉(zhuǎn)消耗費(fèi)低；三是材料來(lái)源穩(wěn)定，質(zhì)量可靠，價(jià)格低廉，材料使用費(fèi)低；四是施工方案切實(shí)可行，施工技術(shù)先進(jìn)，施工管理科學(xué)，經(jīng)濟(jì)效益好；五是施工管理層次少，管理機(jī)構(gòu)精干高效，管理費(fèi)用低。

2．確定利潤(rùn)率的策略

1）適度降低計(jì)劃利潤(rùn)率

計(jì)劃利潤(rùn)是指按照國(guó)家有關(guān)文件規(guī)定施工企業(yè)應(yīng)取得的利潤(rùn)。但由于目前建筑行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，施工單位往往不惜降低計(jì)劃利潤(rùn)而采取微利的措施，以低價(jià)中標(biāo)，依靠加強(qiáng)管理來(lái)提高經(jīng)濟(jì)效益，維系企業(yè)的生存和發(fā)展。在投標(biāo)實(shí)踐中，計(jì)劃利潤(rùn)率是取還是不取，或取多少，投標(biāo)單位應(yīng)根據(jù)本單位實(shí)際情況、工程項(xiàng)目及施工條件、業(yè)主、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等情況綜合考慮來(lái)確定。

2）根據(jù)實(shí)際情況和潛在風(fēng)險(xiǎn)確定計(jì)劃利潤(rùn)率

為了使投標(biāo)人中標(biāo)后避免不必要的損失，投標(biāo)小組必須對(duì)投標(biāo)項(xiàng)目潛在的風(fēng)險(xiǎn)作出估計(jì)，通常是按一定百分比將這筆款項(xiàng)歸入利潤(rùn)附加費(fèi)中。根據(jù)對(duì)影響利潤(rùn)率的有關(guān)因素的分析和保險(xiǎn)外風(fēng)險(xiǎn)的充分考慮即可確定較為合理的利潤(rùn)率。

3）施工技術(shù)裝備費(fèi)的取舍問(wèn)題

施工技術(shù)裝備費(fèi)是指施工企業(yè)逐步擴(kuò)大施工技術(shù)裝備的費(fèi)用，按定額直接費(fèi)與間接費(fèi)的3%計(jì)算，直接列入企業(yè)資本公積金。從企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度來(lái)說(shuō)，這項(xiàng)費(fèi)用應(yīng)該計(jì)取。但鑒于目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，大多數(shù)企業(yè)在投標(biāo)時(shí)往往舍棄這項(xiàng)費(fèi)用。一般來(lái)說(shuō)，是取還是舍，應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目業(yè)主及投資渠道、競(jìng)爭(zhēng)激烈程度綜合考慮而確定。

4）應(yīng)用其他方法而降低預(yù)算成本

所選用的方法一定要符合招標(biāo)文件的要求，以免導(dǎo)致廢標(biāo)。

Ⅰ．多方案報(bào)價(jià)法

多方案報(bào)價(jià)法是在招標(biāo)人容許有多個(gè)方案選擇時(shí)采用的方法，通常分為財(cái)務(wù)性方案和技術(shù)性方案。投標(biāo)單位在研究招標(biāo)文件和進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)勘察過(guò)程中，如果發(fā)現(xiàn)有設(shè)計(jì)不合理并且可以改進(jìn)之處，或者可以利用某種新技術(shù)使造價(jià)降低，除了完全按照招標(biāo)文件要求提出基本報(bào)價(jià)之外，另可附一個(gè)建議方案用于選擇性報(bào)價(jià)。選擇性報(bào)價(jià)應(yīng)附有詳細(xì)的價(jià)款分析表，否則可能被拒收。另外選擇性報(bào)價(jià)還應(yīng)附有全面評(píng)標(biāo)所需的一切資料，包括對(duì)招標(biāo)文件所提出的修改建議、設(shè)計(jì)計(jì)算書(shū)、技術(shù)規(guī)范、價(jià)款細(xì)目、施工方案細(xì)節(jié)和其他有關(guān)細(xì)節(jié)。這種新的備選方案必須有一定的優(yōu)勢(shì)，如可以降低總造價(jià)，或提前竣工，或使運(yùn)作更合理。

Ⅱ．開(kāi)口升降報(bào)價(jià)法

這種方法是把投標(biāo)看成取得議標(biāo)資格的步驟，并不是真的降低報(bào)價(jià)，只是在詳細(xì)研究招標(biāo)文件的基礎(chǔ)上，將其中的疑難問(wèn)題找出，作為活口，暫不計(jì)入報(bào)價(jià)，只在報(bào)價(jià)單中適當(dāng)加以注釋?zhuān)@樣其他部分報(bào)的總價(jià)就會(huì)很低，甚至低到其他投標(biāo)人無(wú)法與之競(jìng)爭(zhēng)的程度，以此來(lái)吸引業(yè)主，從而取得與之議標(biāo)的機(jī)會(huì)。在與業(yè)主議標(biāo)的過(guò)程中，投標(biāo)人利用自己豐富的經(jīng)驗(yàn)對(duì)“活口部分”提出一系列具有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)的方案和相應(yīng)報(bào)價(jià)，既贏得了業(yè)主的信任，又提高了自己的報(bào)價(jià)并且獲得了工程的承包權(quán)。

3．平衡報(bào)價(jià)策略

投標(biāo)單位在有策略地確定了最低預(yù)算成本和適度的計(jì)劃利潤(rùn)率后，得出了招標(biāo)工程項(xiàng)目的初步估價(jià)。然而，這個(gè)報(bào)價(jià)是否低而適度，仍有待論證。因此，在初步估價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行平衡報(bào)價(jià)是十分必要的，需要做好以下兩個(gè)環(huán)節(jié)的工作：

1）報(bào)價(jià)分析

報(bào)價(jià)分析主要是分析報(bào)價(jià)的合理性和競(jìng)爭(zhēng)性。報(bào)價(jià)的合理性分析，首先由報(bào)價(jià)編制人員對(duì)報(bào)價(jià)計(jì)算過(guò)程按成本項(xiàng)目進(jìn)行詳細(xì)的復(fù)核，然后由投標(biāo)班子領(lǐng)導(dǎo)主持召開(kāi)標(biāo)前分析會(huì)，對(duì)計(jì)算依據(jù)、工料機(jī)價(jià)格、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)費(fèi)等計(jì)算的合理性進(jìn)行內(nèi)部模擬“評(píng)標(biāo)”，挖掘降低報(bào)價(jià)的潛力。同時(shí)，可根據(jù)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力、優(yōu)勢(shì)和以往類(lèi)似工程的報(bào)價(jià)水平、對(duì)業(yè)主標(biāo)底的推測(cè)，分析本企業(yè)報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力，商定一個(gè)降價(jià)系數(shù)，提出必要的措施和對(duì)策。

2）降價(jià)系數(shù)

通過(guò)預(yù)算即可分析出該工程項(xiàng)目的最低預(yù)算成本，在這個(gè)基礎(chǔ)上加上適度的計(jì)劃利潤(rùn)，即得出該項(xiàng)目的初步估算投標(biāo)報(bào)價(jià)，在初步估算投標(biāo)報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行平衡報(bào)價(jià)，提出最低報(bào)價(jià)。將最低報(bào)價(jià)和初步估算投標(biāo)報(bào)價(jià)進(jìn)行比較，可計(jì)算出一個(gè)降價(jià)系數(shù)。降價(jià)系數(shù)是投標(biāo)單位預(yù)先給投標(biāo)人員的調(diào)價(jià)權(quán)限，投標(biāo)人員是否動(dòng)用降價(jià)系數(shù)，要在投標(biāo)時(shí)隨機(jī)應(yīng)變。

4．不平衡報(bào)價(jià)策略

不平衡報(bào)價(jià)法是指一個(gè)工程項(xiàng)目的報(bào)價(jià)投標(biāo)，在總價(jià)基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算中得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益，亦稱(chēng)價(jià)格重分配。一般可在以下幾種情況下采用不平衡報(bào)價(jià)法。

（1）能早日結(jié)賬首款的項(xiàng)目可以報(bào)較高，將投標(biāo)開(kāi)支、保函手續(xù)費(fèi)、臨時(shí)設(shè)施費(fèi)、開(kāi)辦費(fèi)等資金攤算到早期工程價(jià)格中去，以利于資金周轉(zhuǎn)。后期工程項(xiàng)目的報(bào)價(jià)可適當(dāng)降低。

（2）經(jīng)過(guò)工程量核算，預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的，可提高單價(jià)；相反，可適當(dāng)減少項(xiàng)目單價(jià)。

（3）設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程量要增加的，可提高單價(jià)；而工程內(nèi)容不清的，可適當(dāng)降低單價(jià)。

（4）對(duì)暫定項(xiàng)目要具體分析，如工程部分標(biāo)，則其中確定要實(shí)施的項(xiàng)目單價(jià)可提高，不一定做的項(xiàng)目單價(jià)可適當(dāng)下調(diào)。如工程分標(biāo)，則暫定項(xiàng)目也可能由其他承包商，則不宜報(bào)高價(jià)，以免影響總報(bào)價(jià)。

（5）在單價(jià)包干混合制合同中，業(yè)主要求采用包干價(jià)報(bào)價(jià)的項(xiàng)目，宜報(bào)高價(jià)。

（6）沒(méi)有工程量，只填單價(jià)的項(xiàng)目，其單價(jià)宜高，這樣既不影響投標(biāo)報(bào)價(jià)，以后發(fā)生時(shí)又可多獲利。

不平衡報(bào)價(jià)法的應(yīng)用一定要建立在對(duì)工程量仔細(xì)核算的基礎(chǔ)之上。特別是對(duì)于低單價(jià)的項(xiàng)目，如果實(shí)際工程量增多將造成投標(biāo)人的重大損失。同時(shí)，調(diào)價(jià)幅度一定要控制在合同幅度內(nèi)，（一般在10%左右）以免引起業(yè)主反對(duì)，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。

案例3-3

在某建筑工程的投標(biāo)階段，有A、B、C、D、E五家公司參與投標(biāo)，他們分別采用了不同的策略。A單位為不影響中標(biāo)，又能在中標(biāo)后取得較好收益，在不改變總報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上對(duì)工程內(nèi)部各項(xiàng)目報(bào)價(jià)進(jìn)行了調(diào)整，提出了正式報(bào)價(jià)，增加了所得工程款的現(xiàn)值；D單位在對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行估算后，認(rèn)為工程價(jià)款按季度支付不利于資金周轉(zhuǎn)，決定在按招標(biāo)文件要求報(bào)價(jià)之外，另建議業(yè)主將付款條件改為預(yù)付款降到5%，工程款按月支付；E單位首先對(duì)原招標(biāo)文件進(jìn)行了報(bào)價(jià)，又在認(rèn)真分析原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案的基礎(chǔ)上提出了一種新方案（縮短了工期，且可操作性好），并進(jìn)行了相應(yīng)報(bào)價(jià)。

解析：在投標(biāo)過(guò)程中，A、D、E三家投標(biāo)單位采用了不平衡報(bào)價(jià)法、多方案報(bào)價(jià)法和增加建議方案法。