做好一名推銷員，一要勤勉，二要?jiǎng)幽X。

——李嘉誠

有一位世界著名銷售大師說過：“銷售是世界上最偉大的職業(yè)，一個(gè)頂尖的銷售人員必須擁有政治家的睿智頭腦，藝術(shù)家的敏銳眼光，外交家的善辯口舌，郵遞員永遠(yuǎn)不怕磨破的雙腳……”

李嘉誠說：“我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷員，這是我用10億元也買不來的。”

在做推銷員之前，李嘉誠雖說沒有受過高等教育，不懂得營銷知識，但他的推銷生涯卻如魚得水，一路高升。其中的奧秘是什么呢？

吃苦耐勞推銷路

當(dāng)今世界很多杰出的企業(yè)家都從事過推銷工作。推銷是一門十分復(fù)雜而且不容易學(xué)會(huì)的工作。

在塑膠廠的8名推銷員中，李嘉誠是年齡最小的。同其他人相比，他既沒有推銷塑膠產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，也沒有牢固的客戶群體。但是李嘉誠生來就有一副傲骨，有著一股不認(rèn)輸?shù)膭牛谛睦锇迪聸Q心，自己一定要比他們推銷出更多的產(chǎn)品。

每天清晨，當(dāng)同事還在睡懶覺的時(shí)候，李嘉誠就背著塑膠制品出發(fā)了。他懷里揣著一張香港地圖，在這張地圖的下面，有他事先計(jì)劃好要走的線路。對所要到達(dá)的居民區(qū)的情況，他都心中有數(shù)，這樣可以避免走冤枉路，節(jié)省了時(shí)間。

在推銷期間，為了省錢，他始終都是以步代車地奔走于香港的大街小巷。勤奮且能吃苦耐勞的李嘉誠，早在茶館當(dāng)跑差掃地的小學(xué)徒時(shí)，就已練就了12個(gè)小時(shí)不坐并來回跑動(dòng)的能耐，而且也能忍受這種長時(shí)間的勞累所帶來的肌肉酸痛。

最初，李嘉誠向客戶推銷產(chǎn)品之前，心情總是十分緊張。于是他就在出門前或者路上把要說的話想好，反復(fù)練習(xí)，從而成功地克服了緊張的心理。漸漸地，李嘉誠發(fā)現(xiàn)自己不僅推銷有術(shù)，而且大有潛力。他那與生俱來的觀察能力和分析能力十分適合做推銷員。他總是能憑著直覺看出客戶是什么類型的人物，并且能馬上了解客戶的心理和性格，從而定好相應(yīng)的推銷策略。

李嘉誠認(rèn)為，在從事推銷工作的時(shí)候，必須充滿自信，而且要熟悉所推銷的產(chǎn)品，盡最大努力，設(shè)法讓客戶感到你的產(chǎn)品是廉價(jià)而且優(yōu)秀的。并且，最重要的是，要時(shí)刻注意客戶的心理及其變化，時(shí)刻使他們有興趣聽自己講述，而不認(rèn)為是在浪費(fèi)他們的時(shí)間。很快，李嘉誠成了全公司的佼佼者。但李嘉誠從來不喜歡高談闊論，他認(rèn)為從事推銷工作，重要的有兩點(diǎn)：一是勤勞，二是創(chuàng)新。由于出色的推銷成績，李嘉誠18歲就做了部門經(jīng)理，兩年后又被提升為這家塑膠制造公司的總經(jīng)理。

假如一個(gè)人能為著一個(gè)目標(biāo)而投入全部的熱情，那么他就一定能夠掌握從事此項(xiàng)工作的要訣。李嘉誠就是一個(gè)成功的例子。

學(xué)會(huì)推銷自己

一個(gè)只讀完初中的人，一個(gè)茶樓卑微的跑堂者，一個(gè)五金廠普通的推銷員，經(jīng)過短短幾年的奮斗，竟然成為香港商界的風(fēng)云人物，乃至風(fēng)光無限的華人首富。這聽起來有點(diǎn)像天方夜譚，但這卻是不折不扣的事實(shí)，創(chuàng)造這一商業(yè)神話的人便是后來被譽(yù)為香港超人的李嘉誠。

李嘉誠認(rèn)為，一個(gè)出色的推銷員首先要注重推銷自己。李嘉誠非常注重自身的包裝，他認(rèn)為，產(chǎn)品需要包裝，推銷員也要如此，要注重自己的形象，通過言談舉止、行為修養(yǎng)來吸引別人，只有將自己成功地推銷給別人，別人才會(huì)由人及物，購買你的產(chǎn)品。因此，如果能把自己推銷出去，推銷也就成功了一半。

天生喜歡挑戰(zhàn)和進(jìn)取的李嘉誠，選擇了五金廠當(dāng)推銷員，開始了香港人稱為“行街仔”的推銷生涯。

實(shí)際上，只有17歲的李嘉誠仍長著一張讓人無法信賴的孩子臉，但聰明的李嘉誠總會(huì)預(yù)先告訴客戶他的年齡，再加上他那讓人信賴的誠實(shí)目光，使得李嘉誠無往不勝。李嘉誠雖說年齡最小，但他的推銷成績總是遙遙領(lǐng)先，很快成為公司的佼佼者。

李嘉誠到五金廠的主要任務(wù)是負(fù)責(zé)白鐵桶的推銷。當(dāng)時(shí)，推銷的對象集中于賣日雜貨的店鋪，李嘉誠一入行就感到千軍萬馬過獨(dú)木橋的競爭。于是，李嘉誠采取避實(shí)就虛的直銷方法去進(jìn)攻。

他首先看準(zhǔn)酒樓旅店是白鐵桶的“吃貨”大戶，就集中精力對這些堡壘進(jìn)行攻堅(jiān)。當(dāng)時(shí)，推銷員到酒樓旅店直接推銷的不多。但精明的李嘉誠發(fā)現(xiàn)利于直銷的兩個(gè)條件：一來直銷價(jià)格比酒樓旅店到市場去買要便宜，二來送貨上門節(jié)省了客戶的時(shí)間和精力。因此，李嘉誠這一招輕而易舉獲得成功。有一次，李嘉誠在一家旅店，一下子就銷出100多只鐵桶，銷售業(yè)績十分驚人。

此外，李嘉誠對家庭散戶又作了研究，他發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)高級住宅區(qū)的家庭大多使用鋁桶而不是白鐵桶。于是，李嘉誠就掉轉(zhuǎn)矛頭把目標(biāo)瞄準(zhǔn)中下層居民區(qū)。

一戶家庭通常也只使用一兩只鐵桶，潛力遠(yuǎn)非酒樓旅店可比。然而，家庭散戶又有一個(gè)酒樓旅店不能比擬的優(yōu)勢，積少成多，加起來的數(shù)量也會(huì)很龐大。如何占領(lǐng)這一分散而又不可忽視的龐大市場？李嘉誠開始時(shí)一籌莫展，他苦苦思索著。

有一天，李嘉誠看見幾個(gè)老太太圍坐在居民區(qū)的椅子上擇菜聊天，突然覺得茅塞頓開，便心生一計(jì)。他將進(jìn)攻目標(biāo)鎖定在老太太身上，專找老太太賣桶。他這樣盤算：只要賣一只，就等于賣掉了一批。因?yàn)槔咸疾簧习啵矚g串門嘮叨，自然而然就成了他的義務(wù)推銷員。這一招又大獲成功。

正是憑著自己的勤勞、機(jī)敏以及對用戶心理的準(zhǔn)確把握，李嘉誠做推銷的第一年就業(yè)績驕人，據(jù)年終統(tǒng)計(jì)，他的銷售額是公司第二名的7倍。

別具一格做推銷

李嘉誠做推銷，愈做愈老練，他深諳一個(gè)推銷員在推銷產(chǎn)品之時(shí)，也要主動(dòng)去結(jié)交一些朋友。

李嘉誠有意識去結(jié)交朋友，他先不談生意，而是建立友誼，友誼長在，生意自然不成問題。他結(jié)交朋友，不全是以客戶為選擇標(biāo)準(zhǔn)。如俗話所說：“人有人路，神有神道。”今天成不了客戶，或許將來會(huì)是客戶；他自己做不了客戶，他會(huì)引薦給其他的客戶。即使促成不了生意，幫著出出點(diǎn)子，敘敘友情，也是一件好事。

下面一個(gè)例子就是李嘉誠通過朋友而找出了推銷的突破口：

有一家剛落成的旅館正準(zhǔn)備開張，李嘉誠的幾個(gè)同事領(lǐng)功心切，搶先找到旅館老板，不料皆碰一鼻子灰，無功而退。原來老板有意與另一家五金廠交易。

李嘉誠迎難而上。他并不急于見老板，而是先與旅館的一個(gè)職員交朋友。然后假裝漫不經(jīng)心地從那個(gè)職員口中套知老板的有關(guān)情況，以選擇突破口。

那個(gè)職員談到老板有一個(gè)兒子，整天纏著要去看賽馬。老板很疼愛他，但旅館開張?jiān)诩矗ь^萬緒，根本抽不出時(shí)間陪自己的寶貝兒子。

職員是當(dāng)做趣聞?wù)f起這件事的。但是言者無意，聽者有心。李嘉誠感覺他已經(jīng)找到了打開老板閉門拒客的鑰匙，他讓這個(gè)職員搭橋，自掏腰包帶老板的兒子去跑馬場看賽馬。老板的兒子玩得興高采烈。

李嘉誠的舉動(dòng)令老板十分感動(dòng)，不知如何答謝才好，于是就爽快地同意從李嘉誠手中買下380只鐵桶。

這次銷售，使李嘉誠成為五金廠的一等“英雄”。

李嘉誠除了通過結(jié)交朋友來得到有利的信息外，還善動(dòng)腦筋、善于變通，這正是一個(gè)優(yōu)秀推銷員的必備素質(zhì)。除此之外，他還能見機(jī)行事，向客戶展示自己所推銷的產(chǎn)品。其實(shí)，新產(chǎn)品上市，開始通常會(huì)遭到客戶的拒絕，但是，有智慧的人就會(huì)動(dòng)腦筋來解決這樣的問題。

有一次，李嘉誠推銷新型產(chǎn)品——塑膠灑水器，走了幾家都無人問津。這一天上班前，李嘉誠來到一家批發(fā)行，等職員上班聯(lián)系洽談。清潔工正在打掃衛(wèi)生，李嘉誠靈機(jī)一動(dòng)，自告奮勇拿灑水器幫清潔工灑水。李嘉誠期望遇到提前上班的職員，眼見為實(shí)，這樣洽談起來更有說服力。果真就有職員早到，還是負(fù)責(zé)日用器具的部門經(jīng)理。李嘉誠很順利就達(dá)到目的，該經(jīng)理很爽快地答應(yīng)經(jīng)銷塑膠灑水器。

其實(shí)，李嘉誠是把推銷當(dāng)事業(yè)對待的，而不是僅僅為了錢。他很關(guān)注塑膠制品的國際市場變化。他的信息，來自報(bào)刊資料和四面八方的朋友，他建議老板該上什么產(chǎn)品，該壓縮什么產(chǎn)品的生產(chǎn)。他把香港劃分成許多區(qū)域，每個(gè)區(qū)域的消費(fèi)水平和市場行情，都詳細(xì)記在本子上。他知道哪種產(chǎn)品該到哪個(gè)區(qū)域銷，銷量應(yīng)該是多少。他對市場信息了如指掌，這為他發(fā)展自己的事業(yè)鋪平了道路。

人們常說萬事開頭難。李嘉誠面對困難時(shí)絕不輕言放棄，而是迎難直上，并從中悟出一些推銷的技巧，他以此為階梯，從而締造了人世間的財(cái)富神話。其實(shí)，李嘉誠在推銷期間付出了常人難以想象的努力，而從他以后的成功事業(yè)來看，這段推銷工作的經(jīng)歷也正是他走向成功的第一步。