02　購前指南：買保險的正確方法

買保險和吃麥當勞是一樣的

對保險計劃來說，我們可以基于“計劃名稱—產品—責任”的邏輯匹配自己的風險需求，最終做出購買決策。

回想一下，無論是你自己還是你的親戚朋友，一定都見過這類保險產品：它們的名字很長，通常包含著“福、喜、康、壽、財、玉”等字眼。這些產品的宣傳單也特別難看，圖案往往是一堆金幣，仿佛你買的根本不是保險，而是一個純金聚寶盆。

當你面前擺著一款“某某人壽鴻富至尊綜合保障計劃”時，你的第一反應是：它是一份保險，名字聽上去也很吉利，似乎預示著幸福安樂的人生。但這里面具體是什么，反正我不知道。

每當身邊的朋友向我吐槽看不懂保險產品時，我都會給他們講講我原創的“麥當勞理論”。

麥當勞的套餐名稱和保險公司的保險計劃名稱一樣，都是商家為多個產品取的名字。

每個套餐和保險計劃里都包含了“產品”這個概念。對巨無霸套餐來說，產品是牛肉漢堡及其他；對某個保險計劃來說，產品也許是終身壽險及其他。

每一個產品都可以被詳細地描述和解釋。對漢堡的描述，就是里面有哪些食材：兩片撒有芝麻的面餅包裹著碳烤牛肉餅，搭配酸黃瓜、西生菜和西紅柿片。對終身壽險的描述，就是其涵蓋的身故責任：無論投保人活到多少歲，只要身故就可以獲得一筆理賠金。

對麥當勞來說，我們可以基于“套餐名稱—產品—食材”，再結合自己的口味最終做出購買決策。不喜歡吃牛肉的人或對芝麻過敏的人，自然不會選擇巨無霸套餐。

與之類似，對保險計劃來說，我們可以基于“計劃名稱—產品—責任”的邏輯匹配自己的風險需求，最終做出購買決策。

比如終身壽險，這款產品包含身故責任，主要是為了應對被保人死亡的風險。如果被保人不幸身故，保險公司便會為其保險受益人提供一筆定額理賠金。接下來我們就得琢磨：什么樣的人在身故后，需要留下一筆錢呢？他們更可能是作為家庭支柱的父母，而不是子女。由此我們知道，大多數時候我們沒有必要為孩子購買終身壽險。

講到這里，相信你已經或多或少地了解到保險責任的重要性。保險責任決定了產品的形態，多種形態的產品組成一份保險計劃。把保險責任弄清楚，就像弄清楚你愛不愛吃牛肉一樣，最終會幫助你選對“套餐”。

不管是做保險銷售員的你家鄰居，還是建議你購買保險理財的銀行柜員，抑或是撥打你電話的電話銷售專員，你最需要向他們咨詢的就是這款產品的責任到底是什么、承擔什么風險、解決什么問題。

有時候，單點比套餐更好

記得讀初中時沒有多少零花錢，想吃麥當勞的話，我會選擇單點一個巨無霸漢堡當作一頓飯。畢竟單個漢堡的價格往往只是一份套餐價格的一半。對于一個饑腸轆轆但卻囊中羞澀的中學生來說，漢堡才是最重要的，可樂和薯條不過是錦上添花，不吃也罷。

我們假設一個場景：某一天麥當勞對外宣布，顧客只能購買套餐產品，而不能單點。要真是這樣的話，我估計麥當勞要被罵死了。

但保險公司就喜歡這么干：我們賣的是保險計劃，請一次性全部購買。只想買一個？抱歉，不行。

當我們面對一份保險計劃的時候，面對的就是這類“全家桶難題”。個中原因，還得從保險計劃的構成說起。一份保險計劃通常由一款主險和若干款附加險構成，主險就像一位大哥，帶著一幫作為附加險的小弟。比如，下面這份基于現實案例的虛擬保險計劃：

北方人壽一生福終身壽險（主險）

北方人壽一生福提前給付重大疾病保險（附加險一）

北方人壽一生福惡性腫瘤保險（附加險二）

北方人壽一生福長期意外保險（強制附加險三）

如果你只想買一份惡性腫瘤保險（附加險二），對不起，你必須購買終身壽險（主險）后，才能購買惡性腫瘤保險。你說“那好吧，為了這個惡性腫瘤保險，我同意買終身壽險（主險），這總行了吧”，對不起，你還得購買長期意外保險（強制附加險三），因為這個附加險是強制的。所以本質上，強制購買的產品有兩款。

這種充分利用和客戶接觸的機會推銷盡可能多的產品，是一種普遍的保險銷售模式。因為只有盡量讓客戶把壽險、重疾險、意外險等保險一次性配置到位，方能獲得足以維系這個商業模式運轉的收入。

這一現象的成因是多方面的。一方面，保險確實復雜，即使像意外險這樣簡單的保險產品，也需要有人向客戶講解，這種一對一服務的人力成本很高，無法忽略不計。另一方面，如果溝通了半天，客戶只買了一款意外險，該產品收入將不能滿足保險公司的成本要求，比如，產品研發費用，辦公場所租賃費用，各類人員工資。除了通過保險資金獲得投資收益，直接銷售保險帶來的收入也至關重要。

其實，一次性銷售多款產品的方式本身并沒有問題，因為我們每個人需要的確實不止一份意外險。不管你處于人生的哪個階段，這個道理都是成立的。比如，我們單身時要關心自己的健康和父母的養老問題，結婚后要承擔更多的家庭責任。專業的保險銷售人員可以更準確地幫我們全面分析風險，做好產品配置。

但問題在于，保險公司研發的保險計劃，并不適用于所有人。有的人不適合某款主險，而銷售人員卻一味兜售，最終很可能造成客戶雖然花了錢，買到的卻不是他最需要的保險產品的后果。

所以，如前文所說，弄明白自己需要的保險責任才是最重要的。隨著保險業的市場競爭越來越激烈，更多的保險公司開始向客戶提供選擇單個產品的機會。你不需要一次性購買一攬子產品，你只需要做好風險分析，把錢花在刀刃上。這樣一來，當我想應對意外風險的時候，可以選擇A公司的這款市場占有率最高的意外險；當我希望應對癌癥風險的時候，B公司的那款防癌險在定價上更有優勢。

畢竟，一次性購買同一家公司的那么多保險產品，可不會像麥當勞套餐一樣享受優惠。

理解了麥當勞理論，你再看到保險產品的時候，一定會有不一樣的認識。