“在提問之前我得先說個(gè)事，兩位同學(xué)不要激動(dòng)。”梁老師扶了一下眼鏡說。
祁洛正襟危坐，生怕對(duì)方說出“你們成績(jī)作廢”之類的話。
“這次你們用的試題其實(shí)是我們主辦方的問題，工作人員不小心把題卷弄混了，所以你們拿到的試題難度是本科組那個(gè)級(jí)別的。”梁老師說著又頓了頓，“說本科難度都有點(diǎn)牽強(qiáng)，我們幾個(gè)老師一致認(rèn)為，真要能做出這個(gè)模型，說達(dá)到研究生水平也不為過。”
祁洛點(diǎn)點(diǎn)頭表示理解。李言蹊剛抽到試題他就表示了疑惑，因?yàn)檫@樣一個(gè)需要用到大量市場(chǎng)數(shù)據(jù)的模型，不應(yīng)該是兩個(gè)高中生能獨(dú)立完成的。并且這個(gè)數(shù)模最大的問題就在于市場(chǎng)的不可控性，需要調(diào)用的理論涵蓋了經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)、管理學(xué)、傳播學(xué)甚至是社會(huì)學(xué)的知識(shí)。純粹的理工科往往會(huì)直接用冰冷的數(shù)據(jù)來構(gòu)造模型，但祁洛一上手就有點(diǎn)剎不住車，有意無意融入了許多社科類的東西，看起來不是很靠譜，但實(shí)際上要比別人的模型有用得多，這也算是歪打正著了。
這樣一個(gè)知識(shí)面覆蓋極廣的模型，在科學(xué)研究中卻是冷門，吃力不討好，做出來以后往往沒人能論證它的準(zhǔn)確性，所以也無從給予關(guān)乎優(yōu)劣的評(píng)價(jià)。但這樣的模型在企業(yè)當(dāng)中很吃香，往往大公司都養(yǎng)著這么一支專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，一年有360天都在搞市場(chǎng)調(diào)研以便完善這個(gè)模型。祁洛之前也想過這題是不是北辰專門弄出來試水的，但一想到北辰要是把他們倆的模型拿去當(dāng)參考就有點(diǎn)啼笑皆非，跟著打消了這個(gè)念頭。
“所以你們要是覺得這數(shù)模確實(shí)有難度，我們?cè)试S你們重新進(jìn)行一次單獨(dú)的比賽，這次的試題我們保證從中學(xué)組里面選出。當(dāng)然，要是你們選擇重賽，之前的晉級(jí)就被取消了，最終結(jié)果以重賽的為準(zhǔn)。”女老師說。
祁洛跟李言蹊對(duì)視了一眼，異口同聲地說：“不用了。”
開玩笑，好不容易晉級(jí)了，雖說重賽的更簡(jiǎn)單一點(diǎn)，但簡(jiǎn)單不意味著可以很出彩啊，要是選擇重賽，估計(jì)就過不了了，他們倆哪能答應(yīng)。
梁老師滿意地點(diǎn)點(diǎn)頭：“那我們就開始問了。”
祁洛跟李言蹊忙把隨身帶的筆記本掏出來，隨時(shí)準(zhǔn)備記錄。
另一個(gè)男老師說：“你們?cè)谥谱髂Ｐ偷臅r(shí)候，先提到了會(huì)員的積分制問題，并且聲稱整個(gè)模型都得有良好的會(huì)員積分制才能正常運(yùn)作，請(qǐng)問為什么？”
李言蹊說：“我們研究了幾個(gè)規(guī)模較大的企業(yè)，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)企業(yè)在會(huì)員制度上存在問題。要知道，餐飲行業(yè)的會(huì)員是很搶手的，一家好的餐飲場(chǎng)所，給會(huì)員的服務(wù)是令人贊嘆的。但是我們?cè)谡{(diào)查的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的銷售行業(yè)，對(duì)于會(huì)員制度的設(shè)立是很令人玩味的。大部分商場(chǎng)會(huì)選擇積分制度，當(dāng)會(huì)員消費(fèi)到一定程度的時(shí)候，可以領(lǐng)取禮品或者進(jìn)行抽獎(jiǎng)，這相當(dāng)于變相的讓利。”
梁老師頷首：“薄利多銷。”
李言蹊點(diǎn)點(diǎn)頭：“對(duì)，薄利多銷就是企業(yè)一貫的經(jīng)商原則。然而還有一部分企業(yè)的會(huì)員福利就讓人覺得莫名其妙，他們給顧客發(fā)放會(huì)員卡，但擁有會(huì)員卡的唯一好處就是之后購(gòu)買商品進(jìn)行打折。”
女老師笑著說：“一般都是打個(gè)八折九折什么的，但東西要賣一兩萬。”
李言蹊說：“是，執(zhí)行這種會(huì)員制度的，就是那些具有暴利的家電行業(yè)，還有部分銷售電子產(chǎn)品的。這些折扣非常低，有時(shí)候折扣甚至還比不上一次促銷活動(dòng)。在這種情況下，會(huì)員卡的存在已經(jīng)成了一種雞肋，顧客們不會(huì)期望成為會(huì)員，企業(yè)也不奢望擁有更多的會(huì)員。”
男老師記錄的動(dòng)作稍微停了一下：“所以你們提出要建立這種穩(wěn)定的供求關(guān)系，就必須有完善的會(huì)員制度？”
“是的。”李言蹊的臉上現(xiàn)出激動(dòng)的神情，“我們的理解是，合理的會(huì)員制度會(huì)讓會(huì)員們產(chǎn)生一種特別的‘歸屬感’，他們會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)的福利而跟企業(yè)站在一邊。”
“變相的股東制度，還是把所有會(huì)員都變成了股東。”楊薇接話道。
李言蹊繼續(xù)道：“股東需要按股份分紅，但是這樣的會(huì)員制度則不需要，只需要從賺的那部分里抽了一點(diǎn)點(diǎn)，就可以讓會(huì)員成為企業(yè)的擁躉。”
楊薇冷笑了一聲：“但是你們?cè)谀Ｐ屠锩娌]有說明這種制度的辦法，換句話說，你們整個(gè)模型都是理想化的，一點(diǎn)都不切實(shí)際！”
梁老師干咳了兩聲：“那個(gè)……小楊啊，其實(shí)這樣的會(huì)員制，早期是存在的，只是不容于市場(chǎng)，就……”
楊薇一下子反應(yīng)過來，看著兩個(gè)男生的眼睛瞇起，臉上的神色讓人捉摸不透。
祁洛說：“是，我們這個(gè)模型所需要的會(huì)員制，就參考了以前的蜀龍。當(dāng)時(shí)的蜀龍因?yàn)槔习灞蛔ザ媾R破產(chǎn)，上市公司可以通過銷售員工股來進(jìn)行融資。但蜀龍從最開始就沒上市的想法，所以融資的辦法也是天馬行空。”
楊薇道：“他們使用另類的會(huì)員制度，固定資產(chǎn)幾乎全被變賣的情況下，用大量的流動(dòng)資金來挽留顧客，最終蜀龍起死回生，這個(gè)經(jīng)典案例也被記入了商業(yè)范本。但是這個(gè)制度有一個(gè)最大的問題……”
祁洛看了她一眼，輕笑道：“‘水能載舟亦能覆舟’，會(huì)員的黏性是根本，而加大會(huì)員黏性的辦法，就只有一直給會(huì)員讓利。企業(yè)剛開始可以憑借這種會(huì)員制度來融資，但當(dāng)會(huì)員增長(zhǎng)的速度跟不上企業(yè)的讓利程度時(shí)，企業(yè)的利潤(rùn)就會(huì)大幅下滑。蜀龍之后內(nèi)部大換血，上臺(tái)的幾位高層都不愿意繼續(xù)送錢給會(huì)員，便把這種制度取消了，利潤(rùn)反而上升了。”
做記錄的男老師思索道：“所以說……你們這個(gè)模型，現(xiàn)在還很難推廣開？”
李言蹊接話說：“當(dāng)然不是。其實(shí)這種會(huì)員制度不是傳統(tǒng)銷售行業(yè)最先開始用的，但是我們的模型可以套在任何一個(gè)采用這種制度的企業(yè)上面。”
楊薇臉上的笑容變得有些玩味起來：“俱樂部。”
祁洛說：“對(duì)，就是俱樂部，特別是那些富人的俱樂部。最需要優(yōu)質(zhì)會(huì)員服務(wù)的群體是什么？就是那些有錢人！現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，推銷產(chǎn)品已經(jīng)過時(shí)了，推銷服務(wù)才是王道！你們可以想象一下，同樣的商品，兩家店給人的服務(wù)檔次完全不一樣，你愿意去哪一家？”
楊薇輕笑了一聲，眼底的輕視終于稍稍散去了一點(diǎn)，開始正視面前這兩個(gè)男生了。
女老師有異議：“但是你說的這種俱樂部，可行性太低了，這種面向高端人群的企業(yè)，畢竟是少數(shù)。”
李言蹊道：“并不只是俱樂部。現(xiàn)在每一家企業(yè)都在宣揚(yáng)自己的企業(yè)文化，那么可不可以說，某一家企業(yè)的文化就是服務(wù)所有會(huì)員？”
祁洛說：“對(duì)。同樣的商品，用不同的服務(wù)推銷出去，就是這種企業(yè)的經(jīng)商之道。”
“但是這樣一來，企業(yè)的利潤(rùn)應(yīng)該是會(huì)大幅下降的啊。”梁老師說。
祁洛眨眨眼：“不會(huì)，我們只不過是把讓利給會(huì)員的那部分，拿去給員工發(fā)了獎(jiǎng)金罷了。”
楊薇眼睛一亮：“損失的利潤(rùn)沒變，反而鼓勵(lì)了會(huì)員的更多消費(fèi)。”
祁洛點(diǎn)頭：“所以我們所建立的這個(gè)模型，是具有可行性的。畢竟人都是有虛榮心的，相比于那些雞肋一樣的小禮物跟積分抽獎(jiǎng)，大多數(shù)人還是更希望有一個(gè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的。”
男老師沒再記錄了，看了眼梁老師，后者微微點(diǎn)頭，意思是這個(gè)問題算祁洛他們過了。
男老師把記錄放在一邊，又拿起一張紙來：“你們?cè)诜治鰰?huì)員與非會(huì)員的差異時(shí)……”
“這個(gè)問題沒意義了，問別的吧。”梁老師抬手止住了他。
“你們?cè)谥贫ㄡ槍?duì)會(huì)員的營(yíng)銷策略時(shí)，瞄準(zhǔn)的是高端群體，請(qǐng)問這是為什么？”
祁洛跟李言蹊還沒說話，楊薇就在一旁說：“這還需要問嗎？他們剛剛關(guān)于會(huì)員制度的解釋，全部都是圍繞會(huì)員服務(wù)的。一般人會(huì)對(duì)服務(wù)很挑剔嗎？不會(huì)，只有那些有錢人才會(huì)挑三揀四。”
男老師干笑了兩聲，也沒怪楊薇搶話，換了個(gè)問題。
“對(duì)會(huì)員從入會(huì)到退會(huì)的分析，這一塊為什么是空白？”
祁洛聳聳肩：“這個(gè)屬于不可控的因素，有些人單純想退會(huì)，但大部分退會(huì)的都是因?yàn)榉?wù)不當(dāng)。不過話說回來，如果真的服務(wù)不當(dāng)，那也跟這種會(huì)員制度相違背了。”
男老師再次看向身邊的梁老師，不知道祁洛這個(gè)解釋該不該算對(duì)。
楊薇卻說：“天要下雨娘要嫁人，有人要退會(huì)，企業(yè)只能象征性挽留，卻很難找出真正的原因。畢竟入會(huì)的理由千篇一律，都是想要更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；但退會(huì)的理由卻能有一大堆，地板顏色不對(duì)都能成為借口。你是想說這個(gè)對(duì)吧？”
祁洛點(diǎn)點(diǎn)頭，但有些不明白這個(gè)楊老師為什么處處幫自己說話。
楊薇揚(yáng)了揚(yáng)下巴：“算他過了。”
這就算過？太胡來了吧！
男老師有些拿不定主意，求助的眼神瞄向老梁。
梁老師眼睛半閉，輕輕點(diǎn)頭。
“你們預(yù)估的活動(dòng)銷售金額，是企業(yè)全部產(chǎn)品的十分之一，請(qǐng)問是怎么得出這個(gè)數(shù)據(jù)的？”
李言蹊老老實(shí)實(shí)說：“我們結(jié)合了幾個(gè)組數(shù)據(jù)，最后取了一個(gè)最大上限，這個(gè)上限是怎么得出的我們不能說，但是很明顯，現(xiàn)在少有企業(yè)能做到。”
這個(gè)辦法是祁洛想出來的，他們鼓搗了很久，計(jì)算出來的數(shù)據(jù)都有點(diǎn)缺乏說服力。最后祁洛想到這個(gè)數(shù)據(jù)應(yīng)該沒人會(huì)去驗(yàn)證，便隨便填了個(gè)數(shù)字上去。
嚴(yán)格來說，這樣做研究很不嚴(yán)謹(jǐn)。但鑒于北辰給的數(shù)據(jù)就可能存在貓膩，祁洛相信即便是北辰也不會(huì)抓著這個(gè)問題不放。
既然沒人能證明這個(gè)數(shù)據(jù)是真的，那也同樣沒人能證明它是假的。
楊薇卻是贊嘆道：“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，瞬息萬變。你們給的數(shù)據(jù)我們沒法求證，但是也不能武斷地說它是錯(cuò)的，姑且就算你們過了吧。”
男老師傻眼了：人家說什么你都能往對(duì)的那邊解釋，那咱們還問個(gè)屁啊！直接給過不就行了！
這下連主考官梁老師也察覺出不對(duì)勁來了，說：“小楊啊，要不……你先出去走走？”
擺明了不想楊薇在這兒添亂。
楊薇卻說：“不是還有一個(gè)問題了嗎？趕緊問了閃人啊。你們問你們的，我不出聲。”
她端坐在原位一動(dòng)不動(dòng)，大有任你東西南北風(fēng)我自當(dāng)棵松的架勢(shì)。
無奈，男老師只能繼續(xù)問：“你怎么看「求同存異」這個(gè)詞？”
楊薇愣了一下，這跟她之前得知的題目完全不一樣！這就好像你為了一個(gè)面試準(zhǔn)備了好幾天，到頭來面試官卻讓你分析一下今天吃的早餐！什么亂七八糟的東西！
楊薇剛想說話，卻見梁老師手一抬制止了她：“這個(gè)問題是上面要求問的，小楊你就別說話了。”
于是楊薇冷哼了一聲，摔門而去。
在座的其他人都靜靜看著祁洛，這個(gè)形而上的問題肯定不能按字面意思來理解，說不定提問的人還有點(diǎn)考察這個(gè)男生心性的想法，這種問題看似簡(jiǎn)單，換個(gè)角度來說，一不注意也可能是個(gè)送命題。
祁洛思考的時(shí)間稍微有點(diǎn)長(zhǎng)，等到那男老師第四次看手表的時(shí)候他才開口說：“我本來想說點(diǎn)與眾不同的見解，但是仔細(xì)想了想，我跟那位偉大的總.理比起來還是挺有差距的。我就簡(jiǎn)單說說我的想法吧，我覺得「求同存異」，就是在說「事實(shí)跟說明是兩回事」。”
梁老師來了興趣：“哦？怎么說？”
“我們知道這世界上有些人好看，也有一些人不好看。”祁洛解釋道，“但這是事實(shí)，如果我們?cè)谡f明的時(shí)候也這樣說，那這樣的表達(dá)本質(zhì)上只是說了一個(gè)大家都知道的事實(shí)罷了。看起來我們思考得很全面、表達(dá)了萬事都有兩面性的情況，但就表達(dá)來說，這種話基本等同于廢話。畢竟人盡皆知的事算不得表達(dá)。”
梁老師皺眉說：“可這跟我們提的問題有什么關(guān)系？”
“求同存異本質(zhì)上不就是保留事物所具有的兩面性嗎？”祁洛反問，“但是存在即合理。我們不能抹殺跟自己不同的，但是我們可以在向別人表達(dá)時(shí)，只選擇對(duì)自己有利的一部分，而隱瞞與自己不同的一部分。不過，不一樣的雖然被保留下來了，但是允許讓我們知道的，不依然只是跟我們相同的那一類嗎？”
祁洛露出一個(gè)人畜無害的笑容：“我想這種行為的專業(yè)性術(shù)語(yǔ)，梁老師是很清楚的。”
梁老師回過味來，這次看向祁洛的眼神就有些審慎了，暫時(shí)沒當(dāng)面責(zé)問祁洛，看似無意地說：“很聰明，雖說回答得有些不嚴(yán)謹(jǐn)，但勉強(qiáng)算你過關(guān)。不過我這邊還有一個(gè)問題。”
祁洛直直地看著他。
梁老師沉聲道：“你們的數(shù)模涉及到了很多商業(yè)機(jī)密，所以不會(huì)被公開。并且，北辰提出了一個(gè)要求，他們認(rèn)為你必須表明你是自己人，才能算你們過關(guān)，不然就會(huì)被取消資格。”
不拜山頭，便不收么？
祁洛心沉到了谷底。
他不是個(gè)喜歡被束縛的人，更何況還是像北辰這樣的大公司。看起來似乎是背靠了一個(gè)龐然大物，但誰能保證他這樣一個(gè)沒有靠山的人能在北辰混出頭來？
他有自己的想法，也有自己的路想走，但若是現(xiàn)在就把他綁到北辰這個(gè)巨輪上面，他不能接受。
“沒別的法子了么？”祁洛輕聲問。
梁老師說：“你可以成為郭老的關(guān)門弟子，郭老說過，只要你愿意做他的學(xué)生，他可以保證你不會(huì)跟人泄露北辰的機(jī)密。”
祁洛沉默了。
難怪北辰給數(shù)據(jù)的時(shí)候那么痛快，原來只是想用這些所謂的機(jī)密數(shù)據(jù)留住自己。如果自己不答應(yīng)，說不定還要告自己盜竊？
祁洛覺得這想法有點(diǎn)荒誕。但生活又有哪一處不荒誕呢？
郭老愿意出面，他知道是為了自己好，但他難以接受這種脅迫性質(zhì)的好意。如果不接受條件，那就不護(hù)他？這跟做交易有什么區(qū)別！
祁洛滿是嘲弄地笑：“我如果拒絕，北辰是不是還會(huì)宣布我是個(gè)竊取商業(yè)機(jī)密的小人，還會(huì)永遠(yuǎn)都不錄用我做他們的員工？”
梁老師一愣，跟著嘆口氣說：“雖然他們沒有這么說過，但我也不能保證他們不會(huì)這么做。”
“那就沒得談了。”祁洛起身，“我從來都不是個(gè)喜歡受人威脅的人。如果北辰一定要我加入他們，才能給我一個(gè)應(yīng)有的名次的話，那我棄權(quán)。”