序言

網(wǎng)友Bookering說，老霧，你經(jīng)歷豐富，一定要寫一本本土解決方案項目銷售小說，包括從客戶初步接觸到投標的全生命周期的銷售操作。接著又叮囑一句，一定要把售前顧問也寫進去，銷售與售前顧問兩種不同銷售兵種并駕齊驅，否則會很“虛”。

他知道我最怕“虛”了。

我十五年來一直干這個“勾當”，經(jīng)歷的事兒可謂罄竹難書，有些往事確實需要銘記，寫吧！后來我在天涯寫連載的時候，萬萬沒想到會有這么多粉絲，更新不到一半，粉絲建立的QQ群就已經(jīng)是國內最大的解決方案銷售與售前群了，粉絲群內，有深諳國外銷售體系的大咖，有行業(yè)售前咨詢大拿，有500強出身的銷售、售前尖兵，更多的是土狼、土豹、土豪，銷售售前齊聚一堂！真心感謝這些朋友的點贊和寶貴意見。

他們逐漸成為我寫書的最大動力。

寫書本是業(yè)余時間的“偏活”，也正是這幫小子天天鬧，不得不當作一個正事給干了，寫到凌晨1點是經(jīng)常的事，付出了相當巨大的心血和時間。可以這么說，這本書的寫作本身就精彩到足夠能再寫一本銷售與售前的生態(tài)小說了。

資深粉絲一定知道，本書有一個小名，叫《東討西伐》，看這標題，沒錯，是寫華東、華西兩場項目爭奪戰(zhàn)。第一場戰(zhàn)爭，我們（通擎）跟對手（朝騰）銷售王牌悍將展開殊死搏斗，而這一戰(zhàn)把號稱“司之脊梁”——把我公司最核心的事業(yè)部命運都賭上了。

對手志在必得，完全無視我們也是身經(jīng)百戰(zhàn)的選手，在這生死攸關的時刻，我們不會做別人刀俎上的魚肉，必然奮起反擊。

勝則生，敗則死！

這里有最激烈的爭斗和最刻骨銘心的傷痛。

另一場戰(zhàn)爭激烈嗎？別急，本書里有一個人，有一天他講了一個故事。

他是這么講的。

我出生在一個小山村，從小不愛學習也受人欺負，上小學時，會路過一片稻田，有一次，我看到稻田里一個小水洼，這其實就是農民伯伯腳后跟印形成的，水洼在顫動，好奇怪這么小的地方里難道有魚？于是走近一看，里面竟然是密密麻麻的蝌蚪，活蹦亂跳的，我特意數(shù)了一下，有17只。

下午放學再次路過的時候，我惦記這事兒，于是好奇地走過去再看一看。

誰知，這一看，竟改變了我的一生。

我到底看到了什么呢？

我看到：小水洼快干了，里面只有1只蝌蚪是活的，其余16只早已全部死掉，是什么東西殺死了這些小蝌蚪呢，是因為快沒水了嗎？后來我在縣圖書館找到了答案。原來，蝌蚪只要感到生存壓力的時候，體內就會釋放一種毒素，這種毒素不但放倒競爭者，連自己也不放過，最后只有耐毒性最強者才能生存下來。

方寸之間竟藏殺機，江湖叢林強者不息！

于是就想，以后怎樣才能生存下去呢？

我只能在我的領域成為最強者，別無他法。

他這段樸實的話，不啻于凱撒大帝所言，“我看見的，我必征服。”

后來，他發(fā)奮讀書，以優(yōu)異的成績讓旁人刮目相看，再后來，他考上了大學，再后來，他做了IT銷售，把某些地區(qū)做得固若金湯。

這是我們的不幸，因為他恰恰加入了朝騰，成為我們的宿敵。

終于，我們迎來了一次決戰(zhàn)。

這一戰(zhàn)，改變了我，也改變我的同事，甚至我公司，以及對商戰(zhàn)的理解。

這是兩場非常有意思、有意義的商戰(zhàn)：一場是關于“客戶議標性質”的內部評標項目爭奪；一場是相對公平的“公開招標性質”的綜合評標項目競標。本書的重點就是描寫這兩場精彩紛呈的商戰(zhàn)，同時這是一本融合解決方案銷售思路和售前咨詢策略的雙鏈操作小說，兩個項目都是以弱戰(zhàn)強，在這種格局下：

如何搞定客戶、建立信任？

如何影響客戶決策？

如何洞察、解析客戶需求？

如何運用方案策略？

如何控標？

如何反控標？

等等，這些話題都是在現(xiàn)實銷售中遇到的，希望讀者喜歡。

本書涉及的甲乙方公司名稱、崗位部門、職責、人名，全部由我自己虛擬，如有雷同，純屬巧合。

在一個月黑風高的夜晚，有朋友問，你這書寫的都是銷售和售前的運作，能否如其他職場小說一樣，多加一些風花雪月的東西？

我笑CRY了！

銷售江湖，沒有自由行走的花，只有隨風飄零的花瓣和風干的刀俎。

他還問，自己是小公司的小銷售，面對大公司的大銷售怎么辦？

只要踏入這個江湖，沒人在意你是“屌絲”還是“高富帥”，他們只在意你手中的刀，大家都是獵食者。

你的苦我懂，這里也有你要的答案。

所以……

本書很干凈，干凈得如手中緊握的刀。

本書很溫暖，溫暖得如握緊刀柄的手。

好了，廢話少說。

在那個群雄并起、逐鹿天下的年代，我司面臨東西兩線作戰(zhàn)的困境，我們能突出重圍嗎？

……

直接翻頁吧。