1.2 找到不缺錢而又想體驗賺錢的人，你就是富人

垂直領域創業之路，并非一帆風順，如何獲得你啟動項目的第一桶金，是其中最大的問題。對此，“零點校園”創始人鐘斌用自己的實踐給出了堅決的答案：找到那些不缺錢但又想體驗賺錢的人，你就會進入成功者的行列。

2011年年初，在北漂半年之后，鐘斌決定讓一切都從零開始。他和幾名志同道合的伙伴，將目光瞄向了自己曾經非常熟悉的大學校園。鐘斌發現，中國有1200多所大學，其中有幾千萬在校大學生，他們每個人都有著不同的飲食、消費和信息需求。而由于學業繁重或忙于社交娛樂，加上缺乏自主生活的能力和條件，高校學生們對于外賣和送貨上門的需求特別大。與此同時，另一部分大學生則還有著創業需求，希望通過做些兼職賺點零花錢。從目前來看，這樣的市場空間很大，其中存在著諸多的“痛點”，如果能解決這些痛點，也就能夠創造出巨大的商機。

就這樣，“零點校園”的項目藍圖開始被設計出來。鐘斌打算，將這個項目藍圖建設到全國范圍，將3000萬在校大學生的各種消費需求集中起來。由于高校學生的數量非常巨大，所以零點校園未來的商業價值是相當吸引人的。

2011年，創業最初時，零點校園的業務項目集中在高校學生所需要的消費領域上，包括為學生提供網上訂餐、外賣送餐、網上購物、校園商城、校園招聘、校園租房、信息發布等基于同校平臺的服務。涵蓋了當時整個互聯網行業內電商、O2O、開放平臺等多種不同的概念。鐘斌自己說，零點校園猶如一家“校園淘寶”，但和淘寶這種大商品平臺不同的是，零點校園只提供平臺，并不涉及商品的具體經營，該網站擁有應用接口，包括外賣服務之類的餐飲項目，或實物交易比如零食、飲料等的商品交易等。

在經營模式上，零點校園采取“總部+學生團隊”的模式，由他領導的零點總部來提供平臺（網站、手機APP）和應用（不同的程序），然后在每所大學招聘學生擔任站長，一旦站長通過總部的審核并獲得資質之后，零點校園總部平臺將會向其打開具體的應用接口，由站長通過應用接口，全權負責校園內的招商與推廣。

為了獲得強大的站長隊伍作支撐，在創業前3年里，幾個創業合伙人不斷去不同的高校張貼廣告，招募站長，“燒錢”的速度是可想而知的，但業績也令人驕傲——2012年年底，零點校園的V5版本發布；2013年年初，零點校園網手機APP發布……短短的時間內，該項目下屬的校園站長也從151人增加到312人。

與此同時，問題卻很快凸顯——市場雖然擺在那里，想要垂直化地占領卻并不容易。因為集中于高校這個領域進行創業，意味著一個企業將要試圖去彌補整個行業領域的空白，如果缺乏投資，空有雄心，一切都難以維系。鐘斌很快發現，團隊湊起來的錢迅速告罄，公司開始遭遇經濟危機。

事實上，這也是許多垂直領域創業團隊在最初都會遭遇的問題，正因為項目集中于高校學生這個龐大的群體，試圖滿足他們衣食住行等各項需求，這樣對應的承載業務就很多，而成本也會因此不斷擴大。以零點校園網站為例，該網站初創時期，對前來網站發布的每個應用程序收費為每月50元，2013年11月，零點校園總共收取代理費26950元，但由于網站總部租用了3間辦公室，團隊共19名員工，每月工資、房租支出都要將近60000元，收取的代理費完全不能維持公司運轉。整個團隊最艱難的時候，只剩下500元錢。鐘斌的妻子任利花也是團隊成員之一，但她此時只能選擇外出打工，通過賺錢來幫助整個團隊繼續維持基本的運轉。由于團隊請不起更多的程序員，身為創業團隊帶領者的鐘斌只好自學程序設計，進行程序開發。

鐘斌感到一籌莫展，他對妻子抱怨說：“快發不出工資了。”正在此時，上天為他的垂直領域創業帶來新的希望。零點校園網項目終于被發現了其價值，成都市金牛區大學生創業園認可了該項目，并邀請鐘斌參加他們的一次“融資商務晚宴”。在晚宴上，鐘斌現場展示了零點校園網站的手機APP網上訂餐功能，并引起了某位天使投資人的強烈關注。20天的接觸和談判之后，鐘斌和這位投資者成功簽訂了投資協議，獲得了200萬元的天使投資。同時，隨著資金的到位，金牛區大學生創業園還專門招來專家，指導鐘斌如何把握其公司風險，對公司的管理結構進行調整優化。

隨著投資到位，鐘斌和他的團隊如魚得水，成功地拓展到600多所大學，有3000多名在校大學生開始來到這一垂直領域創業團隊，加入創業項目，整個零點校園的項目已經進入到收支持平的階段，而一些被帶動的大學生個人收入就能達到每月2萬元左右。目前，該項目接入商家已達萬家，直接服務高校學生用戶60多萬，累計交易額1億元左右。鐘斌預計，未來業績將會翻倍，而覆蓋的學校站點將會達到全國高校的70%，也就是1200多家高校。

其實，和零點校園同時啟動的平臺，還有“點外賣”“校園通”“ZM外賣”等，但這些同樣著眼于高校學生垂直人群的創業項目，有的經營極為被動，有的已經名存實亡。暫且不討論其背后的各種運營原因、市場條件、創業團隊素質等，僅僅從資本的投入來看，是否存在足夠有力的資本，是垂直領域創業最關鍵的要素之一。

以零點校園為例，在鐘斌創業之前，提供類似服務的大品牌早已崛起，諸如美團、淘點點、“餓了么”這些大平臺已經相繼來到他所在的城市，不約而同地選擇了“不收取商家提成費，反而補貼消費者每筆點單3到5元”的促銷措施，已經讓整個外賣服務市場烽煙四起。在這種情況下，即使將眼光和營銷著力于高校學生這樣的特定人群，如果沒有相對應的“燒錢”計劃，就很容易被淹沒在大平臺的營銷戰略中而難以為繼。

同樣的道理也體現在零點校園具有自主配送團隊的優勢上，在每個分站，站長想要獲取加盟資格的重要條件，就是其能夠自主建立一支本地化、素質高、反應快、能力強的配送團隊。因為即使該校分站創建初期的業務量不高，統籌安排能力不強，也還是需要有自主配送團隊來面對未來發展，否則，外賣平臺將遲早受到配送團隊瓶頸的限制。而想要搭建屬于垂直領域外賣平臺的自主配送團隊，同樣也需要“燒錢”。

因此，如果你的垂直領域創業想要通過自我發展，慢慢積累資本，恐怕在今天這個靠大資本力量撬動社會經濟發展的年代，已經遠不可能了。為此，在你開始自己的創業之前，必須要了解關于天使投資等風投力量的一些事情。

1．你應該了解那些有可能向你投資的機構

比如，在風險投資人對你的創業表示出興趣時，你可以在談判中提出一些簡單問題，例如“您的上一筆投資是朝向哪個行業的”，從中你可以得到自我如何去吸引投資人注意的好思路。另外，你還可以通過其他一些問題，去幫助自己了解風險投資者的心理活動。

應該記住的是，面向創業者尤其是垂直領域創業者時，每個風投機構都會有自己的慣性，他們通常不會改變自己的關注模式和投資方式，如果你的目標投資人主要通過可靠的圈子來發掘投資目標，那么，你就應該確保自己能夠和那個圈子有良好的關系。

2．要了解風險投資者做出正確決策的長期過程

能夠用半小時就說服風投的案例實在太少，大多數創業者的成功，還是需要連續幾十天甚至幾個月和投資人的不斷接觸。這是因為，投資人需要首先說服自己相信你的創業可以成功；其次，他們還要在這個基礎上去說服其合作伙伴。為此，有些投資人也從來不會在談判過程中向你說明自己做什么決定，而是會不停地要求創業者提交更多的資料和數據，以期望這些資料和數據能夠幫助自己完成上述過程。

正因如此，你需要更好地理解投資人的想法，最好找到他們的決策者溝通，才有可能能幫助你完成自己想要達到的創業目標。

3．學會將投資人看作垂直領域創業的一部分

如果將投資人看作團隊外來的強加力量，只想著從他們那里獲得資金，那么就很難和投資人友好相處。事實上，風投的資金來自于掌握社會資源并創建成功事業的精英群體，他們并不一定像你這么想賺錢，他們需要的是參與到賺錢過程的感覺，因此，你可以找出最好的辦法去對風投力量進行激勵和管理。不要去試圖用同一種方法來管理你的投資人，而是去了解投資人自身的特點和長處，考慮你和他們應該采用怎樣的合作方式才能更好地實現雙贏。

在垂直領域創業過程中，一個看起來什么都不過問的風投人可能會讓你感到很平穩，但不要忘記，如果他沒有真正站到你的團隊中，你的創業項目也有可能在發展過程中錯失良機。

不要憑你聽過的三言兩語的傳言來評判你的投資人，好好思考一下對方的話是否符合邏輯。不要聽信流言蜚語，做好你自己該做的事情，與那些和投資人私下里熟識的創業者多聊聊：不論是成功獲得投資還是被拒絕的經歷，你都能從中得到關于你潛在投資者的相關信息。不要擔心你的問題太過直接，最好的投資人會直接回答你的問題。

總而言之，從零點校園的垂直領域創業過程我們可以看到，創業離不開對投資人的尋找，為此，創業者必須樂觀而清醒，在看清楚自己面臨的困難的同時，還要了解自己如何才能尋找到合適的投資者。創業情況如何，是否馬上就要開始融資，要盡早認識到這一點，將心比心地站在投資人角度考慮問題，會讓創業之路更加好走。