在生活當中，你總會發現，有些人總能縱橫捭闔、左右逢源，讓人感覺這種人天生就受人歡迎。其實，他是人，你也是人，他能做到，你也能做到，只是你沒有掌握一定的方法。

讀完本章之后，你就會懂得處世做人的一些必要的技巧，如果你能終生堅守這些原則并身體力行地去做，你就能在交際場合如魚得水。

誠懇認錯，引他答“是”

如果要使別人同意你的看法，你一開始就要爭取使對方說：“是的，是的。”

有很多人，明明知道自己錯了，卻偏偏要堅持為自己辯護，結果被人看成是沒有修養，死要面子。實際上，如果你是對的，就要試著用溫和的語言，巧妙地讓對方同意你的意見；如果你錯了，就應該誠懇地認錯，這要比為一味自己爭辯有效得多。

卡耐基本人就有這樣的經歷。

有一段時間，卡耐基常常帶著他的愛犬雷斯到附近的森林公園去散步。有一天，他與愛犬恰好在公園碰到了一位騎警，這位騎警很不友好，下來就指著卡耐基的鼻子叫道：“你看你，為什么要帶你的狗跑來跑去而不給它系上鏈子或戴上口罩？”停了停，他又繼續說道，“難道你不知道這是違法的嗎？它可能在這里咬死松鼠和小孩?！彼纯突混o靜地聽著他的訓斥，就改口說：“這次就算了，不追究你，但假如下次又碰上你不給狗上鏈或戴口罩的話，你就等著去見法官大人吧?！?

卡耐基客客氣氣地答應遵照辦理。

卡耐基的確想照辦，可是雷斯不喜歡戴口罩。一天下午，卡耐基與雷斯正在一座小山坡上賽跑。突然間，卡耐基看見那位騎警正騎著一匹紅棕馬走了過來。雷斯沖在前面，直直地向著騎警那邊沖去。

卡耐基心里說，這下可栽了。他平靜了一下心情，趁那騎警還沒發話，就跑過去跟那騎警說：“警官先生，這下你當場逮了個正著，我認罪，我沒有托辭，沒有借口。你上星期警告過我，但我沒那么做，那你就處罰我吧?！?

“好說，好說”，這回那位騎警聲音很柔和，“我知道，在沒有多少人的時候，誰都忍不住要帶這么一條小狗出來溜達?！?

“的確是忍不住，”卡耐基回答道，“但這是違法的。”

“像這樣的小狗大概不會咬傷別人吧？”那騎警今天反倒為卡耐基開脫。

“不，它可能會咬死松鼠什么的?！?

“你看得太嚴重了吧？”騎警告訴卡耐基，“這樣吧，你只要帶著小狗跑過這座小山，今天的事就算我沒看見。行了，你走吧?！?

要知道，警察平時的威風，其實是對自己的自尊的一種“捍衛”?？突鲃诱J錯，態度誠懇，騎警的自尊心得到滿足，也就不說什么了。

這大概是主動認錯的好處吧。

卡耐基說：一開始交談時，立即就讓對方說“是的，是的”，他就會忘掉爭執，并很樂意接受你的意見。

亞力森是西層公司的推銷員，對此有著切身的體驗，他這樣說：“在我負責的區域內，有一個人，我們公司極想賣東西給他，我的前任，找他接洽10年了，一點結果都沒有。我接收這個區域后，連續找了他3年，都拿不到訂單。最后，在經過13年的拜訪和談話之后，我們賣了幾部發動機給他。如果這些發動機不出毛病的話，我深信他會開一張幾萬部發動機的訂單給我們。這是我的期望?！?

這個人是位工程師，對產品質量要求極為嚴格。沒過多久，亞力森又去拜訪他，但他對亞力森說：“我不能跟你買其余的發動機了。”

“為什么？”亞力森驚奇地問。

“因為你的發動機太熱了，我的手放不上去?！?

亞力森知道，如果跟他辯論，肯定不會有什么好結果，于是，他想起了“是的，是的”的技巧。

“嗯，聽我說，史密斯先生，我百分之百同意你。如果那些發動機太熱，你就不應該再買。你的發動機熱度不應該超過全國電器制造公會所立下的標準，對嗎？電器制造公會的規則是，合格的發動機可以比室內溫度高出華氏72度，對不對呢？”

“是的?！彼鸬?。

亞力森又問：“廠房有多熱呢？”

這位工程師答道：“大約華氏75度。”

亞力森接著開始分析起來：“如果廠房是75度，加上72度，總共就等于華氏147度。如果你把手放在華氏147度的別的物體上，是不是也很燙手呢？”

這位工程師說：“是的?！?

“那么，我提議，不要把手放在發動機上面，不也是一個好辦法嗎？”

這回工程師沒再刁難了，與亞力森繼續聊了一會兒其他的一些問題之后，就把秘書叫過來，給亞力森開了一張3.5萬美元的訂單。

你從這個例子中領略到了些什么嗎？

記住，如果要使別人同意你的看法，你一開始就要爭取使對方說：“是的，是的。”

設身處地為他人著想

能設身處地為他人著想，了解別人心里想些什么的人，永遠不用擔心未來。

有許多推銷人員，每天踏破鐵鞋，疲憊沮喪，所獲卻并不多。為什么呢？因為他們心里想的都是自己的需要。他們不知道人們并不想買什么東西，如果想的話，也一定會自己出門。顧客總喜歡主動采買，而非被動購買。

但是仍然有許多銷售人員，終其一生不知從顧客的角度去看事情。舉個例子來說：多年前，卡耐基住在紐約一個名叫“森林山莊”的小社區內。一天，他匆匆忙忙跑到車站，碰巧遇見一位房地產經紀人。這人經營附近一帶的房地產生意已有多年，對“森林山莊”也很熟悉?？突鶈査恢雷约耗菞澔夷鄩Φ姆孔邮怯射摻罱ǔ蛇€是由空心磚建成的，他答說不知道，然后給了張名片要卡耐基打電話給他。

第二天卡耐基接到這位房地產經紀人的來信。他在信中回答卡耐基的問題了嗎？這問題只要一分鐘便可以在電話里解決，可是他卻沒有。他仍然在信中要卡耐基打電話給他，并且說明他愿意幫卡耐基處理房屋保險事項。

他并不想幫卡耐基的忙，他心里想的只是幫他自己的忙。

阿拉巴馬州伯明罕市的霍華·盧卡斯告訴過卡耐基這么一件事。

“好幾年前，我和幾個朋友共同經營了一家小公司。就在我們公司附近，有家大保險公司的服務處。這家保險公司的經紀人都分配好轄區，負責我們這一區的有兩個人，姑且稱他們卡爾和約翰吧！”

“有天早上，卡爾路經我們公司，提到他們一項新設立的人壽保險。他想我們或許會感興趣，所以先告訴我們一聲，等他搜集到更多資料后再過來詳細說明?！?

“同一天，在休息時間用完咖啡后，約翰看見我們走在人行道上，便叫道：‘嗨，陸克，有件大消息要告訴你們?！苓^來，很興奮地談到公司新創了一項專為主管人員設立的人壽保險（正是卡爾提到的那種）?！?

“他給了一些重要資料，并且說：‘這項保險是最新的，我要請總公司明天派人來詳細說明。我們最好現在就在申請單上簽名并把它送上去，好讓他們趕緊辦理?！臒嵝囊鹆宋覀兊呐d趣。雖然我們都對這個新辦法的詳細情形不甚明了，卻都不覺上了鉤，反而因為木已成舟，而更相信約翰必定對這項保險有最基本的了解。約翰不僅把保險賣給我們，還順便賣了很多其他的項目?！?

這是個充滿掠奪、自私自利的世界，所以，少數表現得不自私、愿意幫助別人的人，便能得到極大益處，因為很少人會在這方面跟他競爭。

歐文·楊是個著名律師，也是美國有名的商業領袖。他說過：“能設身處地為他人著想，了解別人心里想些什么的人，永遠不用擔心未來。”

激發對方的崇高感

如果你希望在人際交往中使對方樂于接受你的思考方法，遵守這條規則大致來說是一件好事：激發他人的高尚動機。

摩根曾經說過：“一個人去做一件事，通常是為了兩個原因：一種是真正的原因，另一種則是聽起來很動聽的原因?！?

因此，為了改變別人的看法或做法，你就應該給出一個聽起來很動聽的原因，這個原因聽起來越高尚越好。

法里爾先生以租房為生，他有一位房客因為對某些方面很不滿意，所以威脅要退房。這位房客的租約還有4個月才到期，每月房租是55美元，盡管租約尚未到期，他卻通知法里爾先生，他馬上就要搬家走人。

這個人已在法里爾的房內度過了整個冬天，也就是一年中房租最貴的時間段。法里爾不傻，冬天一過，想要再以55美元出租，幾乎是不可能的，也許這本來可以到手的220美元就要泡湯了。

按照一般的情況，法里爾可能會盡力挽留房客，或者警告他，租期還有4個月，如果要搬，就得交完4個月房租。

但法里爾沒有這樣做，而是采取了其他的策略。法里爾一開始就這么說：“先生，我已經聽過你的話了，我仍然不相信你打算搬走。從事租賃行業多年，已使我學會了觀察人的本性。一開始，我就仔細觀察過你，我認為你是一個信守諾言的人，對于這一點我深信不疑，因此我很情愿來冒一個險?！?

“現在，我建議你把決定暫時擺在桌面上幾天，仔細想一想。如果你在月底房租到期之前來見我，并告訴我你仍然打算搬家，我向你保證，我一定接受你這項決定。我會給你搬家的權利，并承認我的判斷失誤。但是，我仍然相信你是一個遵守諾言的人，你一定會住到租期屆滿為止。畢竟，我們是人，這項選擇全在我們自己。”

結果，等到新的一月開始的時候，這位先生親自到法里爾那里把房租付了，并對他說：“我和妻子商量過了，我們決定住到期滿為止。”

克利夫有一回發現一家報紙上刊登了他不愿公開的個人照片，于是，他就寫信給編輯。他沒有寫“請你不要再登我那張照片，我不喜歡”，而是寫了“請不要再登我那張照片，我的母親不喜歡”。這樣，他就打動了編輯，因為人人都有母親，而每個人都有對母親的尊敬之情。

洛克菲勒希望阻止報社的攝影記者拍攝他孩子的照片時，同樣訴諸于一項更高的動機。他沒有說：“我不希望他們的照片被刊登出來?！倍窃V諸我們每個人心中避免傷害小孩的那份情愫。

他對攝影記者說：“你們都知道孩子的脾氣，也許你也有自己的小孩。你們都知道，小孩子太出風頭，對他的發育成長并不是件好事?！?

希魯斯·科蒂斯是一位來自緬因州的窮小子，經過一番奮斗，最后終于成了百萬富翁，并擁有《星期六晚報》和《婦女家庭月刊》兩家雜志。剛開始時，他付不起其他雜志社那么高的稿酬，無法約請第一流的作家為他的雜志寫稿，于是他就想法子激發起那些作家的高尚動機。比如，當《小婦人》的作者艾爾科特小姐聲名大噪時，他寄了100美元的支票說動她為他寫稿，不過錢不是寄給艾爾科特的，而是給她最熱心的一項慈善事業。

看到這兒，一些人也許會說：“哦，這套把戲對諾斯克利夫、洛克菲勒或是一位重感情的小說家來說，當然行得通。但是，我真想看看你如何把這一套用在我必須去向他們討賬的那些粗魯的家伙身上！”

也許這些人說得對。沒有一種方法可以適用于任何情況，也沒有一種方法對所有的人都有效。如果你對目前的結果已經感到滿意，那為什么要改變？而如果你不滿意，那為什么不試試看？

某個汽車公司的6位顧客拒絕付服務費，他們宣稱有某一項賬目發生錯誤。每一位顧客在每項服務工作完成時都曾簽字，因此，公司知道那些服務工作確實做過了，他們認為有理由要顧客付款。

以下是該公司貸款部人員催付這些過期欠賬的步驟。你想他們會成功嗎？

1.分別拜訪每一個顧客，并直截了當地告訴對方，他們是來收取一項早已到期的賬款的。

2.明確表示，公司一點也沒什么過失。因此，絕對是顧客錯了。

3.他們暗示，公司對汽車的認識要比他懂得多得多，因此沒有什么好爭吵的。

4.最后，他們同顧客們大吵起來。

這些方法沒能使顧客們感到滿意，賬款問題依舊得不到解決。事情演變到這種地步，貸款部經理已經開始打算打官司了。幸好，這件事引起了總經理的注意，他調查了這些欠款的顧客，發現他們以前都是很快地把賬付清，享有很好的信譽的。這里面一定有什么緣故——或許收款的方法有很大的錯誤。于是，他把詹姆斯·托馬斯召到前面，要他去收取這些無法收回的賬。

托馬斯先生說他采取了如下方法：

1.我去拜訪每一位顧客，同樣也是為了要收取一項已到期的款項——同時我們知道這筆款項絕對沒錯。但我完全不提這些。我解釋說，我是奉命來查看公司做了些什么，或什么事忘了做。

2.我明確表示，在聽完顧客的說明之前，我沒有什么意見，并告訴他說，公司并不認為本身的工作就是完美無缺的。

3.我告訴他，我只對他的車子有興趣，他對自己的車子的認識，比世界上其他任何人都要深，他是這方面的權威。

4.我讓他盡量地談，我在聽的時候，盡量表現出同情和興趣，這正是他所需要的，也是他所盼望的。

5.當顧客處于一種合適的心理狀態時，我使他感到整件事是公平交易。我說：“首先，希望您明白，我也覺得這件事處理不當。我們公司的人員曾給您帶來了不愉快，我代表公司向您致歉。我在這兒坐了這么久，聽到了您的說明，使我對您的公正和耐心，留下了深刻的印象?，F在我想請您幫我一個忙，這兒有幾張賬單希望您看一下。我知道，如果請您對這些賬單做一番估價，我是很放心的，您會做得像我們公司的董事長一樣。您說多少，就算多少。”

顧客是否付清了那些賬單呢？當然了，而且慷慨得很，那些賬單分別從150美元至400美元不等，那些顧客都付了最高額。妙的還在后面呢，此后的兩個星期之內，所有這6位顧客都向這家公司訂購了新車。

托馬斯先生事后說，經驗告訴他，在尚未得到顧客的確實情況之前，與他交往的唯一妥當的法子，就是假設他是誠實、正直的。只有使一個人相信自己那樣做是高尚的，他才會立刻心甘情愿地去做。用更明白的話來說，人們都有自尊心，并且希望享有品德高尚的名聲，很少有例外。

有時候，為了能把某些話題弄得更引人注目，那么，你不妨先用戲劇化的手法將它表達出來。因為人們都喜歡新奇，僅僅平鋪直敘地報告事實是不夠的。

《費城晚報》曾被一則謠言中傷。它的廣告客戶受到警告說，這家報紙刊登的廣告太多，新聞太少，因此不再吸引讀者的興趣。這可是關系到《費城晚報》生死的大事，如果不及時采取行動，就會越來越處于被動。

怎么辦？

《費城晚報》的公關人員經過研究，決定把該報一個平常日子里所有版面上的各式新聞及文章全部剪下來，加以分類，然后印成一本書，這本書的名字叫《一天》，共有307頁。按常規，這本書能售兩美元，但他們賣的不是兩美元，而是兩美分！書的發行，戲劇化地澄清了一個事實：《費城晚報》每天刊登了大量具有可讀性的文章和新聞。這個方法雖然使報社折了財，但比起一些數字化的申明或是訪談更能生動有力地證明事實，更能讓讀者有一個深刻的印象。

在電視廣告中，運用戲劇化手段促銷的例子比比皆是。廣告專家挖空心思想把一般的廣告做得更讓人心動。我們經常可以在電視上看到一種解酸劑如何能夠在試管中把酸劑的顏色改變掉，而另一種解酸劑則不能；一種牌子的肥皂或洗衣粉如何把油污的衣服洗干凈，而另一種牌子的則不能……凡此種種，都令人印象更加深刻。

葉曼斯講述了一個他如何用戲劇化手法促銷的故事：

“上個星期我去拜訪我家附近一家雜貨店的老板，看到他所用的收銀機是一種非常老的式樣。我走近老板并且對他說：‘實際上，你這柜臺很好，顧客將錢丟下去即可?！习鍥]明白我的意思，我就將一個硬幣丟在地上，這立刻引起了他的注意，他看了看我手里的新式收銀機，對它發生了興趣?！?

戲劇化的方法也可以運用于家庭，給家庭帶來無盡的快樂。

馮特有兩個孩子，一個5歲，一個3歲。姐弟倆每天總是將玩具到處亂扔，從來不收拾。后來，馮特想了一個方法教育他們。他從商店里買來一輛三輪敞篷車，把它命名為“火車”，司機就是姐姐，當姐姐“駕駛”著這列“火車”的時候，就叫弟弟將這些“煤”（玩具）裝上“火車”。結果姐弟倆很喜歡這種游戲，每天晚上都很自覺地將“火車”開出來拾“煤”，從此，屋里再也見不到沒有收拾的玩具了。

印第安納州的希爾太太，在工作方面遇到一些麻煩，認為有必要跟老板談一談。星期一的早晨，希爾給老板打電話，說她想見他，但是他說自己很忙，要和他的秘書聯系，看看能不能安排在周四或是周五見面。秘書說他的日程安排已經排滿了，但是可以考慮將會見的時間插進去。

然而，每一次希爾去問，秘書都說老板很忙，沒時間。希爾太太實在等不及了，于是就開始琢磨如何才能使老板抽出時間與她單獨談一談。

最后，她終于想了一個妙計。她給老板寫了一封正式的信函，表示完全理解老板很忙，但她要談的事情也很急切，而且非常重要。附在信中的，還有一張紙條。你猜紙條上都寫了些什么？上面寫著：

“我將在×月×日×點鐘撥出×分鐘和你見面討論問題?！?

希爾太太上午11點鐘把這封信放在他的公文盒子里面。等到下午兩點鐘，她就接到了老板的電話通知，說他抽10分鐘見她。希爾太太去了，問題也順利地得到了解決。

如果希爾太太不把她要見老板的這件事戲劇化起來，希爾太太可能現在還在等待。

因此，如果你希望在人際交往中使對方樂于接受你的思考方法，遵守這條規則大致來說是一件好事：激發他人的高尚動機。

領導者的語言藝術

如果你在工作中能多用一種“建議”或“商量”的口吻，效果會比直接下命令更好些。

卡耐基曾和美國最著名的傳記作家塔貝爾小姐一起吃飯?？突嬖V她自己在寫一本書，于是他們開始討論“如何為人處世”這個重要的題目。塔貝爾說，在她為歐文寫傳記的時候，曾訪問了一個跟歐文先生在同一間辦公室工作了三年的人。這人宣稱，在那段時間內，他從來沒聽見過歐文向任何人下過一次直接命令，他總是建議，而不是命令。例如，歐文從來不說“做這個做那個”，或是“不要做這個不要做那個”。他總是說，“你可以考慮這個”，或“你認為，這樣做可以嗎？”在檢查他某位助手所寫的信時，他總是說：“也許我們把這句話改成這樣會比較好一點。”他總是給別人自己動手的機會，從不告訴他的助手如何去做事，而讓他們自己去做，讓他們從自己的錯誤中學習。

約翰內斯堡一家小工廠的經理麥克先生有機會接一張大訂單，但他相信他的工廠沒有辦法趕上出貨期。早先接手的訂單已在工廠排滿，而這張訂單所要求的完成時間，短得使他認為不大可能。但他認為這是難得的機會，于是，他決定征求廠里員工的意見。

他并沒有催員工加速工作趕訂單，而是召集了大家，對員工解釋這個情形，并對他們說，假如能準時趕出這張訂單，對員工和公司的意義會有多大。

“我們有什么辦法來完成這張訂單呢？”

“有沒有人有別的辦法來處理它，使我們能接下這張訂單？”

他把問題提了出來，表示要與大家商量。

員工們見他很誠懇，提供了許多意見，堅持要他接下這張訂單。最終，他們用一種“我們能夠辦到”的態度接了這張訂單，并且如期交貨。

是的，領導者具有權威，但你也不要忘了，包括你在內，恐怕都不喜歡聽那冷冰冰的命令。

如果你能在工作中，多用一種“建議”或“商量”的口吻，較之于直接下命令，效果可能會更好。

韓克是印第安納州洛威一家卡車經銷商的服務經理，他的公司有一個工人，工作情況每況愈下，但韓克沒有對他吼或威脅開除他，而是把他叫到辦公室，跟他坦誠地交談。

他說：“比爾，你是很棒的技工，在這條生產線上工作了這么多年，你修的車子也都令顧客滿意，其實，有很多人都贊美你的技術好?？墒亲罱?，你完成一件工作的時間卻加長了，而且你的質量也比不上你以前，是什么原因使你這樣的呢？有什么別的困難嗎？如果有，你盡量提出來，大家會幫你的。”

比爾回答了他的問題，并承認是自己這段時間沒好好干，以后他保證要干好。從此，比爾更加嚴格地要求自己，并很快干出了業績。

如何處理難題

假如你沒有一種德行，就假裝你有吧！同樣，如果別人沒有那種德行，那你就假設他有吧。

莎士比亞曾經說過：“假如你沒有一種德行，就假裝你有吧！”同樣，如果別人沒有那種德行，那你就假設他有吧。這樣，你會讓他從低處上升到高處而不愿下來。

人性的這些弱點，其實完全可以用來解決很多難題。

派克是佛羅里達州一家食品公司的業務員，他對于公司的新系列產品感到非常自豪。但不幸的是，一家大食品市場的經理取消了產品陳列的機會，這使派克很不高興。他想了一整天，決定下午回家前再去試一試。

見到那位經理后，派克就對他說：“經理先生，我今天早上走時，還沒有讓你真正地了解我們的最新系列產品，假如你能給我些時間，我很高興能為你介紹漏掉的幾點。我非常敬重你有聽人談話的雅量和非常寬容的胸懷?！?

這位經理已經無法拒絕他的談話了，為了維持這個美譽，只得答應了派克的請求。結果，派克他們廠里生產的新系列產品如期展出，收到了極好的效果。

示弱——抵消嫉妒的妙方

示弱可以是個別接觸時推心置腹的長談，可以是幽默的自嘲，也可以是在大庭廣眾之下，有意以己之短，補人之長。

在事業和競爭中為了取勝，當然不可以示弱，但在特定情況下公開承認自己的短處，有意暴露自己某些方面的弱點，往往是一種有益的處世之道。

示弱可以減少乃至消除不滿或嫉妒。事業上的成功者，生活中的幸運兒，被人嫉妒是不可避免的。在一時還無法消除這種社會心理之前，用適當的示弱方式可以將其消極作用減小到最低限度。

卡耐基也說過，示弱能使處境不如自己的人保持心理平衡，有利于團結周圍的人們。

要使示弱產生積極作用，必須善于選擇示弱的內容。

地位高的人在地位低的人面前，不妨展示自己學歷不高，經驗有限，知識能力有所不足，有過種種曲折難堪的經歷，表明自己實在是個平凡的人。

成功者應多在別人面前說自己失敗的紀錄，現實的煩惱，給人以“成功不易”“成功者并非萬事大吉”的感覺。

對眼下經濟不如意的，可以適當訴訴自己的煩惱，諸如健康欠佳、子女學業不妙以及工作中有諸多困難，讓對方感到“他家也有一本難念的經”。

某些專業上有一技之長的人，最好宣布自己對其他領域一竅不通，袒露自己在日常生活中如何鬧過笑話、受過窘等。至于那些完全因客觀條件或偶然機遇僥幸獲得名利的人，更應直言承認自己是“瞎貓碰到死老鼠”。

示弱可以是個別接觸時推心置腹的長談，可以是幽默的自嘲，也可以是在大庭廣眾之下，有意以己之短，補人之長。

示弱有時不僅表現在語言上，還要表現在行動上。

自己在事業上已處于有利的地位，獲得了一定成功。那么，在小的方面，即使完全有條件和別人競爭，也要盡量回避退讓。也就是說，事業之外，平時對小名小利應淡薄疏遠些，因為你的成功已經使你成了某些人嫉妒的目標，不可再為一點微利惹火燒身，而應當分出一部分名利給那些暫時的弱者。

示弱是強者在感情上體貼暫時在某些方面處于劣勢的弱者的一種有效的手段。它能使你身邊的“弱者”有所慰藉，心理上得到平衡，減少或抵消你前進路上可能出現的消極因素。

幽默就是力量

“幽默就是力量”。交際能力強的人，總是利用一切場合，借助于幽默的力量，給人們帶來喜悅和愉快。

有這樣一個小故事：

英國首相丘吉爾有一次應邀到廣播電臺發表重要的演說。他招來一部計程車，對司機說：“載我到BBC廣播電臺。”

“抱歉，我不能去，我正要趕回家開收音機，聽丘吉爾的演講呢！”

丘吉爾聽了非常高興，馬上掏出一英鎊給了司機。

司機一見這么多錢，也很高興，他叫道：“上車吧，去他的丘吉爾?！?

丘吉爾也笑著說：“對，去他的丘吉爾?！?

這個故事，說明幽默是一種很微妙的現象。它的最大特征是引你發笑，但這是一種充滿了智慧和巧思的笑聲，使人們在愉快的笑聲中受到有益的啟示。

“幽默就是力量”。交際能力強的人，總是利用一切場合，借助于幽默的力量，給人們帶來喜悅和愉快。在這種愉快的心境中，誰都會樂于與你交往或者合作。

美國總統里根，有一個由6位專家組成的“幽默庫”，專為里根的各種講話炮制恰當的幽默小故事，以便使他的講話富于感染力。

幽默之所以有無法被取代的力量，是因為現代社會日益朝著復雜、多樣的方向發展，我們經常要與各種各樣的人打交道，社會角色高頻率的轉換，更使我們與他人發生頻繁的人際交往。在交往中，人與人之間的誤解、溝通阻礙是難免的。這時，幽默能幫助你與他人建立良好、和諧、愉悅的關系，使本來瀕臨危機的人際關系，“相逢一笑泯恩仇”。

同時，現代工業社會、社會環境瞬態化和社會速率的加快，使現代人常感受到一種莫名的心理壓力和焦慮。幽默，就是最好的“減壓閥”，能使你焦慮的情緒得到緩解。

由此可見，現代人需要幽默，就像魚需要水，樹木需要陽光一樣。這種需要是人的一種本能。每個人都有這種本能，就好像每個人都有“幽默”，都可以使用“幽默”，發揮它的力量一樣。

從這個意義上來說，幽默又是一種思維方式。只要留心，每個人都能學會它。

掌握幽默的思維方式，最重要的就是把人生看得有趣，努力發掘事物中有趣的一面。同樣是半杯飲料，樂觀的人說，“我已得到了半杯”；悲觀的人說，“我還有半杯沒有得到”。這就是能否以幽默的思維方式看待社會、人生的區別。

其次，要敢于“笑話”自己。對自己不要太嚴肅，尤其是對自己的缺點。對自己的過失、錯誤，要學會自嘲。心理學研究告訴人們，隱藏自己的缺點、過失，不把它說出來，它就容易變成“潛抑狀態”，從而影響心理健康，使人“積郁成疾”。

喜歡別人的人最受別人喜歡

“喜歡別人的人最受別人喜歡”。學會喜歡別人的方法，學會被別人喜歡的技巧，就具備了獲得事業成功的有利的條件。

有一個故事說到，有一天，松下幸之助到東京的一家理發店理發。理發師無意中認出了松下幸之助，大為驚訝，這位日本聞名的大企業家竟是一個衣冠不整的小老頭。理發時，他告誡松下幸之助說：“你是公司的代表，卻這樣不重衣冠，別人會這樣想：連人都這樣邋遢，他公司的產品會好嗎？”

一席話把松下幸之助說得無言以對，他高興地接受了理發師的建議：“這趟來東京理發值了?！?

這則故事告訴了我們這樣一個道理：我們認識別人，總是從看到對方的衣冠外貌開始。盡管這種認識帶有很大局限性，但誰也不能不受這種認知習慣影響，所謂“人靠衣裝馬靠鞍”也就是這個道理。

理發師的忠告從此改變了松下幸之助對外表的重視，它也引起了我們的思考。

對于專門從事人際交往的人員來說，必須學會如何贏得別人的喜歡?！白寗e人喜歡自己”，可以說在一定意義上成了推銷人員必備的素質之一。

“讓別人喜歡”，除了上述理發師的勸告之外還有很多奧秘。人們發現，人與人之間的相互吸引受空間因素、類似性因素、需要的互補、能力特長以及外表的影響。一般來說，交往頻率增加，人際空間縮小，相互之間就會增進吸引；交往的雙方個人特性（如年齡、性別、性格）、社會背景、教育水平、經濟收入、籍貫、職業、社會地位、社會價值觀、資歷的相似，也能增進互相吸引；雙方的需要以及對對方的期望正好成為互補關系，相互之間也會產生強烈的吸引力。此外，一個很有才華的人，哪怕表現出小的過失，也會吸引到別人。甚至個人的儀表、風度、長相，全都影響著人際吸引力。

一項調查表明，那些尊重他人、關心他人、對別人一視同仁、富于同情心，持重、耐心、忠厚老實，熱情開朗、喜愛交往、待人真誠，聰穎、愛獨立思考、樂于助人，重視自己的獨立性及自治并有謙遜的品質，有多方面的興趣和愛好、有審美眼光和幽默感，溫文爾雅并舉止端莊的人，受到人們的喜愛。

下面幾種人的個性品質，極大地妨礙著人際關系。

1.為人虛偽：人們在與虛偽的人打交道時，常擔心上當受騙，沒有安全感。虛偽的人難以吸引別人。

2.自私自利：只關心自己的需要，不關心他人甚至損人利己，自然缺乏吸引力。

3.不尊重人：常常挫傷別人的自尊心，破壞別人社會心理需求的人。

4.報復心強：與這種人交往，常常使人擔心稍有不慎就會遭到報復。

5.妒忌心強：妒忌別人，實際上是企圖剝奪他人已經得到的物質和精神需要，這種心理易引起他人反感。

6.猜疑心重：與這種人難以真誠坦率地交往，難以從內心親近。

7.苛求于人：吹毛求疵，苛求于人，常令與之相處的人自尊心受挫，感到不快。

8.過分自卑：過分自卑是無能的表現，自然缺乏吸引力。

9.驕傲自滿：恃才傲物，使人感到威脅；自吹自擂，使人感到難堪。

10.孤獨固執：人們難以和孤獨固執的人和諧共事。

以上列舉的正、反兩個方面增進或妨礙人際吸引力的個性品質特征，對于每一個人來講，無疑是兩面鏡子。我們不妨躬身自問，哪些缺點是我們具有的，哪些優點是我們欠缺的？

“喜歡別人的人最受別人喜歡”。學會喜歡別人的方法，學會被別人喜歡的技巧，就具備了獲得事業成功的有利的條件。

要對別人感興趣

對別人不感興趣的人，他一生中的困難最多，對別人的傷害也最大。大多數的失敗，都出自于這種人。

在卡耐基5歲的時候，他父親以10塊錢買了一只小黃狗托比，它是卡耐基童年的快樂源泉。每天下午大約4∶30的時候，它就坐在前廊，一雙美麗的眼睛不斷地注視著走道，每當它聽到卡耐基的聲音，或看到他搖蕩著鐵桶穿過樹林的時候，就飛也似地跳起來，高興地叫著，上氣不接下氣地跑上山丘來迎接。

托比和卡耐基做了5年的好朋友，在一個悲慘的晚上被雷電擊死了。托比之死，是卡耐基孩提時代的悲劇。

托比肯定從未讀過一本心理學的書，但它憑直覺知道，一個人只要對別人真心感興趣，在兩個月之內，他所得到的朋友，就能比一個要他人對他感興趣的人，在兩年之內所交的朋友還要多。但是，許多人一生中都錯誤地想辦法使別人對他們感興趣。當然，這種方式沒有用，別人不會對你感興趣，他們只對他們自己感興趣——不論早上，中午還是晚飯之后。

紐約電話公司對電話中的談話做了一項詳細的研究，想找出哪一個詞最常在電話中被提到。你也許猜到了，這個詞就是第一人稱的“我”。

當你拿起一張你也在內的團體照，你最先看到的是誰呢？當然是自己。所以人們永遠只會對自己更感興趣。那么，如果我們一味地在別人面前表現自己，使別人對我們感興趣的話，我們將永遠不會有許多真實而誠摯的朋友。朋友，真正的朋友，不是以這種方式交來的。

已過世的維也納著名心理學家亞佛·亞德薩，寫過一本叫做《人生對你的意識》的書。在那本書中，他說：“對別人不感興趣的人，他一生中的困難最多，對別人的傷害也最大。大多數的失敗，都出自于這種人?！?

有一次卡耐基在紐約大學選修一門短篇小說寫作的課程，在課程中，柯里爾雜志的主編到班上來給他們上課。他說，他拿起每天送到桌上的數十篇小說，只要讀了幾段，就能感覺出作者是否喜歡別人。“如果作者不喜歡別人，”他說，“別人就不會喜歡他的小說?！?

這位激動的主編，在講授小說寫作的過程中，曾經停下兩次，為他傳授大道理而致歉?！拔椰F在所告訴你們的，”他說，“跟你們的教師所告訴人們的，是完全相同的東西。但是，請記住，你必須對別人感興趣，如果你要成為一名成功的小說家的話。”

如果小說寫作真是如此的話，你可以確定，待人處世尤其是如此。

幾年前，布洛克林文理學院的學生們希望能邀請凱薩琳·諾理斯、凡妮·何斯特、伊達·塔貝爾等著名作家到布洛克林講授寫作經驗。他們決定寫信給這些作家，說明他們欽佩這些作家的作品，深切地希望得到作家們的忠告，以及獲知成功的秘訣。

每封信都由大約150名學生親筆簽名。他們說，他們知道作家很忙，甚至沒有時間準備一篇演講，因此他們附上了關于寫作方法的問題，請作家們回答。作家們很喜歡這種做法，因此他們從家里趕到布洛克林，接受了學生們的邀請。

切勿睚眥必報

我們也許不能像圣人般去愛我們的仇人，可是為了我們自身的健康和快樂，我們至少要學會原諒他們、忘記他們，這樣做才是最聰明的做法。

喬治·羅納是瑞典的一位著名律師。在第二次世界大戰期間，他逃到瑞士，一文不名，很需要一份工作。因為他能說能寫好幾國語言，所以希望能在一家進出口公司里找一份秘書的工作。絕大多數公司都回信告訴他，因為正在打仗，他們不需要用這一類的人，不過他們會把他的名字存在檔案里，緒如此類。

不過有一個人在寫給喬治·羅納的信上說：“你對我生意的了解完全錯誤，你這個笨蛋，我根本不需要任何替我寫信的秘書。即使我需要，也不會請你，因為你甚至連瑞士文也寫不好，信里全是錯字。”

喬治·羅納看到這封信的時候，簡直氣得發瘋。那個瑞士人在信上說他寫不通瑞士文是什么意思？那個瑞士人自己的信上就是錯誤百出。

于是喬治·羅納也寫了一封信，目的是想氣一氣那個人，但接著他就停下來對自己說：“等一等，我怎么知道這個音是不是對的？我修過瑞士文，可是這并不是我家鄉的語言，也許我確實犯了很多我并不知道的錯誤。如果是那樣的話，我想要得到一份工作，就必須再努力地學習。這個人可能幫了我一個大忙，雖然他本意并非如此。他用這種難聽的話來表達他的意思，并不表示我就不虧欠他，所以應該寫封信感謝他?！?

于是喬治·羅納撕掉了他剛剛寫好的那封罵人的信，另外寫了一封信說：“你這樣不嫌麻煩地寫信給我實在太好了，尤其是你還并不需要一個替你寫信的秘書。對于我把貴公司的業務弄錯的事我覺得非常抱歉，我之所以寫信給你，是因為我向別人打聽，而別人把你介紹給我，說你是這一行的領導人物。我并不知道我的信上有很多文法的錯誤，我覺得很慚愧，也很難過。我現在打算更努力地學習瑞士文，以改正我的錯誤，謝謝你幫助我走上改進之路?！?

不到幾天，喬治·羅納就收到那個人的回信，請羅納去看他。羅納去了，而且得到一份工作。喬治·羅納由此發現“溫和的回答能消除怒氣，并能給自己帶來好運”。

我們也許不能像圣人般去愛我們的仇人，可是為了我們自身的健康和快樂，我們至少要學會原諒他們、忘記他們，這樣做才是最聰明的做法。有一次，記者問艾森豪威爾將軍的兒子約翰，他父親會不會一直懷恨別人。“不會，”他回答，“我爸爸從來不浪費一分鐘去想那些不喜歡的人。”

有句老話說，不能生氣的人是笨蛋，而不去生氣的人才是聰明的人。

要培養平和快樂的心境，請牢記這條規則：永遠不要去試圖報復我們的仇人，因為如果那樣做的話，會深深地傷害自己。要時時保持“化干戈為玉帛”的心態，理解和友善地對待他人，才能反過來受到他人的友善對待。

優雅的舉止能夠改善人際關系

我們不可能一直欺騙世界，因為正義的天平始終站在我們的影子里。正義會暴露我們的內心。

卡耐基說，舉止優雅的人，他人都會喜歡；而傲慢無禮的人將會沒有一個朋友。大家肯定聽說過這個寓言故事。

“你希望擁有像我一樣強大的力量嗎？”北風問南風，“為什么當我啟動的時候，人們卻以向海岸沿岸發出風暴警告的方式來歡迎我？我擰斷航船的桅桿就像你吹走蘆花的冠毛一樣容易。只要我的翅膀輕輕一扇，就可以在從拉布拉多到好望角的海岸上遍撒破碎的船只碎片。我可以攪起，也經常攪起大西洋里的海水。我給所有的病人和殘疾人帶來恐懼。為了抵御我帶來的刺骨寒風，人們砍倒森林取火，并且為了給爐子提供燃料而開采大陸上的煤礦。在我的勢力范圍內，所有的國家都只能在墳墓里掙扎。你就不想擁有我這樣強大的力量嗎？”

南風沒有回答，卻從天空中飄走了。所有的河流、湖泊和海洋，所有的森林、田野和人們都微笑著歡迎它的到來?；▓@里的花朵都盛開了，果園里的果實都成熟了，銀色的麥田都變成了金色，如絮的白云飄向高高的天空，鳥兒展開翅膀飛走，船只揚起白帆遠航，健康和幸福降臨于世界各地。綠葉、花朵、果實和收獲，溫暖、光明、歡樂、美麗和生命就是南風對驕傲自大但是無情的北風所提出的傲慢無禮的問題做出的回答。

傳說有一次，維多利亞女王用一種專斷的口吻對她的丈夫談話，阿爾伯特親王的自尊被她的話語刺傷了，回到自己的臥室并關上了門，反鎖上，想獨自安靜地待一會兒。過了5分鐘，有人敲門。

“是誰在敲門？”親王問道。

“是我?？旖o英國女王開門。”女王陛下傲慢地答道。沒有人回應她。隔了很長時間，傳來了一陣溫柔的敲門聲：“是我，維多利亞，你的妻子。”這時門開了。

一位來自紐約的女士在一輛駛向費城的列車車廂里剛找到座位坐下，坐在她對面的一名強壯的男子就點燃了一支香煙。她開始咳嗽，并且不自在地挪動。但是她的暗示毫無作用，于是這位女士直截了當地向這位強壯男子說道：“你也許是外國人，不知道列車后面掛著一節專用的吸煙車廂。在這樣的車廂里吸煙是不允許的?！蹦敲凶記]有回答，但是把香煙扔出了車窗。過了一會兒，當列車員告訴這位女士她闖入了格蘭特將軍的私人車廂時，她十分驚訝。她疑惑不解地離開了，將軍的良好教養使他寬恕了她的冒昧，沒有質問她，更沒有在臉上顯示嘲笑的表情，盡管她一直忐忑不安地盯著他那沉默不語、靜靜坐著的身軀，直到走出了車廂的門。

“在一個文明的社會里，”約翰說過，“外表的優勢讓我們更加受人尊敬。一位衣著華麗的男士肯定會比一位衣著粗俗的男士受到更為優越的接待?！?

人們不能不認為上帝是美好的事物的熱愛者，他把美麗和光榮的外衣披到了他所有的作品上。每一朵鮮花都鮮艷，每一片田野都被美麗的披風所覆蓋，每一顆星星都被光芒所掩蓋，每一只鳥兒都身披最有品位、最精致的外衣。

我們的言行舉止和我們的品質在人際交往中總要受到人們的監督。每一次我們走入社會，都必須進入其他人的視野里，我們最近的是非得失也都會被人注意到。每一個人都在內心里問自己：“這個人是會升職還是降職呢？他已經跨越了多少等級了？”例如，當年輕的布朗先生走進卡耐基訓練班的會客室里時，在場的人都暗自判斷，并對自己說：“這位年輕人正在青云直上；他要比別人更加細心、體貼、禮貌、周到、正直和勤勞。”在他身邊站著另外一位年輕人麥可，很顯然他在迅速地衰落。他為人粗心、冷淡、粗魯，不把別人放在眼里，而且卑鄙、吝嗇，對仆人過于嚴厲，但是對陌生人又過于禮貌。

我們就這樣帶著貼在身上的無形的標簽度過了一生。這些標簽讓所有人認識我們。有時候我會認為如果一個人能夠解讀出周圍的人們對他的評價的話，那將是一個巨大的優勢。我們不可能一直欺騙世界，因為正義的天平站在我們的影子里。正義會暴露我們的內心，真正的自我從我們的眼睛里或者舉止中流露出來，讓我們現出本性。

所以，為了和人們友好相處，我們在改善言行舉止的同時，也要注意品格的修養。如果說優雅的舉止可給我們帶來良好的人際關系，那么，高尚的品格將會讓人人都喜歡你。我們應該努力做到內外兼修。

人際關系的致命傷

人與人之間的關系有時候是極其脆弱的，一些不為人注意的小事就有可能讓你們的關系面臨崩潰。

卡耐基說，人與人之間的關系有時候是極其脆弱的，一些不為人注意的小事就有可能讓你們的關系面臨崩潰。所以千萬要注意人際關系中的一些致命傷。

約會不可遲到

有些人總是喜歡在約會的時候遲到，而且他總是有很多遲到的借口：“對不起！我實在太忙了?！?

這種借口真是一點也不合情理，既然忙就不要和他人約定，即使是臨時有事也要事先告之對方。

以忙為理由就是不合理。你這么忙既不是對方的責任，也不是對方要求你要這么忙，而你卻完全只站在自己的立場說話，只想到自己的方便與否，卻沒有為對方著想。像這樣任意妄為而全然不顧對方的立場，讓對方等待數十分鐘乃至更久，就等于是使對方在無形之間蒙受了損失，這簡直是侵占對方的時間。不論你侵占的是對方的物品或是金錢、時間，對方都同樣是受到了損失。

尤其是現代社會也可說是契約社會，而約定也是一種契約。身為社會中的一員，若不能遵守這種契約，如何能夠與人交往呢？

對基督教教徒而言，契約就如同是對神許下的承諾，無論如何都非得遵守不可。所以他們重視約定，甚至將之當作行動準則，覺得違背約定就如同背叛神一樣。

然而，有些人就沒有這種想法。不只是普通人不重視與他人約定的時間，就是各行各業的某些精英人士也沒有這個習慣。這從宴客就可以很明顯地看到，邀請函明明印了6時入席，一般能在7時開始就不錯了。還有，比如把汽車送進車廠修理，講好3天后取車，屆時對方可能會說：“這兩天太忙了，明天才開始修理?！?

類似這種空頭支票，大家早已經見怪不怪，甚至已經成了一種風俗文化，太信守承諾的人反而會讓人大吃一驚。

然而，不信守約定卻是人際關系的一大忌諱。不論這個人多么有才能，但若總是遲到，久而久之大家就都會知道他是一個言而無信的人，就會想：他連自己說的話都做不到，拜托他的事就更別提了。

在這個分秒必爭的社會，時間就是金錢，不，應該說時間就是生命。侵占他人的時間簡直就是謀殺。所以在與他人交往的時候，務必不要侵占他人的時間，這樣才稱得上是尊重他人。千萬可別以為遲到這種小事大可不必放在心上，結果卻落得因小失大的下場。

說謊是人際關系的一大忌

有些人不管遇到什么事都以說謊來解決，這種人可以說心態上已經有了病癥。但是，無論如何，一旦開始有了騙人的想法，說謊就會一發不可收拾地繼續下去，因為“謊言就像是滾雪球一樣，愈滾愈大”。

有的人會以企圖以連篇的謊話取得別人的信任，而且大多數的人也都以為說謊沒什么大不了的。雖然幾乎沒有人能做到絕對誠實，但朋友之間相處，切記不可欺騙對方。

說謊其實是最沒效率而且最費事的行為。然而，要做到完全不說謊卻又是非常困難，這就是為人處世不容易的地方。

我們常聽人家說“出家人不打誑語”，由此可以知道說謊是一個人清修得道的障礙。

雖然每個人或多或少地都說過謊話，而且要做到絕不說謊也的確不是件容易的事。然而，不管怎么說，朋友交往的時候還是要努力做到不說謊，因為朋友相交最重要的前提，還是要抓住對方的心。因此，朋友之間絕對不容許有背信、說謊的存在。

當你對某一個人說謊的時候，第三者正在冷眼旁觀這件事，或許就因此對你產生了不信任感。因此，你雖然只是欺騙了一個人，但感到你不誠實的人卻可能包括其他人。你只要有欺騙的行為，人格就會遭到質疑，而且這種懷疑會迅速散布到你周圍的其他朋友耳中。朋友是你費了好大的力氣才得到的資產，卻因為說謊而輕易地毀棄掉，這豈不是太愚不可及了？

有些人非常喜歡說大話，也常對別人大吹大擂地宣稱某位社會名流是他的好朋友。當別人前來拜托他幫忙拉關系的時候，他又要制造出其他謊言來自圓其說，結果卻是一點忙也幫不上。這種人縱然是費盡心思要拓展自己的人際關系，所能得到的成效卻注定十分有限。

有人認為這種吹噓是商場上必要的手段?？墒牵切┐蟠荡罄薜娜耍]有想到自己這種行為，即使并沒有直接傷害到他人，卻已經破壞了自己的信用。即使有時不得不以無傷大雅的謊話來達到某一種目的，但這種謊言一樣會對朋友的交往產生負面影響。

個人感染力的差異

個人魅力是一種神奇的天賦，連最冷酷無情的人都能受其感染。有時它甚至會左右一個國家、一個民族的前途和命運。

在一個人的個性當中，有一種任何攝影師都無法捕捉，任何畫師都無法再現，任何雕刻家都無法刻畫的東西；這是一種人人都能感覺，然而卻無人能夠表達，能夠付諸于筆端，能夠加以言語形容的微妙東西。就是它，與一個人一生的成功息息相關。

正是這種難以言表的品質，使人與人之間有了千差萬別。正是這種品質，使得我們每每在提及布萊恩式的人物，提到林肯式的人物，或是羅斯福式的人物時，由衷地爆發出無比熱烈的掌聲。也正是這種個人感染力，使克雷成為選民們的偶像?？柡橐苍S比他更偉大，然而他卻永遠無法像前者一樣火一般地點燃我們的熱情。韋伯斯特和塞繆爾也都是偉人，然而他們卻不能像布萊恩或克雷那樣激發起人們發自內心的熱忱。

一位歷史學家在評價克索斯對公眾的影響時曾說過：“我們得先考慮到演說家的氣質，然后再用這一準繩去衡量他的個人感染力?！比绻覀兊哪抗庾銐蛎翡J，觀察足夠細致，我們不僅能夠估量出一個人的個人感染力如何，還能更加準確地預言，我們的同學、我們那些年輕的朋友當中，哪一位會在將來具備這種感染別人的能力。我們在預言一個人將來可能發達到什么程度、會升到什么樣的位置時，往往只考慮到他的實際能力，卻很少將個人感染力這種神奇的魅力看作他未來成功資本的一部分。事實上，這種個人感染力同一個人的智力、所受的教育一樣，與這個人的前途息息相關。在現實生活中，我們經?？梢砸姷竭@樣一種人，他們雖能力平平，卻相貌堂堂，舉止優雅，魅力非凡。相對于那些比他們更聰明、更博學的人，他們往往更能快速地得到提升，把那些有著智慧頭腦的人遠遠拋在后面。

從演說家的身上，我們可以看到這種個人感染力的影響是何等巨大。如果有人去讀印在紙上那些冷冰冰的文字，里面不摻雜任何演說家個人魅力的因素，那么可能沒有一個讀者會感受到其中的激情，腦海中也不會留下任何印象。然而，當演說家拿著這些文字來演說時，他那口若懸河、激情萬分、排山倒海的氣勢，會讓觀眾為之傾倒和折服。這種影響力完全來自于演說家——那種感染力從他們身上自然而然地散發了出來。

個人魅力是一種神奇的天賦，連最冷酷無情的人都能受其感染。有時候它甚至會左右一個國家、一個民族的前途和命運。所有人都會受到具有這種神奇能力的人的感染和影響?？吹剿?，忽然有一種豁然開朗的感覺，我們從未覺察到的體內潛能一下子讓他們釋放了出來。天地突然間變大了，我們感覺到體內有一種新生的力量在激蕩，在洶涌澎湃。我們感覺一下子放松了，就像是長久壓在心頭的一塊巨石，突然間消失得無影無蹤，讓人感到輕松無比。

同他們歡暢的交談讓我們驚喜異常，即便只是第一次見面。我們從來沒有發現自己竟然這樣口齒伶俐，能這樣口若懸河、滔滔不絕。他們把我們身上最優秀的品質一下子激發了出來，就像是讓我們認識了一個更卓越、更優秀的自己。在他們面前，以前從來沒有的靈感和渴望會突然涌入心間，在我們的體內回旋激蕩。突然間，生活被賦予了更加崇高的意義，在我們胸中燃起了熊熊烈火，并推動我們去嘗試我們從未嘗試過的東西，去體驗我們從未體驗過的生活，去做我們從未做成的那種人。

哪怕與具有這種魅力的人只接觸幾秒鐘，也會讓我們覺得自己的精神力量瞬間倍增，就像是兩臺大馬力的發電機讓電線中的電流倏然間急增一樣。我們不愿看到這個神奇人物遠去，生怕自己體內的新生力量會隨之而去。

或許，我們也會常常碰到另外一種人，他們的出現讓我們蜷縮起來，活力頓失。當他們走近時，我們突然打一個冷戰，就像夏天突然刮來一陣寒風一樣，一種讓人萎頓、不安的電流擊遍全身，讓我們感覺自己一瞬間被壓緊，自己體內所有的力量、能力嘩然泄出，蹤跡全無。在他們面前，我們露出一個微笑比在葬禮上大哭一陣還要困難。他們低落、沮喪、憂郁的感染力凍僵了我們所有的靈感與沖動。只要他們在，我們永遠都不可能超常發揮自己的能力。就像一片烏云突然間籠罩了秋日明媚的天空，他們的陰影籠罩住了我們的身體，使我們躁動不安、困惑茫然、不知所措。

比較這兩種類型的人的個人物質，不難發現，他們最大的區別在于前者熱愛自己的同類而后者卻排斥自己的同類。當然，無論是那極少數能夠讓人一見為之傾倒的人，還是那些對任何人都有強大吸引力的人，他們的魅力大部分都來自于天賦。

然而，我們還會發現有這樣一種人。他們大公無私，真誠地為他人服務，認為自己有責任、有義務幫助自己的同類。盡管方式有些粗魯，外表不甚優雅，他們仍然會在任何場合都產生巨大的影響。他會激勵、鼓舞任何一個他遇到的人，任何同他打交道的人都會信任他、愛戴他。其實，只要愿意，任何人都可以成為這樣的人。

常被稱之為個人品性或是個性的東西是看不見、摸不著的，但卻無比神奇。它的威力比任何具體的個人能力都要強大。

許多女性就具有這種神奇的品質，它甚至與一個人的外貌完全無關。很多情況下，擁有這種品質的女性往往長相極為普通。法國舉辦沙龍的一些女性，她們盡管外表十分普通，但她們煥發的光彩卻讓戴著金色王冠的國王相形見絀、黯然失色。在某些社交場合，每每人們的談話進行不下去、人們的興趣開始消失時，一個擁有磁石般吸引力的聰慧女人出現了，她將使整個局面完全改觀。也許她并不美麗，然而每個人都被她吸引住了，能夠與她交談成為人人爭相獲取的特權。

擁有這種彌足珍貴的品質的人，往往不在意這一神奇力量源于何方。他們只知道自己擁有這種能力，不知如何來形容它。正如詩歌、音樂、藝術一樣，它可能來自于一種天生的才能，但也可以通過后天的培養來獲得。

這種具有磁石般吸引力的品質源于優雅的舉止、大方的儀態。當然，除了落落大方以外，處事得體也是一個非常重要或者說極端重要的因素。一個人應該清楚自己該干什么，不該干什么。要能夠做到舉止大方，處事得體，在不同的場合說不同的話。因而，對于希望擁有這一魔力的人而言，敏銳的判斷力和對一般性常識的掌握是必不可少的。良好的個人品位也是個人魅力一個至關重要的因素。

好脾氣和壞脾氣

習慣性的自我克制所帶來的平靜，是多么美妙??！它能使我們免除多少激烈的自我譴責??！

一位享有很高聲譽的醫學權威斷言，過度的勞動，周圍環境的潮濕和寒冷，缺乏富含營養的必要食品，居所過于簡陋，以及懶惰放縱等等，都是人類生活中最致命的敵人；但是，所有這些因素都不會比狂暴的脾氣對人更不利。很多男女盡管遇到種種不利健康的因素，但是都能活到高齡，而脾氣暴躁易怒的人則很少有長壽的。

著名的弗萊徹先生脾氣非常暴躁。一次，他的管家向他提出辭職時，弗萊徹先生溫和地請求他留下來。管家說：“我實在無法忍受您的脾氣，先生。”弗萊徹先生回答道：“我承認自己比較情緒化，但是我發脾氣很快，剛一開始就馬上結束了?！薄暗莿偨Y束你很快又會發新的脾氣！”管家接著說。

迪蒙曾聽米拉波做一次關于馬賽的演講，演講的每句話都被不時的叫喊和辱罵聲打斷：“這是誹謗！撒謊！該殺！惡棍！”諸如此類。米拉波停下來，對其中最為義憤填膺的人用非常友善謙和的語氣說：“諸位，我等大家把這些話都說完，再向大家做報告?！?

馬修·亨利說：“我曾經聽說，有一對夫婦的脾氣都很急躁，但他們在一起生活卻相安無事，過得舒適而安逸，因為他們制定了一條共同遵守的原則——一個人發怒時另一個必須保持冷靜?！?

蘇格拉底一旦發現自己將要發火時，就會降低聲音來控制怒氣。如果你意識到自己正處于情緒激動的情況下，那么一定要緊閉嘴巴，以免變得更加憤怒。突然的暴怒往往會引發一些突發的疾病，許多人就因為過分憤怒倒地而亡。

喬治·赫伯特說：“辯論的時候一定要冷靜，因為情緒激動會使微小的失誤變成錯誤，使真理變成無禮?！?

“那么，你是怎樣避免和人爭吵呢？”一個朋友問道。他回答說：“啊，很簡單，如果一個人對我生氣，我就一言不發，讓他跟自己吵去。”

曾有人問比肯斯菲爾德，他為什么一直能得到女王的喜愛，他回答道：“你瞧，我從來不同她正面沖突，而且有時我很健忘。”對在國王或首相身邊工作的人來說，這可真是一句至理名言。

某個政黨有位嶄露頭角的候選人，被人引薦到一位資深的政界要人那里，希望這位政界要人能告訴他一些在政治上比較成功的經驗，以及如何獲得選票。

但這位政界要人提出了一個條件，他說：“你每次打斷我說話，就得付5美元?！?

候選人說：“好的，沒問題?！?

“那什么時候開始？”政客問道。

“現在，馬上可以開始。”

“很好。第一條是，對你聽到的對自己的詆毀或者污蔑，一定不要感到憤恨。隨時都要注意這一點。”

“噢，我能做到。不管人們說我什么，我都不會生氣。我對別人的話毫不在意?！?

“很好，這就是我經驗的第一條。但是，坦白地說，我是不愿意你這樣一個不道德的流氓當選的……”

“先生，你怎么能……”

“請付5美元?！?

“哦！??！這只是一個教訓，對不對？”

“哦，是的，這是一個教訓。但是，實際上也是我的看法……”

“你怎么能這么說……”

“請付5美元。”

“哦！??！”他氣急敗壞地說，“這又是一個教訓。你的10美元賺得也太容易了。”

“沒錯，10美元。你是否先付清錢，然后我們再繼續？因為，誰都知道，你有不講信用和賴賬的‘美名’……”

“你這個可惡的家伙！”

“請付5美元?！?

“??！又一個教訓。噢，我最好試著控制自己的脾氣?！?

“好，我收回前面講的話，當然，我的意思并不是這樣。我以為你是一個值得尊敬的人物，因為考慮到你低賤的家庭出身，又有那樣一個聲名狼藉的父親……”

“你才是個聲名狼藉的惡棍！”

“請付5美元?！?

這是這個年輕人學會自我克制的第一課，他為此付出了高昂的學費。

然后，那個政界要人說：“現在，就不是5美元的問題了。你要記住，當你每一次發火或者為你自己所受的侮辱而生氣時，你會因此而失去一張選票。對你來說，選票可比銀行的鈔票值錢得多?！?

孩子們應當從小就受到教育，要養成耐心、平和而安寧的性情，對自己的一切都能樂天知命，使自己始終處于和諧的狀態，避開疾病的侵擾。應該告訴孩子們，純潔簡樸的生活、良好的道德和快樂的天性，要勝過醫生或藥品所能為我們提供的一切。更應該告訴孩子們，那些不道德的罪惡思想、惡毒的意念以及一切造成精神不和諧的東西，都會引起我們身體上的不和諧，都有可能引發潛藏在我們體內的疾病，或者會降低我們的免疫能力。

對我們來說，沒有什么比陷入突如其來的怒氣中更能造成災難的了。

習慣性的自我克制所帶來的平靜，是多么美妙??！它能使我們免除多少激烈的自我譴責??！一個人面臨突如其來的挑釁，能夠做到一言不發，表現出一種未受干擾的平靜心態，當他這樣做了以后，他一定不會感到后悔，而是認為自己做得完全正確，因此他的心靈會非常安寧！

相反的，如果他當時發怒了，或者僅僅因為當時的憤怒，或者因為自己不小心說錯了話，或者表現出了內心深處的真實想法，從而使他顯得有失風度，隨后他必定會有一種深深的羞恥感。神經緊張而易怒是一個人個性的缺陷之一，它是激化矛盾的催化劑，往往會破壞一個人處世的原則，使他的個人生活變得一團糟。

在賓夕法尼亞州的切斯特，一個店主以其耐心聞名鄉里。有一個人決心要考驗一下這個店主的耐心。他到了店里后，一會兒要這種布料，一會兒要那種布料，挑來挑去，看了半打不同款式和顏色的布料。最后，他好像挑中了一種，說：“我想要的就是這個。你給我裁一塊一美分大小的?！倍粍勇暽牡曛髂昧艘粋€一美分的硬幣，心平氣和地照樣裁剪了一小塊能蓋住硬幣的布，用紙包了起來，然后遞給這個存心搗亂的顧客。

約翰·亨得森曾與一位牛津大學的學生進行辯論，那學生在辯論中發火，把一杯酒全潑到了他臉上。亨得森默默地擦干自己的臉，然后冷靜地說：“先生，這僅僅是個插曲，現在請繼續辯論?！薄断喾蚪套印芬粫淖髡咴泦柕溃骸耙粋€連自己都管不住的母親，還能指望她管好孩子嗎？管理家庭最重要的一點是能讓人在家里感覺到舒適和自在。一個母親必須學會控制自己，克制自己沖動的情緒；她要為孩子們樹立溫順柔和、鎮定冷靜的榜樣；否則，她想控制孩子們情緒的所有努力都將是徒勞無益的?！?

怎樣讓別人喜歡你

如果你能充分發揮自己的長處，別人就會喜歡跟你在一起，并容易同你合作。

一見面就讓別人喜歡你，絕對是一項讓你終生受益無窮的本領，也是你事業成功的一種資本。說來你或許不信，如此有用的本領，其實你只要一學就會。

重要的是最初的7秒鐘

有關專家研究表明，我們跟別人見面時，7秒鐘內就能對這個人做出評估。這種交流無需通過語言。在這最初的7秒鐘內，所有人都會自覺或不自覺地用眼睛、面孔、身體和態度來表達自己的真正感受。所以，在一定意義上可以說，你只有7秒鐘的時間給別人創造良好的第一印象。

那么如何才能把握住最初的7秒鐘呢？

1.事先要做好準備——盡可能了解對方的動機、需求和興趣。同時，一定理好自己的思緒，弄清自己明確的目標，即你希望通過這次會面達到什么效果？

2.隨和、融入——見了面就要盡快融入當時的氛圍中。

3.傾聽——先聽對方和別人說些什么，然后注意周圍氣氛是否有變化。

4.自然——要充滿自信并積極放松。手勢要優雅，不要有劇烈的動作。

5.表現——你的身體語言會反映你的感覺。要讓你的面部表情顯得很誠懇，特別是眼睛要表現得專注而有神。

6.聲音——說話時要注意音質、聲調、節奏和音量。吐字要清晰、節奏要適中，句子盡可能短一些。你不妨錄下自己的講話，分析自己聲音的特點，是否顯得誠懇而且有權威。

給人留下好印象的11個好建議

怎樣能給人留下一個好印象？一位美國專家曾提出如下建議：

1.發揮自己的長處。如果你能充分發揮自己的長處，別人就會喜歡跟你在一起，并容易同你合作。一個人要首先了解自己，把握自己的特點，如外貌、精力、說話速度、聲音的高低和語氣、動作、手勢、神情以及其他吸引別人注意的能力等等。要知道，別人正是根據這些特點來形成對你的印象的。所以，與人交往，要充滿自信，并盡可能發揮自己的長處。

2.保持自己的本色。最懂得與人交往的人，絕不會因場合不同而改變自己的性格。保持真我，保持最佳狀態的真我，是給人留下美好印象的秘訣。不管是與人親切交談，還是發表演說，都要保持自己的本色。

3.善于使用眼神、目光。不管是跟一個人還是跟100人說話，一定要記住用眼睛望著對方。有些人開始時望著你，但才說幾個字，就把目光移到了別處。進入坐滿人的房間時，應自然地舉目四顧，微笑著用目光照顧到所有的人，不要避開眾人的目光，這會使你顯得輕松自若。笑容也很重要。最好的笑容和目光接觸都是溫和自然的，而不是勉強做出來的。

4.先聽后行。參加會議、宴會或面試時，不能急于發表意見。要先了解一下當時的情形，會場氣氛如何？別人的情緒是高漲還是低落？他們是渴望聆聽你的意見，還是露出厭煩的神色？只有你覺察到別人的情緒，才能比較容易地去接觸他們。

5.集中精力。怎樣集中精力？一位專家說：“我在跟別人見面之前，一般會靜靜地坐下來集中思想，然后深呼吸一下。我會先思考這次見面的目的——我的目的和別人的目的。有時候我步行幾分鐘，使心跳加速。這樣踏進門口，就不會再想自己。我把注意力全集中到別人身上，嘗試找出他值得我喜歡的地方?！?

6.態度肯定?？隙ǖ膽B度很重要。我們常常見到有些人說起話來聲音越來越小，甚至用手捂住自己的嘴巴。沒有誰愿意跟一個態度遲疑的人打交道。冷靜是必要的，小心謹慎也可以，但切勿遲疑不決。

7.放松心情。要使別人感到輕松自在，你自己就必須表現得輕松自在。不管遇到什么嚴重的事情，心理上都要盡量放松。幽默點，不要總是神色嚴肅，或做出一副苦悶的樣子。你應該把心情放松，否則家人、朋友和同事都會對你感到厭倦。

8.切勿過于關注自我。一個人只對他自己感興趣是難以受人歡迎的，人們會遠離他。如果他只覺得別人都應該尊敬他，那么，他的愿望只能是空想而已。當你戰勝了過于關注自我的毛病之后，請把興趣轉向周圍的人，你就會贏得更多的贊賞。

9.記住對方的名字。如果別人與你經常來往但又老是想不起來你的名字，你會怎樣？你會覺得自己太不受人重視了，心里也不會感到舒服。因此，記住別人的名字，是社交中很重要的一個方面。

人們都不喜歡嘮叨的人，但是如果你在他的名字上多耗費一點時間，他一般不會太介意。當你聽不清對方的名字時，不妨再問一遍。如果仍然聽不清，可以說：“很抱歉，您能給我寫一下嗎？”當然了，索要一張名片是最有效的辦法。至于對方的外貌，也應把其放入你的腦海中。

記住陌生人的名字看起來非常簡單，但許多人就是做不到?？梢韵胂?，當你走在大街上，一位只與你有過一面之緣的人突然認出了你，并說出了你的名字，你會有什么感覺呢？驚異之余，你很快就會對這個人產生好感。如果他有什么事要與你商量，也許你會一拍胸脯：“沒問題！”

瞧，這僅僅是因為別人記住了你的名字！有意思！——你悟到了什么？

10.了解別人同時請教別人。一個人如果想要和別人相處得好，一定要先去了解別人，了解與矛盾相關的一些事情的真相，否則難以和別人建立信任關系。很多人都想讓別人了解自己，可是你同時是否也了解別人了呢？

不同的生活環境，養成了人們各自獨特的生活習慣。一個人為了自身生存的需要，為適應周邊環境而達到所追求的目標，向別人請教也是很有必要的。青年人長于創造而短于思考，長于猛干而短于討論，長于革新而短于守成。老年人則很有經驗，但往往思想守舊。他們常常滿足于固守陳規，為了事后不后悔，寧可事前不冒險。這兩者若能取長補短，效果會更好一些。

11.不要喧賓奪主。美麗的刺繡總是以淡淡的背景來映襯明艷的花朵，而不是把淡淡的花朵置于明艷的背景之中。在一個社交場合里，你一定要明白誰是主，應該突出；誰是賓，應該淡化。你若明白了這兩者之間的關系，就更能受人歡迎。

那些喋喋不休的人是令人反感的，他們總是忘了這一點：適當地保持沉默會使人顯得更有尊嚴與風度，體現一個人的修養水平。

在同一個場合里，機會總是有限的，你過多地表現了自己，別人就會因此而喪失這種機會。因此，適當的自我控制會使你處事得體，更加受人歡迎。

總之，不要突然改變自己的性格，不要擺出虛假的姿態。只要保持真我——最佳狀態的真我——就足夠了。事實上，你已有了給別人留下良好印象的神奇力量，因為沒有人能比你自己把你表現得更出色。

不妨讓他人一步

每個人總是說我不占別人的便宜，而事實上卻都喜歡多少占些便宜。不但女人如此，男人同樣如此，不過他們一面要占便宜，一面還希望保持體面。你了解了這種心理，就應該隨時隨地留心機會，如果無傷大體，不妨在保持對方體面的情形下，多讓對方占些小便宜，用小便宜來買好感，這好感的代價，實在太便宜了。

這樣，表面上是對方占你的便宜，實際上是你占他的便宜。比方說，他向你所服務的商店買東西，卻先來訪問你，這明明是想從你這里占些便宜。那么你就該鄭重其事地親自招待，親自向銷售部門打個招呼，要他們打個特別折扣。這在公家并無重大損失，而對方卻十分得意，認為十分有面子。如果他要開支票付款，只要你與他很熟，了解他的經濟信用，也可以向經手人打聲招呼，在你也沒有什么損失。這些都是春風人情，樂得贈送的。

如能把握這些小便宜，便擁有了交際的工具；運用小便宜，則是交際的手段。在你的小便宜可以做交際工具時，要充分利用；別人的小便宜可以做交際工具時，更要充分利用，別看東西小，如能善于利用，在聯絡感情上，可以獲得不少成功的。你要多多準備人家占你的小便宜，也要留心人家愿意讓你占的小便宜！

人人都有自尊心，人人也都有好勝心。你希望與別人聯絡感情，就一定要重視對方的自尊心。因為要重視對方的自尊心，你就必須抑制自己的好勝心，來成全對方。比如對方與你有共同愛好，對方要求與你一比高低，這時你就必須讓他一步，即使對方那一方面真的敵不過你，你也得讓他小勝一番。

但倘若你一味退讓，便表現不出自己的真實本領，對方還會誤認為你的技術不太高明，覺得你無足輕重。所以你與他比賽時，應該先造成一個勢均力敵的局面，令對方知道你是一個弱者；進一步再施小技，把他逼得神情緊張，知道你是個高手；再進一步，故意留下一個破綻，讓他突圍而出，從劣勢轉為均勢，從均勢轉為優勢，最終讓他獲得勝利。對方得到這個勝利，不僅費了許多心力，而且過程波折，因此他的精神一定十分愉快，對你也有敬佩之心。不過安排破綻時一定要十分自然，千萬不要令對方知道你是故意的，否則便會使他覺得贏了也沒有多大趣味，那么，這就是你的失敗。

最難的問題是，開始時你還能以理智自持，比賽到后來因感情一時沖動，以致好勝心勃發，就不肯再作讓步；或者在有意無意之間，無論在精神上，在語氣上，在舉止上，流露出故意讓步的意思，就白費這番心機了。