第二章　法律，締造保險銷售新思維

第一節 競爭新局面

2017年4月以后，大量躉交（一次性付清全部保費）產品停售，整個中國的銀行零售條線對保險銷售業務會從躉交轉為期交（分期支付）。《中國保監會關于規范人身保險公司產品開發設計行為的通知》（保監人身險〔2017〕134號）規定，2017年10月1日前完成自查和整改。在變革的大浪潮中，未來保險行業面臨的競爭，不是保險公司之間的競爭，而是個人險代理與銀行理財經理之間的競爭。在銀行理財經理看來，他們如果不開口，個人險代理人就會開口。以前，銀行理財經理做躉交，個人險代理人做期交，井水不犯河水。現在，大家都做期交，銀行理財經理就會選擇先開口，因為誰占盡先機，單子就是誰的。

當個人險代理與銀行理財經理競爭的時候，銀行理財經理的優勢在于銀行的獲客成本低，與客戶建立信任的速度要比個人險代理更快，而且理財經理知道客戶的資產狀況。個人險代理的競爭力來源于兩個方面：第一，專業水平；第二，代理的保險產品結構的豐富性和完整性，銀行保險產品相對于個人險產品來說相對單一。但是隨著時間的推移，二者在這方面的差距會逐漸縮小。而且二者在專業水平上的差距，我認為銀行理財經理在這兩年就可以追趕上個人險代理。以前銀行做躉交，很多關于期交的知識理財經理沒有接觸過，但是市場開始轉型后，銀行必然會加快對理財經理的培訓。而且理財經理的學習能力，普遍比個人險代理高很多。

未來勝負難定，但是我認為，只在保險戰場上，中國平安保險集團未來的對手不是泰康保險集團，泰康保險集團的對手也不是新華人壽保險公司，銀行理財經理的對手是個人險代理，個人險代理的對手是銀行理財經理，個人險公司之間不應該內斗。

從整體銷售市場的現狀來看，很多業內同人都非常在意如何把一份保單里的條款講清楚，因為他們覺得自己賣的是產品。但其實，不管一個公司的產品有多好，市場上一定存在更好的產品，因為產品的特性都是相對的，所以保險產品不是最重要的。

我曾經受理了一樁離婚案：一對夫妻決定協議離婚，二人育有一名6歲大的男孩，雙方約定離婚后撫養費由男方出，每月3萬元。雖然撫養費已經很高了，但女方對撫養費的支付方式提出了異議，二人由此產生了分歧。

女方認為：“兒子在成長的過程中需要的錢會越來越多，以后的上學、結婚、買房都需要錢，這部分錢由誰來出？”

男方回答：“我生的，自然由我來養，你說的這些，我都會寫到離婚協議里。”

女方又問：“你說你給，但是如果到時候你給不了錢怎么辦？假如到時候你再婚了，你還能不能給這筆錢，就又是一個問題。你應該先給我300萬元，存到銀行賬戶里，作為孩子的成長基金。”

男方回答：“一次性給你這么多錢，我不放心，你那么愛打麻將，萬一把錢輸光了怎么辦？”

二人互不信任，在這樣的情況下，他們只能把錢交給第三方處理了。

其實，買保險是一個很好的選擇。如果一個普通的外勤人員來處理這件事情，他可能很快就能把這份保單簽下來，但是我認為事情遠非這么簡單。

先不論險種，只說由誰來當投保人呢？如果男方來投保，但男方是一位商人，債務危機較大，若發生負債，保單很可能會被強制執行；如果女方來投保，但女方愛賭博，若因為賭博，她退保了怎么辦？

我認真分析后發現，二人的離婚財產里包括兩套房子，一套是別墅，一套是大平層。

我說：“別墅你們先賣了吧，如果過幾年房地產稅開征了，別墅就不好賣了，能賣趕緊賣吧。大平層位于鬧市區，可能好出手一些，而且大平層寫的是你們倆的名字，暫時不用分。”

男方說：“不分，難道留給她嗎？”

我說：“不分這棟房子，你可以把它租出去，收取租金。再用賣別墅的錢為孩子買一份保險，由孩子的母親作為投保人，但前提是她要給你寫一份承諾書，保證如果她將這份保單退保或申請現金價值貸款，房子的另一半就直接歸你所有。”

我又對女方說：“你不是口口聲聲說你只是為了孩子好，而且為了孩子，你絕對不會用這筆錢去賭博的，為了證明你自己，你更要簽下這份協議。”

女方立刻答應：“是這樣的，我做的一切都是為了我的孩子，這份協議我簽了。”

我又對男方說：“既然她已經拿自己的半套房子做抵押來證明自己，你也應該放心了。”

男方回答：“好，就按你說的辦。”

在這個案例中，大家有沒有注意到一個細節，我利用保險這個工具把雙方的不信任問題從制度上解決了，在解決這個問題的過程中，保險起到的就是工具的作用。三流的人賣產品，二流的人賣觀念，一流的人提供解決方案。這會成為保險未來發展的趨勢。