FBI教你如何說開場白

FBI如何開場

美國聯邦調查局的探員們在與犯罪嫌疑人進行談判的時候，一般是不會輕易說出第一句話的。而且，探員們在進行談判之前都會花費相當多的心思，對自己要說的第一句話進行反復推敲和思索之后才決定如何開口。

1．表示友好的開場白

美國人在與自己的朋友或者較為親近的人進行交談的時候，一般都會采用“今天的天氣不錯”“我非常喜歡這樣的好天氣”等一些有關天氣的開場白。所以，FBI探員們在審訊犯罪嫌疑人的時候，為了緩解對方過于緊張和警惕的情緒，也會采用這樣表示友好和富有日常生活氣息的開場白。

在使用這樣的開場白的時候，會讓對方產生一種輕松的感覺，不會覺得自己是在與警方進行談判或接受審訊，就像是在與朋友隨意聊天。這樣會讓對方處于一種無所顧忌的狀態，也就容易變得夸夸其談起來，而FBI探員們就是通過這口若懸河的交談發現一些犯罪嫌疑人無意間透露出來的細節和證據。

當然，這只是美國人的習慣。在我們國家，人們在見面時的問候語一般都是“你吃飯了嗎？”用這樣的話語來進行開場。其實，在談判開始的時候，說一些題外話，也就是這種表達友好和散發著生活氣息的談話，經常被大多數的談判人員所采用，而且產生了較好的效果。

在談判開始的時候，氣氛一般都比較緊張和壓抑，這對于接下來的談判可以說是極為不利的。那么，究竟采取哪些題外話開始談判更有利于緩解緊張的氣氛和尷尬的心理呢？題外話的開場白是多種多樣的，主要包括以下幾種。

（1）關于天氣或者季節的開場白。

（2）關于最近新聞的開場白。不過要注意盡量挑選一些對方比較熟悉或者感興趣的新聞，不然的話很容易陷入冷場的尷尬之中。

（3）有關對方興趣和嗜好的開場白。一般來說，這是最容易調動對方興趣的話題，但是這需要在進行談判之前，對對方的個人信息進行一番較為詳細的調查。

（4）有關衣、食、住、行方面的開場白。在談判剛剛開始的時候，如果你對對方的著裝進行合理的贊美，這樣也會拉近你們之間的心理距離。

（5）有關身體健康方面的開場白。如果在進行談判之前，發現對方的資料之中有關于健康方面的問題，在談判開始的時候聊一些關于健康的話題，也會引起對方的興趣。以下的這則故事就是一個很好的說明。

有一天晚上，一個人被一個窮兇極惡的聲音給驚醒了。他看見一個頭上套著絲襪的大漢正拿著一把手槍，指著他的腦袋說：“趕緊給我起來，把你的手舉過頭頂！告訴我你的錢在哪里？不然我就把你的頭打爆！”

躺在床上的人嘆了一口氣之后，哭喪著臉說：“我也很想把手舉起來，可是我患有嚴重的風濕病，手臂疼痛難忍，怎么也舉不起來??！”

那個兇惡的大漢先是一愣，接著心里馬上產生了一種同病相憐的感覺，在不知不覺間就改變了原先的語氣：“啊，老兄，我和你一樣，我也有風濕病，但是我的病情比你輕多了，我的胳膊在陰雨天氣的時候雖然也會疼，但是還是可以舉起來的。對了，哥們兒，你平時都吃些什么藥啊？你的這個病有多長時間了？”

人們面對和自己患有相同疾病的人，一般都會拉近心理上的距離，有的人還會把病友當成自己人，而且他們之間還有共同的話題——就是他們的病情以及治療情況。

躺在床上的那個風濕病患者把他所吃的藥物——從水楊酸鈉到各種激素全都詳細進行了說明。那個大漢聽了后，嚴肅地對躺在床上的病人說：“水楊酸鈉可不是什么好藥，那是醫生專門為了騙你的錢給你開的，吃了那個藥就好像沒吃一樣，不見好也不見惡化?！?/p>

躺在床上的病人也很贊同大漢的看法，他用很強烈的語氣表示贊同。于是，兩人就針對治療風濕病的藥物以及療效進行了很熱烈的探討，居然越談越投機，甚至有了一種相見恨晚的感覺。

而且，在談論之中，大漢在不自覺的情況下，居然坐到了病人的床前，并準備把病人給扶起來。但是在準備扶病人的時候，才恍然發現自己的手里居然還握著那把差點把病人的腦袋打爆的手槍。大漢顯得不好意思起來，就趕緊偷偷地把手槍放進了自己的口袋。同時，大漢為了表示自己的歉意就問病人：“你有什么需要我為你效勞的嗎？”病人高興地說：“我和你談話挺投緣的，酒逢知己千杯少，我那邊的柜子中有酒和酒杯，你把它們拿過來，我要和你喝一杯，慶祝咱們的相識?！?/p>

（6）有關出門旅游的開場白。這對于喜歡旅游的人來說是一個非常感興趣的話題。

（7）有關流行和時尚方面的話題。

（8）說一些對對方有利的話，這樣可以很好地緩解比較尷尬的談判氣氛。畢竟談判的過程就是一個盡量為自己爭取最大利益的過程，談論對對方有利的話題，不僅可以提起對方的興趣，還可以贏得對方對你的好感。

2．說故事

以上的情況并不一定適用于所有的談判，因為當FBI探員們所面對的犯罪嫌疑人對自己的犯罪行為手足無措的時候，這樣的開場白就不會引起犯罪嫌疑人的注意。面對這樣的情況，FBI探員們一般都會采用說故事的開場白，比如“我高中時候的一個同學，在學校的時候就非常叛逆和暴力，總是和人打架斗毆……”

采用說故事的方式通常都能引起犯罪嫌疑人的注意力。當然， FBI探員們在說故事的時候，并不是天馬行空地亂說一通，而是針對犯罪嫌疑人所犯的罪行，講一些具有啟發性和引導性的故事。這樣做不僅僅是為了吸引犯罪嫌疑人的注意，更重要的是讓犯罪嫌疑人產生一種“找到同類”的心理感覺，進而就會打開自己的話匣子。

所以，我們在日常生活中進行談判的時候，也可以采用這樣具有故事性的話題進行開場。

3．必要的威嚴

在FBI探員們所面對的犯罪嫌疑人具有很強的抵觸心理的時候，一般不會采用比較溫和的方式開場。FBI探員們通常會在開場的時候，適當地給對方一定的壓力，讓對方了解自己的處境，如果不與FBI合作，后果會很嚴重。比如，探員們會對犯罪嫌疑人說：“你要清楚，這將是你最后的機會了。”

當然，這種具有一定威脅意味的開場白一般不會用在我們日常生活中的談判上。但是，有時也會出現個別例外的情況。

一位供貨商利用某家企業急需他們原料的機會，在與該企業進行談判的時候，不僅肆無忌憚地抬高交易價格，而且還經常出言不遜，故意說一些傷害該企業談判人員和企業名譽的話。

在這種情況下，該企業的談判人員在下一次與這個供貨商進行談判的時候，就不妨使用具有一定威嚴的開場白，適當地給對方一點壓力，讓對方知道，該企業并不是非得和他們進行合作不可。

可以這樣對供貨商說：“貴公司如果對于我們之間的合作如此缺乏誠意，那么請便。我們還有許多庫存的原料，而且我們已經決定對這種產品進行轉型，那樣我們就不再需要貴公司的原料，而且以貴公司的這種態度，我認為我們之間以后也不會再有貿易上的往來?！?/p>

這樣具有沖擊性的談判語言，在談判中使用的時候一定要慎重，不到萬不得已的情況下最好不要使用。就算使用，也不要對對方進行惡意的人身攻擊，而是要采取禮貌的態度，柔中帶剛，軟中帶硬。

當探員們實在想不出如何進行開場的時候，通常都會采用宣讀“米蘭達警告”作為這次談判的開始。所謂“米蘭達警告”，就是指美國刑事訴訟中的米蘭達權利，也就是犯罪嫌疑人在接受審訊的過程中享有保持沉默和拒絕回答審訊人員所提問題的權利，這是一個具有特殊意義的法律制度。

“你有權保持沉默。如果你不保持沉默，那么你所說的一切都能夠用來作為法庭上控告你的證據。在接受審訊的過程中，你有權請律師在一旁咨詢。如果你付不起律師費的話，法庭將會為你免費提供律師。你是否了解你的上述權利？”這句話就是著名的“米蘭達警告”，有時也被稱為“米蘭達告誡”。

雖然探員們在沒有考慮好用什么話來進行開場白的時候才會無奈地用“米蘭達警告”進行開場，但是由于“米蘭達警告”主要是針對犯罪嫌疑人權利的法律，犯罪嫌疑人在聽到這樣的開場陳述時，就會在無形之中得到一種心理上的放松。這對接下來的審訊與談判無疑是一個不錯的開始。

不過，也會出現這樣的情況，有的犯罪嫌疑人在聽到“米蘭達警告”之后，會向探員們提出自己需要找律師。這時探員們一般都會對犯罪嫌疑人說：“比起找律師，我覺得你更應該選擇說實話。對你來說，說實話會比找律師更有利，這樣法庭才會對你網開一面?！?/p>

而在犯罪嫌疑人明白自己的權利之后，整個審訊也就進入了正常的軌道。在接下來的審訊過程中，如果FBI探員們與犯罪嫌疑人的談判還算順利的話，犯罪嫌疑人在通常情況下會主動放棄“米蘭達警告”中所提到的自己享有的權利，轉而選擇和FBI探員們進行合作。

第一句話決定第一印象

俗話說，萬事開頭難。對于談判來說也是如此，談判開始的第一句話以及如何開場，不僅決定著對方對你的整體看法，從某種意義上來說，也決定著談判的成功與否。談判如何開場以及開口的第一句話，就是對方對你以及你所代表的組織和公司的第一印象。在日常生活中我們都有這樣的體會，當你第一次接觸某個人的時候，他留給你的第一印象是很難被改變的。

人與人在第一次交往中留下的印象，會在對方的頭腦中占據主導地位，而這種效應就被稱為“第一印象效應”。

曾經有心理學家做過這樣一個實驗：他讓兩個學生都做對30道題中的一半，但是讓學生甲做對的題目盡量出現在前15道題之中；而讓學生乙做對的題目盡量出現在后15道題中。然后就讓被試針對這兩個學生進行評價：兩個學生相比較，誰更聰明一些？調查結果顯示，大多數的被試覺得學生甲更聰明。這就是第一印象對于人們的影響。

通常情況下，最初接觸到的信息所形成的印象對我們以后的行為活動和評價有著深刻的影響，實際上這就是第一印象的作用。其實，第一印象是一個婦孺皆知的通俗道理，比如為官者總是很注意自己上任之初的“三把火”，這就是為了讓自己在下屬和公眾的心中留下威嚴的第一印象，將來自己的工作就好開展了。

心理學家認為，影響人們第一印象的因素包括性別、年齡、衣著、姿勢、面部表情以及談吐等一些外部特征。但是對于談判來說，基本上就是你的第一句話以及如何開場。

過分親密，適得其反

人與人之間的距離其實是由人們之間的心理距離決定的。當與一個人的關系很親密時，就會相對拉近彼此之間的距離，比如朋友之間的勾肩搭背，等等；當與一個陌生人或者是不熟悉的人進行交往的時候，就會保持一定的距離。

如果一個人對一個與自己并不熟悉的人表現出過于親密的動作或者語言的話，反而會使對方產生一種厭惡的感覺，會在心里這樣說：“我和你很熟嗎？”

雖然在談判剛開始的時候，我們一般都會致力于與對方的關系變得更親近一些，盡量發展成為一種近乎朋友之間的關系，因為這樣更有利于我們的談判。但是，我們也要時刻謹記，這次的談判大家不過是初次相識，在建立親密關系的時候，也要保持一定的距離。這樣會讓大家都很舒服地繼續談判下去。

杰西是一名FBI的探員，有一次他接到一個任務，那就是以普通人的身份去接觸一名犯罪嫌疑人，從那名犯罪嫌疑人的口中套取更多的有利于破案的細節。

杰西為了盡快完成任務，就決定與犯罪嫌疑人建立一種親密的朋友關系。所以，在接下來的接觸中，杰西表現得很熱情，總是對這名犯罪嫌疑人做出親密的動作，甚至還像在朋友面前那樣表現得很隨意，比如總是隨便亂動犯罪嫌疑人的東西，等等。

結果，杰西并沒有成功，因為他的這一系列過于親密的做法，使得犯罪嫌疑人從心底里厭惡他，心理上有一種抵觸的情緒存在，自然也就不可能從犯罪嫌疑人的嘴中獲得有關案件的證據和細節了。

后來，由于杰西的失敗，聯邦調查局又派出了一名叫彼得的FBI探員。彼得在這方面就做得比較有分寸。在整個交往和交流的過程中，彼得與這名犯罪嫌疑人的關系一直保持著既親密又有一定距離的狀態。而且，他還給了犯罪嫌疑人充分的時間，讓對方對自己有一個了解，以消除對方本來存在的陌生感。于是，彼得就成功地從犯罪嫌疑人的口中了解了更多關于案件的線索。

其實，不僅在談判的過程中雙方要保持適當的距離，就是在日常生活中，我們在與朋友等一些比較親密和熟悉的人進行交往的時候，也要保持適當的距離，畢竟距離產生美。

在自然界，每當天氣寒冷的時候，野豬就會成群聚在一起相互取暖，而野豬和家養的豬是很不一樣的。因為野豬比較兇悍，而且身上還長著許多利器——那就是像刺一樣尖銳的豬毛。這些尖銳的豬毛雖然在平時會保護野豬不受其他食肉動物的侵害，但是在扎堆進行取暖的情況下，卻顯得礙事了。

所以，野豬在積累了長期的經驗教訓之后，就逐漸掌握了其中的竅門：在取暖時，與其他的野豬要保持適當的距離。這個適當的距離使它們既不會傷害到其他的野豬，也不會傷害到自己，而且還能夠起到取暖的作用。

其實，在談判過程中，與談判對手也要像野豬那樣保持適當的距離。畢竟我們不可能在短時間內把自己的談判對手變成多年相知的老朋友。雙方基本上都是第一次見面，在心理上和行為表現中保持一定的距離是很自然的事。

所以，在談判剛剛開始的時候，我們是把談判對手逐漸變成自己的朋友，而不是一上來就把對方當成自己的老朋友那樣隨便對待，這樣只會讓對方從心里厭惡你。

尋找雙方的共同點

亞里士多德曾經說過這樣一句話：“我們喜歡那些與我們相似的人，因為大家有著共同的追求，都渴望同樣的事物?！彼?，在談判開始的時候，為了拉近雙方的心理距離，可以通過自己的觀察來尋找雙方的共同點，進而營造一個良好的談判局面。

FBI探員們在進行談判和審訊的過程中，常常會努力從以下方面進行觀察，以尋找雙方的共同點：衣著服飾、文身、辦公室陳列的物品、家中的小飾物，等等。而人們在與陌生人開始進行對話的時候，往往會假定對方與自己有著一些相似性，這樣的假設會讓彼此之間的心理距離在一定程度上拉近。

喬治是一名剛畢業的學生，可是在找工作的過程中受到了極大的打擊，因為他所面試的公司都沒有錄用他。不過，喬治還是準備明天去參加另一個公司的面試，在去參加面試之前，喬治首先對那家公司的基本資料進行了一番調查。他從公司的資料中發現，這個公司的老板和自己的就業經歷有著驚人的相似性。所以，喬治就決定，在面試結束之后，去找那個老板好好談談，希望這樣做會使錄用的概率更大一些。

出人意料的是，面試官就是這個公司的老板。在面試的過程中，喬治聲情并茂地向這名老板講述了自己的就業經歷以及懷才不遇的憤懣心理。

果然，與喬治有相似經歷的老板就這樣被打動了，這位老板對喬治的工作能力和就業經歷十分的賞識和同情。于是，當場就決定錄用喬治為該公司的業務經理。

其實，喬治的這種行為就是一種“名片效應”。所謂名片效應，就是指在兩個人進行交流的過程中，如果發現對方與自己有著相同的價值觀和態度或者是有其他相似的地方，那么彼此之間的心理距離就會相對縮小，進而建立起良好的人際關系。不論是在日常的人際交往中還是在FBI談判和審訊的過程中，這種“名片效應”的使用對于培養良好的人際關系有著不可替代的重要作用。

所以，在談判的過程中，使用“名片效應”，往往會產生讓人意想不到的效果。不僅可以讓對方盡快地接納自己，而且還能讓自己的許多觀點得到對方的認同，使雙方的談判過程更加順利。

延伸閱讀：談判開場的原則

在談判剛開始的時候，誰在開場中占據了優勢地位，誰就可能在接下來的談判過程中獲得更多的利益。所以，談判的開場是每個談判人員都非常重視的一點，可是如何才能在開場的時候占據優勢地位呢？除了要掌握上述的一些技巧以外，也要遵守一些基本的原則。

1．平等的原則

在談判剛開始的時候，雙方一定要遵守平等的原則，這可以說是整場談判的基礎。尤其是在談判剛剛開始的時候，一定要明確執行這樣的原則。

平等的原則其實是相互的，如果在開場的時候，對方的地位高于你，那么在接下來的談判中，你基本上就很難再逆轉自己的地位。這樣一來，你就會變得很被動，或許談判的結果還會對你不利。如果在談判剛剛開始的時候，出現了你的地位比對方高的情況，那也是不利于談判進行的。因為這會讓對方的自尊心受到一定的打擊，在接下來的談判中進行合作的時候，就會變得很消極。而且，在談判剛開始的時候，履行平等的原則，還可以給大家創造一個互相了解的平臺，也就有了進一步談判的條件。

2．語言要簡潔

由于在談判開始的時候，雙方進行自我介紹和陳述的時間一般都會比較短。所以，在進行提問和陳述的時候，要盡量把語言變得簡潔，這樣不僅可以節約時間，也可以給對方留下一個比較干脆利索的好印象。但是，在語言保持簡潔的情況下，一定要把你要表達的意思說清楚，不可以含糊不清。

3．要表現出愿意接受對方意見的態度

在剛開始進行談判的時候，如果對方所提出的一些建議是比較合理的，那就盡量對對方所提出的建議表示愿意接受。因為通常情況下，在談判剛開始的時候，對對方的建議表現出贊同的態度，要比反對的態度更有利于接下來的談判。