從“求我買”，到“我要買”

當你希望保險為你解決疾病、身故等狀況帶來的風險時，本質上，你就不是在買保險，而是在“申請”保險了。

我曾聽到一個有趣的說法：當你想買保險的時候，也是你正式步入中年的時候。當我們看到身邊一個個因為疾病、意外遭受重創的家庭后，便本能地尋求外界的幫助，以緩解自己的中年危機。這個時候，回過頭看看我們曾經嗤之以鼻的保險，似乎也并非一無是處。

但如果你真的人到中年才想起買保險，那還真不一定買得了保險。這里所說的“買得了”，指的是保險公司愿意銷售保險產品給你。

乍聽起來，有點兒難以置信。保險明明都是求著我買的啊，鋪天蓋地的宣傳、無處不在的銷售，保險公司怎么會拒絕賣給我保險？這顯然不符合大多數人的印象。

事實上，當你希望保險為你解決疾病、身故等狀況帶來的風險時，本質上，你就不是在買保險，而是在“申請”保險了。接下來我會告訴你，為什么我們需要申請保險，怎樣才能申請到保險。

核保師與健康告知

當我們希望保險公司為我們承擔疾病、身故、意外帶來的風險時，其實我們是在和保險公司做一筆交易——消費者給錢，保險公司做出承諾。這筆交易其實可以被視為一個賭局，消費者以自己的健康乃至生命做賭注，換取一筆潛在的賠償金。

如果想增加自己贏得賭局的概率，我們可以采取下面幾種方法：

第一，已經得病，甚至病入膏肓，這時候買保險，很快就能獲得理賠；

第二，很可能要得病了，趕快去買保險，這樣也有很大的概率獲得理賠；

第三，經常從事危險工作，或者長期處于高風險環境，發生意外的概率很高。

但保險公司可不是好糊弄的，為了防止消費者采取上述手段，便會在賭局設立之前（也就是你投保之前）委派特殊工作人員，對你義正詞嚴地做出一系列約定，以確保你的情況不屬于上述三種。

這里的特殊工作人員指的是核保師，一系列約定指的是健康告知。

舉幾個例子，可能更便于你理解：和健康人相比，一位慢性乙肝患者在未來身患肝癌的概率顯然高很多；從事高空作業的玻璃幕墻清潔工，發生意外的風險會顯著高于天天坐在辦公室里的白領；酷愛極限運動或每個月都登山、潛水的年輕人，發生意外的概率也比“宅男宅女”高出不少。

核保師的工作職責就是識別出這些大概率風險，并將這類人群拒之門外。他們的首要“武器”，就是健康告知。

讀到這里，你可能會隱約覺得：保險業太不通情達理了，這不是明擺著搞歧視嗎？事實上，保險業之所以能正常運轉，并成為社會的“維穩器”，正是因為它拒絕“通情達理”，堅持“歧視”。

健康告知的存在，使保險得以實現最大程度的公平。每個商品都有自身的價格，比如，宜家家居暢銷的“索德漢”沙發，其價格是基于材料成本、人工成本、運輸成本、倉儲成本、營銷成本等因素綜合制定的。保險的定價本質上是對風險的定價：為了將來可能獲得的10萬元補償，你今天要給我多少錢？在同樣的價格條件下，如果A的風險遠高于B，那對B而言，這種定價方式顯然談不上公平。

健康告知，可以被看作核保的第一道防線，這道防線主要包含三部分內容：

健康問詢：是否有疾病或住院記錄等。這是健康告知中最主要的部分，因此，很多核保師都是醫生出身，畢竟有了醫學方面的專業知識，才能準確把握健康問題的嚴苛尺度。

職業問詢：是否從事高危行業。對于高空清潔工、武警戰士等職業的從業者來說，他們面臨的風險明顯更高。

生活問詢：是否吸煙、酗酒（酒精依賴），是否有極限運動等危險性高的業余愛好等。

除了這三類問詢，其他問詢還會零散地涉及客戶的保險購買情況等。當我們對照自身情況挨個看完健康告知后，會收到核保師的核保結論，內容不外乎以下4種：

結論一：標準體。恭喜，你完美地符合健康告知中的所有要求，可以直接投保，無須做補充告知。

結論二：次標準體。可能有少數幾條不符合健康告知，但考慮到基本在可接受范圍內，保險公司就“勉為其難”地允許你投保了。當然，有個前提條件：要么增加保費，要么接受除外責任。增加保費很好理解，別人花1000元能買到的風險，收到次標準體健康告知的客戶可能要額外支出200元。除外責任指的是保險公司考慮到投保人當前的健康狀況，將特定疾病排除在責任范圍之外，其他責任保持不變。比如，如果投保人的體檢結果顯示甲狀腺結節，即便結節是良性的，保險公司也會把甲狀腺癌及轉移癌排除在責任范圍之外。

結論三：延期。保險公司考慮到你的某個健康問題，暫不接受你的本次投保申請，建議過一段時間再來試試。至于要等多久，不同公司、不同產品、不同疾病的情況皆不一樣。保險公司的意思說白了就是：你當下的風險過高，等等再說吧。遇到延期，我們應當分情況看待。比如，對于早產兒，通常要等到2歲以后才能申請投保；你當前某項血液指標異常，可能是因為最近半年的飲食過于油膩，且缺乏鍛煉，假如花上半年時間鍛煉以恢復體質，便很容易成功投保。但如果導致延期的是慢性疾病，可能短期內無法恢復，在這種情況下，我們會無奈地將延期看作“死緩”——和拒保沒什么區別。

結論四：拒保。對不起，你的身體健康狀況不符合健康告知的要求，相當于被保險公司判了“死刑”。

健康告知，到底怎么告知？

表1-1是一份重大疾病險的健康告知，內容很多，頗為詳細。不少消費者看完后一臉迷茫：我到底該怎么告知呢？

做什么職業，是否得過某些疾病，都是非黑即白的問題，我自然答得出來。但是，保險公司為什么會問下面這種讓人手足無措的問題：

過去兩年是否有心肺聽診、超聲、心電圖、腦電圖、肌電圖、X線、CT、造影、核磁共振、內窺鏡、病理活檢、眼底、血液、尿液、細胞學檢查結果異常？

請問，到底什么叫異常，血液檢測的某項指標偏高或者偏低算異常嗎？畢竟大多數消費者沒什么醫學背景，這樣的問題實在令人頭疼。這不算什么，健康告知里還會經常這么問你：

最近兩年是否有過門診治療？是否接受過藥物治療？

什么？門診和吃藥也要告知？感冒吃兩片“感康”算不算？用過鼻炎噴劑算不算？顯然，生活中習以為常的“小毛病”都要告知，豈不要寫上半天？

我們該如何看待這個問題呢，不妨先從《保險法》里找找答案。《保險法》規定，投保人（客戶）故意或者因重大過失未履行前款規定的如實告知義務，足以影響保險人（保險公司）決定是否同意承保或者提高保險費率的，保險人有權解除合同。

這么看來，只有“足以影響保險人決定是否同意承保或者提高保險費率的”健康問題，才需要告知。而那些不會產生什么嚴重影響的小毛病，不告知看來也無妨。你是不是開始這樣想了？

別急，保險公司可不這么認為，你眼中的“小毛病”，可能就是他們眼中的“大問題”。比如，可不能小看尿蛋白異常這件事，視具體情況，投保人有可能被直接拒保。再比如，經常有人體檢后會說，“身體沒什么事兒，就是有點兒心率異常，體檢大夫說多觀察就好”，但核保師關心的是，你所說的心率異常，量化指標具體是多少。針對不同的指標，核保結果是不一樣的。這樣看來，保險公司的做法是有道理的，讓客戶一條一條對照健康告知，也絕非無理要求。

說了半天，我好像兩邊各打了五十大板，你還是不知道該怎么做。事實上，解決這個問題其實不難：直接詢問向你推銷保險的代理人就可以了。在我們投保或者說申請保險的過程中，保險代理人（或保險經紀人）可被視作客戶和核保師之間的橋梁。客戶的問題由代理人轉達給核保師，代理人再將核保結論轉告客戶。一個合格的保險代理人，其實也應該掌握基本的核保規則。比如，對于乙肝大三陽患者，不管其具體癥狀如何，都是和重疾險、醫療險無緣的，自然不必麻煩客戶提供資料了。這些基本知識是保險代理人必須有的。

有代理人幫忙，健康告知方面的問題自然迎刃而解，但如果你想通過互聯網購買保險，該如何解決健康告知的問題呢？

說實話，當保險公司把重疾險、醫療險這類保障型產品放到網上銷售的時候，其實只是想賣給標準體客戶。至于次標準體和非標準體客戶，對不起，這類產品不是為他們準備的。不過，隨著通過互聯網購買保險的客戶越來越多，次標準體客戶的購買呼聲也越來越高。為實現這一目標，保險公司和各大保險銷售平臺采取了兩種解決方案。

一是電話咨詢。有搞不清楚的問題？打電話。需補充就診材料？發郵件。這能解決不少問題，也是目前普遍采用的方法。二是智能核保。智能核保興起于近兩年，指越來越多的保險公司在重疾險、醫療險的投保流程中，針對具體問題設置問答環節。在這個環節中，你可以想象自己在和一個機器人對話，你每提供一個健康告知，對方便會就此問題進行詳細詢問，直到得出最終結論。

智能核保是我個人非常推崇的核保方式，它本質上是將一條條細致的核保規則按照可能發生的問詢流程進行整理，可在一定程度上實現“客戶—代理人—核保師”三個角色的轉換。未來幾年內，智能核保的技術水平將會不斷進步，提升客戶的保險購買體驗。