1.3 微店目標客戶群定位

很多時候，微店主在開始微店營銷的時候，從來沒有認真地定位自己的目標客戶。腦海里懵懂地認為，那些認可自己產品的，就是自己的目標客戶；那些有一定需求的，就是自己的目標客戶。那么，到底誰才是真正的目標客戶？腦海里有他清晰的形象嗎？對他有清晰的描述嗎？我們的目標客戶到底是誰？

1.3.1 分析微店客戶群的特點

對于微店主來說，并不是說微店的粉絲夠多就能提升銷量，如果粉絲不精準，對商品的銷售也不會有幫助。那么，怎樣才能準確定位到自己的客戶群呢？首先需要對客戶群的特點進行分析和調研。

1.分析客戶群中男女性別比例

眾所周知，男性消費和女性消費的方式以及消費的商品種類存在很大的不同，如果你的朋友圈里女性朋友居多，就應該多賣一些女性用品，這樣效果會更好；如果是男性朋友居多，就多賣一些男性感興趣的商品。

2.分析潛在客戶的消費水平

微店主要對自己客戶的消費水平有清楚的認知，了解客戶更愿意購買多少錢的商品。假如你是賣化妝品的，你的客戶消費水平在五百元左右，你卻向他們銷售上千元的化妝品，其效果便可想而知了。

3.分析客戶的年齡段

不同年齡段的消費者擁有不同的消費理念，比如“90后”的年輕人喜歡追求時尚、新鮮感，而中年人更注重商品的品質。因此，微店主要針對客戶的年齡銷售適合的產品。

4.分析客戶的興趣方向

興趣愛好是主導人們消費的重要因素之一，因此，了解客戶的興趣愛好，才能使你更準確地把握商品。

5.分析客戶的身份地位

對客戶的身份地位有個大致的了解，可以讓你找到更能滿足潛在用戶需求的產品。比如你認識的都是大學生，可以選擇一些時尚、適合大學生的商品；如果你認識的老年人比較多，可以做一些保健品等。

為了做好以上調查，你可以嘗試做一個調查問卷，發到朋友圈，或許很多人都不愿意配合，你可以用一些物質獎勵吸引他們的參與。

當然，也可以用一個最笨的方法，那就是打開通信錄，點開每個人的信息，并查看他“個人相冊”中的歷史消息，從這些信息中也可以發現一些需求，這是一個比較費時但很有效的方法。

1.3.2 定位自己的目標客戶

目標客戶是指營銷者根據商品的性質而設計的客戶方向。在營銷的過程中，正確地找到了你的目標客戶，那么你就開啟了實現業績的大門。一般來說，目標客戶具備幾個特征，如圖1-11所示。

對于微店主來說，并不是說目標客戶越多越好，而是越精越好。一個人的精力是有限的，不可能把所有的人都加為自己的好友，微店主應該專注于一批精準的人群來展開自己的營銷活動。

微店主精準確定自己的目標客戶可以從三個方面來考慮：第一從需求出發圈定目標客戶，第二從客戶性質出發定性客戶，第三從市場細分出發鎖定目標客戶。

1.從需求出發圈定目標客戶

需求是客戶購買商品的原始動機。一些微店主常常會犯一個錯誤，就是將需求與賣點混在一起。他們常常覺得那些認可自己商品賣點的人，就是自己的目標客戶。但是，賣點不等于需求，它只能吸引客戶購買，但不能決定購買。賣點更大的作用是區分競爭對手，以及細分自己的客戶。

微店主應該如何從需求出發，找到自己的第一批目標客戶呢？其實，人們的需求只有兩種：一是通過購買商家的產品與服務，來擺脫或減輕一種痛苦；二是通過購買商家的產品與服務，來獲得或提升自我的滿足。

因此，在圈定目標客戶前，我們該問自己：我們的產品，能夠幫助別人擺脫或減輕哪一種痛苦？哪一群人正在經受這樣的痛苦？他們痛苦到什么程度？我們的產品，能夠幫助別人獲得或提升哪一種自我的滿足？哪一群人渴望獲得這一種滿足？他們有多大的渴望？嘗試著回答上面幾個問題，并寫下答案，就可以把客戶的肖像畫出來了。

2.從客戶屬性出發定性目標客戶

將目標客戶的大致范圍圈定之后，必須在圈定的客戶中再聚焦，這樣就可以找到更準確的目標客戶。

假如你是一個賣防脫發產品的微店主，通過分析客戶需求，知道了自己要找的是掉發的人。接著用假設法進行分析，這個掉發的人必須是什么樣的人呢？假如他是農民，他會非常在乎他脫發嗎？他不是最在乎的，于是你就會將目標客戶定位為中高層的脫發者，這是第一個屬性。

假如他是70歲或是更大年紀的老人，他會在意脫發嗎？不會，于是你就會將目標客戶定位于30～50歲的中高層脫發的困擾者，這是第二個屬性。

假如他是一個不愛美的人，他會在意自己的脫發嗎？不會，于是你又會將目標客戶定位為愛美的、注意形象的人群，這是第三個屬性。

假如他長期脫發，頭發已經掉光了，他會在意脫發嗎？也許他已經死心了，也許他已經習慣了，于是你就將目標客戶定位于剛掉發，或輕度或中度掉發的脫發者，這是第四個屬性。

把這些特點整理出來，具有這些特點的人群就是你的目標人群。如果你愿意的話，可以多問自己幾個問題，以便找到更多的屬性。

3.從市場細分出發，鎖定目標客戶

不同的魚，可以用不同的桿或不同的餌。可以先嘗試著再問自己一個問題：客戶為什么需要我們的產品，而不是其他的同類產品？客戶要求的服務有哪些？我們是否具備提供這些服務的能力？客戶能為產品支付多少代價？這種支付與我們預想的有什么區別？客戶的潛力如何？客戶有多大的購買能力？

進行市場細分的目的是讓我們的關注點聚焦在最容易產生效益的那一群客戶身上，同時市場細分有助于規避競爭。細分市場就是在選定的目標群體中再亮出賣點，從中選取認可我們賣點、又有需求的人。