第1節(jié) 在最短的時(shí)間內(nèi)把自己“賣出去”

在美國商界，與人談生意用時(shí)最少卻成功率極高的人，非金融大王摩根莫屬。他對(duì)與之談話的人恪守時(shí)間的原則招致許多人的怨恨：除了特別重要的客戶外，摩根從來沒有與人談到5分鐘以上。

摩根在晚年時(shí)仍然恪守時(shí)間原則，每天上午九點(diǎn)半到辦公室，下午5點(diǎn)回家。他經(jīng)常說：“我的每分鐘收入不止20美元，除了重要客戶，一概不準(zhǔn)占用我過多時(shí)間，同樣，我也不會(huì)占用別人過多的時(shí)間。”摩根和其他大商人不一樣，他總是和許多職員一起呆在一間很大的辦公室里，隨時(shí)指揮職員按他的計(jì)劃行事。

多數(shù)人在談判過后都把摩根當(dāng)做珍惜時(shí)間的典范，尤其是他在談判時(shí)提出的一系列微小的細(xì)節(jié)，讓所有的合作人為之驚嘆。摩根有著卓越的判斷力：準(zhǔn)確猜出一個(gè)人與他接洽的目的。他好像對(duì)你的真實(shí)意圖了然于胸，任何拐彎抹角的方法到了他那都會(huì)失去效力。

你能明白大老板的時(shí)間是多么寶貴，多么苛刻吧。

不要怪他們苛刻，因?yàn)楣ぷ鞑皇钦剳賽郏膊皇锹犗嗦暎膊皇枪珗@里老頭老太太閑聊，工作場(chǎng)上，要的是效率。

現(xiàn)代社會(huì)是由無數(shù)溝通行為所組成的，我們正被迫在前所未有的大量語言中浮沉掙扎。一個(gè)人在和他人對(duì)話中，如果不能立即取舍大量資訊，那么他的腦袋就會(huì)塞爆。這種情形下，用最短的時(shí)間把對(duì)方有用的信息接收過來，把自己有價(jià)值的主意賣出去，是你勝出的根本，也是生存之道。

在資訊不斷來來去去的狀況下，人心浮躁，這是不爭(zhēng)的社會(huì)現(xiàn)實(shí)，沒人樂意聽你廢話，我們漸漸習(xí)慣了“舍棄”。只要覺得電視節(jié)目不好看，不到一分鐘我們就換臺(tái)；翻看一本書，三分鐘內(nèi)找不到亮點(diǎn)，我們就撂下。老板們更是，他們往往第一眼就會(huì)決定這個(gè)人“是笨蛋還是聰明人”“有用還是沒用”“迷人或煩人”“誠懇或隨便”。

話語的分量跟效果并不成正比，通常能夠建立關(guān)系的關(guān)鍵句，只有印象最深刻的那一句。

有個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生在教師資格錄取考試中嚴(yán)重失誤，但幸運(yùn)的是他還是得到了面試資格。

在最后面試的時(shí)候，他靠著一句話“我會(huì)用靈魂來上課！”而獲得當(dāng)場(chǎng)錄用！

熱情和人格，是會(huì)投射在言語上的。一句話就可以俘虜人心。

所以，屬于你的有效時(shí)間真的不多。我認(rèn)為，我們能夠推銷自己的時(shí)間僅有幾分鐘而已。古代的時(shí)間單位是一刻鐘，大約15分鐘，然而現(xiàn)代的時(shí)間卻是以“分鐘”為單位了。如果你不能在幾分鐘的短時(shí)間內(nèi)用語言吸引領(lǐng)導(dǎo)，那么，接下來的話你也不用再說了，因?yàn)檎f了也是沒人聽的廢話。

既然俘虜別人的時(shí)間只有幾分鐘，那你平時(shí)就要試著練習(xí)把重點(diǎn)濃縮在這幾分鐘里面，郵件長度限定在一分鐘能看完的程度，提案的字?jǐn)?shù)控制在千字以內(nèi)。想在這么少的字?jǐn)?shù)之中傳達(dá)重點(diǎn)，就需要技巧。比方說在這一分鐘的開頭發(fā)問，然后放入重點(diǎn)，在一分鐘結(jié)束前說出解答問題的關(guān)鍵一句，或是讓對(duì)方看著某樣?xùn)|西或圖案，用一分鐘作說明。

說話簡(jiǎn)明扼要又印象深刻，跟天賦沒有關(guān)系。一切取決于有沒有練習(xí)罷了。

這種訓(xùn)練應(yīng)該從小學(xué)一年級(jí)開始，每天上課都要做，但是絕大部分的人從來都沒受過這種訓(xùn)練，就已經(jīng)出社會(huì)了。所以，我們現(xiàn)在人人都需要“補(bǔ)課”。

第2節(jié) 永遠(yuǎn)不要擔(dān)心領(lǐng)導(dǎo)沒時(shí)間聽你匯報(bào)

很多職員都在抱怨領(lǐng)導(dǎo)根本沒有時(shí)間搭理他們，導(dǎo)致他們根本找不到和領(lǐng)導(dǎo)表情達(dá)意的機(jī)會(huì)。

親愛的，這個(gè)理由不成立。

有一個(gè)房地產(chǎn)公司人力資源部的經(jīng)理向我訴苦：“自從今年三月份以來，我發(fā)現(xiàn)員工的工作積極性很差，整個(gè)公司內(nèi)部都彌漫著一種自由散漫的氣氛，這種狀況已經(jīng)持續(xù)了兩個(gè)月了，通過我做的員工滿意度調(diào)查，我感覺已經(jīng)到了非整治不可的地步了，其實(shí)我已經(jīng)想好了調(diào)整方案，我也要引起管理者的重視，我給老板發(fā)了三四次E-mail，打電話問他竟然還沒有看，約他也說沒有時(shí)間。可你看銷售部、財(cái)務(wù)部的人，什么時(shí)候去找他都有時(shí)間，我為什么不行？”

這個(gè)問題嘛，還是要在他自己身上找答案。許多事情，執(zhí)著非常重要，E-mail、電話不行，你就多去敲兩次門，他總會(huì)讓你坐下來。他如果說，我只給你五分鐘，那么反過來，你自己能不能在五分鐘內(nèi)把要說的事情很漂亮地說出來，不但說清楚，還要有說服力并引起他的注意。

你聽說過“電梯測(cè)試”這回事嗎？

假設(shè)你是個(gè)銷售，找到了一個(gè)潛在的大客戶，你打電話給他們，費(fèi)盡唇舌介紹自己的產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格低。可是你苦于沒有機(jī)會(huì)和他們的決策層接觸。有一天，你去拜訪別的客戶，剛跨進(jìn)一樓電梯，忽然發(fā)覺該大客戶采購部總經(jīng)理就站在你身邊。電梯會(huì)幾停幾開，總經(jīng)理到他辦公的樓層只要一分鐘甚至半分鐘時(shí)間，你是否有本事讓他在出電梯之前說：“你剛才說的這東西有點(diǎn)意思，這樣，我給你十分鐘，來我辦公室坐坐。”這就是備受推崇的麥肯錫式“電梯測(cè)試”。

“電梯測(cè)試”不僅適用于銷售人員，應(yīng)對(duì)客戶，這也是世界眾多企業(yè)對(duì)員工匯報(bào)工作的要求。優(yōu)秀員工在匯報(bào)工作時(shí)，也要爭(zhēng)取通過“電梯測(cè)試”——在極短的時(shí)間內(nèi)清楚完整地把你的想法輸送到領(lǐng)導(dǎo)的大腦——這是職場(chǎng)升遷的云梯！請(qǐng)看下面這則小A、小B、小C的故事：

小A在合資公司做白領(lǐng)，覺得自己滿腔抱負(fù)沒有得到上級(jí)的賞識(shí)，經(jīng)常想：如果有一天能見到老總，有機(jī)會(huì)展示一下自己的才干就好了！

小A的同事B，也有同樣的想法，他更進(jìn)一步，去打聽上司上下班的時(shí)間，算好他大概會(huì)在何時(shí)進(jìn)電梯，他也在這個(gè)時(shí)候去坐電梯，希望能遇到老總，有機(jī)會(huì)可以打個(gè)招呼。

他們的同事小C更進(jìn)一步。他詳細(xì)了解上司的奮斗歷程，弄清上司畢業(yè)的學(xué)校，人際風(fēng)格，關(guān)心的問題，精心設(shè)計(jì)了幾句簡(jiǎn)單卻有份量的開場(chǎng)白，在算好的時(shí)間去乘坐電梯，跟上司打過幾次招呼后，終于有一天跟上司長談了一次，不久就爭(zhēng)取到了更好的職位。

在職場(chǎng)上，每個(gè)人都想擁有小C的前程，卻一直在用小A的行為方式做事。行動(dòng)不改變，結(jié)局不可能改變。其實(shí)從本質(zhì)來解析，這和我們中國人的思維方式有關(guān)。

西方人偏重運(yùn)用數(shù)字化的分解方法以及解析式的邏輯思維，把東西解剖成一小塊一小塊。因而他們的行為方式是解析的過程，屬于理性的、邏輯的、線性的、可衡量的。

中國人的思維方式是從整體到局部。屬于感性的、覺悟的、漸進(jìn)的、定性的。說話往往點(diǎn)到即止，常常缺乏系統(tǒng)邏輯，讓人只見森林，不見樹木。更可悲的是，有時(shí)候自己也沒想明白，以其昏昏，怎能使人昭昭？你跟老總磨了半天，也不能把話說明白，而他們寸秒寸金，哪里有工夫去琢磨你的話？結(jié)果可想而知。

再拿前面提到的員工滿意度調(diào)查舉例。他想說服老板做調(diào)查，關(guān)鍵其實(shí)只要三句話：第一，公司出現(xiàn)員工情緒低落流失嚴(yán)重的情況；第二，我認(rèn)為現(xiàn)階段有一種很有效的方法能夠調(diào)動(dòng)員工積極性；第三，我已經(jīng)有了很周密的行動(dòng)方案，而且基本沒有費(fèi)用。老總聽到了這三句話會(huì)感到：第一，員工情緒低落流失嚴(yán)重的情況的確很嚴(yán)重，第二，你說有辦法調(diào)動(dòng)大家的積極性；第三，你已經(jīng)給我想好了方案而且不要花太多錢！好吧，趕快告訴我。——這就是你的“電梯測(cè)試”。

當(dāng)你練好了這項(xiàng)測(cè)試，你就不愁領(lǐng)導(dǎo)沒有時(shí)間聆聽你偉大的創(chuàng)意。

第3節(jié) 就匯報(bào)工作而言，一分鐘足夠

就匯報(bào)工作而言，五分鐘都顯得多余，一分鐘就足夠。

你一定不信，那就看看下面這個(gè)中層領(lǐng)導(dǎo)在五分鐘內(nèi)都說了些什么吧。

某公司周五的總結(jié)會(huì)上，領(lǐng)導(dǎo)讓企劃部主管說一說本周的工作總結(jié)，以下是她的言行：

被領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)名，一開始，她激動(dòng)興奮，又緊張。她用了20秒的時(shí)間調(diào)整了情緒，又看了看諸位領(lǐng)導(dǎo)的臉色。然后開始發(fā)言，她覺得最先需要表達(dá)一下領(lǐng)導(dǎo)的青睞和厚愛，她說：

“感謝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們企劃部的關(guān)心，萬一我總結(jié)的不夠全面，還請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)和同事們海涵……過去的一周我們每個(gè)人都很辛苦，尤其是……”

她嗯嗯啊啊地挨個(gè)表揚(yáng)了下屬，2分鐘的時(shí)間過去了。這時(shí)候她才開始總結(jié)了部門的工作進(jìn)展，用了不到一秒鐘的時(shí)間，一言帶過“海南的那個(gè)案子進(jìn)展得不太順利，客戶的訴求總是變來變?nèi)ァ?

接下來她開始詳細(xì)地描述了海南客戶是怎么來回變動(dòng)的，其中充斥了大量的抱怨之詞。這個(gè)過程用了五分鐘，最后被領(lǐng)導(dǎo)打斷，她才停下來。

這是非常常見的公司總結(jié)會(huì)。

可見，客套、口頭禪、抱怨占據(jù)了人們發(fā)言的三分之二多的時(shí)間，真正有價(jià)值的言論寥寥無幾。

其實(shí)這個(gè)匯報(bào)，一分鐘就足夠了。拿上面這個(gè)例子來說，這位企劃部主管可以這樣匯報(bào)：

海南的案子是我們本周的重點(diǎn)，海南客戶的特點(diǎn)是易變，我們部門齊心協(xié)力，派親和力最強(qiáng)的小張和客戶直接對(duì)接，讓比較有浪漫色彩的小蘇負(fù)責(zé)文案。現(xiàn)在客戶比較滿意，如您有興趣，我可以把文案會(huì)后交給您的助理。

這個(gè)過程，有一分鐘就夠了。

一分鐘，一般人通常把它當(dāng)成很短的時(shí)間。但是對(duì)于匯報(bào)高手來說，一分鐘其實(shí)相當(dāng)漫長。只要有這一分鐘的容量，就能放進(jìn)許多重要的話。可是許多人總是白白地浪費(fèi)了這個(gè)容量。

如果一般人有3分鐘，就會(huì)用這3分鐘來思考一分鐘的說話內(nèi)容。也就是把時(shí)間稀釋成三倍。可是，有了3分鐘的時(shí)間，就應(yīng)該準(zhǔn)備三倍分量的一分鐘話題才對(duì)，不是嗎？

然而，和上面那位主管一樣，我平時(shí)接觸到的職場(chǎng)人士，發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)人都缺乏這種“密度感”。幾乎所有人都認(rèn)為，一分鐘就是“很短”罷了，甚至于不夠開場(chǎng)白的。比方說，大家說起話來前言都很長。大部分人發(fā)言時(shí)通常會(huì)先謙遜一下，例如“謝謝主任給我這個(gè)機(jī)會(huì)”“或許我講的不對(duì)，請(qǐng)大家多多包涵”“在這短短的一分鐘里，真不知道該說些什么”之類的。不然就是像說相聲一樣，灑了一堆笑點(diǎn)卻一直沒有進(jìn)入主題。我可以了解想鋪陳的心情，但是時(shí)間上并不適合。因?yàn)殚_場(chǎng)白如果鋪陳了30秒，那正題也就只能說30秒了。

我之所以這么堅(jiān)持“一分鐘”是有科學(xué)的理由的。日本溝通大師齋藤孝通過研究發(fā)現(xiàn)，一分鐘的長度比較容易看出開頭與結(jié)尾。他做了這么一個(gè)實(shí)驗(yàn)：

給大學(xué)生一項(xiàng)任務(wù)，要他們?cè)谝环昼娭畠?nèi)完成，但是才30秒考官就說“時(shí)間到”，那么學(xué)生就會(huì)抱怨：“還不到一分鐘啊！”如果45秒的時(shí)候說時(shí)間到，大家也會(huì)發(fā)現(xiàn)“時(shí)間是不是短了點(diǎn)兒”。要是拖到1分20秒的時(shí)候才結(jié)束，就會(huì)有人說“這一分鐘好長啊”。也就是說，大家其實(shí)已經(jīng)具有“一分鐘”的時(shí)間長度感了。

但是，一旦把時(shí)間延長到三分鐘，在經(jīng)過兩分鐘之后，大家就搞不清楚時(shí)間了。交談的時(shí)候情況更明顯，通常一定要有人說“3分鐘到了”，自己才會(huì)發(fā)覺。

而且讓學(xué)生做3分鐘的演說，也沒人能剛好用3分鐘說完。

于是他總結(jié)：大多數(shù)人都是用前面一兩分鐘說廢話拖時(shí)間，差不多過了3分鐘才打算進(jìn)入正題，所以很多人都要花上五六分鐘。時(shí)間的感覺，就是這么容易流失。

所以，這位溝通大師建議我們，要想提高自己匯報(bào)工作的能力，就要訓(xùn)練自己徹底提升一分鐘的密度。用訓(xùn)練讓身體記住“高密度”的感覺。有了高密度感，再把時(shí)間延長到兩分鐘至3分鐘，資訊量就會(huì)相當(dāng)龐大。

當(dāng)然，人類的談話內(nèi)容并非全都是重要資訊，有時(shí)候也要調(diào)整氣氛，炒熱場(chǎng)子，引起對(duì)方的興趣，并不是只要密度高就好。但是我認(rèn)為，語言既然是溝通工具，現(xiàn)代人多少都應(yīng)該學(xué)習(xí)密度感，提高自己講話的效能。告別廢話，告別浮空。

第4節(jié) 在辦公室墻壁上掛個(gè)大鐘

你的辦公室墻上有掛鐘嗎？問這個(gè)問題，你可能會(huì)隨口罵我有病，認(rèn)為這多此一舉，手腕上，電腦屏幕上，手機(jī)上，到處都是時(shí)間標(biāo)志，還用在墻上掛個(gè)滴答滴答的怪物？還嫌我不夠緊張，還嫌我壓力不夠大？

息怒息怒，這種看起來不可思議的做法會(huì)時(shí)刻提醒你講究效率，說話盡量簡(jiǎn)潔，有利于你培養(yǎng)你的時(shí)間密度感。提高辦事效率，才能節(jié)約下時(shí)間徹底地休息。我這不也是為你好嘛。

在日本，現(xiàn)在刮起了一場(chǎng)“簡(jiǎn)潔說話風(fēng)暴”，職員們隨身攜帶一塊碼表，把時(shí)間控制在幾分鐘范圍內(nèi)。

通過這種方式，員工們學(xué)會(huì)了下面這項(xiàng)技能：

在一分鐘時(shí)間內(nèi)就能講出關(guān)鍵的句子；

在十秒鐘內(nèi)提出一個(gè)厲害的問題；

用一句話就能點(diǎn)出提案的內(nèi)容；

明確地表達(dá)歉意讓人人都?xì)庀?

領(lǐng)導(dǎo)們則做到了：

簡(jiǎn)潔地下指令讓工作分配順利；

將負(fù)面的責(zé)罵轉(zhuǎn)換成正面的鼓勵(lì)！

實(shí)際上，鐘表是你工作的好工具，非常適合用來念書和工作。如果是約會(huì)的時(shí)候，不停地看時(shí)間，是很糟糕的事，因?yàn)榧s會(huì)不需要效率。但是學(xué)習(xí)和工作基本上就是追求效率，在最短的時(shí)間內(nèi)解決問題，省下大把的時(shí)間來享受勝利。

如果沒有時(shí)間危機(jī)感，我們根本無法開展工作，所以上班族應(yīng)該都學(xué)會(huì)制定行程，例如“上午要做什么，下午要做什么”，“幾點(diǎn)到幾點(diǎn)要做什么”，或者“幾月幾日要完成什么”的大行程。

但時(shí)間專家們認(rèn)為，上午下午的半天單位，或是短一些的小時(shí)單位，都還是太長了一點(diǎn)。很多人知道最后期限是何時(shí)，但是不會(huì)以分鐘、甚至秒鐘為單位來注意自己工作過了多久。幾乎沒有人會(huì)注意自己已經(jīng)失去了十五分鐘的時(shí)間，所以大家總是漫無目的地渾水摸魚，得過且過，工作拖拖拉拉。

如果墻上有一個(gè)鐘，工作速度就一定會(huì)加快。只要看到時(shí)光在眼前飛逝，自然會(huì)提高使用時(shí)間的密度，解決問題的速度會(huì)更快。就像“限時(shí)作答”一樣，聽到時(shí)間有限，斗志就會(huì)昂揚(yáng)，挑戰(zhàn)時(shí)間極限的快感會(huì)加快學(xué)習(xí)和工作的效能。

對(duì)一個(gè)人說“做快點(diǎn)啦”，他不一定會(huì)特別有斗志，但眼看著時(shí)間慢慢縮短卻會(huì)讓人產(chǎn)生和時(shí)間賽跑的興奮。所以，看著時(shí)光流逝，就能讓人想加速完成工作。擁有明確的時(shí)間觀念，是提升工作效率的最佳武器。

而且，只要習(xí)慣一段時(shí)間，在沒有鐘表提示的時(shí)候，你的時(shí)間感也會(huì)很敏銳。你會(huì)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)“這段時(shí)間是不是被浪費(fèi)了？”“我是不是太羅嗦了？”等等。那時(shí)候，鐘表在你心中。這就是時(shí)間管理上的“豐田守則”：無浪費(fèi)、無勉強(qiáng)、無懈可擊。

總之，鐘表確實(shí)能夠強(qiáng)力刺激你的時(shí)間意識(shí)。建議你現(xiàn)在就開始你的“鐘表職場(chǎng)人生”。在進(jìn)行各種活動(dòng)之前先看看表，給自己一個(gè)期限，學(xué)著算計(jì)時(shí)間，這一定會(huì)慢慢提升你的時(shí)間意識(shí)和辦事的效能。

第5節(jié) 亮出“心理名片”，快速征服人心

一分鐘的時(shí)間是不是對(duì)你有點(diǎn)懸，你沒有這么快入手，那就從“第一句話”開始入手也行。

“第一句話”，也就是你對(duì)領(lǐng)導(dǎo)說的第一句話。

在給你展示“第一句話”的魔力之前，我先扯遠(yuǎn)一點(diǎn)，從“名片效應(yīng)”說起。

心理學(xué)有個(gè)概念叫做“名片效應(yīng)”，是指在人際交往中，一方掏出上面寫著自己名字、頭銜、通訊地址等內(nèi)容的名片，另一方可以通過名片來判斷對(duì)方的職業(yè)、專長等信息，由此可以增加雙方的熟識(shí)度，促進(jìn)雙方交往。在當(dāng)今社會(huì)，隨著人際交往的增多，名片效應(yīng)發(fā)揮的作用越來越大。

名片又分為有形名片和無形名片，有形名片是指印刷成紙質(zhì)的，能代表個(gè)人職業(yè)、愛好等信息的名片。無形名片是指一個(gè)人通過語言、行為表現(xiàn)出來的自身的興趣、觀點(diǎn)、價(jià)值觀等信息的名片。在現(xiàn)實(shí)人際交往中，后者的效應(yīng)往往比前者大。

兵法有云：三十六計(jì)，攻心為上。在任何時(shí)候，任何地點(diǎn)，要想讓自己具有獨(dú)特的人格吸引力，要想在短時(shí)間內(nèi)“征服”別人，最有效的辦法就是遞出一張心理名片，表明自己與對(duì)方的態(tài)度和價(jià)值觀相同，使對(duì)方感覺到你與他有更多的相似性，從而建立一種高于工作之上的關(guān)系。

心理名片在推銷員中應(yīng)用非常廣泛，很多推銷員都憑借這一戰(zhàn)術(shù)取得意想不到的效果。

有一個(gè)業(yè)務(wù)員去一家公司銷售打印機(jī)，這家公司的老板不太容易讓人接近，之前有很多同事去往這家公司推銷，最后都無功而返。這個(gè)業(yè)務(wù)員見到這個(gè)老板的時(shí)候，偶然看到他的書架上放著幾本關(guān)于股市交易方面的書。正好這個(gè)業(yè)務(wù)員最近也在研究股市，就順勢(shì)和這個(gè)老板聊起了股票投資、交易的話題。結(jié)果一聊就一發(fā)不可收拾，從股市聊到技術(shù)分析，又聊到交易心得、聊國民經(jīng)濟(jì)、聊上市公司，結(jié)果，把時(shí)間都忘記了。

整整兩個(gè)多小時(shí)過去了，這位老總才想起對(duì)方此次前來的目的，于是問道：“你這次來銷售什么東西呀？有什么特色呀？”這位業(yè)務(wù)員趁機(jī)把自己的產(chǎn)品做了簡(jiǎn)要的介紹，老板聽他說完之后，毫不猶豫地說：“好的，沒問題，咱們簽合同吧。”于是，一個(gè)難關(guān)就這樣克服了。

這個(gè)業(yè)務(wù)員的成功，就是運(yùn)用了“心理名片”，在短時(shí)間內(nèi)通過老板所看的一些書籍，找到這位老板的興趣點(diǎn)，然后自己發(fā)出相關(guān)信息，從而使雙方找到共同的“話題”，引起對(duì)方共鳴，一下子就抓住了對(duì)方的心理，這樣，剩下的生意就好談了。

還有一個(gè)業(yè)務(wù)員，被公司派往某個(gè)地區(qū)，同該地區(qū)政府進(jìn)行商業(yè)談判。這是一個(gè)非常棘手的任務(wù)，因?yàn)榇饲半p方的交易已經(jīng)通過政府初審，但未被批準(zhǔn)，此次的談判相當(dāng)于讓對(duì)方去否定他們之前做出的結(jié)論。

這個(gè)業(yè)務(wù)員深感肩上的擔(dān)子很重，但他還是做了一些功課之后前往該地。接待他的是該地的一個(gè)政府官員，據(jù)說很不好對(duì)付。經(jīng)過一番旅途勞頓，這個(gè)業(yè)務(wù)員見到了這個(gè)官員，也就是他的談判對(duì)手。出乎意料的是，這個(gè)業(yè)務(wù)員沒有對(duì)該政府官員直接談?wù)摯耸拢炊f了這樣一句話：“感謝你，正因?yàn)槟悖屛矣袡C(jī)會(huì)在我生日這一天又回到了我的出生地。”一句話拉近了雙方的距離，談判也出人意料地進(jìn)行得十分順利。

這個(gè)業(yè)務(wù)員的成功，“第一句話”起了非常重要的作用。不要小看這句話，它相當(dāng)于一個(gè)“心理名片”，短短的一句話中蘊(yùn)含了好幾層意思：首先是，感謝主人給予的機(jī)會(huì)，讓自己在生日這天能夠來到這個(gè)地方，這么說能夠帶給對(duì)方一種榮耀感；其次是，今天是我的生日我會(huì)好好慶祝一下，作為主人出于禮貌也會(huì)幫助這個(gè)業(yè)務(wù)員搞一些慶祝活動(dòng)；最后，我的出生地在這邊，我和你是老鄉(xiāng)，關(guān)系不同于其他業(yè)務(wù)員。

經(jīng)過這一番分析，相信你會(huì)明白“第一句話”的“殺傷力”有多么大，也一定會(huì)明白“心理名片”的效用有多神奇。如果想在職場(chǎng)上擁有超乎一般的個(gè)人魅力，在短時(shí)間內(nèi)贏得別人的心，你也需要刻意使用一下你的“心理名片”。無論對(duì)同事，還是對(duì)上司、老板，迎合他感興趣的問題，找到心理趨同，找到心理共鳴，那時(shí)候，你就像一條厲害的蟲子，一下子鉆進(jìn)了領(lǐng)導(dǎo)心里，他們就乖乖地受你擺布。

第6節(jié) 把握關(guān)注點(diǎn)，一句話就Hold住老板

曾國藩與太平軍交戰(zhàn)，一敗涂地。曾國藩在給咸豐皇帝奏折寫道“臣屢戰(zhàn)屢敗”。等字，幕僚將之改為“屢敗屢戰(zhàn)”，境界回異。塑造了曾國藩不懼挫折為國死命效力的正面形象。

我們常常說一個(gè)人要有自己的想法和目標(biāo)，這是走向成功的基礎(chǔ)。但是，在你處于下屬角色的時(shí)候，就需要很好地了解和把握上司有什么樣的想法和目標(biāo)，這同樣是走向成功的基礎(chǔ)。

有這樣一位銷售經(jīng)理，在走上新的崗位以后，依據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)市場(chǎng)的分析，把關(guān)注點(diǎn)放在擴(kuò)大市場(chǎng)占有率上，并為自己設(shè)立了比較領(lǐng)先的目標(biāo)。

一個(gè)季度下來有了明顯的效果，市場(chǎng)占有率也有了回升，但銷售收入并沒有得到很好的改善。

區(qū)域經(jīng)理為此對(duì)他進(jìn)行了嚴(yán)厲的訓(xùn)斥，要求他必須采取措施提高銷售收入并加大貨款回收力度，以改善當(dāng)前的銷售業(yè)績(jī)。

這位銷售經(jīng)理認(rèn)為自己的想法沒有錯(cuò)，繼續(xù)自己的營銷策略。

第二季度下來，銷售業(yè)績(jī)?nèi)匀粵]有大的改觀。

區(qū)域經(jīng)理非常惱怒，解聘了這位上任不久的銷售經(jīng)理。

原來這個(gè)區(qū)域經(jīng)理面臨改善當(dāng)前銷售業(yè)績(jī)的重大壓力。總經(jīng)理已經(jīng)放出話來：“如果銷售業(yè)績(jī)年底沒有實(shí)質(zhì)性地改善，就走人。”

這位銷售經(jīng)理在上司一再明示的情況下，仍然堅(jiān)持自己的想法，不僅沒有實(shí)現(xiàn)自己的理想和目標(biāo)，反而讓上司“炒了魷魚”。他正確的做法是一上來就要明確上司對(duì)自己有什么樣的期望和目標(biāo)，而不是一上來先明確自己的想法和目標(biāo)。

其實(shí)，現(xiàn)實(shí)中這樣的例子是很多的。他們沒有把“實(shí)現(xiàn)自己的想法和目標(biāo)”與“實(shí)現(xiàn)上司的想法和目標(biāo)”一致起來，他們甚至不清楚上司有什么樣的想法和目標(biāo)。這就導(dǎo)致他們的工作方向和重點(diǎn)與上司的要求背道而馳，工作越是努力，離上司的期望就越遠(yuǎn)。這樣的下屬是很難得到上司的信任和重用的，甚至?xí)簧纤緱壷挥谩?

據(jù)大前研一記載，松下幸之助每當(dāng)策劃新項(xiàng)目時(shí)，一定要先選出3名候選人同他們談話。最后，從中選擇和自己的想法比較接近的人來全權(quán)負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目。用松下幸之助自己的說法就是：就算自己親自主持該項(xiàng)目，但由于雙方的想法基本一致，結(jié)果也會(huì)基本相同。這樣的下屬讓自己放心，即使他人看起來更優(yōu)秀也不能替代。

上司的成功就是我們的成功，我們的成功就是上司的成功。這是我們思考問題的出發(fā)點(diǎn)，也是我們與上司在想法和目標(biāo)上達(dá)成一致的基準(zhǔn)點(diǎn)。如果你們不能達(dá)成一致，那么多半是你們的溝通還不到位。

如何保證自己能和領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的要點(diǎn)保持同步呢，這就需要你平時(shí)多注意和領(lǐng)導(dǎo)溝通，你可以在下面這些細(xì)節(jié)上下點(diǎn)功夫：

一、經(jīng)常性的詢問，至少一年一次

為了更好地了解上司的期望和目標(biāo)，要學(xué)會(huì)與上司進(jìn)行面對(duì)面一對(duì)一的交流和溝通，每年至少一次詢問上司有什么樣的期望和目標(biāo)。

我們不僅要清楚上司明示的目標(biāo)，還要清楚上司內(nèi)心沒有說出來的期望和目標(biāo)，有的是來自于上面的壓力，有的是來自上司個(gè)人職業(yè)發(fā)展的壓力等。案例中的銷售經(jīng)理如果清楚區(qū)域經(jīng)理面臨的來自上面的巨大壓力，也許就不會(huì)執(zhí)拗于自我的想法和目標(biāo)了。

二、要讓每個(gè)人都清楚自己的目標(biāo)和任務(wù)

我們不僅自己要清楚，而且要讓自己的下屬也清楚上司的期望和目標(biāo)，監(jiān)督、指導(dǎo)和幫助下屬抓好組織落實(shí)，確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

對(duì)于年度（季度）目標(biāo)任務(wù)，我們要用書面的形式表示出來；對(duì)于一些臨時(shí)性的工作和任務(wù)，要能夠在上司布置完后，隨即口述一遍，以確保能夠準(zhǔn)確理解上司的期望和意圖。

三、定期匯報(bào)工作進(jìn)展情況，至少一月一次

要讓上司適時(shí)了解工作的進(jìn)展情況，至少每月一次向上司專題匯報(bào)工作的進(jìn)展情況。對(duì)一些重要的、緊急的任務(wù)要做到隨時(shí)匯報(bào)。

經(jīng)常與上司進(jìn)行工作上的溝通，可以檢驗(yàn)我們是否準(zhǔn)確地把握了上司的期望和目標(biāo)，并能夠很好地得到上司對(duì)我們工作的理解和支持。

不執(zhí)拗于自我的想法和目標(biāo)，絕不是放棄自我的想法和思考。而是要懂得站在上司的立場(chǎng)來思考問題采取行動(dòng)，幫助上司獲得更大的成功。當(dāng)然，如果上司的期望和目標(biāo)不切實(shí)際，或者冒有很大的風(fēng)險(xiǎn)，我們要能夠積極地影響和改變上司原有的想法和目標(biāo)，以力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)最好的結(jié)果。

第7節(jié) 以“橫切蘋果”的刀法提案，展示你的驚艷

先來做個(gè)切蘋果的游戲：

給你一個(gè)蘋果，讓你切成兩半兒，你會(huì)怎樣下刀？

你肯定不屑地說“這是三歲小孩都能完成的活兒”，你毫不猶豫地以果蒂和果柄為點(diǎn)豎著落刀，一分為二。

很遺憾，你錯(cuò)過了更加漂亮的花紋。如果你把蘋果橫放在桌上，然后攔腰切開，就會(huì)發(fā)現(xiàn)蘋果里有一個(gè)清晰的五角星形的圖案。這讓人不免感嘆，吃了多年的蘋果，我們卻沒有發(fā)現(xiàn)里面竟然會(huì)有五角星圖案，而僅僅換一種切法，就會(huì)發(fā)現(xiàn)了這個(gè)美麗的秘密。

提案時(shí)，會(huì)議桌上，當(dāng)你企圖說服領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)候，你不妨也讓自己變成一個(gè)“橫切蘋果”的人，只是換一種說法，就讓領(lǐng)導(dǎo)感受到你的驚艷，一分鐘，甚至是幾秒鐘，就能說服他。

有一家生產(chǎn)牙膏的公司，其產(chǎn)品優(yōu)良，包裝精美，很受消費(fèi)者喜愛，營業(yè)額連續(xù)十年遞增，每年的增長率都在10％到20％之間。可是到了第十一年，企業(yè)業(yè)績(jī)停滯了下來，第十二年、第十三年也都是這祥。總裁對(duì)業(yè)績(jī)感到非常不滿，便召開全國經(jīng)理級(jí)高層會(huì)議，以商討對(duì)策。

在會(huì)上，公司總裁許諾：誰能想出解決的辦法，讓公司產(chǎn)品業(yè)績(jī)?cè)鲩L，重獎(jiǎng)五十萬元。

無數(shù)個(gè)經(jīng)理提了無數(shù)個(gè)方案，都被總裁不耐煩地否決了。這時(shí)，有位年輕的經(jīng)理站了起來，遞給總裁一張紙條。總裁打開紙條，看完后馬上簽了一張五十萬元的支票給他。

那張紙條上只寫了一句話：將牙膏管開口擴(kuò)大1毫米。

人們每天早晨習(xí)慣擠出同樣長度的牙膏，牙膏管開口擴(kuò)大1毫米，每個(gè)人就多用了1毫米寬的牙膏，這樣，每天牙膏的消費(fèi)量將多出許多！

于是公司立即開始更換包裝。接下來的一年，公司的營業(yè)額增加了32％。

這則故事給我們帶來很多啟示，故事中經(jīng)理的提議雖然只是增加一毫米的寬度，卻給公司帶來了巨大的銷售量，這其中卻蘊(yùn)含著不小的溝通和匯報(bào)的技巧。

在試圖提高產(chǎn)品銷量的提議中，絕大多數(shù)人總是在大力開發(fā)市場(chǎng)、籠絡(luò)更多的顧客方面做文章，落入俗套又效果不好。而這位年輕的經(jīng)理不走尋常路，換了下思路，增加原有客戶對(duì)商品的消費(fèi)數(shù)量，就能達(dá)到領(lǐng)導(dǎo)期望的目標(biāo)。可見，換一種思路，就能找到說服領(lǐng)導(dǎo)的契機(jī)，同時(shí)贏得一片新天地。

有時(shí)候，這些秘密就隱藏在小細(xì)節(jié)中。

日本東京的一個(gè)咖啡店老板則利用人的視覺對(duì)顏色產(chǎn)生的誤差，減少了咖啡用量，增加了利潤。

他給30多位朋友每人4杯濃度完全相同的咖啡，但盛裝咖啡的杯子顏色則分別為咖啡色、紅色、青色和黃色。

結(jié)果，朋友對(duì)完全相同的咖啡評(píng)價(jià)則不同：認(rèn)為青色杯子中的咖啡“太淡”；黃色杯子中的咖啡“不濃，正好”；咖啡色杯子以及紅色杯子中的咖啡“太濃”，而且認(rèn)為紅色杯子中的咖啡“太濃”的占90%。

以后，老板將其店中的杯子一律改為紅色，既大大減少了咖啡的用量，又給顧客留下極好的印象。

結(jié)果顧客越來越多，生意也隨之蒸蒸日上。

成功總是垂青那些不斷發(fā)現(xiàn)問題、分析問題的人。

一毫米的寬度差別不大，卻撬動(dòng)了牙膏廠商的業(yè)績(jī)；紅色和青色的差別，足以讓一個(gè)咖啡店生意蒸蒸日上。這些細(xì)微的、不會(huì)引起大多數(shù)人注意的事情卻往往有其關(guān)鍵的作用。用心去發(fā)現(xiàn)身邊的小事和細(xì)節(jié)，做些表面文章，也許下一個(gè)驚世駭俗的“金牌員工”就是你。

第8節(jié) 多用“比如、假如”，讓理想照耀現(xiàn)實(shí)

當(dāng)你意欲說服領(lǐng)導(dǎo)同意你加大資金投入擴(kuò)大零部件的生產(chǎn)的時(shí)候，怎樣的訴說會(huì)讓你覺得構(gòu)想與現(xiàn)實(shí)很近？

A.“零部件的生產(chǎn)可以給我們帶來巨大利潤。”

B.“假如我們把目前的資金集中起來投入到零部件的生產(chǎn)，我們就會(huì)向通用那樣全面發(fā)展。”

美國學(xué)者湯姆·W.戈特將現(xiàn)實(shí)和理想之間的差距稱為“缺口”。研究表明，理想與現(xiàn)實(shí)之間存在差距，即現(xiàn)狀與預(yù)期達(dá)到的狀態(tài)之間的差距，現(xiàn)有績(jī)效與預(yù)期績(jī)效之間的差距等。只要把這些差距與現(xiàn)實(shí)相結(jié)合，就能縮短理想與現(xiàn)實(shí)的距離。用一個(gè)個(gè)“假如”比較與之相似的成功實(shí)例闡述、解說構(gòu)想，是最能讓人信服的。

很多人都不知道，卓越的判斷力和商業(yè)談判的成功都需要使用“逆推法”來成就。所謂“逆推法”，就是每次談判前，先通過研究敲定對(duì)公司有利的局面和構(gòu)想。然后從最好和最壞的結(jié)果向前推出談判中可能出現(xiàn)的所有細(xì)節(jié)，直至回到現(xiàn)狀。然后，從現(xiàn)狀開始用“假如”把一個(gè)個(gè)構(gòu)想列出來，直至達(dá)到最終目標(biāo)。可以說，通過“假如”把現(xiàn)實(shí)推進(jìn)構(gòu)想，這是國際上很多卓越企業(yè)家的商業(yè)秘笈。

松下電器創(chuàng)始人松下幸之助是一位真正領(lǐng)先于時(shí)代、富有遠(yuǎn)見的企業(yè)家。在怎樣才能調(diào)動(dòng)員工的積極性方面，有其獨(dú)到之處，并寫入松下公司的公司制度里。

20世紀(jì)30年代初，松下幸之助到一家日本古寺去游覽，這次游覽讓他大開眼界，他驚異地發(fā)現(xiàn)，雖然那里的人都是無償勞動(dòng)，卻干得非常快活，帶給他極大的觸動(dòng)。他認(rèn)識(shí)到，一旦認(rèn)為自己所從事的是有意義的活動(dòng)，積極性就變高，生產(chǎn)效率也極高。

回到公司后，松下幸之助從擴(kuò)大公司規(guī)模開始了倒推：假如我們想擴(kuò)大規(guī)模，就必須先有足夠的資金；要想擁有大量的流動(dòng)資金，就必須占有更大的市場(chǎng)，取得更大的利潤；若想增加利潤，就要提高生產(chǎn)率；若想提高生產(chǎn)率，就要提高工人積極性；而最能調(diào)動(dòng)員工積極性的方法，就是“提高”工人工資，讓每一位員工都覺得自己是公司需要的人。通過一系列假設(shè)，松下松下幸之助得出了公司更好發(fā)展的最基本的要素，即調(diào)動(dòng)工人積極性。

自此，松下公司開始了多勞多得的工薪制度，只要生產(chǎn)出來的產(chǎn)品能保證質(zhì)量，超過公司規(guī)定的生產(chǎn)量的部分給予相應(yīng)的提成。并實(shí)施了每月獎(jiǎng)金方案，每個(gè)月表現(xiàn)最好的5名基層員工都可以獲得額外獎(jiǎng)金；每月表現(xiàn)最好的前3名管理者也有給予相應(yīng)的獎(jiǎng)金鼓勵(lì)。

除此之外，松下幸之助還向公司團(tuán)隊(duì)宣傳了自己的“假如”理論：“假如你像對(duì)待家人那樣對(duì)待你的生意伙伴，你就能維持長久的客戶關(guān)系”；“假如你能對(duì)自己的工作全權(quán)負(fù)責(zé)，你就能承擔(dān)起所有的重?fù)?dān)”；“假如你利用了大量的社會(huì)資金、人力資源，卻無法創(chuàng)造利潤，那就是對(duì)社會(huì)的犯罪”……

如果松下幸之助不曾有過那么多的“假如”，他又怎么能讓自己的遠(yuǎn)大理想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)呢？

其實(shí)，進(jìn)行這樣的假設(shè)實(shí)在很有趣，不管是公司的預(yù)期發(fā)展還是描繪與人合作的發(fā)展藍(lán)圖，沒有一系列的假設(shè)，就難以實(shí)現(xiàn)美好的發(fā)展前景。

我們?cè)诿枥L企業(yè)發(fā)展藍(lán)圖或合作前景時(shí)，要靈活運(yùn)用“假如”和“比如”。先闡明自己的明確觀點(diǎn)并略加解釋，再舉出例子證明自己的想法和計(jì)劃的可實(shí)施性。最后總結(jié)時(shí)用一系列假設(shè)把現(xiàn)實(shí)逐漸推向構(gòu)想與要達(dá)到的目標(biāo)。也可用適當(dāng)?shù)姆疵胬樱谩叭绻皇恰薄叭绻瓫]有……”反襯自己的思想正確性。

如一個(gè)美國通用的小職員在勸說自己的上司虛懷納諫、注重人才時(shí)，不是直接說出自己的建議，而是先給上司講了一個(gè)小故事：

“松下電器在管理經(jīng)營中，不僅依靠經(jīng)理、主辦等公司領(lǐng)導(dǎo)層，還依靠全體職工的智慧，以‘集中智慧的全員經(jīng)營’作為公司的經(jīng)營方針。不管是身處公司的哪一個(gè)階層，只要提出對(duì)公司發(fā)展有利的建議和構(gòu)想，都一并被采用，松下電器公司總裁松下幸之助常說：‘如果只靠一個(gè)人的智慧指揮一切，即使一時(shí)取得驚人的進(jìn)展，也會(huì)有行不通的一天，我們要集公司所有人的智慧為公司導(dǎo)航。’”

“為此，松下努力培養(yǎng)人才，尤其加強(qiáng)對(duì)新進(jìn)職員的培訓(xùn)，從公司的發(fā)展過程到公司遠(yuǎn)景，從公司狀態(tài)到業(yè)內(nèi)現(xiàn)狀都一一讓職員充分了解，并規(guī)定了一些對(duì)有用建議的獎(jiǎng)勵(lì)制度，以調(diào)動(dòng)職員發(fā)掘‘金點(diǎn)子’的積極性。并推出了長期培養(yǎng)人才的計(jì)劃，開設(shè)各種綜合性的系統(tǒng)的研修、教育講座。松下公司發(fā)展中的每一次改革、每一個(gè)有利的建議基本都是由處于公司最基層的一般員工提出的。”

“由此可以看出，松下既是制造電器的公司，又是造就人才的公司。松下之所以取得如此巨大的成就，除了其特定的歷史條件和社會(huì)環(huán)境外，虛懷納諫也是其事業(yè)成功的基礎(chǔ)。‘事業(yè)的成敗取決于人，沒有人就沒有企業(yè)’是松下幸之助的‘吸才’名言。”

“如果松下沒有虛懷納諫，怎么能夠吸引眾多的人才為之效力，又怎能長期領(lǐng)先在世界電器公司的前幾位呢？如果我們公司也能不分階層，廣泛吸收好的建議和重用對(duì)公司有用的人，也一定能像松下電器一樣公司不斷壯大，業(yè)績(jī)不斷上升。”

自此，通用公司也注重起了人才的選拔和培養(yǎng)，不久，通用的基層人員也越來越多地提出對(duì)公司發(fā)展有利的建議和構(gòu)想。

一個(gè)小小的“假如”做對(duì)比，讓一個(gè)部門經(jīng)理參透了用人之道，也讓通用學(xué)到了松下最經(jīng)典的管理方法。

一系列的假如讓我們看到了希望，看到了美好的藍(lán)圖，讓構(gòu)想不再遙不可及，而是更接近現(xiàn)實(shí)。職場(chǎng)中，不論是與同事、上司交談，或是與客戶描繪文案的發(fā)展前景，都少不了用些說話中的小技巧，而比如、假如之類的句式會(huì)讓你的構(gòu)想不再空泛無力，讓對(duì)方覺得切實(shí)可行。

不過你表述構(gòu)想的話也要切合實(shí)際，以免與現(xiàn)實(shí)的差距過大，或過于虛無縹緲，讓人覺得匪夷所思。