人類有一個共同的心理特征：天性中最大的愿望是做一個重要的人物，成為他人注意的聚焦點。是的，人生在世，除了生存、獲得基本的生活條件外，人人都渴望事業(yè)有成，出人頭地。要實現(xiàn)這一愿望，單槍匹馬是不可能的，一滴水珠容易蒸發(fā)，但千千萬萬的水珠就可匯成奔流的江河，匯成蔚藍(lán)的大海。運(yùn)用處理人際關(guān)系的超級技巧，你將左右逢源，如虎添翼。

贊賞之辭如同沙漠之泉

要改變他人而又不觸犯或引起反感，那么，請稱贊他們哪怕最微小的進(jìn)步。

康涅迪克州有位律師R君，在參加卡耐基的課程之后，有天和太太駕車到長島去拜訪幾個親友。R君的太太留他陪一位老姑媽聊天，自己則到別處去見幾個年輕的親戚。R君覺得不妨以這位老姑媽為對象，體驗一下使用“贊賞原則”的效果。

“這棟房子是在1890年建造的吧？”他問道。

“是的。”老姑媽回答，“正是那年建造的。”

“這使我想起我們以前的老房子，我就是在那里出生的。”R君說道，“那房子很漂亮，蓋得很好，有很多房間。現(xiàn)在已經(jīng)很少有這種房子了。”

“你說得很對。這是一棟像夢一般的房子。”老姑媽的聲音因回憶而顫抖了，“這是一棟用愛造成的房子。我的丈夫和我夢想了好幾年，我們沒有請建筑師，完全是我們自己設(shè)計的。”

她帶著R君到處參觀，R君也真誠地發(fā)出贊美。室內(nèi)有很多漂亮的陳設(shè)，都是她四處旅行時搜集來的物件——小毛毯、老式的英國茶具、有名的英國威其伍陶器、法國床和椅子、意大利圖畫，還有曾經(jīng)掛在法國一座城堡里的絲質(zhì)窗幔。

看完了房子以后，老姑媽又帶R君到車庫去，那里停著一輛派克車——幾乎沒使用過的。“這是我丈夫在去世前沒多久買給我的。”她輕聲說道，“自從他死后，我就沒有動過它……你懂得鑒賞好東西，我就把它送給你吧！”

“啊，姑媽，”R君叫道，“別嚇壞我了。我知道你很慷慨，但是，我卻不能接受，我已經(jīng)有了一部新車，而且我們并不算是您真正的親戚。我相信你有許多親戚會很喜歡這部車。”

“親戚！”她叫起來，“不錯，我是有很多親戚。但是，他們只是在等我死掉好得到這部車子。哼，他們得不到的。”

“如果你不想送給他們，也可以賣給汽車商啊！”R君建議道。

“賣給汽車商！”她大叫，“你以為我會把這部車子賣掉嗎？你以為我可以忍受讓陌生人開著它到處跑嗎？——這是我丈夫買給我的車子啊！我說什么都不會把它給賣掉的。我想把它送給你，是因為你懂得鑒賞好東西。”

這位老姑媽獨自住在這棟大屋子里，活在往日的記憶中，渴望的就是一點小小的贊賞。一旦她找到了，就像在沙漠中得到泉水一樣，感激之情無法表達(dá)，只有用她最珍愛的派克車來表示心意了。

幾十年前，有一個倫敦孩子在一家布店當(dāng)?shù)陠T。他早晨5點鐘就要起身，打掃全店，每日如同奴隸般地工作14個小時，那簡直是苦工。過了兩年，他再也不能忍受了，一天早晨起來，他來不及吃早餐，走了15里路，去與他在別人家里當(dāng)管家的母親商談。

他哭泣著，發(fā)狂般地向他母親請求允許自己不再做那工作了，他起誓，如果他還要再留在這店中，他就要自殺。然后他寫了一封長而悲慘的信給他的老校長，說他心已破碎，不愿再生。他的老校長在回信中給了他一些稱贊，并肯定地對他說，他實在是很聰敏，適于更好的工作，并給了他一個教員的位置。

那個稱贊改變了那個孩子的未來，他成了英國文學(xué)史上最杰出的人物。因為那個孩子自此以后，曾著了77本書，用他的筆賺了100多萬元。你大約已經(jīng)聽說過他，他的名字是韋爾斯。

在1922年，一位住在加利福尼亞的青年，他非常貧困，連他的妻子都養(yǎng)不起。星期日他在教會唱詩班中歌唱，在他人的婚禮上他為人歌唱。他不能住在城中，所以在一個葡萄園內(nèi)租了一間破舊的屋子，租金每月只有12.5角；房租雖低，但他依舊付不起，已經(jīng)欠了10個月的租金，于是不得不在葡萄園中摘葡萄，以代付租金。他告訴卡耐基，有時除葡萄以外，他簡直沒有別的東西吃。他非常失望，差不多要放棄歌唱家的事業(yè)，去賣載重汽車謀生。在這時候，一個人稱贊了他。那人對他說：“你有歌唱的天賦，你應(yīng)到紐約去發(fā)展。”

那位青年后來告訴卡耐基說，那一點稱贊，那輕微的鼓勵，成為他終身事業(yè)的關(guān)鍵。他借了2500元錢踏上去紐約的路，也從此踏上了自己的輝煌之路。你或許也聽說過他，他的名字是席貝德。

講到改變一個人，假如我們能真誠地贊美自己所接觸的人，他們所具有的寶藏，那么，他們很可能會因此而徹底改變。

這些話言過其實嗎？那么且聽已故的哈佛教授詹姆士的名言，他是美國最著名的心理學(xué)家和哲學(xué)家：

“與我們本來應(yīng)有的成就相比較，我們不過是半醒著，我們現(xiàn)在只是在利用了我們身心資源的一小部分。廣義地說，人類的個人一直在這樣地生活著，遠(yuǎn)在他應(yīng)有的極限之內(nèi)；他有著各種力量，但習(xí)慣地未被利用。”

所以，要改變他人而又不觸犯或引起其反感，那么，請稱贊他們哪怕最微小的進(jìn)步。

學(xué)會寬容

不要因為你的敵人而燃起一把怒火，從而燒傷你自己。

卡耐基說：愛你的仇人，善待恨你的人。詛咒你的，要為他祝福；凌辱你的，要為他禱告。

報復(fù)心理是病源

多年前的一個晚上，卡耐基正旅行經(jīng)過黃石公園。一位森林的管理人員騎在馬上，跟一群興奮的游客談些關(guān)于熊的事情。他告訴他們：一種大灰熊大概能夠擊倒西方所有的動物，除了水牛和另一種黑熊。但那天晚上，他卻注意到一只小動物——只有一只，那只大灰熊不但讓它從森林里出來，并且和它在燈光下共食。那是一只臭鼬！大灰熊知道，它的巨掌可以一掌把這只臭鼬打昏，可是它為什么不那樣做呢？因為它從經(jīng)驗里學(xué)到，那樣做很劃不來。

卡耐基也知道這一點。當(dāng)他還是個孩子的時候，曾經(jīng)在密蘇里的農(nóng)莊里抓過四只腳的臭鼬；長大成人以后，他在紐約的街上也曾碰到過幾個像臭鼬一樣的兩只腳的人。他從這些不幸的經(jīng)驗里發(fā)現(xiàn)：無論招惹哪一種臭鼬，都是劃不來的。

當(dāng)我們恨我們的仇人時，就等于給了他們制勝的力量。那力量能夠妨礙我們的睡眠、我們的胃口、我們的血壓、我們的健康和我們的快樂。要是我們的仇人知道他們?nèi)绾瘟钗覀儞?dān)心、令我們苦惱、令我們一心報復(fù)的話，他們一定會高興得跳起舞來。我們心中的恨意完全不能傷害到他們，卻使我們的生活變得像地獄一般。

下面這段話你猜是誰說過？“要是自私的人想占你的便宜，就不要去理會他們，更不要想去報復(fù)。當(dāng)你想跟他計較的時候，你傷害自己的，比傷到那家伙的更多……”這段話聽起來好像是什么理想主義者所說的，其實不然，這段話出現(xiàn)在一份由密爾沃基警察所發(fā)出的通告上。報復(fù)怎么會傷害你呢？傷害的地方可多了。根據(jù)《生活》雜志的報道，報復(fù)甚至?xí)p害你的健康。這份雜志告訴人們：高血壓患者大多都容易憤慨，如果一個人憤怒不止的話，長期性的高血壓和心臟病就會隨之而來。

火爆脾氣能送命

卡耐基的一個朋友曾患了一次嚴(yán)重的心臟病，他的醫(yī)生命令他躺在床上，不論發(fā)生任何事情都不能生氣。醫(yī)生們都知道，心臟衰弱的人，一發(fā)脾氣就可能送掉性命。

許多年以前，在華盛頓州的史潑坎城，有一個飯館老板就是因為生氣而死去的。這是一封從華盛頓州史潑坎城警察局長史瓦脫那里來的信，信上說：“幾年以前，史潑坎城一家小餐館的老板，因為他的廚子一定要用茶碟喝咖啡，使他非常生氣，抓起一把左輪槍去追那個廚子，結(jié)果因為心臟病發(fā)作而倒地死去——死時手里還緊緊地抓著那把槍。驗尸官的報告宣稱：他因為憤怒而引起心臟病發(fā)作而死。”

怨恨心理會毀容

一些女人，她們的臉因為怨恨而有皺紋，因為悔恨而變了形，表情僵硬。一個人不管怎樣美容，其效果也比不上讓她心里充滿寬容、溫柔和愛所能起的作用。

怨恨的心理，甚至?xí)Я宋覀儗κ澄锏南硎堋！妒ソ?jīng)》上面說：“懷著愛心吃蔬菜，會比懷著怨恨吃牛肉好得多。”

要是我們的仇人知道我們對他們的怨恨使我們筋疲力竭，使我們疲倦而緊張不安，使我們的外表受到傷害，使我們得心臟病，甚至可能使我們短命的時候，他們不是會很高興嗎？即使我們不能愛我們的仇人，至少我們要愛我們自己。我們要使仇人不能控制我們的快樂、我們的健康和我們的外表。就如莎士比亞所說的：

“不要因為你的敵人而燃起一把怒火，從而燒傷你自己。”

溫和能帶來好運(yùn)

史特勞伯先生是個工程師，他想要求房東減低房租，但他聽說房東是個鐵面無私的人，恐怕很難說動。“我寫了一封信給他，”史特勞伯回憶道，“我告訴他，等租約一到，我就要搬出公寓。事實上，我并不想搬家，只要房租降低一些，我很愿意繼續(xù)住下去。但情況并不樂觀，其他房客試過——但都沒有成功。他們告訴我，這位房東極難應(yīng)付，要特別小心。我對自己說：‘我正在學(xué)習(xí)一門如何與人相處的課，正好可以實驗一下，看看效果如何。’”

“房東一接到信后就來找我。我在門口與他打招呼，講些熱忱的問候話。我沒有提到房租太高的事，只告訴他我很喜歡這棟公寓。我平靜溫和地恭維他很會管理房子，假如不是付不起房租的話，我很愿意再多住一年。他一定是從來沒有碰到過這樣的房客，顯然一時不知該如何是好。”

“后來他告訴我一些他的困擾，就是房客們的抱怨。有人寫了14封信給他，其中有些顯然在侮辱他。還有人要他叫樓上的房客停止打鼾，否則就要中止合約。‘像你這樣的房客，真讓我松口氣。’他說，并且還沒等我開口，他就自動減低了一些房租。我又說出我能付出的數(shù)目，他也不多說什么便爽快地答應(yīng)了。”

“在他準(zhǔn)備離開的時候，忽然轉(zhuǎn)過身來問我：‘房子有沒有什么需要裝修的？’”

“如果我用別人的方法要求減租，相信碰到的下場也同他們一樣。這就是友善所產(chǎn)生的力量。”

當(dāng)卡耐基還是個喜歡打赤腳到處跑的小男孩時，就讀了一則伊索寓言，講的是太陽和風(fēng)的故事。一天，太陽和風(fēng)在爭論誰比較強(qiáng)壯，風(fēng)說：“當(dāng)然是我。你看下面那位穿著外套的老人，我打賭可以比你更快要他把外套脫下來。”

說著，風(fēng)便用力對著老人吹，希望把老人的外套吹下來。但是它愈吹，老人愈把外套裹得更緊。

后來，風(fēng)吹累了，太陽便從云后走出來，陽光暖洋洋地照在老人身上。沒多久，老人便開始擦汗，并且把外套脫了下來。太陽于是對風(fēng)說道：溫和友善永遠(yuǎn)強(qiáng)過激烈狂暴。

太陽能比風(fēng)更快教老人脫下外套，換而言之，溫和、友善和贊賞的態(tài)度也更能教人改變心意，而這是咆哮和猛烈攻擊所難奏效的。

記住林肯所說的話：“一滴蜂蜜要比一加侖的膽汁，招引更多蒼蠅。”

學(xué)會忘記仇人

我們也許不能像圣人般去愛我們的仇人，可是為了我們自己的健康和快樂，至少要學(xué)會原諒他們，忘記他們，這樣做實在是很聰明的事。有一次卡耐基問艾森豪威爾將軍的兒子約翰，他的父親會不會一直對誰懷恨在心。“不會，”他回答，“我爸爸從來不浪費一分鐘時間去想那些不喜歡的人。”

有句老話說：不能生氣的人是笨蛋，而不去生氣的人才是聰明人。

這也就是前紐約州州長蓋諾所抱定的政策。他被一份內(nèi)幕小報攻擊得體無完膚之后，又被一個瘋子打了一槍幾乎送命。當(dāng)他躺在醫(yī)院為他的生命掙扎的時候，他說：“每天晚上我都會原諒所有的事情和每個人。”

有一次，卡耐基曾問巴魯區(qū)——他曾經(jīng)做過威爾遜、哈定、柯立芝、胡佛、羅斯福和杜魯門六位總統(tǒng)的顧問。卡耐基問他會不會因為他的敵人攻擊他而難過。“沒有一個人能夠羞辱我或者干擾我，”他回答說，“我不讓自己這樣做。”

也沒有人能夠羞辱或困擾你——除非你讓自己這樣做。

棍子和石頭也許能打斷我們的骨頭，可是言語永遠(yuǎn)也不能傷著我們。

一個有效方法

有一個能幫你原諒、忘記誤解和傷害過自己的人的有效方法，就是讓自己去做一些絕對超出我們能力以外的大事，這樣我們所碰到的侮辱和敵意就無關(guān)緊要了。因為這樣我們就不會有精神去計較這件大事之外的東西了。

在美國歷史上，恐怕再沒有誰受到的責(zé)難、怨恨、陷害比林肯多了。但是韓登在其不朽的傳記中記載，林肯卻“從來不以他自己的好惡來批評別人。如果有什么任務(wù)待做，他也會想到他的敵人可以做得像別人一樣好。如果一個以前曾經(jīng)羞辱過他的人，或者是對他個人有不敬的人，恰是某個位置的最佳人選，林肯還是會讓他去擔(dān)任那個職務(wù)，就像他會派任他的朋友去做這件事一樣……而且，他也從來沒有因為某人是他的敵人，或者因為他不喜歡某個人而解除那個人的職務(wù)”。很多被林肯委任而居于高位的人，以前都曾批評或是羞辱過他——比如麥克里蘭、史丹頓和蔡斯。

不要逼別人認(rèn)錯

利用這種優(yōu)弱互補(bǔ)的感情去應(yīng)酬，可獲事半功倍的成效。

美國心理學(xué)家海曼曾做過一個有趣的測驗，試出在參加實驗的100人中，有73人是把對方的答復(fù)按照自己所期待的方向去理解的，換句話說，有73%的人按自己期待的方向去理解對方的答復(fù)。對于這種“自我中心”意識，在人際交往中我們不可不知。

受“自我中心”意識的影響，很少有人愿意承認(rèn)錯誤。心理學(xué)家高伯特曾說，人們只在不關(guān)痛癢的舊事情上才“無傷大雅”地認(rèn)錯。這話是實話，在強(qiáng)勢壓迫下被迫坦白認(rèn)錯，是違反人類心理的特征的，你要逼著別人認(rèn)錯，也是一件愚蠢的事。

既然別人認(rèn)錯的機(jī)會是如此之少，而爭辯的目的不外是想顯出別人是錯的，所以沒有必要爭辯。英國前首相撒切爾夫人有一種做法：把那些會引起爭辯的事情暫且擱下。你不要小看這種拖延戰(zhàn)術(shù)，它使得雙方都有個緩沖的時間，讓雙方都有機(jī)會去反省自己的錯誤，理解別人的想法，從而使事情獲得圓滿解決。

世界上大多數(shù)領(lǐng)袖人物，都不是與人爭辯不休，要人“如何如何”的，而是使他人自愿服從。任何人都會有感情，任何人都是帶著感情成分去處理事情的，問題只在于他感情成分的厚薄而已。感情是人類的優(yōu)點，也是人類的弱點，利用這種優(yōu)弱互補(bǔ)的感情去應(yīng)酬，可獲事半功倍的成效，因為大多數(shù)人都是用三分理智、七分情感去判斷事情的。

如何指出別人的錯誤

用贊揚(yáng)的方式開始，就好像牙醫(yī)用麻醉劑一樣，病人雖仍要受鉆牙之苦，但麻醉卻能消除苦痛。

卡耐基說，通常，在我們聽到別人對我們的某些長處加以贊揚(yáng)之后，再去聽一些比較令人不痛快的批評，總是好受得多。

在柯立芝總統(tǒng)執(zhí)政期間，卡耐基的一位朋友接受邀請，到白宮去度周末。他偶然走進(jìn)總統(tǒng)的私人辦公室，聽見柯立芝對他的一位秘書說：“你今天早上穿的這件衣服很漂亮，你真是一位迷人的姑娘。”

這可能是沉默寡言的柯立芝總統(tǒng)一生當(dāng)中對一位秘書的最佳贊賞了。這有點太不尋常，太讓人出乎意料了，因此那位女孩子滿臉通紅，不知所措。接著，柯立芝又說：“現(xiàn)在，不要太高興了。我這么說，只是為了讓你覺得舒服一點。從現(xiàn)在起，我希望你對標(biāo)點符號能稍加留心一些。”

他的方法可能有點太過明顯，但其談話策略則很高明。通常，在我們聽到別人對我們的某些長處加以贊揚(yáng)之后，再去聽一些比較令人不痛快的事，總是好受得多。

如果還不明白，你可以從高先生的經(jīng)歷中更好地理解這一點。

高先生是一名普通市民，他是卡耐基在費城授課時的一名學(xué)員。在某次上課之前的演講會上，他講述了下面這樣一則故事。

華克公司承包了一項建筑工程，預(yù)定于一個特定日期之前，在費城建立一幢龐大的辦公大廈。一切都照原定計劃進(jìn)行得很順利。就在大廈接近完成階段，突然，負(fù)責(zé)供應(yīng)大廈內(nèi)部裝飾用的銅器的承包商宣稱，他無法如期交貨。什么？如果真這樣，整幢大廈就都耽擱了！巨額罰金！重大損失！全因為一個人。

長途電話、爭執(zhí)、不愉快的會談全都沒效果。于是高先生奉命前往紐約，與這個人打交道。

“你知道嗎？在布魯克林區(qū)，有你這個姓的，只有你一個人。”高先生走進(jìn)那家公司董事長的辦公室之后，立刻就這么說。

董事長很吃驚：“不，我并不知道這一點。”

“哦，”高先生說，“今天早上，我下了火車之后，就查閱電話簿找你的地址，在布魯克林的電話簿上，有你這個姓的，只有你一個人。”

“我一直不知道。”董事長說。接著他很有興趣地查閱電話簿。“嗯，這是一個很不平常的姓，”他驕傲地說，“我這個家族從荷蘭移居紐約，幾乎有200年了。”一連好幾分鐘，他不斷地說著他的家族及祖先。當(dāng)他說完之后，高先生就恭維他擁有一家很大的工廠，高先生說他以前也拜訪過許多同一性質(zhì)的工廠，但跟他這家工廠比起來就差得太遠(yuǎn)了。“我從未見過這么干凈整潔的銅器工廠。”高先生如此說。

“我花了一生的心血建立這家工廠，”董事長說，“我對它十分驕傲。你愿不愿意到工廠各處去參觀一下？”

在參觀過程中，高先生恭維他的組織制度健全，并告訴他為什么他的工廠看起來比其他的競爭者高級，以及好處在什么地方。高先生還對一些不尋常的機(jī)器表示贊賞，這位董事長就宣稱是他發(fā)明的。他花了不少時間，向高先生說明那些機(jī)器如何操作，以及它們的工作效率多么良好。他堅持請高先生吃午飯。到這時為止，你一定注意到，高先生一句也沒提到此次訪問的真正目的。

吃完中飯后，董事長說：“現(xiàn)在，我們談?wù)務(wù)掳伞Ｗ匀唬抑滥氵@次來的目的。我沒有想到我們的相處竟是如此愉快。你可以帶著我的保證回到費城去，我保證你們所有的材料都將如期運(yùn)到，即使其他的生意都會因此延誤我也不在乎。”

高先生甚至未開口要求，就得到了他想要的所有的東西。那些器材及時運(yùn)到，大廈就在契約期限屆滿的那一天完工了。

如果高先生使用大多數(shù)人在這種情況下所使用的那種大吵大鬧的方法，你想這種美滿的結(jié)局會發(fā)生嗎？

用贊揚(yáng)的方式開始，就好像牙醫(yī)用麻醉劑一樣，病人雖仍要受鉆牙之苦，但麻醉卻能消除苦痛。

指出別人錯誤的三種暗示

當(dāng)面指責(zé)別人，這只會造成對方的頑強(qiáng)反抗；而巧妙地暗示對方注意自己的錯誤，則會讓人虛心接受。

卡耐基說：當(dāng)面指責(zé)別人，這只會造成對方的頑強(qiáng)反抗；而巧妙地暗示對方注意自己的錯誤，則會讓人虛心接受。

用行動來暗示

史考伯先生有一次經(jīng)過他的一家鋼鐵廠。當(dāng)時是中午，他看到幾個工人正在抽煙。而在他們頭上正好有一塊大招牌，上面寫著“禁止吸煙”。史考伯是否指著那塊牌子說：“你們不認(rèn)識字嗎？”他沒有那么做。他朝那些人走過去，遞給每人一根雪茄，說：“諸位，如果你們能到外面去抽這些雪茄，那我真是感激不盡。”工人們立刻知道自己違犯了一項規(guī)則。他們很敬重史考伯，因為他對這件事沒說一句話，反而給了他們每人一件小禮物，使他們覺得自己很重要。

用語言來暗示

許多人在開始批評之前，也知道先真誠地贊美對方，不過總是習(xí)慣接著“但是”，再開始批評。例如，要改變一個孩子讀書不專心的態(tài)度，我們可能會這么說：“約翰，我們真以你為榮，你這學(xué)期成績進(jìn)步了。‘但是’，假如你代數(shù)再努力點的話，就更好了。”

在這個例子里，約翰可能在聽到“但是”之前，感覺很高興，可聽到“但是”之后，馬上就會懷疑這個贊許的可信度了。他也許會想，這個贊揚(yáng)只是要批評他失敗的一條設(shè)計好的引線而已。可信度遭到曲解，也許就無法達(dá)到我們要改變他學(xué)習(xí)態(tài)度的目標(biāo)。

這個問題只要把“但是”改為“而且”，就能輕易地解決了。“我們真的以你為榮，約翰，這學(xué)期你的成績進(jìn)步了，而且只要下學(xué)期繼續(xù)用功，你的代數(shù)成績就同樣會比別人高了。”

這下子，約翰會接受這份贊許，因為沒有什么突兀的轉(zhuǎn)折在后面跟著。我們已經(jīng)間接地讓他知道我們要他改的行為，并且，他會盡力地去達(dá)成我們的期望。

用示范來暗示

對那些受到直接批評時會非常憤怒的人，間接地讓他們認(rèn)識到自己的錯誤，會有非常神奇的效果。羅得島的溫沙克太太在卡耐基的培訓(xùn)班上提到，她是如何使一群懶惰的建筑工人在幫她加蓋房子之后把現(xiàn)場清理干凈的。

最初幾天，當(dāng)溫沙克太太下班回家之后，總會發(fā)現(xiàn)滿院子都是鋸木屑子。她不想直接去跟工人們提出，因為他們工程做得很好。所以等工人走了之后，她跟孩子們把這些碎木塊撿起來，并整整齊齊地堆放在屋角。次日早晨，她把領(lǐng)班叫到旁邊說：“我很高興昨天晚上草地上這么干凈，這樣使我不會冒犯到鄰居。”從那天起，工人每天都把木屑撿起來堆好放在一邊，領(lǐng)班也每天都來，察看草地的狀況。

如何讓別人做對雙方都有利的事

先迎合別人的需求而后才能更好地達(dá)到自己的需求，讓別人樂于做對雙方都有利的事情。

自古以來，人類就是處于共生狀態(tài)的。人際交往就是一個與他人共享資源、共享信息的過程。假如你想相識滿天下，故人遍四海，為何不先迎合別人，滿足別人的需要，再考慮如何實現(xiàn)自己的需要呢？

魚兒離不開水，事業(yè)有成，也離不開良好的人際關(guān)系。人際關(guān)系的建立、鞏固和拓展都需要你準(zhǔn)確地判斷和及時地調(diào)整雙方的關(guān)系。如何建立良好的人際關(guān)系，并鞏固和拓展人際關(guān)系？這需要我們作出艱苦的努力，并遵循一定的原則。人際關(guān)系學(xué)上一條重要的原則就是：先迎合別人的需求而后才能更好地達(dá)到自己的需求，讓別人樂于做對雙方都有利的事情。

可嘆的是，在這個社會上，能夠做到這一點的人還相當(dāng)少。大凡事業(yè)有成的人，總能做到與他人共享利益，達(dá)到互利共贏。

夏天的時候，卡耐基經(jīng)常到緬因州一帶去釣魚。他很喜歡吃鮮奶油草莓，但是他知道魚只愛吃蟲，所以，在釣魚的時候，他想的不是自己要吃什么，而是魚兒要吃什么。卡耐基沒有用鮮奶油草莓當(dāng)誘餌，而是用蟲和蚱蜢，然后他便可以向魚兒說：“你們要不要嘗嘗看？”

想要他人為你做些什么，何不也用同樣的辦法呢？

第一次世界大戰(zhàn)期間，英國首相勞埃德·喬治正是采用了這種做法。有人問他，許多戰(zhàn)時領(lǐng)袖——像威爾遜、奧蘭多和克列孟梭等——都逐漸在人們心中褪色，而他為何能始終位居要津？喬治回答，如果一定要歸諸一個原因的話，那就是，你要釣到什么樣的魚，就得用什么樣的誘餌。

為什么要提到我們的需要？那是多么幼稚、荒唐。不錯，你注意的當(dāng)然是自身的需要，但除了你自己，可能再沒有人對這一點感興趣了。別人也正和你一樣，只注意自己的需要！

所以，天底下只有一個方法可以影響他人，就是提出他們的需要，并且讓他們知道怎樣去獲得。

這一結(jié)論可以通過史坦·諾瓦克的例子來說明。

諾瓦克先生住在俄亥俄州的克里夫蘭，有天下班回家的時候，看見最小的兒子吉姆躺在客廳地板上又哭又鬧。原來吉姆第二天就要上幼兒園了，可他說什么也不愿意去。諾瓦克本能的反應(yīng)是把孩子趕到房里，警告他最好乖乖上學(xué)去，除此以外別無選擇。但是，這時他想到，這個方法并不是叫兒子喜歡上學(xué)的方法。他想：“假如我是吉姆，什么東西會吸引我到學(xué)校去呢？”于是他和太太列出許多吉姆喜歡做的事情，如指畫、唱歌、結(jié)交新朋友等，然后付諸行動。“我們都到廚房的大桌子上畫指畫——我太太、另一個孩子鮑勃和我，大家畫得興高采烈。果然沒多久，吉姆也來瞧熱鬧了，并且要求加入進(jìn)來。‘啊，不可以，你得先到幼兒園去學(xué)怎么畫才行啊！’我說道。為了激起他更大的興趣，我把剛才列在紙上的項目，逐一用他能夠理解的話去打動他——當(dāng)然最后告訴他，這些東西幼兒園里都有。第二天，我起了個大早，一下樓就發(fā)現(xiàn)吉姆坐在客廳的椅子上。‘你在這里做什么？’我問。‘我等著上學(xué)去啊！我不希望遲到。’通過全家人的努力，終于引起吉姆的渴望，這是威脅和爭論所不能達(dá)到的。”

卡耐基向紐約某家飯店租用了一間大舞廳，每一季用20個晚上，舉辦一系列的講課。

在某一季開始的時候，卡耐基突然接到通知，說他必須付出幾乎比以前高三倍的租金。卡耐基得到這個通知的時候，入場券已經(jīng)印好，發(fā)出去了，而且所有的通告都已經(jīng)公布了。

當(dāng)然，卡耐基不想付這筆額外的租金，可是跟飯店的人談?wù)撟约旱南敕ǎ钟惺裁从茫克麄冎粚λ麄兯母信d趣。因此，幾天之后，卡耐基去見飯店的經(jīng)理。

“收到你的信，我有點吃驚，”卡耐基說，“但是我根本不怪你。如果我是你，我也可能發(fā)出一封類似的信。你身為飯店的經(jīng)理，有責(zé)任盡可能地使收入增加。現(xiàn)在，如果你堅持增加租金，我們拿出一張紙來，把你可能得到的利弊列出來。”

然后，卡耐基取出一張信紙，在中間劃一條線，一邊寫著“利”，另一邊寫著“弊”。

卡耐基在“利”這邊的下面寫下這些字：“舞廳空下來。”接著說：“你有把舞廳租給別人開舞會或開大會的好處。這是一個很大的好處，因為像這類的活動，比租給人家當(dāng)講課場地能增加不少收入。如果你的舞廳有20個晚上被我用來講課，對你當(dāng)然是一筆不小的損失。”

“現(xiàn)在，我們來考慮壞處方面。第一，你不但不能從我這兒增加收入，反而會減少你的收入。事實上，你將一點收入也沒有，因為我無法支付你所要求的租金，只好被迫到別的地方去開這些課。”

“你還有一個壞處。這些課程會吸引不少受過教育、水準(zhǔn)高的人士到你的飯店來。這對你是一個很好的宣傳，不是嗎？事實上，即使你花費5000美元在報上登廣告，也無法像我的這些課程這樣能吸引這么多的人來看看你的飯店。這對一家飯店來講，不是價值很大嗎，對不對？”

卡耐基一面說，一面把這兩項壞處寫在“弊”的下面，然后把紙遞給飯店的經(jīng)理，說：“我希望你好好考慮你可能得到的利弊，然后告訴我你的最后決定。”

第二天卡耐基收到一封信，通知他租金只漲百分之五十，而不是百分之三百。

請注意，卡耐基沒有說出一句他所要的，就達(dá)到了減租的目的。他一直都在談?wù)搶Ψ剿模约八绾文艿玫剿摹?

假設(shè)卡耐基就像一般人一樣，怒氣沖沖地沖到經(jīng)理的辦公室里說：“你這是什么意思，明明知道我的入場券已經(jīng)印好，通知已經(jīng)發(fā)出，卻要增加我三倍的租金？增加三倍！豈有此理！荒謬！我不付！”

那么情形會怎樣呢？一場爭論就會如火如荼地展開——而你知道爭論會有什么后果。甚至即使他使經(jīng)理相信自己錯了，經(jīng)理的自尊心也會使他很難屈服和讓步。

明天，你也許有機(jī)會要求某人做某事。記住，在你開口之前，先停下來問你自己：“我怎樣才能讓這個人想去做這件事？”

這一問題會讓我們不至于過分急躁，更不會只從自己的需要出發(fā)而做徒勞無益的羅嗦。

下面是亨利·福特對處理人際關(guān)系所提出的忠言：

成功的人際關(guān)系在于你能捕捉對方觀點的能力；還有，看一件事須兼顧你和對方的不同角度。

這話真是金玉良言，其中的道理也十分簡單明了，每個人都能一眼看出此話不假。但是，這個世界上仍有90%的人在90%的時間里忽視其重要性。

歐文·楊是一個著名律師，也是美國有名的商業(yè)領(lǐng)袖。他說過：“能設(shè)身處地為他人著想，了解別人心里想些什么的人，永遠(yuǎn)不用擔(dān)心未來。”

如果你想學(xué)會待人處世，那么，請記住這個原則：想到別人的需求。

如何打動別人的心

打動人心的最佳方式是跟他談?wù)撍钫滟F的事物。

每一個拜訪過艾森豪威爾的人，都對他淵博的知識感到驚訝。不論是一名牛仔或騎兵，紐約政客或外交官，艾森豪威爾都知道該對他們說什么。他是怎么辦到的呢？答案很簡單，每次艾森豪威爾知道有人要來，就提前讓秘書將來訪者的資料都準(zhǔn)備好，這樣他就知道這位客人特別感興趣的話題了。

因為艾森豪威爾知道，打動人心的最佳方式是跟他談?wù)撍钫滟F的事物。

馬里蘭州的海瑞曼退伍后，想在馬里蘭的康伯蘭谷地定居。不幸的是，這個地區(qū)的工作機(jī)會很少。觀察了一段時間之后，他發(fā)現(xiàn)這個地區(qū)里的公司大部分都由一個叫做范克豪斯的人獨占。但是，所有人都知道他討厭求職者。海瑞曼說：“我向許多人打聽，發(fā)現(xiàn)他最大的興趣就是權(quán)利和金錢。為了躲避像我這樣的人，他用了一位很精明、嚴(yán)肅的女秘書。我研究了這位秘書的興趣后，就直接去拜訪她。當(dāng)我告訴她，我有個建議要給范克豪斯，這個建議可能使他在財務(wù)和政治上一舉兩得時，她感到有興趣了。我又對她說，她在范克豪斯的成功中，扮演著極具建設(shè)性的角色。這次談話之后，她安排了我去見范克豪斯先生。他坐在一張雕刻的大桌子后面，對我吼著：‘什么事啊，年輕人？’我回答說：‘范克豪斯先生，我相信我能為你賺更多的錢。’他馬上站了起來，請我到一張大沙發(fā)上坐下。我一一說出我的構(gòu)想和我的條件以及資歷，并精心描繪這些建議，而且說明這些對他事業(yè)和個人的成功會有多大的貢獻(xiàn)。”

“他了解之后，立刻雇用了我。現(xiàn)在已經(jīng)有30多年了，我在他的企業(yè)中成長，而且我們?nèi)齻€都飛黃騰達(dá)了。”

有時，揀別人喜歡的說和做，對雙方都會有益。大體上來說，每當(dāng)這樣做時，人的生命就會獲得再度的擴(kuò)展。

善用別人的優(yōu)點

一個所謂的干才，并不是能把每件事情干得都很好、樣樣精通的人，而是能在某一方面做得特別出色的人。

卡耐基對林肯推崇備至，用10年時間研究了林肯的一生，并花了整整三年的時間，寫成了一本叫做《人性的光輝》的書，對林肯的個性和家居生活做了詳細(xì)而又精辟的研究，對林肯和別人的相處之道的研究，更是發(fā)前人之未發(fā)。卡耐基則不僅研究林肯的人際交往術(shù)，還在現(xiàn)實中實踐這些人際交往的技巧。

為什么鋼鐵大王卡耐基會以年薪100萬美元聘請史考伯呢？

因為史考伯是一名天才嗎？不是。因為史考伯是權(quán)傾朝野的政治人物嗎？不是。因為史考伯是享譽(yù)全球的鋼鐵專家嗎？也不是。史考伯自己都說，他手下有許多人對鋼鐵制造的了解比他多得多。

那么，卡耐基是不是故作驚人之舉呢？不是。史考伯是不是南郭先生呢？也不是。得到這么多的薪金的原因，主要是他跟人相處的本領(lǐng)。他是如何與要人相處的呢？他自己說：“一個人不論多么偉大，地位多么崇高，在被贊許的情況下都會比在被批評的情況下工作得更賣力，工作成績更佳。”因此，史考伯從不批評任何人，對任何人都誠于嘉許，寬于稱道。

史考伯曾坦率地說，卡耐基之所以能成為鋼鐵大王，原因之一就是無論在公開或私下的場合里，他都稱贊他的屬員。卡耐基甚至在他的墓碑上都稱贊他的屬員，他為自己寫下一句碑文：“這里躺著一個知道怎樣跟他那些比他更聰明的下屬相處的人。”

美國南北戰(zhàn)爭時期的一位叫格蘭特的著名將軍，在具備卓越的軍事才能的同時，又是一個好酒貪杯的酒徒。但是，美國總統(tǒng)林肯只看到他是一個帥才這一點：認(rèn)為他雖有缺點，但與別人相比起來才華是最重要的，因此大膽地起用了格蘭特。當(dāng)時林肯對眾多反對者說：“你們說他有愛喝酒的毛病，這我還不知道，如果知道我還要送一箱好酒給他喝！”格蘭特的上任，決定了戰(zhàn)局的結(jié)局，使美國南北戰(zhàn)爭以北方很快平定南方叛亂而告終。

許多美國人都有這種特長，就是善于觀察別人，并能夠吸引一批才識過人的人與其合作，激發(fā)共同的力量。這是美國成功者最重要的，也是最寶貴的經(jīng)驗。

一位商業(yè)著名人物，也是銀行界的領(lǐng)袖說，他的成功得益于鑒別人才的眼力。這種眼力使得他能把每一個職員都安排到恰當(dāng)?shù)奈恢蒙希鴱膩頉]有出過差錯。不僅如此，他還努力使員工們知道他們所擔(dān)任的位置對于整個事業(yè)的重大意義，這樣一來，這些員工無需人的監(jiān)督，就能把事情辦得有條有理，十分妥當(dāng)。但是，鑒別人才的眼力并非人人都有。許多經(jīng)營大事業(yè)失敗的人都是因為他們?nèi)狈ψR別人才的眼力，他們常常把工作分派給不恰當(dāng)?shù)娜巳プ觥１M管他們自己工作非常努力，但他們常常對能力平庸的人委以重任，冷落了那些有真才實學(xué)的人，使他們埋沒在角落里。

其實，他們一點都不明白，一個所謂的干才，并不是能把每件事情干得都很好、樣樣精通的人，而是能在某一方面做得特別出色的人。比如說，對于一個會寫文章的人，他們便認(rèn)為是一個干才，理所當(dāng)然地認(rèn)為他管理起人也一定不差。但其實，一個人能否做一個合格的管理者，與他是否會寫文章是毫無關(guān)系的。杰出的管理者必須在分配資源、制定計劃、安排工作、組織控制等方面有專門的技能，但這些技能并不是一個善寫文章的人就一定具備的。所以說，善于利用別人優(yōu)點的人雖然暫時未能成功，雖然不一定事事都那么出色，但肯定是未來的成大事者。

怎樣與陌生人交朋友

只有克服害羞心理，想辦法認(rèn)識更多的人，并使自己融入陌生的人群，和陌生的人交上朋友，才能成就事業(yè)。

當(dāng)我們赴一個規(guī)模較大的宴會的時候，大家不約而同地都會有一種想法，就是最好避免和陌生人同席，因為和熟人同席就有說有笑，氣氛較為活躍，和陌生人同席就失去樂趣了。

其實，這是不好的。這種想法是逃避學(xué)習(xí)人際交往的意識在作崇，正如走近游泳池而不想下水游泳一樣可笑。

在宴會上主動和陌生人交談，是獲得更多朋友的方法之一，是學(xué)習(xí)人際交往技巧的機(jī)會，是鍛造自己交際能力的機(jī)會。只有克服害羞心理，想辦法認(rèn)識更多的人，并使自己融入陌生的人群，和陌生的人交上朋友才是正確的。

也許你會說：“我又沒打算在社交場合大出風(fēng)頭，我只是腳踏實地自己干自己的，有什么必要去認(rèn)識太多的朋友呀？”如果你有這種想法，那么我可以告訴你，馬克·吐溫也不是一個靠社交出風(fēng)頭的人，他的主要工作是伏案苦讀書，著妙手文章，他只需要奔涌的文思和更多的幽默感，然而，任何人都承認(rèn)，馬克·吐溫是一個朋友眾多、相識滿天下的人。

他曾說過：“一個人，唯有可以和任何一個與自己毫無利害關(guān)系的人都相處得十分有趣味，那才是真正的快樂。”

和人相處，尋找自己的事業(yè)伙伴都要抓住一點：迎合別人的需求。一般來說，你感興趣的是你想要的，你永遠(yuǎn)對自己所要的東西感興趣。但別人并不對你所要的感興趣，他只會對他所要的更感興趣。因此，唯一能影響別人的方法，是談他所要的，教他怎樣去得到。

有一天，愛默生和他的兒子要把一只小牛趕入牛棚。但他們父子倆犯了一般人所犯的錯誤——只想到他們所要的，因此愛默生在后面推，他兒子在前面拉；那只小牛所想的也是它想要的，因此它蹬緊雙腿，頑固地不肯離開原地。一位愛爾蘭女仆看到了他們的困境，這位女仆不會著書立說，但她比愛默生擁有更多的關(guān)于牛的知識，她懂得小牛所要的，因此她把她的拇指放入小牛的口中，讓小牛吮著拇指，同時輕輕把它牽入了牛棚。

《影響人類的行為》一書的作者奧佛史教授曾說：“行動出于我們基本的愿望……而我能給予想勸告他人的人——不論是在商業(yè)界、政治上、家庭中、學(xué)校里——最好的一個忠告是：首先，撩起對方的急切欲望。能夠做到這一點的人，就可掌握世界；不能做到的人，將孤獨一生。”

卡耐基，這個曾經(jīng)一貧如洗的小孩，開始的工作每小時的薪水是兩美分，最后卻捐贈了三億六千五百萬美元。他雖然只上過四年的學(xué)校，但他懂得如何對待別人，如何影響別人。

卡耐基的兄嫂十分為她的兩個小孩擔(dān)憂。他們就讀于耶魯大學(xué)，為自己的事奔波不停，很長時間未與家人聯(lián)系，一點也不理會他們母親寫去的焦急信件。他們的母親為了等到遠(yuǎn)方兒子的只言片語，望穿秋水。

于是，卡耐基提議打賭一百塊錢，他不必要求回信，就可以獲得回信。有人跟他打賭。于是他寫了一封閑聊的信給他的侄兒，信后附帶地說，他隨信各送給他們五塊錢美金。但是，他并沒有把錢附在信封內(nèi)。

回信來了，謝謝“親愛的叔叔”好心寫去的信——你可以猜出下一句寫的是什么。

怎樣讓別人立刻喜歡你

一個絕對可以贏得他人歡心的方法是，以一種不露痕跡的方法讓他明白，你確認(rèn)他在自己的小天地里是個重要的人物，而且你是真誠地確認(rèn)這點。

詹姆斯教授說：“人性中最深切的本質(zhì)，就是希望得到贊賞。”你希望那些跟你來往的人都贊賞你，你希望大家賞識你的真正身價，你希望在你的小世界中得到一種你是重要人物的感覺。我們每一個人都希望這樣。

因此，我們就要遵守“誠于嘉許，寬于稱道”這條金科玉律，以希望別人怎樣待我之心去對待別人。

要做到這一點就要做到對人“以禮相待”。怎樣才能做到“以禮相待”呢？

一些客氣的話，像“抱歉麻煩你”“請問能否”“拜托啦”“請問是否可以”“謝謝你”等等，像這些生活細(xì)節(jié)，可以潤滑日常生活的單調(diào)齒輪。而且，這些禮貌用語和細(xì)節(jié)也是良好家教的表現(xiàn)。

一個不變的事實是，你所碰到的每個人，幾乎都認(rèn)為他在某些方面比你優(yōu)秀；而一個絕對可以贏得他歡心的方法是，以一種不露痕跡的方法讓他明白，你確認(rèn)他在自己的小天地里是個重要的人物，而且你是真誠地確認(rèn)這點。

請記住愛默生說的：“每一個我碰到的人，都在某方面比我優(yōu)秀，而在那方面，我可以向他學(xué)習(xí)。”

怎樣做到措詞得體

有許多人交際之所以失敗，就是因為他們犯下了一些常見的錯誤。

日本著名談話藝術(shù)家德川羅聲說，我們?nèi)粘Ｅc人談話的目的，不外如下幾種：

1.基于意志的。你心里想什么，就用談話宣泄出來。有心事而難以宣之于口，是一種莫大的痛苦。所以有許多人愿意花很多代價去保持三兩個知心朋友，以便有事時向他們傾訴。另外一種基于意志的情形是：你企圖用自己的話左右別人的意志。比如你請求別人辦一件事，別人答應(yīng)了你，這是你左右了別人的意志。

2.基于情感的。是平素我們所說的聯(lián)絡(luò)感情，其目的是由于彼此的談話，能使雙方情感有所增進(jìn)。比如邀朋友聊天，給遠(yuǎn)方的朋友打電話等大都屬于這類。

3.基于求知的。是你想認(rèn)識某一種事物，為了某一事而請教別人。

在我們的日常交際中，不妨也將交際的目的劃分一下，看是屬于哪一類，在確定了以后，就可以更有針對性。需要指出的是，你是要成功，而不是要失敗，所以朝著目標(biāo)前進(jìn)時，不要節(jié)外生枝，做一些與目標(biāo)背道而馳的事情。古人曾有言：差之毫厘，謬以千里。有許多人交際之所以失敗，就是因為他們犯下了一些常見的錯誤。比如說，他明知有求于人必須出于禮貌，但對于朋友卻表情冷淡。

同是一句話，措詞略有不同，效果會相差很遠(yuǎn)，有時甚至?xí)霈F(xiàn)截然相反的效果。你講的不同，別人聽起來便會有差異，這一點在交際當(dāng)中不可不察。

以講究衣著出名的美國電影明星辛西亞·吉布，某次出席一個聚會，穿的是一件紅色的大衣，顯得玲瓏別致，風(fēng)姿綽約。第二天，許多親友和記者問及那件紅大衣的事情，問法有如下幾種：

“吉布小姐，昨天你穿了件什么顏色的大衣呀？”（自由式）

“吉布小姐，昨天穿了件大衣，是紅色，還是什么別的顏色？”（半自由式）

“是紅的么？”（肯定式）

“不是紅的吧？”（否定式）

“是紅的，還是白的？”（選擇式）

“是深紅的還是淡紅的？”（強(qiáng)迫式）

吉布事后對人說，她最不開心的是聽到否定式的發(fā)問，對于強(qiáng)迫式也不感愉快。她笑道：“他們何不問我那大衣是淺綠還是深綠？這樣，我會爽快地答他‘是紅的’。”

否定的方式常會使話的意義模糊不清，比如：

“你昨夜喝醉了酒所以沒有回家嗎？”

有一天卡耐基在公共汽車上聽見一個女學(xué)生問她的同學(xué)：“你覺得這個假期的電影不算沒有好看的嗎？”

卡耐基聽不見對方的答話，反正他是一時想不到合適的話語來回答她，是答“有”呢，還是答“不算沒有？”她的問題實在令人難以回答。

如何塑造外形

交際并不是說到就能做到的，舍外形而談交際就好像說樹上的果子好吃，卻不爬樹也不架云梯一樣。

良好的外形是美好的心靈的反映，一位心靈美好、思維敏捷的女子總能在外形上給人以舒適的感覺，不然何來“秀外慧中”一詞呢？

也許有人會有異議：“外形哪會成為問題？交際的內(nèi)容最要緊。”交際的內(nèi)容的確重要，但是交際并不是說到就能做到的。舍外形而談交際就好像說樹上的果子好吃，卻不爬樹也不架云梯一樣。

你看見一個成年人穿一條牛仔褲，會有輕佻的印象么？你看某人穿的長褲褲管中間沒有一條線，會有“不好看”之感么？如果你的答復(fù)都是肯定的，那么你就不能不正視現(xiàn)實。留意你的服裝，并不是叫你穿上最流行、最時髦的服裝，只是請你穿得整齊、整潔，至于衣服是新、是舊，質(zhì)量是好、是壞，都不成問題。

現(xiàn)在有大量的公司對員工的裝扮都要求有“規(guī)格”，所謂規(guī)格自然不是指一定要穿成怎么好看或指定衣料，而是指觀感和水準(zhǔn)。

在交際專家所著的書中，提出交際的服飾應(yīng)注意如下六點：1.鞋擦過了沒有？2.褲管有沒有線？3.襯衫的扣子都扣了沒有？4.胡子剃了沒有？5.頭發(fā)梳好了沒有？6.衣服的皺紋是否注意到？

泰國有一家保險公司的外勤人員向公司報告，當(dāng)他們向農(nóng)民推售保險時，穿著整齊的比穿著不好的在成績上超出很多。可見農(nóng)民們自己雖然穿著不好，但對穿著整齊的人，總是較有信賴感的。

所以，不要過分嘲笑“先敬羅衣后敬人”這種社會風(fēng)習(xí)。我們進(jìn)行應(yīng)酬時，應(yīng)該重視一下現(xiàn)實，要推己及人，不然的話，便要遭受一些不必要的失敗。

怎樣用間接法交際

凡是直接交際時可能使對方難過或有所損害的，都以用間接法為宜。

聰明的人都喜歡用間接法進(jìn)行交際，但是他們大都加以濫用，所以有時弄巧成拙。一般來說，凡是直接交際時可能使對方難過或有所損害的，都以用間接法為宜。

有這樣一件事情：一家大公司的退休職員年紀(jì)已達(dá)一百多歲，拿退休金數(shù)十年，每次都由他的兒孫到有關(guān)方面領(lǐng)取。某次財會處換了一個新人，他看見花名冊上寫著領(lǐng)薪人的出生年代是1890年，算一算豈不年逾百歲了嗎？心想可能是他的兒孫蓄意瞞報領(lǐng)薪人的死亡，從而冒領(lǐng)退休工資。

本來他可以問：“喂，老友，這個老先生究竟死了沒有？”可是他并不這樣問，卻用“間接法”：“老先生在1890年出生，今年多少歲了？”聽這話的人當(dāng)然知道對方用意何在，于是答道：“今年113歲了，托福他還健在。”對方疑團(tuán)頓釋，當(dāng)即語帶歉意地說：“是嗎？恭喜你有這么一個長壽的祖父。”于是雙方滿意告別。

要知道別人的年齡，直接詢問也常會得不到好的結(jié)果，尤其是問女性今年幾歲，簡直會被對方視為是一種侮辱。

先用一種方法向?qū)Ψ绞疽跃匆猓褪怯瞄g接法的精髓。比方說，你看見一個婦女大腹便便，你與其問她：“你有孕嗎？”而使對方瞪目而視，就不如說：“恭喜你！”

對于陌生的人，我們該找個人介紹。以國外的人壽保險為例，他們?nèi)フ倚碌闹黝櫍F(xiàn)在都已采用“托人介紹”的方式，因為有人介紹就不會吃閉門羹。當(dāng)然，替你寫介紹信的人，一定要在對方心目中很有好感，如果是對方很討厭的人，不僅不能把事情辦好，還會把事情搞砸。

現(xiàn)在社會上逐漸流行用名片加上若干字句代替介紹信了，這是較好的辦法。因為介紹信對方要拆開來看，有些人看了信后，在拒絕信內(nèi)所提事項時，會把原信退給對方，使其十分難堪；如果遞名片就不會有這種情形。

對第一次見面的人采用間接法，對不熟悉的人也要采用間接法，俗話說：“朋友有厚薄。”不少朋友是由朋友的介紹而認(rèn)識的，這種朋友談不上老友，只能說是新交。對朋友的交際，如果你和對方認(rèn)識，是由于另外一位朋友介紹的，在找他辦事時，應(yīng)該先把這件事通知那位介紹人。假如你和對方直接交往很久了，那又例外。

卡耐基有一位朋友，就有一種很不好的習(xí)慣，你今天介紹他認(rèn)識一個朋友，明天他就去找那位朋友，而且很久不再找機(jī)會讓三個人一起碰頭。這個人，朋友們給他起了一個形象的外號，叫做“直線電話”。凡是受過一次教訓(xùn)的，以后就再也不敢介紹朋友給他認(rèn)識，因為他這種直線的做法，總有一天要讓介紹人受損失，甚至惹上不必要的麻煩，使介紹人在朋友中的信譽(yù)度大打折扣。

所以，記著，假如你要去拜訪某甲，托他辦一件事，而某甲又是某乙不久前介紹給你認(rèn)識的，你應(yīng)該把事情告訴某乙，這樣是有百利而無一害的，說不定某乙還會從中鼎力相助。

同時，與人交際時還應(yīng)先了解對方的個性；征求對方的同意，約好時間和地點；預(yù)先擬好交談的內(nèi)容，不要臨時東拉西扯，離題萬里，或是根本沒有一個主題。

怎樣真誠地夸獎他人

每一位傳教士、教師以及演講的人，都會使出自己的渾身解數(shù)，目的就是為了讓別人認(rèn)真聆聽自己的講話。

既然人都有成為重要人物的欲望，我們?yōu)楹尾徽嬲\地恭維他們，讓他們有被人重視的感覺呢？特別是經(jīng)歷過被追捧和受冷遇這兩種人生經(jīng)歷的人，對于成為重要人物的感覺更是重視。

齊格斐是百老匯有史以來最輝煌的投資家，他的名氣之所以如日中天，是由于他有能力使“所有的美國女孩子漂亮起來”。他能使一些沒有人會多看一眼的丑小鴨，變成舞臺上充滿神秘誘惑感的尤物。秘密就在于他善于以殷勤和體貼的強(qiáng)烈力量，使每個丑小鴨都充滿了信心。

齊格斐很注重實際，把歌舞女郎的薪水從每周30美元加到175美元。他也很大方，開幕的那天晚上，他會打一封電報給參加演出的明星們，而且送給戲中每一位歌舞女郎一束“美國美女”的玫瑰花，讓所有參加演出的人都有成為重要人物的感覺。

在美國曾經(jīng)流行過一段時間的節(jié)食運(yùn)動，有的人曾連續(xù)6天6夜沒有吃東西。那并不難。事實上，在節(jié)食的第6天，他們反而不像第二天那么覺得饑餓。如果有人6天不讓他的家人或雇員進(jìn)食的話，他們會覺得犯了罪；但他們有時候卻有60年不給別人如同渴望食物一樣強(qiáng)烈渴望著的真誠恭維。正如《維也納的團(tuán)聚》一劇中的一句臺詞：“我最需要的，是我們自尊的養(yǎng)分。”

有些人對恭維的渴望到了無以復(fù)加的程度，對任何恭維之辭都可以接受，就像一名餓得要死的人，連青草和魚餌都會吃下去；就像一名行走在茫茫沙漠中的人，哪怕駱駝的尿也成了救命的甘泉。

每一位傳教士、教師以及演講的人，都會使出自己的渾身解數(shù)，目的就是為了讓別人認(rèn)真聆聽自己的講話。這些專家有這種體驗，那些在辦公室、商店以及工廠里的工作人員，還有我們的家人和朋友，也有類似的體驗。

為什么結(jié)過多次婚的迪凡尼兄弟，在婚姻市場上會這么受歡迎？為什么這兩位所謂的“公子哥兒”，有辦法娶到兩位著名而美麗絕倫的電影明星——聞名世界的首席女歌星，以及身價數(shù)百萬美元的芭芭拉·何頓呢？

波拉尼格妮，一位廣見博識的女人，一位男人的鑒賞家，也是一位偉大的藝術(shù)家，她揭開了這個謎底。她說：“他們比我所遇見的任何男人還懂得恭維之道，而恭維之道在這個現(xiàn)實的世界里，幾乎是被人遺忘的東西。這，我可以向你保證，是迪凡尼兄弟吸引女人的秘密。”

甚至維多利亞女王也會被恭維所打動。德萊里承認(rèn)，他在女王面前常常使用恭維。引用他自己的話，他說他“厚顏無恥地恭維”。但是無可否認(rèn)，德萊里是所有統(tǒng)治過廣大的英帝國的人中最老練、最有技巧、最有辦法的人之一，他是一名處理人際關(guān)系的天才。

學(xué)會“感情輸入”

在人際關(guān)系中，你的人格對于你是否可以成功地影響別人，具有很大的影響力。

卡耐基曾在他的訓(xùn)練班上說，如果你想在人際關(guān)系中扮演成功的角色，就必須隨時對別人進(jìn)行“感情輸入”。

“感情輸入”雖是心理學(xué)上的新名詞，不過你不必因此而懷疑它。這個理念是非常合乎實際而且富有智慧的，它會把你帶入幸福之地。

所謂“感情輸入”是指從別人的立場去考慮他人的想法，以了解他人的感受、要求和苦惱。不過，應(yīng)該注意的是，這是不同于“共鳴”的。所謂“共鳴”是指你除了他人的感受之外，還能同意與對方站在同一立場來考慮事情。

你或許已經(jīng)了解，在人際關(guān)系中，你的人格對于你是否可以成功地影響別人，具有很大的影響力。

具體地說，這里所謂的“人格”，也就是指你是否能夠站在對方的立場替對方著想。同樣的，你替對方想的程度和準(zhǔn)確性，也影響著“感情輸入”可能達(dá)到的效果。

對人類來說，“感情輸入”的能力并非是先天就有的，完全要靠后天的努力才能獲得。

人并不是天生就具有感情輸入的能力。所以，在你絞盡腦汁想討好別人的時候，你也許會思考是不是有討好別人的巧妙方法？也就是說，是不是在感情輸入的時候也有重要的技巧呢？

事實上也是如此。只有在你學(xué)習(xí)到有關(guān)的技巧以后，你才能使“感情輸入”達(dá)到效果，從而得到幸福。不管是哪個時代，不管是哪個民族，那些被我們尊稱為偉人的人，都是能夠把這種能力充分發(fā)揮運(yùn)用的人。

你應(yīng)該讀過偉人的傳記吧。你只要稍微留意一下就會發(fā)現(xiàn)，其實他們都在告訴你有關(guān)這方面的經(jīng)驗。

偉人只是比普通的人更努力地利用機(jī)會，運(yùn)用他們的這些能力罷了！你看過美國前總統(tǒng)羅斯福的傳記嗎？他的傳記給人留下了非常深刻的印象。

羅斯福總統(tǒng)的官邸位于紐約長島的牡蠣彎附近，這里每天都聚集了許多想挖新聞的記者。據(jù)一位記者的報道指出，每當(dāng)有重要貴賓來訪的前夕，羅斯福總統(tǒng)官邸二樓寢室的燈光都一定亮到深夜。你知道他在做什么嗎？他正在閱讀即將來訪的貴賓的資料，包括來訪者的經(jīng)歷、政治立場、專業(yè)知識，甚至他的嗜好和休閑活動。所以當(dāng)?shù)诙焖哟@些貴賓時，他們可以馬上相見如故，暢談無阻。因為羅斯福總統(tǒng)已經(jīng)充分地了解了來訪者，并且在交流中主動地配合來訪者。羅斯福總統(tǒng)通常都是依據(jù)對方的背景和層次，來決定談話的內(nèi)容的。

這就是“感情輸入”的技巧，它可以使兩個完全不同，甚至?xí)嗷ヅ懦獾膫€體，在溝通的時候巧妙地融和為一體。

應(yīng)該怎樣才能做到“感情輸入”呢？首先，你必須要用對方的思考方式去思考，也就是說站在對方的立場去思考。

要與對方溝通，就必須了解對方的種種背景，只有在了解對方以后，才能夠靈活自如地運(yùn)用這種技巧，從而影響對方。

要做到這一點，你必須先了解對方的成長背景、經(jīng)歷、個性、嗜好，然后了解對方的想法、意圖，甚至對方的野心，也就是盡一切可能去收集有關(guān)對方的資料。如此一來，你不但會了解對方，你還會發(fā)現(xiàn)對方和你相似的地方，甚至發(fā)現(xiàn)對方與你的共同點。于是，你便會開始喜歡對方、關(guān)心對方。當(dāng)你的這些反應(yīng)傳達(dá)給對方以后，對方也會有所回饋而開始喜歡你、關(guān)心你，最后對方會信賴你而向你伸出友誼之手。

如果你能夠做到這一層次，你就已經(jīng)完成了使別人對你產(chǎn)生信賴的工作，也就是達(dá)到了“感情輸入”的最高境界。如此，你將會是一個在社交活動中如魚得水的人。

怎樣向他人求得合作

在生活中我們總會遇到一些靠自己的力量不能解決的事，總會請別人幫忙，與他人合作。

在事業(yè)上，在生活中，我們總會遇到一些靠自己的力量不能解決的事，總會請別人幫忙，與他人合作。

肯·戴克是美國推銷營業(yè)方面最成功的人士之一，以前是約翰·蒙維爾公司的展業(yè)部經(jīng)理，現(xiàn)在則是柯格特·鮑慕理公司的廣告部經(jīng)理，以及美國廣告業(yè)者協(xié)會的主席。

肯·戴克先生說，過去他所發(fā)出、要求經(jīng)銷商提供資料的信函，連百分之五到八的回信都達(dá)不到，如果能得到百分之十五的回信，他就認(rèn)為很了不起了，如果能達(dá)到百分之二十，他就認(rèn)為簡直是奇跡了。可是有一封信卻獲得了百分之四十二的回信，取得了出人意料的效果，下面就是這封信。

布朗克先生大鑒：

在下正面臨著一項難題，特不揣冒昧，懇請閣下惠予幫助。

去年，在下說服本公司，使本公司認(rèn)識到，我們的經(jīng)銷商為了增加他們翻修屋頂?shù)臉I(yè)務(wù)，最需要的是本公司全力資助，展開一項全年度向客戶直接寫介紹信的運(yùn)動，此舉已獲公司同意并開始實施，想必閣下已知悉。最近我寄了一份調(diào)查表給參加這項運(yùn)動的1600家經(jīng)銷商，得到了好幾百份答復(fù)，顯示他們非常喜歡這種合作的方式，并說非常有效。對于他們能夠拔冗復(fù)函，在下覺得非常有幸。

為了更進(jìn)一步拓展?fàn)I業(yè)，我們最近再度開展此項運(yùn)動，想閣下必當(dāng)樂聞。

然今晨總經(jīng)理召見在下，討論在下所呈有關(guān)去年運(yùn)動的報告。總經(jīng)理指示在下，要對去年的營業(yè)情形做進(jìn)一步的調(diào)查。如此，在下勢必要麻煩閣下，請惠予幫助，以便在下能呈復(fù)總經(jīng)理。

所麻煩閣下者：1.請在信中所附的郵卡上，將閣下列出認(rèn)為是因去年直接函介運(yùn)動而獲得的房頂工程以及翻修房頂工程的數(shù)目；2.請將它們的估計總值（根據(jù)全部成本，請力求正確）惠予明示。

如蒙閣下惠助，示在下以上兩項資料，在下將感激不盡。

敬頌

鴻圖大展

展業(yè)部經(jīng)理肯·戴克敬上

信很簡單，但由于說出懇請惠予幫助，就使對方有了一種重要人物的感覺，從而制造出了奇跡。

你自己也試試這項原則吧。下一次如果你在一個陌生的城市迷了路，攔住一個經(jīng)濟(jì)和社會地位都低于你的人，向他請教說：“我不曉得能不能請你幫我一個忙，告訴我怎樣才能到達(dá)某某地方？”

安塞爾先生是一名鉛管和暖氣材料的推銷商，多年以來一直跟布洛克林的一位鉛管包商做生意。但那位鉛管包商是粗線條、無情、刻薄的人，以捉弄別人為樂，讓安塞爾吃夠了苦頭。他總是坐在辦公桌后面，嘴里銜著雪茄，每次安塞爾打開他辦公室的門時，他就站起來，興奮地?fù)]動著雙手，噴著飛揚(yáng)的口沫咆哮著說：“今天什么也不要！不要浪費你我的時間！走開吧！”

后來有一天，安塞爾試了另一種方式，這種方式一試就靈，不僅得到了可觀的訂單，而且還跟他成了朋友。那么，安塞爾有什么秘訣呢？

安塞爾的公司準(zhǔn)備在長島皇后新社區(qū)買一間新的公司，那個鉛管包商對那個地方很熟悉，并且在那兒做了很多生意。因此那一次，安塞爾去拜訪他時就說：“史密斯先生，我今天不是來推銷什么東西的，我是來請你幫忙的。不知道能不能耽誤你一點時間？”

“我們公司想在皇后新社區(qū)開一家公司，”安塞爾先生說，“你對那個地方了解的程度和住在那里的人一樣，因此我來請教你的看法。”

情況有點不同啦！多年以來，那位包商以向推銷商吼叫、命令他們走開的方式而獲得重要人物的感覺。但是這位推銷員卻進(jìn)來請教他的意見，一家大公司的推銷員居然就開辦新公司的事，跑來請教他。“請坐，請坐。”他拉了一把椅子過來說。接著有一個多小時，他詳細(xì)地解說了皇后新社區(qū)鉛管市場的特點和優(yōu)點。他不但同意新公司的選址，而且還把他的腦筋集中在購買產(chǎn)業(yè)、儲備材料和開展?fàn)I業(yè)等全盤方案上。他從告訴一個批發(fā)鉛管的公司如何開展業(yè)務(wù)上，得到了一種重要人物的感覺。此后，從商業(yè)經(jīng)營擴(kuò)展到私人生活方面，他也變得非常友善，并把家務(wù)的困難和夫婦不和的情形也向安塞爾先生訴苦一番。

“那天晚上當(dāng)我離開的時候，”安塞爾先生說，“我不但口袋里裝了一大筆初步的裝備訂單，而且也建立了堅固業(yè)務(wù)友誼的基礎(chǔ)。這位過去常常吼罵我的家伙，現(xiàn)在常和我在一塊兒打高爾夫球。這個改變，就是由于我請他幫忙，而使他覺得自己成了一個重要人物。”

我們再來看看另一封信，這封信也是肯·戴克的成功之舉。

杜先生大鑒：

弟目前面臨一項困難，不知能否惠予協(xié)助？

一年以前，弟一再建議本公司說，建筑師最需要的東西之一是一本目錄，如此才能使建筑師知道本公司所有整建房屋的建筑材料以及其零件的情形。

謹(jǐn)隨函附上印成的目錄——為此類的第一本。但是目前我們現(xiàn)有的材料已經(jīng)減少。當(dāng)?shù)芟虮竟究偨?jīng)理報告這種情況時，他說不反對再印一版目錄，但必須弟先行提出滿意的資料，證明印成的目錄確實發(fā)揮了作用才行。

因此，弟不揣冒昧，敬請先生及全國各地的另四十九位建筑師，擔(dān)任這件事的裁判。

為了易于提供資料，弟特在本函背后列出幾點問題，如先生能惠予賜答，以及如能另行提出寶貴意見，再將此信投入附上已貼好郵票的信封里，弟將不勝感激。

當(dāng)然，這不需要您負(fù)擔(dān)任何責(zé)任，而且是使之停印，或根據(jù)先生寶貴經(jīng)驗和意見而加修改再版，端視先生之裁定。

不論如何，弟敬謝您的合作。

敬頌

大安

展業(yè)部經(jīng)理肯·戴克敬上

這封信與前面引述的那封信如出一轍，都通過請對方幫個小忙，滿足對方成為重要人物的感覺的需要，取得他人的合作。

當(dāng)然，凡事都有個度，“過猶不及”。我們都希望得到別人的看重或賞識，并為此竭盡全力地證明自己，因此尊重他人會贏得友誼。但所有的恭維和尊重都要出于真心，過分吹捧別人，或故作違心之言，就淪為阿諛奉承，不但不能贏得對方的好感，獲得對方的真誠合作，還會將事情推向失敗，甚至被他人視作墻上蘆葦了。

偏見是人際交往的大敵

與人接觸，第一印象往往能產(chǎn)生非常重要的作用，會直接影響對該人的進(jìn)一步了解。

偏見是對事物不客觀、不正確的歪曲反映。在人際關(guān)系中，偏見常會產(chǎn)生誤會，誤會最終冰釋還好，倘若誤會程度愈陷愈深，最后沉陷在沼澤中就不應(yīng)該了。

在人際關(guān)系中形成偏見的原因有這么幾種：

首先是第一印象。與人接觸，第一印象往往能產(chǎn)生非常重要的作用，會直接影響對該人的進(jìn)一步了解。因此第一印象的好壞直接影響到人際關(guān)系的發(fā)展。

為給人留下良好的第一印象，你必須努力展現(xiàn)自己的智慧。第一印象都是人際關(guān)系的發(fā)展初期才有的，一個你久已相識的人不存在第一印象好壞的問題。要給人留下良好的第一印象，在見面之前，你就得了解對方的性格、興趣愛好及見面的地點，在見面時多說些客氣的話，像“抱歉麻煩你”“請問能否”“拜托啦”“請問是否可以”“謝謝你”等等，這些細(xì)微的禮貌是良好教養(yǎng)的表現(xiàn)，也可潤飾見面的氛圍。

其次是以偏概全。某些人可能在某一點上具有突出的特點——好的或不好的，人們往往會據(jù)此對某人形成一定的看法而無視其他方面的特點——不好的或好的。古代印度廣泛流傳的盲人摸象的故事，說的就是以偏概全、“只見樹木，不見森林”的錯誤。

再之，就是近期效應(yīng)。其人長期一貫的表現(xiàn)給人留下的印象，這才是真正的他。但近期突然出現(xiàn)異常言行，會使人感覺非常深刻以至猛然推翻一貫看法，甚至認(rèn)為他過去不過是有意做戲。觀察是獲得人際知覺的重要方法，正所謂“聽其言，觀其行”，它可以防止近期效應(yīng)，避免把近期之事作為判斷的唯一根據(jù)。

最后就是定型作用。人們一旦形成對某人或某種關(guān)系的固定看法之后，往往無視其變化，或者在感情上懷念舊觀念，不愿承認(rèn)這種變化，造成事易時移，觀念卻不更新。

俄羅斯偉大的現(xiàn)實主義作家契訶夫曾在小說《小公務(wù)員之死》中，生動描寫過這樣的小故事：

小公務(wù)員切爾維亞科夫有一次偶然得罪了一位將軍——那實在是太偶然了。切爾維亞科夫在劇院里看戲的時候打了一個噴嚏，唾星濺在坐在前排的將軍的禿頭上，切爾維亞科夫一再道歉，而將軍再三表示毫不介意。過了一段日子，將軍漸漸地忘了此事，可切爾維亞科夫卻心驚膽戰(zhàn)，數(shù)著指頭算日子，認(rèn)定由于自己的不小心，肯定得罪了這位權(quán)傾一方的卜里茲查洛夫?qū)④姡瑢④姼哔F的頭顱如何能忍得下骯臟的唾星？將軍肯定會怪罪，并且不久將報復(fù)自己了。于是他接二連三地向那位將軍求情，直到將軍厭煩地大罵他一頓方才中止。然而沒過多久，切爾維亞科夫帶著驚恐離開了這個世界。

這當(dāng)然是個可笑的故事，但足以說明定型作用的消極作用。必須時常提醒自己排除成見，須知，時序更替，萬物都在變，人尤其如此。正如古人所說，士別三日，當(dāng)刮目相看。

形成偏見的原因固然很多，第一印象、以偏概全、近期效應(yīng)和定型作用只是簡單歸納后的具有典型意義的問題，典型意味著有代表性，也意味著不全面，因此將思路局限于此是不明智的。在人際交往中，我們還應(yīng)該拓寬視野，及時發(fā)現(xiàn)問題，改正問題。

擁有良好人際關(guān)系的秘訣

協(xié)調(diào)是處理人際關(guān)系的根本方法。

人際關(guān)系的根本就是溝通協(xié)調(diào)，溝通協(xié)調(diào)指的是把那些個人的努力擰成一股繩并指導(dǎo)它們?nèi)崿F(xiàn)一項共同的目標(biāo)。協(xié)調(diào)是處理人際關(guān)系的根本方法。

卡耐基做過這樣一個實驗，組織3組人，讓他們沿著公路步行，分別向10公里外的3個村子行進(jìn)。甲組的人不知道去的村莊叫什么名字，也不知道它有多遠(yuǎn)，只告訴他們跟著向?qū)ё呔褪橇恕＿@個組剛走了兩三公里就有人叫苦了，走到一半時，有些人幾乎憤怒了，他們抱怨為什么要大家走這么遠(yuǎn)，何時才能走到？有的人甚至坐在路邊，不愿再走了。越往后走，人的情緒越低，最后整組人七零八落，潰不成軍。

乙組知道去哪個村莊，也知道它有多么遠(yuǎn)，但是路邊沒有里程碑，人們只能憑經(jīng)驗大致估計需要兩小時左右。這個組走到一半時才有人叫苦，問離那個村莊還有多遠(yuǎn)，比較有經(jīng)驗的人說：“大概剛剛走了一半的路程。”于是大家又接著向前走。當(dāng)他們走到四分之三的路程時，大家情緒低落，覺得疲乏不堪，而路程似乎還長著呢！而當(dāng)有人說快到了時，大家又振作起來，加快了腳步。

丙組最幸運(yùn)，大家不僅知道所去的是哪個村子，它有多少里路，而且路邊每公里都有一塊里程碑。大家一邊走一邊留心看里程碑，每看到一個里程碑，大家便有一陣小小的快樂。這個組的情緒一直很高漲。走了七、八公里以后，大家確實都有些累了，但他們不僅不叫苦，反而開始大聲唱歌、說笑，以消除疲勞。最后的兩三公里，他們越走情緒越高，速度反而加快了，因為他們知道，那個要去的村子就在眼前了。

韋維爾元帥在《軍人和軍人生活》一書中談及克倫威爾的鐵騎兵時說：“他們知道為什么而戰(zhàn)斗，并且理解他們所熱愛的事業(yè)。”“知道為什么而干”這一點不僅對軍人是至關(guān)重要的，對現(xiàn)實中的人際關(guān)系也同樣重要。所以說，確立目標(biāo)是協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)。

在人際關(guān)系中有三種基本動力：物質(zhì)動力、精神動力和信息動力。在這三種基本動力中，前二者是針對調(diào)動積極性而提出的。物質(zhì)動力可以滿足人的基本需要，但如果過分重視物質(zhì)能力，而忽略精神動力，則會導(dǎo)致“拜金主義”的產(chǎn)生；但過分強(qiáng)調(diào)精神動力而忽略物質(zhì)動力，也會鬧出很多笑話。

在這個充滿制衡關(guān)系的社會中，如果人們之間平等相待，和睦相處，互相信任，互相協(xié)作，奉行“我助人人，人人助我”的準(zhǔn)則，沒有“各人自掃門前雪，哪管他人瓦上霜”的冷漠，及時有效地溝通協(xié)調(diào)，交流思想和情感，何愁沒有良好的人際關(guān)系？

如何使自己的意見被他人接受

當(dāng)我們有了一個巧妙的主意時，為何不讓對方說出來，而不使對方認(rèn)為是我們想到的？

多數(shù)的人，上大學(xué)研讀維吉爾的詩篇，精通微積分，卻不知道自己的心靈如何活動。例如，有一次卡耐基為一批年輕的大學(xué)生講授“有實效的演講”。這批人正準(zhǔn)備進(jìn)入新澤西州紐瓦克的卡瑞爾公司，這家公司生產(chǎn)商業(yè)用品和戲院的冷氣機(jī)。其中有一個人想勸別人打籃球，他的方法如下：“我希望你們大家出來打打籃球。我喜歡打籃球，但最近幾次我到體育館去，人員不夠，沒法賽一場。前天晚上，我們只有兩、三個人投籃——結(jié)果我的一只眼睛被打青了。我希望你們大家晚上都來。我要打籃球。”

他有沒有提到任何你想要的？你不想去一個別人都不去的體育館，不是嗎？你不關(guān)心他所要的是什么，你也不希望眼睛被打青。

他能讓你看出如何利用體育館，以得到你所要的嗎？當(dāng)然沒有。精神更佳、食欲更旺、腦筋更清楚、消遣、游戲、刺激以及等等好處，他都沒有提到。

卡耐基的班上有一名學(xué)生，很擔(dān)心他的小男孩。那個孩子體重不足不好好進(jìn)食，他的父親采取的是一般人的方式：呵責(zé)、嘮叨。“母親要你吃這個，吃那個。父親要你長得又高又大。”

孩子會理會父母的這些請求嗎？

任何具有常識的人，都不會期望一個3歲的小孩對30歲的父親的觀點有什么反應(yīng)，但這正是那位父親所期望的。真是荒謬。他最后才看出了這點，于是他對自己說：“這個孩子要的是什么？我怎樣才能把我所要的變成他所要的？”

當(dāng)他開始往這方面想時，事情就容易了。他的孩子有一部三輪腳踏車，他喜歡在家門口的人行道上騎來騎去。他家附近住著一位好萊塢那兒的人所說的“孬種”——一個比他大的孩子，常把他拉下來，把腳踏車搶去騎。

當(dāng)然，這個小男孩就哭叫著跑回去告訴他母親，她就會立刻出來，把那個“孬種”拉下來，把自己的小孩再抱上腳踏車。這種事情幾乎每天都在發(fā)生。

這個小孩要的是什么？即使不是福爾摩斯，也知道這個問題的答案。他的自尊、他的憤怒、他渴望得到重要人物的感覺——所有他最強(qiáng)烈的情感——驅(qū)使他采取報復(fù)，把“孬種”的鼻子打扁。而當(dāng)他父親告訴他說，有一天他可以把那個較大的孩子打得落花流水，只要他肯吃他母親要他吃的食物——一旦他父親向他保證這點，他就不再有偏食的毛病了。那個小孩愿意吃菠菜、泡白菜、鯖魚及任何東西，以便快點長大，把那個時常羞辱他的小霸王痛揍一頓。

解決了這個問題之后，做父親的又碰到另一個難題：那個小孩有尿床的壞習(xí)慣。

他跟他的祖母同睡。每天早上，他的祖母醒來，就會摸摸床單，說：“你瞧，江尼，你昨天晚上又干了好事。”

他會說：“沒有，我沒有，是你干的。”

罵他，打他，一再地說他——這一切都無法使床鋪保持干燥。因此，做父母的就在想：“我們怎樣才能使這個孩子想要停止尿床？”

他想要的是什么？

第一，他想跟爸爸一樣穿著睡衣，而不要像祖母一樣穿著睡袍。祖母受夠了夜間的騷擾，因此，如果他不尿床的話，很樂意為他買一件睡衣。

第二，他想要有一張自己的床。祖母也不反對。

他母親帶他到布洛克林的羅塞爾百貨公司，對店員小姐眨眨眼，說：“這位小先生要買點東西。”

店員小姐使他感到重要地說：“年輕人，我需要拿些什么東西給你看看呢？”

他站在那兒，說：“我要為自己買一張床。”

當(dāng)?shù)陠T小姐把一張他母親希望他買的床給他看了之后，他母親對店員小姐眨眨眼，于是這個小男孩就在勸說之下，買下了它。

床在第二天送來了。那天晚上父親回到家時，小男孩跑到門口叫起來：“爸爸！爸爸！到樓上來，看看我為我自己買的床。”

“你不要把這張床尿濕，對不對？”做父親的問。小男孩用力地點了點頭

威廉·溫特爾有一次說：“自我表現(xiàn)是人類天性中最主要的因素。”為什么我們在做生意的時候，不能利用人類的這一心理特點？當(dāng)我們有了一個巧妙的主意時，為何不讓對方說出來，而不使對方認(rèn)為是我們想到的？如此，他就會認(rèn)為是他自己的主意，從而更加主動。