什么是目標客戶群

任何企業都是通過向產業鏈下游提供產品或者服務來獲取社會認同及股東收益的，我們把這些購買企業產品的人稱為客戶。在許多情況下，企業無法將產品功能豐富到可以滿足所有客戶的境界，不能在整個同行業市場中實現價值傳遞。因此，企業針對自身的能力向特定的客戶提供具有特定內涵的產品價值，這些特定的客戶就是目標客戶群。

隨著中國經濟市場化程度的不斷加深以及買方需求的多樣化趨勢，市場細分成為了中國經濟成熟的標志。為了滿足消費者日益細化的需求而衍生出許多細分行業，這使得單元產業的價值鏈條越來越長。只有針對目標客戶群的細分需求進行產品定位，才可以打造企業的核心競爭力。

■定位目標客戶群

在制定營銷方案的時候，企業面臨的最大問題就是“把產品賣給誰”。只有準確定位目標客戶群，企業才能銷售出更多的產品。

中國市場十分廣闊，消費者很多。因此，企業定位目標客戶群的時候，應該針對所有客戶進行初步判別。

確定目標客戶群時，應該關注企業的戰略目標。戰略目標包括兩方面內容，一方面是尋找企業產品所針對的具有共同需求的消費群體，另外一方面是尋找可以幫助公司獲得期望收益的消費群體。

通過對大眾收入、年齡、地域等多方面進行分析，可以把所有消費者進行初步細分。要篩選掉那些因經濟能力、地域限制、消費習慣等原因而無法為企業創造銷售收入的消費者，保留那些可能產生購買行為的消費群體。對那些可能形成購買行為的消費群體進行分解，分解時可以把年齡層次、購買力水平、消費者的消費習慣作為依據。進行初步分析之后，經過篩選而保留下來的消費群體還需要進一步細分。

對目標客戶群進行二次細分，可以結合小規模的客戶調查，對已經初步確定的戰略目標客戶群體進行分解。在分解的過程中，應該以年齡層次、購買頻率等為分解標準，以此幫助企業最終確認目標客戶群。

■分析目標客戶群的需求

企業定位了目標客戶群之后，接下來就需要明確向該目標客戶群提供的產品價值。企業需要從多個角度來了解目標客戶群對產品的不同需求。

企業可以通過以下的方法來分析目標客戶群的需求：

（1）可以把地理分析、人口統計、行為研究、心理研究以及需求研究的數據結合起來，分析目標客戶群的需求。

（2）通過一些技巧對目標客戶群進行調查、研究，例如：組織座談會、發放調查問卷、進行家庭訪問或者組織訓練營等。

（3）除了功能利益之外，了解一下消費者還需要什么產品體驗，例如：未被重視的心理優越感、未滿足的個性需求等。